SAP 微软，IBM SAP

来源：网络浏览：63 2022-11-10 10:21:02

文|真梓、王和桐、吴思瑾

编辑|石亚琼

SAP 微软，IBM SAP

钻井过程，成为国外大厂兵家必争之地。

2019.10 RPA头部制造商UiPath宣布收购荷兰流程挖掘供应商ProcessGold，成为流程挖掘和RPA功能集成计划的规模供应商；

2020.10流程独角兽挖掘Celonis收购流程自动化厂商Integromat推出EMS，进一步提升业务流程效率；

2021.2 SAP签订了流程智能制造商Signavio的收购合同，补充了SAP现有的业务流程智能软件；

2021.4 IBM收购知名业务流程挖掘供应商myinvenio，增强智能自动化功能；

2021.6 ITSM承运人ServiceNow在Pro版本的基础上发布了企业版本，增加了流程挖掘和流程优化功能，价格上涨25 %；

2022.1世界RPA三大制造商之一的automationanywhere(aa )为了加强RPA业务的挖掘和发现能力，为今年的IPO做准备，宣布收购FortressIQ。

2022.1美国自动化标准品牌Decisions收购Process Diamond，推出智能流程自动化( IPA )平台；

2022.3为了加强产品能力，扩大市场能力范围，celo NIS宣布了收购流程挖掘制造商processanalyticsfactory(PAF )。

2022.4微软收购斯洛伐克流程挖掘供应商，发展流程自动化产品

2022.5微软在RPA产品的Power Automate中增加了很多功能：进程挖掘、任务挖掘、RPA主机机器人、SDK接口、Windows11免费使用、Power Apps中自动过程的

关于过程挖掘的新事物层出不穷。很容易理解大型企业收购流程挖掘厂商的原因：流程挖掘课程中已经出现了头部公司，Celonis目前已经超过110亿美元，证明了市场的存在和技术的成熟；收购后，流程挖掘产品在促进老客户二次销售的同时，帮助大型企业建立自己的超自动化产品阵列。

这种风终于也吹到了国内。

当一家海外赛道出现估值超过10亿美元的独角兽企业时，国内投资机构就会蜂拥而至。而天眼检测的数据显示，近两年国内也出现了一系列流程挖掘厂商，部分厂商在一年内连续获得多次融资。如：望繁信一年完成第三次，璇星科技即将完成第三次。

36氪根据公开资料整理

那么，过程挖掘到底是何方神圣呢？能解决什么问题？在国内谁在进行过程挖掘？现在发生了什么问题，如何解决？

本文中，36氪通过采访多个流程挖掘创业者、相关投资者、甲方代表和行业学者，通过分析相关公开资料，试图回答上述问题。

百亿美元估值挖掘风口流程从何而来？

鲜为人知的是，如今盛行的过程挖掘实际上是典型的学术先于实践。直到2011年，这一领域的商业化进展几乎为零，只有学术界人士在不断探索。 2011年后，德国Celonis兴起，流程挖掘正式商业化。

1998年，艾因霍芬理工大学教授Wil van der Aalst在美国讨论了“在IT系统迅速发展，每个家庭都积累了大量事件日志的背景下，数据挖掘技术和业务流程管理相结合的可能性”。这给了Wil启发，他马上组成了相关小组开始研究。 2000年，Wil集团提出了第一个流程挖掘算法Alpha Miner。

随着研究的深入，算法也越来越多，理论开始推动行业实践。

2007年，世界上第一家流程挖掘制造商Futura PI成立。不过，在那个时候，Futura PI是流程智能解决方案提供商，属于BI电路。 2008年，Gartner将Futura PI选为业务流程管理领域的新企业，数据驱动的流程管理开始在产业界崭露头角。

2009年，Wil首次提出了过程挖掘( Process Mining )的概念。作为过程挖掘的重要奠基人和推动者，被誉为“过程挖掘之父”。

该新兴学科跨越数据挖掘、机器学习、业务流程管理等多学科领域，——通过收集和清洗企业各IT系统中存储的信息日志，可视化和恢复企业实际发生的业务流程，是企业在神的视角下脱离标准流程的过程其次，它还可以不断监测流程，为企业指引改进方向。

山东理工大学教授刘聪博士生导师Wil，他对36氪说，从理论角度对过程挖掘的核心技术进行系统化分割，主要涉及模型发现、一致性检验和过程增强。

在此，模型发现是指，基于各信息系统中的日志数据，用算法对实际动作的过程进行模型复原

一致性检查是将实际执行的处理的轨迹与标准业务处理模型进行比较，可以是预定义的标准处理模型或被挖掘的模型。发现流程的实际执行与预定义模型之间的偏差，并洞察断点、跳过和不遵从性批准等问题。

流程增强功能是使用事件日志中记录的流程执行信息来扩展或改进现有的流程模型。目标是查看流程瓶颈、吞吐量和频率等性能指标。

这是过程挖掘的主要理论体系。在实际落地中，企业根据不同情况选择不同的技术方案，挖掘流程落地。

简而言之，这些技术使流程挖掘成为体检中心的x机——，准确、在线地组织企业流程，发现了其存在的问题。

2011年，流程挖掘史上的里程碑是——德国企业Celonis成立，在下一个十年披荆斩棘，从无名初创企业成长为价值100亿美元的独角兽。

公开资料显示，2021年Celonis D轮获得10亿美元融资后，估值达到110亿美元，正式升至100亿美元俱乐部。

在Celonis将流程挖掘商业化并牢牢占据了该领域的大部分市场后，全球流程挖掘的创造性热情也点燃了上述RPA大厂、ERP巨头和其他知名软件公司的进入就是一个例子。

成绩如此耀眼，下一个问题是，Celonis是怎么炼成的？

目前，celo NIS 110亿美元的想象力主要由过程挖掘和在此基础上扩展的执行管理系统( EMS )两部分组成。其中，像x机一样，帮助企业真正上线并看清各种流程，是Celonis的发源基础，也是流程挖掘方案的基础效果。

在Celonis成立的第一个十年里，流程挖掘功能是从无名到成名的基础。

具体来说，Celonis的创立始于创始团队对传统IT咨询效率低下的质疑。 2011年，在解决这一痛点的前提下，三位创业者决定将“过程挖掘”的学术成果商业化。

幸运的是，公司成立不久，慕尼黑保险首席信息官就看到了该解决方案的原型，并积极进行付费购买。就这样，Celonis拥有了第一批商业化客户。其次，在产品帮助慕尼黑保险将内部订单平均处理时间缩短5天之后，Celonis也被推荐给慕尼黑保险的首席执行官朋友们。

随后，Celonis在产品推广的关键阶段，与国际ERP巨头SAP合作，从与SAP HANA数据库的合作开始，落地了一系列的业务探索。在此后的10年里，Celonis成长为SAP销售额最多的第三方云服务之一，也是成长最快的产品。

这是1.0时代的Celonis的传说。在这个时期，Celonis通过流程挖掘功能，成为了新锐独角兽。 2020年10月，当该公司发布业界首款EMS (执行管理系统)时，Celonis 2.0时代的帷幕正式拉开。

2020年秋天，Celonis的收购流程自动化制造商Integromat发表了有关EMS系统在线化的信息。该系统的意义在于，在完成企业流程挖掘后，Celonis可以对其进行深入诊断，并通过RPA和其他APP应用等工具帮助企业优化流程。也就是说，除了“x光机”功能之外，EMS还可以向企业提供处方参考，以帮助企业实现流程优化。

该系统对企业客户的价值显而易见。理由很简单，对于“患者”来说，单纯地“体检”并不能解决问题。体检后，开药治病，才能使人真正康复。

具体来说，EMS的价值体现在两个方面：提供行业最佳案例和提供优化方法。

第一步，Celonis通过可视化数据展示了企业关键经营指标与行业最佳做法的比较。例如，根据数据分析，如果一家企业的自动采购率为9 %，行业最佳做法为25 %，Celonis将告诉该企业，优化流程最多可以降低1300万美元的成本。

这相当于Celonis在向企业出具体检报告的同时，附上了可供参考的学霸回复。

企业实践与行业最佳实践对比图来源： Celonis

接下来，Celonis将分析企业的根本原因，并根据默认算法提供一些具体的行动建议。例如，就像医生收到检查单后确定病因，提出多种诊疗方案一样。另一方面，在“诊疗”阶段，企业员工只需在下图为例的任务包中，通过哪个预置的标准化、自动化脚本来解决问题，RPA就是其中之一。

企业员工任务覆盖页图来源： Celonis

EMS的上线，支持了Celonis从体检中心向全科医院的角色转换。

在商业标准中，EMS的意义也很明显。

从资产端，Celonis前高管表示，数据挖掘决定了Celonis能否实现10亿美元的年度经常性收入( ARR )，EMS能否实现20亿美元到30亿美元。 2020年中期，Celonis改变了定价模型，将分流程定价模型转变为综合了数据量和用例量等因素的定价模型。从最直接的财务业绩来看，Forbes报道了Celonis 2019年的ARR很可能超过4亿美元，而2019年celo NIS的ARR为1亿美元。

虽然不确定Celonis在那一年是否取得了这样的成绩，但产品的扩大也增强了资本的信心。 2018年Celonis宣布5000万美元B轮融资时，估值达到10亿美元，成为新晋独角兽。 2021年6月，Celonis的EMS系统上线近一年时，完成了10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。

现在打开Celonis的官方网站，可以看到—— werevealandfixtheinefficienciesyoucan’tsee这个引人注目的口号。到2020年，像x机器一样的reveal功能让赛罗尼亚斯扬帆起航，但2020年以后EMS带来的Fix功能是突破100亿美元的关键。

Celonis的发展历程对国内厂商具有很好的借鉴意义。千人心中有千人，国内厂商也在借鉴千人的过程中，逐渐走出了不同的路线。

那么，国内有哪些厂商在进行过程挖掘呢？他们怎么了？

条路通过程挖掘在国内还处于起步阶段，但已经出现了很多玩家。目前，国内赛车场有五种不同背景的企业。它们分别是只进行流程挖掘的厂商、从下游RPA延伸到流程挖掘的厂商、基于上游数据能力切入流程挖掘的厂商、在不同档位进行跨领域挖掘的厂商、闻风而动的大型厂商。

6氪是用公开资料整理的

最重要类型的玩家是只进行过程挖掘的制造商。在国外独角兽Celonis的感召下，其中大部分成立于近3年。都想成为中国版Celonis，但各家理解不同，其途径也有差异。

二是从RPA角度切入流程挖掘的供应商，根本动因是以流程挖掘为客户获取工具。

发展过程挖掘能力，补充自动化闭环，已经在RPA电路中兴起。在上个月发表的《RPA x 流程挖掘：2022 第一个企服风口 | 36氪新风向》中，36氪说RPA和流程挖掘有很强的关联性。这两者之间存在着上下游的关系，因此，一群RPA制造商试图切入流程挖掘的课程。容智从2019年开始计划此事，弘玑已经服务了近20家客户，9科信息在2021年发布了流程挖掘平台。实际上，智能正在开发自己的过程挖掘模块，艺赛旗于4月22日发布了其iS-RPM机器人过程挖掘产品，来也于4月26日发布了其过程挖掘探索者产品。

在国外，流程挖掘和RPA制造商之间也互相收购了3354。 2019年10月，UiPath宣布收购荷兰领先的流程挖掘供应商ProcessGold。 2020年10月，Celonis收购了RPA企业Integromat，推出了EMS。

一般来说，在过程挖掘发现问题后，企业可以根据实际情况选择具体的解决方法，通过过程自动化可以解决非管理问题。其中，常见的低门槛方法是使用包括RPA在内的自动化工具来提高流程不同部分的效率。例如，Celonis可以监控企业某个零部件即将用完，通过算法自动触发采购过程，实现自动补货。

对于甲方来说，过程挖掘可以发现问题，RPA可以解决问题，形成完整的数字闭环。

同时，国内RPA厂商经过多年的发展，也面临着增长瓶颈。发展过程挖掘能力，通过过程挖掘识别自动化节点，帮助甲方企业找到更多的RPA使用场景，RPA厂商可以实现获得客户的目的。 2021年发表的《流程挖掘行业扫描》报告显示，78 %的流程挖掘客户表示，流程挖掘是实现RPA工作的关键。

第三个角色是数据处理制造商，他们倾向于与专门从事流程挖掘的制造商合作。

RPA是过程挖掘的下游，数据处理是过程挖掘的上游。过程挖掘的基础是收集和清洗各IT系统内多个过程节点的信息日志。因此，相关厂商在开展过程挖掘方面具有技术优势。目前国内已经有火焰凰数据数据平台，可以从异构大数据处理的角度，优化数据提取、转换、加载环节，提高数据处理效率。目前凤凰数据独家配合熵评价，以提供数据能力的方式切入赛道。

第四个角色是穿越赛道的玩家，其逻辑是在过程中挖掘补充产品矩阵，形成第二条曲线。

不同的行业可以与流程挖掘相结合。目前，穿越赛道的玩家代表有IT运维人员云智慧。其目标公司是海外的ITSM承运人ServiceNow，后者在2021年增加了流程挖掘和流程优化功能，使整个系统的价格上涨了25%。

云智能流程挖掘产品负责人汪博士告诉36氪，IT运维主要指IT基础设施、IT应用、业务层面三个方面的运维。无论是哪个运维，其目的都是提高效率，而提高效率的重要手段是工作流分析，因此客户当然有流程挖掘、分析的需求。以IT服务为例，从产品开发前的需求提出，到产品的设计、开发、测试，本身就是一个工作流程，需要对该流程进行挖掘、分析和优化，提高效率。

云智能流程挖掘产品负责人汪博士告诉36氪，流程挖掘是云智能在业务运维领域的主要发力点。 IT领域的关键业务流程包括IT服务流程(如事件管理、请求管理、问题管理和变更管理)、软件产品或系统开发和交付流程以及系统迁移流程。大多数情况下，企业对这些流程的执行情况都是单向的、局部的，因此需要流程挖掘技术的帮助。

像云智能这样的企业进行流程挖掘的好处是天生就有行业知识，更了解特定行业的特定需求，以及已经有了很多客户。其缺点是，对于与流程挖掘本身相关的RPA和数据处理，需要在另一个流程中投入大量的人力和精力，这在短期内不一定是一项赚钱的业务。

第五个角色是大工厂。

在国内，当一些创业公司猛烈投身某个萌芽领域时，自然会引起大工厂的关注。一般来说，大工厂要么自己创造概念，要么初创公司炒了市场后，招募大量士兵招兵买马，迅速补充这一领域。一位商家告诉36氪，华为已经在研发过程中挖掘了相关产品，一年内将上市。

换个角度看，国内各大工厂都在等待创业公司的市场验证，现在正是创业公司的窗口期。

大厂切入流程挖掘路线，可能有更深的原因——引导销售。放眼全球，IBM、SAP、微软等大型软件公司也通过收购、合作等方式补充了流程挖掘能力。

望繁信索强告诉36氪，SAP、IBM等老字号软件制造商，大多数软件不是订阅制收费，而是一次性购买后每年收取少量维护费。此外，由于软件质量足够稳定，客户不需要更换或升级。在从数字化到数智化的升级过程中，这产生了很多“钉书机”，大工厂无法从“钉书机”手里去除更多的钱。

SAP等使用流程挖掘产品，通过客户数据传达流程问题，并通过与最佳实践的比较激发客户对新系统的购买欲望。这样，过程挖掘就不再是国外大厂的经销商，而是大厂的销售工具。

总结来说，国内之所以能出现“玩命”盛况，是因为国内的RPA、数据处理、流程挖掘等能力还不够成熟。每个细分领域都没有形成一定的格局，所有创业公司都有机会和希望在“流程挖掘”中赶超曲线。 “大家还处于单点爆破阶段，还没有到打统一战的阶段。 ”某国内顶级投资机构在接受采访时表示。

全科VS专科，横向VS纵向是国内流程钻井课程刚刚萌芽，但甲方的需求已经存在。

2017年，包括宝马中国在内的全球品牌受到总部的影响，开始将Celonis引入国内之后的1 - 2年间，民营企业大举抢占国际市场时，也暴露出供应链和财务管理上的不足。因此，Celonis成为了一种选择，个别企业的购买金额高达数千万元。华为等民营企业带来的标杆效应也带动了近两年央企对流程挖掘的关注。

但由于部分领域存在一定程度的水土不服、本地化售后服务不足等原因，再加上目前国产替代的大趋势，国央民营企业开始寻找国内流程钻井企业进行合作尝试，这也在一定程度上加速了流程钻井课程的快速发展。

由于国内外需求和土壤的差异，国内不同的厂家在复印时，面临着多种选择，走出了不同的路径。

当然，做出所有选择的前提必须是过程挖掘的基础能力3354体检中心——。目前，这种底层能力各家依然参差不齐，无法与Celonis相媲美。一家汽车制造商的首席信息官评论说：“有些人刚刚开始，有些人只去了一点点。”

具体选择的差异体现在EMS领域，即“治病”部分。 “企业并不是说我有空就玩x光机，而是想解决问题才进行的体检。 ”熵评价技术告诉36氪。

如上所述，Celonis在EMS水平上提供全科医院服务。

在这里，全科医院指的是横向的各种场景，纵向的各行各业，哪个交叉点，Celonis可以提供从流程挖掘到具体执行的完整解决方案。从官网上可以看到，Celonis涵盖了包括工业、金融、医疗在内的十几个行业，包括APP应用管理、理赔处理等十几个场景。在横向和纵向两个维度上，都有足够完整的流程挖掘和解决方案。

图源：赛罗尼亚官方网站

在国内，望繁信和凡得等，也有想成为全科医院的制造商。望繁信的实现路径是以现阶段标准化的产品集，服务于不同行业客户的不同场景，所有的实现路径都是先从几个行业入手，覆盖这些行业的主要场景，然后逐渐深入到更多的行业、场景中

由于国内客观数字化环境和行业萌芽时间的差异，部分国内厂商将选择成为专科医院。专科医院是指只集中解决旁边的几个场景，或者从纵向解决一些行业的问题。

横向是指开展通用型业务，如投诉、财务、供应链等，纵向是指分行业进行具体业务流程，如制造业、金融、物流等。

专科医院的水平，根据具体是横向还是纵向，以及从横向的哪个领域、纵向的哪个行业开始，业内也有不同的看法。

目前，更多的制造商选择从横向通用业务切入。理由很容易理解：

首先，客户群更大，审批、财务、人才等场景都在每个企业，在某个节点上卡住是每个企业在执行中面临的问题。

同时通用型业务的数字化基础很好，客户已经在使用相关的系统。例如SAP、金蝶、用友、北森等。流程清晰，数据量大，质量好，易于生成标准化产品，提高了制造商的边际效应。这也是Celonis和SAP深度绑定的重要原因。

目前，国内从事通用业务的代表性厂商有熵评价。熵评价是从财务、客户服务、可持续发展等方面切入的。

但是，一般业务往往不是客户的主要业务，并非所有客户都会购买它。

另一方面，经常面临竞争，其中许多是顾客自己。一些数字化基础好、技术力量雄厚的企业可以选择自己建立相关系统。一家汽车制造商中国区CIO告诉36氪，他发现了10年前作为批准等环节存在的工艺纸箱问题。那时，决定自己解决，整理日志数据等，通过可视化图表分析来改善。

而在共同的环节中，“节约的成本往往是采购流程挖掘平台的成本，对很多民营企业来说并不划算”。一家咨询公司对36氪说。

客户需要纵向解决方案。这些汽车企业目前需要集中精力进行生产制造领域的过程挖掘。从冲压车间，到车身车间、涂装、总装，无论时间、空间维度、量，都有幅度较大，而且不同环节有不同的系统。更重要的是，这些变量之间有密切的关联，牵一发而动全身。

“这样的过程更为复杂，范围更广。 ”这位首席信息官认为，审批等流程的流程挖掘难度与业务不可同日而语，制造商不仅需要技术，还需要行业的认知。

也就是说，从不同行业的具体业务场景切入，是大客户易购的刚需，这也对厂商的行业Know-How、技术实力等提出了更高的要求。国内代表厂商有璇星，目前专注于电信运营商行业。

总体来说，由于行业才刚刚起步，国外的目标人群都是独角兽成功的人群，但从国内现有的“治疗水平”来看，无论是想要终局全科医院，还是从不同角度切入的专科医院，各家"赛罗尼卡面向不同行业的不同场景建立了数百个自动化库，这需要大量的时间和经验的积累。"

因为在赛道初期，尽管大家都想玩EMS，但似乎还没有足够的时间思考“是全科还是专科，是从行业和场面切入”。甲方告诉36氪，国内几家工艺钻井制造商，似乎也还没有明确发展路径。

要想成为Celonis，国内制造商还需要翻过几座山？越是初创公司凝固的时候，越需要理性看待。

正如我之前提到的，Celonis作为一家德国公司，到现在已经发展了11年。 Celonis要顺利进行流程挖掘，有几个关键点。在学术上，过程挖掘学科已经有了丰富的理论和人才基础。甲方企业信息化程度高，数据基础好第三方IT系统标准化行业数据量充足。

换算成国内的话，制造商进行过程挖掘至少需要三个重要的能力。技术力量、客户群、行业Know-How。

这三者是重要的能力，涉及当前流程挖掘行业必须解决的一些挑战。

4.1客户基础：业务流程长和数字化基础好是两个最核心的条件。如果现阶段国内流程挖掘厂商要总结合适的客户，业务流程长度和数字化基础好是两个最核心的条件。

由于流程挖掘是解决复杂流程的一个里程碑，因此客户必须是具有复杂、长链流程的大型企业。业务流程越长，流程出现问题的可能性就越大，流程挖掘的价值就越容易体现出来。

数字化基础雄厚的企业更加重视数据对业务的指导作用，也有足够的数据进行流程挖掘。

两个条件的叠加使得流程挖掘的目标客户极少。目标客户将是金融、运营商和能源行业的大型国家中央企业，以及互联网和智能制造行业的领先企业。随着目标客户越来越少，这些企业在短期内都不是好客户。因为，流程挖掘假设流程和流程参差不齐，一些企业，尤其是实体企业，目前的流程并不清晰，需要的是流程规划而不是纠错。

“流程挖掘首先需要系统。然后，在挖掘过程之前，需要高质量的数据。现在，并不是所有的企业都到了这一步。 ”一家汽车企业的首席信息官也认为，按照目前的流程挖掘土壤还不够成熟。

客户对过程挖掘的概念理解也处于初级阶段。流程挖掘的概念很新颖，其形态与BI相似，所描绘的结果与几年前中台制造商提出的想法有所不同，现在与RPA等其他技术形态相结合，使客户对流程挖掘本身更加困惑。国内某安全防范企业正在进行过程挖掘的选型。相关负责人告诉36氪，过程挖掘和BI有什么不同，是他们现在的疑惑之一。

山东理工大学教授刘聪表示，根据Gartner的预测，到2025年，全球流程钻井软件市场规模将达到22.5亿美元，中国流程钻井市场规模约为5亿美元(约30亿元人民币)。

而从创业公司的服务能力来看，国内相关厂商成立时间不足3年，没有能力为大客户提供服务。一般来说，服务大客户需要更多的人力、资源和经验，因此初创公司更容易从中小型客户进入。也就是说，目前的过程需要挖掘市场土壤，对创业公司来说需要深耕和拓展。

4.2成为1.0时代的Celonis :技术力量依然致力于提升1.0时代的Celonis，单纯提供流程挖掘功能，帮助企业准确再现各个业务流程。从这种系统数据得到的准确实时的x机器效果是Celonis早期最具特色的地方。

这也是得到许多作用认可的观点。

36氪明白并对理解感兴趣，因为此前长期使用BI类产品的甲方，重视流程挖掘对企业业务流程细致、准确地再现效果。 “到目前为止，还没有一种产品能够准确地再现流程。这也是流程挖掘和BI类产品的本质区别。 ”长期关注业务和IT合作的负责人直接表示。

要获得正确的x机器效果，制造商需要结合技术能力和行业Know-How发挥效果。其中，过程挖掘所需的技术能力成为了必须首先跨越的门槛。

从产品的实现中，流程挖掘通过收集和清洗存储在企业各IT系统中的信息日志，将企业实际发生的业务流可视化还原。

它一般包括几个步骤：数据导入、数据处理、流程建模和发现，以及洞察(合规性检查)。完成这些步骤后，x机器的部分大致就完成了。该过程主要包括数据采集提取、数据处理、可视化、目标算法几个关键技术点。

首先，数据采集是第一步，制造商需要通过不同的IT系统提取相关的日志数据。之后，来到了数据分析和分析前的准备阶段，这里不可避免地要进行大量的数据清洗工作。其次，供应商必须将日志信息转换为实际的流程模型。有了这一步骤，用于验证现实行为是否符合流程规范的“合规性检查”就有可能落地。 x机器的价值进一步显现。

在许多员工眼里，过程挖掘的技术难点分布在上述各步骤中

首先，在数据收集和提取的步骤中，流程挖掘产品需要与不同的系统逐一对接。但是，各系统的体系结构和操作方法也不同，制造商的技术能力会影响数据提取的效率和精度。

另外，在数据处理的环节，数据的清洗、转换、加载在传统的数据处理过程中，从数据源取出数据进入数据仓库的中间步骤是ETL，该过程往往需要几周甚至上个月的时间这尤其适用于对各种类型日志数据的聚合和分析需要强大数据处理能力的各种异构系统的流程挖掘。

此外，流程挖掘的数据与企业的各个业务系统进行了对接。如果进行大企业、长业务流程的挖掘工作，制造商需要处理的数据量比想象的要大。 36氪知道，为了制作制造类企业的客户每天生成的流程图，数据只有几千万行级。制造商为了分析而输入这些数据，需要尽快反馈结果。

此外，在流程发现、恢复和合规性检查等过程中，还需要流程挖掘算法的支持。 36氪明白这些专用算法可以保证过程挖掘的准确性和效率。据所有CEO海广跃介绍，流程挖掘涉及数百种相关算法，可以涵盖流程恢复、一致性检查、预测等各个环节，每个环节算法的使用都会影响流程发现的方便、准确。

通过这样的实现原理，流程挖掘制造商及其投资机构不断强调流程挖掘存在着较高的技术障碍。

事实上，Celonis也在技术上的丰富性和竞争对手之间拉开了差距。

作为数据连接的一部分，Celonis开发了专门用于数据提取的连接器，从与SAP的连接开始，部署到各种系统。有资料显示，由于Celonis的数据提取功能相对完善，Uber在与另一家流程挖掘公司Signavio (后来被SAP收购)的对比中首选了Celonis。

36氪通过浏览Celonis官方网站，发现目前有100多个连接器。 Celonis视频还介绍，如果客户需要连接到没有现成接头的系统，也可以使用Celonis工具创建接头。此连接器的功能不仅包括数据提取，还包括转换功能，以简化客户的数据处理。

“Celonis在系统开通方面非常出色，基本上我们只需提交申请，使用插件就可以接收各种系统。 ”使用Celonis产品的咨询公司的工作人员告诉了36氪。

Celonis还构建了自己的查询语言PQL和内存数据库SaolaDB。

内存数据库是Celonis不断选择的技术路线。以前，与SAP的合作是从后者的内存数据库HANA开始的。从逻辑上推断，内存数据库一般查询速度相当快，关机后可能会丢失数据，因此多用于缓存数据以加快数据查询。换句话说，内存数据库查询加速的特点与过程挖掘这种需要与客户进行强交互和快速反馈的工具相一致。

此外，运行数据库时，用户必须使用查询语言才能从数据库返回所需的结果。 Celonis的PQL语言是基于SQL进行调整，专门为流程挖掘开发的查询语言。与内存数据库相结合，可以在过程检测、一致性检查、预测等方面取得快速实时的效果。

在算法层面，刘聪告诉36氪，基于重复顺应性检测的算法于2004年在学术界出现。 2016年左右，Celonis开始尝试加入此类算法，并于2018年正式商用。虽然这样的进展也不是很快，但在中国，到2019年，零星的流程挖掘公司应运而生。这意味着，至少在实际技能水平上，国内外仍然存在算法使用差距。

技术差距造成的影响也是直接的。上述顾问公司的负责人告诉36氪，在使用其他公司的产品时，在加载过程中遇到过页面上只显示“error”字样，而不显示流程结果的问题。

面对这种情况，他在多次无结果的排查后，最终只能重新组织、导入所有数据，然后再尝试。 “能否表示取决于运气。 ”那个评价说。相比之下，Celonis觉得在这方面提供了更完整的措施。 “如果实在无法加载，则使用强制重启功能，100%有效。 ”

现在回顾一下，这位咨询者认为，这样的问题与制造商的基础技术能力不足有很大的概率有关。

如上所述，由于涉及海量数据的处理，过程挖掘对数据库和数据处理的技术要求非常高。在全球范围内，用于解决实时数据处理需求的流媒体数据处理技术也是相对前沿的探索。但目前，流程挖掘的客户显然对该产品的数据处理能力提出了很高的要求，许多厂商都感到压力很大。

“迄今为止，某国际头部制造类制造商的数据达到了200多亿行。 ”索强的介绍。他告诉36氪，国际知名自动化制造商去协商合作，但最终发现自己的产品承载不了这么多数据。 “那个数据库在这样的客户面前什么都不是。 ”索强烈评价说：“目前，拥有这种能力的只有Celonis。”

回顾国内，刘聪在了解了许多流程挖掘公司的产品后，对36氪说。他认为，虽然国内产品在日志采集、流程可视化等功能上与Celonis还有一定差距，但更深层次的gap在于发现下一个阶段，即洞察，支持企业的实时管理等。在这些方面，国内企业现在会出现功能不全、检索不准确、不可预测的情况。

“目前国内产品和Celonis的差距至少在五六年左右。 ”刘聪说。

技术是Celonis的核心壁垒之一，国内制造商目前也基本同意这一观点。许多国内公司也在继续补充技术能力，第五节将介绍这些情况。

4.3提升产品价值：对Know-How的深度考验彰显了产品的差异化优势，目前，作为流程挖掘领域一支不可忽视的力量，—— RPA厂商强调其自动化产品更完善，能让客户享受更直接的流程调整体验。

事实上，在2.0时代，Celonis一直在推动企业流程修订，并通过RPA等工具持续运营流程。如上所述，2020年Celonis收购自动化厂商Integromat时，同时EMS运行管理系统上线，正式开启了2.0时代。

具体来说，该执行管理系统提供的高级功能包括：客户监控核心业务关键绩效指标，并根据关键绩效指标的变化提供行业最佳实践参考。另外，通过x机的功能，分析业务流程影响业务KPI变化的原因，根据原因向客户提供各种APP应用程序和RPA等工具，支持自动化的业务调整。

索强烈评价了EMS对企业CEO、CFO“非常爽快”的计划。在日常中，Celonis的客户打开相应的看板卡，根据算法建议在看板卡中接收优化任务，通过自动化脚本进行流程优化，在有参考和工具的条件下实现企业流程的持续运营。

从蚕茧来看，从1.0时代的纯流程挖掘工具，到2.0时代的EMS平台，Celonis完成了先进的核心能力。例如，熟悉并分解影响企业KPI的因素，了解同行业同场景的优化方案，提供及时、快速、多样化的流程监控和运营手段。

其中，及时快速的响应和丰富的推荐仍然需要算法、PQL语言和内存数据库等技术的协助。剩下的KPI的分解、原因分析、最优化参照等能力，在业务经验中已经根深蒂固。

索强还分割了Celonis成功实施EMS的关键点。

“EMS的核心是什么？首先是最佳做法，也就是标准。如果制造商没有能力提供这些标准，就不要谈论EMS。 ”他说。原因也很简单，最佳实践需要长期的客户案例积累成为制造商的能力。 “如果没有在大量客户案例中积累的数据库，就无法做到这一点。 ”他想。

这可能也是Celonis在创业第10年推出EMS的重要原因之一。

据了解，目前国内流程挖掘厂商正处于磨练流程挖掘功能、积累业务经验的过程中。一般来说，制造商应该具备两种业务经验。一是对企业决策层责任的理解能力，二是对细分行业业务场景的熟悉程度。

能够准确梳理大企业决策层的痛点，是首要工作经验的体现。例如，海广跃告诉36氪，他此前曾任思科高级副总裁，目前还兼任国务院国有资产监督管理委员会数字化转型信息化专家组组长、工信部工业互联网产业联盟理事。在他的带领下，所有团队将参照国有资产监督管理委员会对央企的一万多个考核指标，梳理大企业决策层最关心的六个指标，做出目前聚焦于财务、供应链和ESG几个细分场景的决策。

在行业的深层次上，范德也向36氪介绍。在推进汽车生产线场景时，需要从流程的角度管理喷嘴涂装的变动、工人的三班倒生产率等，这些场景需要一定的行业理解能力。

相反，如果制造商对行业缺乏认识，则在基础数据的对接过程中，也有可能发生漏失某个重要的系统数据的错误。 “发生这种情况的可能性很大。 ”某甲的负责人也同意了。

回顾国内，36氪通过对国内流程挖掘公司的梳理，产生了一个领域，是成为全科医院还是专科医院，而这种差异的出现，实际上是来自于不同公司对通用型和纵深型模式的认同。

但是，像流程挖掘这样与业务流程紧密相连的产品，无论是通用型还是纵深型，都需要比其他软件产品有更深的业务认识，现实情况是很难成为纯粹的工具类产品。目前，各初创企业确实正处于积累客户、加深业务认知的开拓期，在1.0版的基础上升级到2.0版的Celonis，仍然任重道远。

很明显，一些公司意识到了这一点。 “看竞争对手时，纯粹的技术提供商首先不考虑。如果ERP咨询了实施厂商，那么有这么多有客户经验的公司加入可能会提高竞争力。 ”熵评价技术就是这样推测业界的“假想敌”的。

行业开始了，第一家公司该怎么办？前文分析显示，国内流程挖掘在客户土壤、技术能力、业务经验积累三方面均与Celonis存在差距。另一方面，很多国内顾客对过程挖掘感兴趣，开始选定产品。

现在的联系机会是，很多客户认为Celonis没有中国团队，没有本地化产品，很难提供有力的支持。这给了中国本土的流程挖掘公司创业空间。

另一方面，国内企业的服务土壤历来与欧美不同。我们作为初创企业，认为中国的流程挖掘公司不仅要持续投入研发，构建自己的生态圈，而且要在真正了解客户出发点的基础上，尽量融入深度场景。要走中国Celonis之路。

5.1加入客户，积累Know-How如上所述，通过国内流程挖掘出的优质客户是金融、运营商和能源行业中的大型国家中央企业，以及互联网、智能制造行业的龙头公司。红杉合伙人郑庆生也对36氪说。他认为国内流程挖掘公司需要抓住具有中国特色的几个垂直行业分类。 “比如金融、互联网、电信等，都是国内数字化程度较高的行业。 ”日前，红杉中国种子基金也宣布投资“璇星科技”。后者目前的主要客户包括运营商。

大企业不仅业务多，管理环节也非常复杂。这给了国内流程挖掘公司两个切入点。也就是说，解决与业务线紧密相连的“毛细血管”问题，解决与企业整体管理相关的“主动脉”问题。

首先，我们来看看被提及最多的“毛细血管”。

现实中，“毛细血管”问题与过程挖掘的结合点主要通过CIO或CFO落地。其中，CFO关注财务合规性以及流程挖掘过程和流程优化后的成本节约价值；首席信息官很可能会从特定业务数字化转型的角度来考虑。此外，目前一些企业将首席信息官的工作视为“成本支出”项目，如果首席信息官能够通过流程挖掘降低企业业务成本，其在公司内部的价值也会随之提高。通过这些观察，目前许多制造商认为CIO将成为率先获得的对象。

在企业内部，真正有话语权的首席信息官一般对业务十分了解，也可以通过业务体现数字化的价值。然而，在现实中，并非所有首席信息官都是这样。流程挖掘这一产品需要与业务的密切合作，即准确地再现业务流程，进一步开展流程比较、优化等工作。

这些动作的落地，将影响业务流程现有的日常生活。面对这种情况，如果首席信息官的专业能力没有得到业务部门的批准，后者可能会对流程挖掘的“检查结果”更加不信任，甚至不认可。如果首席信息官也无法将业务和IT观点集成起来并提供参考建议，流程挖掘项目很可能会在企业内部进行讨论，最终难以继续。

这显然是大家都不想看到的情况。但是，避免这种情况的解决方案又回到了厂商对业务的知识积累上来。 ——它们需要在了解首席信息官能力的基础上，持续积累企业业务经验，尽可能使产品得到甲方业务人员的认可，而不是只以IT为中心。

另一方面，一些大企业出于管理诉求，希望通过过程挖掘来解决“主动脉”问题。这种想法往往来自上司和核心决策层。我认为决策层意识到了业务流程中的问题。此时，需要一个数字化工具来验证想法和落地行为。也就是说，在这种情况下，客户期望与流程挖掘产品一起解决“证明问题”。

这主要发生在企业管理层对自己的业务能力有充分信心时。 ——相信比产品提供商更多的企业更了解自己。此外，国内流程挖掘厂商的客户多在先进行业，这种现象并不少见。

36氪在调查中了解到，目前一些地方银行正在尝试进行流程挖掘，以实现对挂牌业务审批的有效需求。但实际上，这些银行的审批部门都很了解业务流程问题，但由于人事问题沟通不畅，不得不选择流程挖掘产品。 “想得到数字化的证据是我选择重新购买此类产品的一个重要原因。 ”咨询公司明确了这一点。

解决“证明问题”而不是“解析问题”不是过程挖掘的初衷，但可能并不是彻底的坏事。至少目前，流程挖掘制造商还处于积累顾客经验的初期阶段。在这个时期，获得和甲方一起制作的机会是最重要的。

此外，基于这一目标，流程挖掘制造商还可以与生态的另一个参与者——咨询公司合作。

5.2生态合作：与咨询公司关系微妙，但合作可能比我公司咨询公司与流程挖掘厂商的关系获利更大，可以说明显“微妙”。

Celonis的起源是创始团队在2011年目睹了传统咨询流程在工作中的低效，因此决定将“流程挖掘”的学术理论商业化。

过程挖掘是咨询公司部分能力的产品化。来也科技董事长兼首席执行官汪冠春向36氪介绍，一些咨询公司的收入来源往往包括流程清理功能，目前这部分预算被流程挖掘产品占据。这表明咨询公司与过程挖掘厂商之间存在一定的竞争。

另一方面，汪冠春也补充说，咨询公司与各技术厂商的合作已是大势所趋。以前来了也和很多咨询公司合作，双方在理念培训、产品建设等方面共同服务客户。 “通过高效使用流程挖掘，可以创造更多的客户价值。前卫的咨询公司开始接受合作模式。 ”汪冠春评价。

这也是Celonis走过的路。 Celonis创业之初是解决咨询模式的固有问题，但对现在的它来说，与咨询公司的合作一定比竞争更大。

打开Celonis的官方网站，Ecosystem版块展示了几个涵盖现金流预测、数字测试等方面的解决方案，但这些解决方案的构建离不开Celonis和各咨询公司的合作例如，PWC在自己的演示模块中表示，在此类解决方案的构建中，主要提供纵深的行业经验和流程挖掘项目的落地经验，而Celonis则专注于输出技术力量。

这样做的好处也很直接。客户认为这是世界上最好的流程挖掘工具和世界上最顶尖的咨询公司合作的结果。也就是说，很多客户只需购买一套这样的产品，就可以体验到各种高水平的乙方服务，而无需向咨询公司另外支付溢价。这是Celonis提高客户粘性的另一个秘诀。

通过官网可以看到，目前Celonis的咨询合作对象遍布多个类别，除大型综合型咨询公司外，还有四大等专门从事更垂直领域的咨询公司(如Protiviti )。

在国内，流程挖掘厂商与咨询公司之间的合作还处于“混沌期”。

在采访中发现，即使才刚刚开始，国内的流程挖掘厂商也对咨询公司的作用提出了异议。一家流程挖掘厂商表示，自己所做的就是将咨询公司的工作产品化，是否与后者合作还有待商榷。

制造商正在探索与公司的合作。例如，在深入调查后，要形成分阶段、有选择的合作思路。 “我们看到了两个现象。首先，国内咨询公司的认知度与以往不同，大企业认为自己更了解自己的业务，并不倾向于依赖咨询公司。此外，咨询公司可能更了解Oracle、SAP等软件，但对国内的国内产品并不十分了解。 ”海广跃说。

至少第一个理由得到了客户的肯定。 “现在申请介入咨询公司的话，可能会被内部质疑，问是不是因为不知道自己才花了这笔钱。 ”首席信息官在告白。

虽然意识到了咨询公司的边界限制，但至少在这个时候，我仍然认为自己需要“抱着咨询公司的大腿”。 “咨询公司多年的头部客户服务行业经验仍值得学习。在积累了足够的经验后，我们希望将咨询公司和客户的经验沉淀在产品中，最终实现自动化服务于中小客户。 ”海广跃通知了36氪。

这个例子表明，即使目前咨询公司的地位有些受到质疑，但与最初起步的流程挖掘厂商相比，前者的行业经验仍然足够打动流程挖掘公司的心。另一方面，即使咨询公司不像以前那么重要，它在客户中的知名度和知名度也必然高于新的流程挖掘。在这种情况下，流程挖掘公司和咨询公司合作只是利大于弊。

从国外来看，Celonis与咨询公司形成了非常直接的产品销售关系。

一位业内人士向36氪介绍，Celonis的做法是先和咨询公司谈合作，然后培训咨询公司的员工。咨询公司的员工掌握了产品的使用方法后，根据客户的需求，评估其使用流程是否适合挖掘产品，或者自己使用流程挖掘产品并落地项目。

另外，这其中也有“测试”的一环。咨询公司首先得到一些测试数据，然后将这些数据上传到Celonis的软件，并据此向客户返回报价。如果预期效果符合客户期望，咨询公司可以利用合作关系帮助客户向Celonis申请折扣，实现产品销售。

也就是说，在过程挖掘制造商和咨询公司的合作中，后者可以是前者的客户，也可以是渠道。我发现目前国内的流程挖掘公司正在与咨询公司积极合作。例如，索强告诉36氪，望繁信已经和国内头部咨询公司一起在项目上落地。

“我认为国内流程挖掘企业可以探索更多与公司的合作进行咨询。咨询公司的人才一般具有专业的行业背景，能够有效使用工具，促进过程的挖掘落地。 ”刘聪也对这种模式表示肯定。

5.3技术考验难以避免。长期投资是唯一的方案，在积累行业经验的同时达到理想的客户是流程挖掘公司希望从咨询公司获得的利润。另一方面，作为产品多的渠道和支付成本的客户，咨询公司有是否合作以及与谁合作的选择权。

36在氪的调查中，一家头部咨询公司的业务负责人坦率地说。 “至少在现阶段，我们不会考虑与国内企业合作。 ”

在这一清晰、负面的反馈背后，是对国内制造商产品实力的质疑。在该负责人眼中，Celonis具有一键重启功能，但这只是一种保证，无法完全避免偶尔出现的不稳定问题。这意味着，就连占全球大部分市场的Celonis，“国内产品只会变得更糟”。

我不知道国内企业是否同意这一观点，但可以肯定的是，目前国内许多流程挖掘厂商已经认识到技术能力对流程挖掘的重要性。许多流程挖掘企业也各自为政

36氪阐述了自身的技术特点。

首先在大数据的处理能力上，望繁信表示，自己会投入较大人力打造流程挖掘的专用数据库。谈及整体数据处理量的能力，索强介绍，当前望繁信的产品可以分析十亿行级别的数据。他认为，望繁信在这方面可以代表国内厂商的最高水平。

而熵评科技表示，正如 Celonis 和 Splunk 在戴尔这个案例的合作一样，自己当前在和炎凰数据合作，目标是提升数据的处理能力。后者可提供基于 ELT 和读时建模的异构数据即时分析平台，减少企业整体处理、分析数据的时间，更适配实时性要求高的场景。

海广跃向36氪介绍，凡得的数据仓库主要基于 ClickHouse 调整，公司的主要优势在于算法。“国内师从'流程挖掘之父'的两位专家都和我们有深度交流，而且我们也有很多已申请专利的算法。”海广跃表示。某行业关注者也告诉36氪，目前流程挖掘算法中的一些能力，需要专业科班出身才能发挥最大效果，这对出身于业界的人员是个较大挑战。

整体来看，当前暂未出现在数据链接、数据库查询、算法等层面能和 Celonis 一较高下的国内厂商，但它们已开始在不同技术维度发力。比如索强表示，望繁信 2022 年希望打造一支人数上百的开发团队，进一步加强自己的底层技术能力。但即便如此，“ 100 个实实在在的开发人员再开发一年半，加上之前已开发一年的进度，（我们）才有信心达到 Celonis 2017 年的产品水平。”他坦言。

系统链接方面，金蝶、用友是国内头部ERP厂商，二者多年来积累了大量国企、民企大客户。若按 Celonis 的成长轨迹，国内企业也需要持续和此类厂商合作。

当前，国内也有流程挖掘厂商已经和金蝶、用友、 SAP 、Oracle等系统进行了链接。但据一些使用者表示，这样的链接程度还不能满足它们的需求。在实操中，36氪从一些已和 ERP 厂商打通部分系统的公司处了解到，这种合作一般需要客户先提出打通意愿，再在厂商之间具备业务协同性且彼此信任的基础上，完成合规性审查，并进行相关技术投入，最终完成打通。

由此可见，在技术能力之外，流程挖掘公司和 ERP 厂商之间能否合作，取决于更多前置条件。而作为行业发展趋势之一，不少国际软件巨头均在布局包括 RPA 、流程挖掘在内的超自动化产品。同样，有国内从业者告知36氪，国内一些大型厂商也对此领域保持关注，之后或也下场试水。

如果此举落地，那么流程挖掘创企和大型软件厂商之间的合作关系也更扑朔迷离。

Celonis 也遇到类似情景—— 2021 年， SAP 收购了流程智能厂商 Signavio 。而且，不久前也有消息传出，SAP 和 ServiceNow 都曾在去年对 Celonis 提出过收购邀约，但 Celonis CEO Alex Rinke 拒绝提议并坚持保持独立。Rinke之前对外表示，能在各个ERP厂商的系统中对接数据，同样是 Celonis 作为独立供应商的成功之处。

这或许也能说明，在技术夯实、态度中立、客户黏性强的基础上，来自巨头的竞争也不会大幅蚕食创业公司的疆土。

此时国内的流程挖掘创企，或许仍需将产品打磨和技术积累视为投入重点。这将在很大程度上构建流程挖掘的护城河。

结语：

整体来看， Celonis 的传奇创业故事已经书写许久，而国内的流程挖掘公司才刚刚起步。

但好处是，植根本土的国内企业在理解客户的管理思想、了解国内数据合规要求等方面更加近水楼台。

而在落地上，国内还有一些差异化场景有待挖掘，这也是中国公司的机会。比如36氪了解到，当前不少城市已经设立行政审批局。而至少在一些地方，此类单位的职能即包括对各种审批流程的优化和办事流程的梳理。此类场景，或许也能让流程挖掘发挥作用。

最为重要的是，流程挖掘的目标客户普遍数字化基础好，不少甲方也对这类新兴事物的发展有着理性判断。“流程挖掘本身还处于迭代期。这种新型软件实施的过程中，甲方也要有容错机制。我们期望成功，但这个过程可能会漫长一些，要有耐心。”一位甲方负责人如此表态。

这是客户对本土厂商们给予的理解。接下来，国内流程挖掘的创业故事会如何书写，还期待厂商告诉我们更多答案。

参考文献：

《 Celonis ：SAP 后最重要的德国软件公司，百亿美金的 IT 流程医生》，海外独角兽

《 RPA x 流程挖掘：2022 第一个企服风口 | 36氪新风向》，36氪

部分内容来自六度专家访谈