品牌直播怎么做？以珠宝为例。

来源：头条浏览：0 2022-12-16 18:50:01

中高端品牌怎么做直播？以宝石为例

品牌直播怎么做？以珠宝为例。

参加：冷艺时尚10组朋友

时间： 2022年7月24日

庄主： Wendy-广州-买家

以下冷时尚圈的讨论是对行业问题的讨论和总结。这些共享是集体智慧的结晶。 (它们并不代表冷艺的个人观点。希望通过这种方式，让更多的业内人士受益！

近几年的疫情加速了直播电子商务的发展速度，直播电子商务成为电子商务行业新的突破口。在全民直播时代，直播供应链作为直播不可缺少的一部分，有主播有流量如何寻找合适的供应链，作为供应链方如何寻找合适的平台/主播？

|一

珠宝直播介绍

1 .珠宝播音员庄主：大家熟悉吗，有喜欢的珠宝演唱会吗？艺友Andrea :我不怎么看。偶尔会掉进宝石的短视频里。艺友Sophie胡蕊：这个领域的厂商多是直播。庄主：你觉得珠宝播音员和其他类别播音员的工作要求有什么不同？艺友Andrea :我个人认为专业知识被要求得更高。艺友SophieHuru (专业性强，材质的识别要专业，但也有直播间的假货。艺友Lucia :大部分观众都是非行业人士，所以很难看出真伪。艺友Sophie胡蕊：连鉴定书都是假的。艺友Darren :那作为消费者如何避开漏洞呢？艺友曹凝：淘宝上有几家店铺的直播质量很高，但大多数我都不太喜欢。特别是播音员专业不行。艺友Sophie胡蕊：原石坑多不退货，成品珠宝价格高的要自己鉴定。可以退款7天。直播的竞争都是供应链的竞争。庄主：珠宝与其他类别的主播相比，确实专业性要求更强。手干净也不是硬性要求，但确实可以加分。有实力的人也可以和助手一起戴。不一定需要自己戴。艺友Andrea :看直播的消费者如何识别珠宝博主有专业素养呢？庄主：对于珠宝类产品来说，用户更容易信任有专业背景的行业专家，珠宝直播也要从满足用户需求的角度出发。艺友Sophie胡蕊：最重要的可能是材质和价格。庄主：目前，一些短视频通过持续的晾晒内容输出，在账号的专业角色打开了用户认知的同时，也为账号积累了足够的信任度，并以此为基础成功引流到了直播间。艺友Darren :那么珠宝演唱会现在的价格范围是？哪个价位相对客源比较多呢？庄主：之后的案例我来说。目前，各平台主播分为明星、达人、垂青主播、店播(品牌)、情感主播、个人号。艺友SophieHuru (有专业背书的角色，容易完成信任，有信任才能成交。庄主：现在很多明星也带来了商品，包括珠宝。艺友Andrea :戚薇，还有罗永浩，都有货。艺友Sophie胡蕊：向佐、老罗、胡兵也是。艺媛媛：陈小春和她的妻子。艺友曹凝：韩雪、叶一茜、付笛生夫妇。庄主：这两年明星带货的多，他们或多或少都有珠宝。艺友Sophie胡蕊：明星直播只需要在获得关注度后再关注产品，应该能由不太专业的人来引领。 2 .珠宝直播类型和play style庄主：我们来看看几种常见的珠宝直播类型。第一个是，有一个漂亮的姐姐坐在以公司logo为背景的品牌店里进行演唱会。

(图片来源：庄主截图)

这样的大家应该会经常刷嘀嗒。艺友Lucia :我们合作的主播也卖过饰品(海淘主播)，但还是强调好看的话很多人都会点。庄主：服装和首饰很畅销。艺友Sophie胡蕊：我刚才想了一个问题。珠宝首饰如何引起购买的兴趣？艺友Darren (在服装上戴首饰，是首饰比服装的单价高吗？艺友曹凝：直播交易量大的还是便宜货多。如果不是专攻高端珠宝的人，就有自己稳定的客户。庄主：这不一定。请看播音员的角色定位。第二个珠宝直播是播音员不露面，双手展示产品的批发商，大盘商品放在那里。

(图片来源：庄主截图)

艺友Sophie胡蕊：好的高端珠宝，大多是唯一性的，能卖得很贵。艺友曹凝：这个有很多。朋友制作了比较高质量的绿宝石马赛克进行直播，很畅销。庄主：三是在主播前期的视频里种草宣传。还有原石、贝壶、文玩串、水晶半宝石等直播。这些其实是正确的粉丝。艺友曹凝： 2021年开着贝壶很受欢迎。庄主：第三种珠宝直播类型是通过个人IP造势的专业达人号直播。

(图片来源：庄主截图)

一些珠宝直播账号从个人专业IP入手，积累了一定的粉丝量后开始了带货直播。这个号码一般在正确的位置，吸引人的也是正确的粉丝。第四种类型是头部播音员/明星的直播。你知道一般头部播音员播放GMV大概要多少钱吗？

(图片来源：庄主截图)

艺友Darren :直播时间是多长？庄主：这里主要介绍这两年珠宝直播的类型。不建议买或做开原石等。直播时间主要看比赛时间表，一般大场12小时，小场6小时。艺友Sophie胡蕊：原石上有很多洞。很多人只靠你一个人。艺友Andrea :一般在什么时间段直播？庄主：我们在直播中一次也不刷名单，所以其他播音员我不知道。 1000元。中腰播音员通常在大场中午12点开始，小场中午12点-6点，或者晚上6点-12点。另一个感情主播我不介绍，但在我看来他们大多是在欺骗消费者。

|二

珠宝首饰直播供应链

庄主：说到珠宝供应链，大概离不开深圳吧。还有深圳周边的珠宝首饰加工。

(图片来源：庄主提供)

说直播的供应链分类。 1 .珠宝品牌直接寻求珠宝品牌合作，有些品牌有流量。看看这些品牌有多熟悉。

(图片来源：知乎@Eric )

艺友Sophie胡蕊：我以前接触过水贝珠宝商。他们选择了最好的原料国外品牌商，然后选择了中国香港、中国台湾，最后到了我们大陆。品牌也直接把东西带到播音员那里吗？庄主：是的。你会发现这两年很多品牌都在做直播频道。艺友曹凝：我们在做定制。你必须熟悉很多品牌的经典。所以，有空的时候研究。庄主： 2、“白牌”是指“直播起家的品牌”，是直播主播在拥有一定粉丝量后再做原创或合作品牌的模式。你知道哪个品牌是通过直播开始的吗？因为，电子商务会打击实体，然后转换成广播电台转播电子商务。在我熟悉的品牌中，增加直播频道一年内实际成交增加20亿人的情况就有。艺友Andrea :这个我不太清楚，但是我很关注小品牌——好人造物品。艺友Lucia :好的。人造物品不是珠宝吗？艺友Andrea :可能属于首饰，但银色首饰很多。庄主：是的。所以珠宝品牌在抢直播频道的蛋糕。艺友Sophie胡蕊：销售的变化，压迫供应链。艺友Lucia :嘀嘀直播流量真大。庄主：3.珠宝厂：是一家加工、批发零售的珠宝大企业，在行业内比较有影响力，平台有对白。 4 .珠宝产业带：珍珠、翡翠、玉石、彩宝。关于珠宝工厂，大家知道快手的“喜欢的联盟”、嘀嘀打车的“精选联盟”吗？艺友Sophie胡蕊：直播标品类珠宝很容易走吧。艺友Lucia :有。是后场产品。对于主播来说，陈列方便，带商品更有保障。庄主：是的。非标准品不能行走。艺友Sophie胡蕊：有装载商品的厂家。达人拿去吧。这也是销售方式的改变，以前靠专柜，现在找有销售能力的直接分30%的佣金。庄主：是的。珠宝首饰随时更新白名单。 ()快手爱吃的联盟、嘀嘀打车的选择联盟) )白名单上的商家可以像部分KA品牌一样自己发货。如果不是白名单上的品牌，也可以通过申请开设白名单。 (过程可能会很复杂) )你需要走大多数平台的宝库/基地。艺友Sophie胡蕊：这些白名单要求高吗？需要有名的品牌吗？庄主：要求很高，需要知名品牌或者天猫排行榜的前几位。艺友Sophie胡蕊：平台为了控制质量，选择知名品牌是不会错的。庄主：在开放白色后的平台上，也会对信噪比等品牌进行分级。 S/A的业者一般有活动会被优先，一些大型活动也只针对S/A业者。例如，618满减或者满100-6等活动。艺友Andrea :没有设立几个比较透明的标准吗？艺友Sophie胡蕊：品牌是标准的。庄主：这些具体的规则和标准，要在合适的平台上询问负责珠宝目的的小二。

|三

珠宝专场案例分享庄主：哪位主播播出过珠宝专场？经常出现珠宝短款的董老师，还有李佳琦、辛巴、蛋蛋、周珍可爱、刘媛媛等主播，这些主播在这两年都曾播出过珠宝专场。艺友Sophie胡蕊：珠宝主播我关注的不多，但是董老师我听说过。刘媛媛不是做北大教育图书的人，还播珠宝吗？有庄主(头部播音员/达人珠宝演唱会)专门会场和混合会场。头部播音员(所有种类)多根据情况安排珠宝专场，每个都有特定的主题。艺友Sophie胡蕊：那么，这个混播会不会影响带入的实际成果呢？李佳琦现在是停播状态吧。感觉演唱会界又要洗牌了。庄主：今天，在我们的案例中，我们将分享李佳琦今年4月21日的黄金珠宝节。

(图片来源：庄主截图)

艺友Sophie胡蕊：这次卖了多少钱？他应该是天花板级别的。庄主：产品选择的好对业绩的提高非常有利。宝石广播他没有达到天花板水平。我们可以看到整个工厂的商品结构。艺友曹凝：低端主要兼具实用性。其实，珠宝直播很难完全定位于珠宝水平。我会带首饰去。还是说，让我们看看在什么级别上定位客户。特别是很多低价首饰都是用来炒热气氛的。艺友Darren :能走的量。艺友Sophie胡蕊：商品选择由李佳琦团队确定。艺友Andrea :这些价格，大多数人都能买到。庄主：他有首饰。发饰被宣传了，但没有播出。一般选择低价产品引流。李佳琦2022年4月21日黄金首饰节陈列产品46款，首饰销售数量11750件，GMV 8302.4万元，合作品牌20家，平均客单价743元，直播时间7:30--11:00。大家觉得哪个有可能卖出去？艺友曹凝：老实说，直播珠宝的退货率也很高。有几个特别低价的人，大家就懒得退了。艺友Darren :也处理这个退货吧。反正掌握普通的二次销售也不会受到影响。庄主：一般来说影响不大。直播有退货率和退货率。艺友Andrea :是金手环、珍珠类吗？我觉得价格好像很低。庄主：看直播容易冲动消费，很多人买了第二天就退款。这种发货前退款的我们称为退款率。友媛媛：能买到金手环的客群在意价格吗？庄主：珠宝直播一般退票率较高，客单价越高退票率越高。艺友曹凝：是啊。我见到了很多客人，比较了一下金价。最后好不容易点了，但各种各样的挑选都得减轻重量。庄主：是的。他们看价格。在这两年的直播中，用克计算黄金价格后，大家都会计算一文不值。艺友Sophie胡蕊：价格和价值可能是可以衡量的，庄主： TOP10有你们选择的款式上榜吗？

(图片来源：庄主截图)

艺友SophieHurea :珠宝是装饰品，一般买回去就卖不出去。除非黄金和收藏水平的东西更贵，否则艺友Andrea :这个top10全部都是黄金。艺友曹凝：这个认识是错误的。因为这是黄金专用的地方。通常，这种认知是普通珠宝爱好者的认知，相反，黄金类销售时包含劳动力成本，回收时根据回收价格打折，设计越复杂的劳动力成本越高。而且，这段时间黄金会下跌等，会受到市场行情的变动。但是，真正的宝石类，例如宝石、钻石，特别是上位的高价宝石、钻石、红宝石、蓝宝石、绿宝石、绿宝石等，过一段时间就会有附加值。我们的很多客户经常过一段时间，然后让我们再出售赚取差价，投资更大的石头。你说的一定是这颗宝石大幅增加了品牌溢价。庄主：这个专业直播的时候，金价很贵。艺友Sophie胡蕊：这些材质本身就是稀有性的。庄主：高价宝石、红宝石、蓝宝石、绿宝石、绿宝石都是非标准品，不能批量生产。所以，头部播音员选择产品的时候会考虑这个问题。艺友Sophie胡蕊：我想这些都是我刚才说的收藏。是有价值的宝石。艺友曹凝：但是，真正了解宝石的人都知道，钻石、宝石等，不分品牌，只看质量。其实钻石里不存在二手货。只是在某个品牌的风格中存在二手。庄主：是的。钻石看4C。艺友曹凝：所以，喜欢珠宝的人，可以找一个可靠的珠宝人来推荐。买大品牌可以保证货真价实，但性价比绝对不高。庄主：因为有得到这个专业网站的数据源，所以我查了一下数据。

(图片来源：庄主提供)

艺友SophieHuru (向太交给向佐的结婚戒指都是自己用500万买了原石加工而成的。艺友曹凝：京润珍珠这几年做得真的很好，我看他爆。艺友Sophie胡蕊：都是品牌多。艺曹凝：中国人真的很喜欢品牌，相信百货公司。艺友Darren :珠宝首饰都怕买假货。艺友Sophie胡蕊：不认识珠宝就有被骗的危险，不是专家，所以选择品牌至少是放心的。艺友曹凝：果然，低端的价格销量是最高的。庄主：品牌和非品牌的价格可以一样的话，你会选择哪一个？艺友曹凝：品牌和非品牌的价格不会长期一致。我们首饰设计的钱也曾一度想走品牌路线，但后来发现如果真的走品牌路线，成本会无限增加，违背了推荐性价比高的首饰的初衷，最终我们放弃了品牌虽然客户受到了影响，但我们也有忠实的粉丝。因为我知道我家的性价比很好。其实珠宝的销售在建立信任的基础上，往往需要时间。信任度确立后，后期真的会变得容易。因为性价比一定会占优势。品牌便宜多是为了引流，说实话，真心不是赚就是亏。艺友Sophie胡蕊：品牌不是性价比，买奢侈品的人看品牌。庄主：这要看情况，看品牌供应链是否强大，看品牌是否愿意盈利开发这个市场，以及主播的流量是否强大到让利。艺友曹凝：珠宝不说，真正到了珠宝档次，消费者通常一半是佩戴，一半是投资。如果不是长期有利可图，就不能进行这种临时引流。艺友Sophie胡蕊：品牌在买品味和身份。庄主：既然选择做高级珠宝，抛弃这些只追求性价比的客户也很正常，我们可以有更多的时间为你的精准客户服务。艺友曹凝：是的，我们家的现状就是这样。我们做珠宝已经十年了，既有稳定的下级代理商，也有精密的高级珠宝客户。其实我们本打算直播两年的，但最终还是放弃了。因为我发现我们家的定位和直播还有差距。艺友Sophie胡蕊：和自己的定位有关。只要定位于哪个客户就有对应的产品。先决定客户再决定产品。庄主：珠宝live因为部分限制没能做出客单价非常高的产品。我们也卖过5万个钻戒，老实说，实际成交比其他产品差很多。我指的是头部播音员的宝石专场。艺曹凝：直播中客单价过万的真的很少。不过，淘宝上面也有一些高端顾客专属的东西。销售也很好。因为他们也有确切的客户群体。庄主：其实，你可以多拍视频，偶尔播放，只针对你的粉丝。艺曹凝：是的。我们播出是为了介绍一些设计，引起大家的关注，而不是单纯地为了销售。庄主：我们策划过彩宝专场，但最后放弃了，没能批量生产。翡翠之类的非标准品，也只能培养专业翡翠主播播出。艺曹凝：是的。如果超过一千，就很难批量生产。而且，在石头上打上马赛克，成本会很高，售价也会很高。艺媛媛：高端客户群体一般从什么渠道引流？艺友曹凝：大部分都是顾客介绍顾客的。早期就做过淘宝，吸引了很多中低端的顾客。慢慢培养信任，消费就会越来越高端。珠宝首饰还不像服装。因为和原来的价格和品牌有很大的不同，所以一旦建立信任，就很容易吸引顾客。

|四

总结珠宝直播现状与问题1 .珠宝直播现状庄主：珠宝直播市场竞争也非常白热化。艺友Andrea :影响因素很多吧？艺友Darren :涌入行业的人太多了。艺曹凝：是的，非常多，有主观和客观的东西。我觉得这可能又会成为中国蜜蜂的问题。特别是新冠灾祸以后，直播真的很热烈，大家都开始向直播冲去。庄主：确实是这种情况。就连播音员的说话技巧都很像。几乎是一位师傅告诉我的。平台型直播头部是独立的，目前供应链资源集中在头部直播。对于直播来说是想最大限度地提高性价比，头部直播出货量大，很多实力商家都想和他们合作。现在入局要求变高了。艺友Andrea :我认为这样供应商也很有利。艺友Darren :入局高中是嘀嘀打车的官方会审查资质吗？庄主：资质是单方面的原因，直播发展到今天，不是手机一个人打天下的时候，对团队的专业要求也越来越高。艺友Darren :启动门槛提高了。艺友Lucia :有那么多人入局，低价品占领市场，高价品难以生存的情况吗？艺曹凝：我感觉没问题。以我这10年的珠宝销售经验，比如上来喜欢高端珠宝的客户，极少数对低端的东西感兴趣。有时除非送点礼物什么的。庄主：不是绝对的。低价有低价客群，高价有高价客群，看看如何吸引自己的优质客户。艺友曹凝：不过，一开始我喜欢低端的客人，过了一会儿，我发现珠宝还是在中端慢慢走比较好。说实话，这是因为人们容易买到便宜的东西，一年下来消费也不少。但是，时间一长，除了买的时候以外都很便宜。什么都不好。艺友Andrea :我自己买东西也是这样感觉的。艺友Darren :买多了也应该明白。庄主：其实，我做产品一直不追求便宜，而是追求极致的性价比。如果只是价格便宜的话，产品不好也没用。同样的产品比别人便宜10%或20%真是太厉害了。艺友曹凝：同样的产品比别人便宜10%还是20%通常只能在三种情况下进行。一个是真正有特殊来源的供应商。二是有足够的货源可以批量生产降低成本；三是销售者自身有远见，只注重利润而不注重长期合作。毕竟各位，真的很好。 2 .珠宝直播问题庄主：非标准品行业乱象丛生。无论选择什么平台，产品都是核心问题，能否保证产品数量多、更新快、性价比高非常重要。珠宝类的品类tock和快手平台为了规范这个品类几次调整了规则。 (一)珠宝类类别品牌不得销售镀金产品。 )2)不得销售1克以下的黄金) ) KA商家得分足够的除外。艺友Darren :是的。客户的要求越来越高。庄主：做直播要针对产品，商品要足够多、更新快、性价比。还有质量监控问题。现在各平台的监管比以前好多了，但不管怎么出台政策，也有商家打擦边球。此外，珠宝首饰行业自古就有，翡翠的B类、B类横行，不仅是消费者，从业人员也很难分辨。还有前面提到的假证书。艺友曹凝：现在造假的技术越来越高。今年帮人鉴定，已经好几次瞪眼了。以前一眼就能分辨出来，但现在很多都必须依靠机器。庄主：听商家的，你想让他出什么事。艺友Sophie胡蕊：我也听说过这个情况。证书是按价格出售的。艺友曹凝：今年年初，我有一家代理商。瘟疫呆在家里无聊地看了淘宝的直播，买了翡翠蛋。一看照片就是中万的商品。她说她花5000元买来的。证明书什么都有。对方让他付五分之一，得到后满意再付最后一次。我让他收到后去复检，果然是假的。但是，很多消费者不会做这件事。收下了觉得漂亮就马上要。庄主：收到后，要去专门的鉴定机构复检，当地必须有这些机构。

三四线城市和四五线城市的情况下，不是珠宝行业的人很难检查。艺友曹凝：因为我们的客户有时候对一些昂贵的产品有些怀疑，所以我帮她查一下她住的城市有没有质检机构。我给她第一时间去复检。从事珠宝工作，诚信非常重要。庄主：我觉得这个价格有雷。商家不会做亏本生意吧。艺友Sophie胡蕊：能卖高价的东西，不能低价出售。艺友曹凝：消费者的心理是便宜想做的事。庄主：这种心理正好给了不良商家一个机会。

庄主总结一、珠宝直播简介1 .珠宝主播的珠宝首饰与其他很多类别的主播相比，确实需要专业性强。目前，各平台主播分为明星、达人、垂青主播、店播(品牌)、情感主播、个人号。 2 .珠宝直播的类型和玩法(1)漂亮姐姐坐在带公司标志的背景前直播。 )2)播音员是一个不露面，双手展示产品的批发商，大盘商品放在那里。 )3)个人IP强势的职业达人号直播。 )4)头部播音员/明星直播。二、珠宝直播供应链1 .珠宝品牌直接寻求珠宝品牌合作，部分品牌有流量。 2 .白牌是指直播打造的品牌，主播在拥有一定粉丝量后打造自制或合作品牌。 3 .珠宝厂加工、批发零售的珠宝大企业，在行业内比较有影响力，平台有白。 4 .珠宝产业带有珍珠、翡翠、玉石、彩宝。三、珠宝专营店案例分享专营店准备工作：1.在选择产品前根据策划主题选择合适的产品，根据举办时间最终确定所需产品数量。 2 .选择产品后，检查产品结构、价位、丰富度、实物数量、预售生产能力等。 3 .准备福利品、幸运星等引流品。 4 .直播前确定前五名或前十名爆品，热门时段销售，其他产品可根据直播状态调整播出时间。 5 .现场直播结束后，进行数据监控和发货。四.珠宝直播现状及问题总结1 .珠宝直播现状珠宝直播市场竞争非常白热化。平台型直播头部是独立的，目前供应链资源集中在头部直播。对于直播来说是想最大限度地提高性价比，头部直播出货量大，很多实力者都想和他们合作。现在入局要求比较高。 2 .珠宝直播问题(1)非标准件行业乱象。 )2)质量监测问题。 )3)假证件、产品问题严重。

文字整理：张怀楷

文本编辑：陈畅

美术编辑：李宁