国内游戏从开发到上线的基本流程，十分钟理解游戏研发渠道

作者：姚伟

本文主要介绍游戏行业上下游产业链中有哪些玩家，游戏渠道SDK是什么，以及最后一句话末关于我不怕打脸的预测。

游戏行业公司大致可分为研发公司、发行公司、游戏平台或渠道、其他配套子公司4大类。

当开发普通游戏或在demo阶段开发时，发布器将获得发布许可证。 发行商需要支付著作权金和流水分配。 然后，发行商通过各渠道发布游戏，通过广告和营销活动推广产品。 最终收益按一定比例由三方分成，其中其他辅助公司将受益。

打个不太合适的比喻，概括一下其中的关系：

果农(游戏开发商)制作苹果(苹果)游戏，经销商)游戏开发商)接收苹果并准备出售时，与果农合作，首先支付许可出售该苹果的许可证金，最终用实际出售的钱进行分成。 经销商将苹果通过全国各大超市(平台和渠道)进行销售，并根据营收规模和渠道进行分成。 其中，生产苹果包装盒，包装袋公司也可以从中分一杯羹。

可以看出，在这里决定很多利益和发言权的，是得到稀缺资源的人有定价权。 在这种供求关系中，当供大于求时，渠道掌握着绝对的话语权，91分的比例我见过不少。

当然如果你的苹果是独一无二的，它的产品就掌握了绝对的主动权。 例如，当时梦幻西游要求路线37分，但不同意的路线没有直接到达。

我将详细讨论以下四种不同类型的公司。

游戏开发公司：顾名思义，开发游戏的公司是生产和制作游戏内容的。 例如，《王者荣耀》的英雄设计、游戏的战斗场景、战斗逻辑等都由游戏开发公司提供。

如果是纯粹的研发公司，不用自己发行，一般可以获得流水的20%-30%。 如果研发有IP，比例会更高。 如果发行强硬的话，可能只拿到10%-15%的研发。 (这是我还在游戏圈时的数据，现在的比例可能更夸张了)

很多新人认为游戏开发很赚钱，但实际上大多数研发商(这里说很认真做游戏，但白色手套除外)都是亏损的。 请估算一下。

一个游戏是如果研发成本为1000万，研发比例为20%，那么至少要有5000万流水才能勉强恢复原状。 大多数手游的生命周期非常短，70%的游戏80%的收入( 721模型和二八定律)来源于上线后的前六个月。 也就是说，只有生命不长的游戏高峰收入达到每月5000万美元，才能获得cover1000万美元的成本。 你觉得还能赚钱吗？

而且，游戏圈还有另一大痛点。 你在第一个成功的产品上总结的产品经验，在第二个产品上未必适用。 这个行业确实有连续出爆款的公司，但从大样本来看，出第一个爆款的人大多是第二、第三、第四个死的。

游戏发行公司：取得指定市场许可证，在指定市场发行游戏产品的公司。

简而言之，市场业务的中心目的是量，运营的中心目的是最大化用户价值。

游戏平台和渠道：是苹果App Store和谷歌play等最典型的渠道，国内是腾讯系的微信、APP之宝。 其他渠道包括硬核联盟、360手机助手、UC九游等。

苹果和谷歌获得30%的收入，国内渠道一般五五分。 当然，还有其他的分期、框架协议等各种各样的玩法，这里就不详细介绍了。

一句话，除了联络渠道外还有相应的广告平台，国外的典型例子就是谷歌和Facebook，国内有广点通、巨数引擎、百度等DSP广告平台。 国外效果广告和国内效果广告一般都绕不过这些DSP广告平台。 下一篇文章将详细介绍DSP广告平台。

关于这三者之间的关系，这里将重点讨论，也可能是很多游戏圈的人误解了。

如果一家公司有自己的研发、发行、渠道，这个时候就对产品a进行了自我研究。 自身的发行和渠道是否必须全力推进？

错了！ 在通常的框架下，这三项业务至少应该有三个不同的负责人，各自持有不同的KPI，相互进行内部结算。 如果A的自有渠道的ROI明显低于外部公司的产品，渠道主管的做法应该毫不犹豫地将A的资源全部撤掉，留在更赚钱的博弈中。 所以发行和自研的人不要天真地认为自己的渠道应该毫无保留地破坏你的资源。 没有那样的事。

关联公司：游戏直播公司，不多说了，大家都知道。 值得一提的是，在游戏直播这一垂直平台用户数量足够多的情况下，游戏直播也是游戏直播公司变现的有效手段。

支付渠道平台：比如最常见的微信支付、支付宝支付，这些支付渠道一般收取5%的支付渠道费用

公会公司：这里不多详细介绍，最常见的是你进入游戏玩了五分钟后，有人在私看你。 兄弟，这个游戏没意思。 开QQ带着其他游戏玩。 公会与一般游戏公司合作，拆分率非常高，80%的流水拆分很常见。

垂直信息公司：如端游的max、手游的17173等。

交易公司：如5173交易平台等。

其他中介公司：如代理处理版号或代理处理软著的公司。

上面简要介绍了研发、发布和渠道的关系，但大多数游戏行业从业人员都在研发和发布领域。 对渠道这个概念的理解可能很模糊，今天我将大致介绍一下什么是渠道，以及有哪些渠道。 希望对对方游戏行业的新人有帮助。

什么是游戏频道？

简单来说，就是提供游戏下载和更新的地方。

其实这里有游戏平台和APP应用商店两个概念。 游戏平台一般指只提供游戏内容的地方。 例如安卓方面的UC、TapTap等。 APP应用程序商店是一个提供综合内容的平台，既发布APP，也发布游戏。 例如，APP和360手机助手。 所以一般行业称为游戏渠道或渠道，不需要刻意区分两者的区别。

游戏的路线是什么？

iOS :苹果商店和越狱路线、越狱路线就不用说了。 看着苹果的脸色吃饭的人，现在已经听不见声音了。

需要对苹果商店进行说明，如果iOS买了量，最后落地的就是苹果商店。 例如，今天顶级iOS客户端的购买量是最后从苹果商店下载的，所以这里没有进一步细分。

安卓：安卓通道很多，可以按不同类型分类。 这里根据是否需要连接到SDK和投入渠道来区分。

必须连接到SDK非投放通道：

硬核联盟：华为、OPPO、VIVO、金立、联想、魅族、酷派。 艾瑞数据显示，硬核联盟市场渗透率达到56.5%。

5个渠道：应用宝、360手机助手、小米APP应用商店、百度手机助手、UC，其中应用宝渗透率35%、360手机助手渗透率17.8%、小米APP应用商店17.1%、百度手机助手

长尾路由：这里我来解释一下为什么它被称为长尾路由。 长尾取自“长尾理论”。 长尾路由是指单个路由量较少的路由。 但对发行来说，几百条长尾渠道的量加起来非常客观，堪比大渠道。

长尾途径的数量太多了，我就不一一列举了。 例如，当乐、海马玩等是长尾途径。

补充：对于大多数发行公司来说，访问长尾路径的工作量会占用大量研发时间，因此Quick、游泳等第三方SDK也随之出现。 发行只要把游戏发给他们，他们对接长尾路由就行了。

必须连接到SDK投放通道：

广点通：腾讯系发布平台，安卓端发布效果广告不跑路的平台。

不需要连接到SDK非投入通道：

TapTap:17年最亮眼的渠道可能也是未来游戏平台的发展趋势。 这里的用户是硬核，用户质量也很高。

顺便说一下，TapTap现在只收广告费，好像没有其他收入。 还有流量的变化也是值得关注的问题。 即使不需要盈利，至少盈亏平衡。 说起来CDN的带宽、人工等都是成本。

玩的品味：和TapTap一起。

不需要连接到SDK非投入通道：

今天的头条(现在整合了被称为巨大引擎的东西)、爱奇艺等，基本上都是安卓方面的超级APP，据说快手现在也在进行游戏的合作发布和广告业务，如果是这样的话，快手也会投入使用通常用CPD支付。

关于访问SDK的问题做一点补充。 进入频道的SDK后，你的游戏充值都在频道上。 通道到时候会来和你结算。 这几年，不良渠道大多在发行和研发上存在漏洞。 对于信用较低的渠道，最好不要访问。

说起这个，你可能会问这个SDK到底是什么。

一. SDK的定义

百度百科定义：软件开发工具包(英文首字母缩写)外文全称( Software Development Kit )，部分软件工程师一般会选择特定的软件包、软件框架、硬件平台创建APP部署软件(如操作系统)的开发工具的集合，广义上是指支持开发某类软件的相关文档、样本和工具的集合。

对于游戏，游戏的SDK是集成了以登录和支付为中心的功能的文档、示例、工具和API的集合。

二.游戏SDK的主要功能

1、登录功能

是核心功能之一，这里实际上包括注册和登录两个功能点。 以下是最简单的SDK登录逻辑。 这里简要介绍了产品的详细信息和流程，实际的注册和登录过程变得更加复杂。

2、支付功能：

核心功能之二，之前安卓的主要功能流程图、iOS流程存在差异：

所以，当用户反馈充值无法收款时，可以从这个核心功能的流程图中定位几个原因。

1、通道方由CP通知硬币链接有问题

2、渠道内部支付中心与第三方支付机构之间的链接存在问题

3、渠道内部支付中心与渠道直接链接存在问题

对CP来说，该功能的主要意义在于整合主要第三方支付渠道，为对接节省人力和时间成本。

对渠道来说，从启动支付接口发起支付申请到最终支付成功的转化率尤为重要，几个百分点的成功率可能会影响几十万乃至几百万的收入。

3、数据功能：

数据部分主要分为产品数据和运营数据。

产品数据：这部分数据主要由SDK产品经理最关注，主要关注登录转化率和支付转化率。

以我上面的流程为例，登录/注册流程页面的显示、点击、关闭按钮的数据都需要嵌入式点的统计。 如果期望95%的转换率为合格线，则可能需要优化登录/注册逻辑、接口UI等，因为无法期望低于95%的转换率。

运营数据：简单来说就是新增、活跃、创成角、收费率、ARPPU、ARPU、LTV、留存等运营层面的数据。

这里有一点，很多小渠道因为各种各样的原因，SDK没有产品数据，所以一个游戏在渠道上安装了1万台，但是实际进入游戏的人数有1000，9000的流失在哪里，根据渠道的不同可以进行分析

4、其他功能：

一般为SDK代金券、浮窗、公告推送、个人充值记录查询等运营级功能。 代金券是联运运营非常核心的运营手段，其他都是锦上添花。

虽然部分功能原则上不应该影响用户进入游戏，但实际上很多安卓渠道在进入游戏时都会为用户推送各种各样的广告。 最有趣的是我看到过360给用户推小贷广告。 我个人推测，这个频道的用户数是否已经萎缩，KPI的压力太大了。

三.接入SDK的定义

什么是访问SDK？ 简单来说，就是让游戏在适当的时间调用对应的界面或页面。 SDK是巧克力纸，游戏是巧克力，进入SDK的是纸和巧克力的包装，任何包装的异常都会影响美观和用户的正常打开方式。 SDK访问也是同样的理由。

一位朋友曾问我，如果CP负责SDK接入的人，是否一定能开发通道的SDK？ 答案可以在考上方面说。

四.渠道为什么要求更新SDK

实际上，渠道促使CP更新SDK也是非常痛苦的事情。 即使说不访问SDK就不能被搁置，反过来说，也会影响渠道的游戏类别和收益。 通道更新SDK的理由如下。

1、常规迭代

出于与游戏更新相同的原因，您可以优化某些产品的功能，或添加某些操作需求。 这里不详细叙述。

2、在线故障

由SDK引起的问题比较常见，但一般在访问和测试阶段就已经解决，很少在线遇到。 如果SDK在线频繁出现问题，这家公司的业务能力真的很令人怀疑。

3、特殊情况

例如，17年中政府要求的身份证的实名认证问题，在这种突发情况下基本上是每次游戏都被强制立刻访问新的SDK，否则直接进行下架处理。

其实，安卓SDK接入对研发来说是一项非常棘手的工作，在国内安卓市场多如牛毛的情况下，家家户户几乎不可能连接。 对于CP的这个痛点，出现了所谓的聚合SDK，CP只需要连接这个第三方的SDK，帮助第三方发送CP的长尾路由。 有痛的地方就有潜在的机会。

最后，预测我的一些个人不会害怕打脸：

1 )该行运营能力的好坏过于依赖游戏业务本身，但一个游戏的成败与运营的关系不大。 所以，在这项工作上运营的人，注定杂事很多。 随着研发细分领域能力的提高，运营地位将变得更加尴尬。

2、听说今年的游戏圈更冷了。 但用刘润老师的话来说，我认为现在是猪陆续落地、鹰开始突围的最好时机。 细分市场一直是有机会的。

3、我昨天和朋友聊天了，现在国内很多公司都已经在布局云游戏了。 我认为随着5G的进一步发展，云游戏是一个值得探索的蓝海市场。

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