单品流水破亿，公司CEO：赚到第一桶金后，我们活成了一本「踩坑指南」

如何成功两次？

文/修

你知道，一个游戏队要成功两次是非常困难的。 特别是对中小团队来说。

他们最初的成功往往伴随着运气。 ——可能是踏上了某个题材的风口，朝着内容的方向打赌的。 或者，也许只是正好和某个大KOL对视。

当你注意这些“爆买”团队的后续时，他们的第二部作品往往不仅无法取得商业成功，而且很难维持曾经的设计水准，在产品上线之前，团队就悄悄地解散了。

汉斯也遇到过这样的危机。

一开始只有CG和子尹两个人。 2012年，他们开始基于《金庸群侠传》开发非商业性同人作品《金庸群侠传X》，2012年陈列App Store等渠道后，日常生活达到5万人。 但是，由于版权原因，游戏在10天内被主动下架了。

但是在2017年，他们三四个人花了几个月的时间制作了《江湖X》，并迅速扩大了队伍，发表了之后每月超过千万张的资料版本《汉家江湖》。 这就是汉家松鼠的“第一桶金”。

而且，他们会犯很多“爆金队”都会经历的错误。 成功归因于团队的能力，运气因素被忽视。 原以为这样可以让两个新项目一下子“膨胀”起来，快点反复试水，结果一拖就是五年。

五年来，团队踩了无数个窟窿，但如果不深刻改变组织结构、项目管理、利润分配方式，团队可能已经散了。 但幸运的是，他们跨越了难关，迎来了自己第二个成功产品——销售额突破150万部的《部落与弯刀》。

于是，已经五年没有接受采访的韩家松鼠的创始人CG终于想和葡萄君谈谈近况，谈谈反省。 采访后，我觉得这些教训都可能成为小团队创业的“踩坑导游”。

01

为什么一个项目需要五年？

葡萄君：你来成都多久了？

CG :一年多了吧。 我最近刚租了隔壁的办公室，人太多坐不下。 成都团队目前有40人左右，还有深圳的同事，整个公司近50人。

葡萄君：你为什么要来成都？

CG :因为深圳卷得太多了。 另外，由于我们收入规模的限制，大家也很难在深圳买房子。 我们的首选其实是广州。 毕竟离深圳很近，所以我去了三次办公室。 结果，后来一看，房价减半了。 剩下的候选还有杭州、长沙、武汉等地，在房价、行业发展程度等多种综合考虑下，最终选择了成都。

葡萄君：在成都有竞争力吗？

CG :老实说，我们的薪酬水平在深圳的时候，其实是中等的，属于比较低的一个群体。 来到成都后，我觉得我应该在中位线。 就像在校实习生一样，我们给5-6k。 从事1、2年研发工作，给10几k，最低给14工资。 我知道这也不太吸引人，但比在深圳的情况要好一点。

另外，现在从工作室出来的游戏，是玩家在买钱。 无论是商业回报还是用户声誉都支持下一步的努力。 大家可以做自己喜欢的游戏，也可以得到相应的商业回报，这可以说是我们在成都的竞争力。

葡萄君：所以，你这次想出去说话，主要是因为想召集人吗？

CG :这一方面是因为我们已经调整了三四年的生产关系，拿到几个项目也几乎吃不完。 现在公司整体结构和产品管线稳定。 我想该是出来让大家重新认识“汉家松鼠”的时候了。

葡萄君：你们现在有几个项目？

( CG ) 4个、2个上线的，2个正在研究的。

上线的有《汉家江湖》和《部落与弯刀》，前者是我们目前营收的主力，目前累计流水已经超过一亿，项目团队有20多人，最近才刷新了2.0大版本； 后者于去年年末正式上线，目前已售出150万部，计划移植NS版。 之后，可能会继续更新DLC，但不会再投入更多的内部研发资源。

在研的《模拟江湖》目前有七八个人，是目前我们重点开发的项目，希望尽快完成上线； DR22也有七八个人，这是一个3D项目，开发规格比我们之前的作品要高很多，未来将是我们的主力产品。 之后，整个工作室逐渐折叠起来，放在这个项目上。

葡萄君(为什么《模拟江湖》种了5年还没做呢？

CG :主要是经验不足。 这一不足一方面来自组织管理，另一方面来自团队能力边界判断失误。 为什么《汉家江湖》能做得那么快？ 中心原因还是在我们熟悉的领域。 055-79000和《模拟江湖》是球队没玩过的游戏方向，一开始没想到这么难。

《部落与弯刀》做了5年，中途推翻了2、3版。 之所以被推翻，是因为在产品测试时，虽然获得了部分玩家的好评，但产品当时的状态还离商业化还有很大的距离，无论买还是不买，都很有可能无法恢复原样。

但是，现在《模拟江湖》次应该没有问题。 这是steam上的买断游戏。 我预计卖40万部就能恢复原状，但我们对它的销量有更高的期待。

《模拟江湖》与新老版本的比较

葡萄君：那《模拟江湖》是怎么做的？

CG :最初还进行了大约两年多的方向性尝试，但最后看产品很困难。 我和搭档的儿子尹一起进去帮忙了。 我们介入后，主要做两件事。

一是整理产品生产线。 经常做不出产品，是因为生产力低。 根据项目情况，组织各成员的日程、生产流程，将流程、策划、美术的内部生产工具“产品化”。

二是看整个产品的系统设计是否合理。 我们的项目往往没有目标产品，所以可以照做学习。 团队还没有那么多开发经验，需要整理系统之间的结构关系。

葡萄君：你之前说DR22今年可以玩吗？

CG :对不起，露脸了。 主要是《部落与弯刀》和《部落与弯刀》的开发时间超出了预期。 不过，幸运的是，游戏现在核心玩法已经结束。 接下来是正常铺量，提高质量。 今年年底我们将以考试浪潮为目标。 如果顺利的话，包括版号在内，我会努力在明年年底发表。 另外，由于DR22是免费的内购旅游团，投资成本相对较多，商业期望也较高。

葡萄君：你们现在的产品成本是多少？

CG: 《模拟江湖》五百万以上，《部落与弯刀》应控制在一千万以内，DR22考虑规模在千万以上。 以前产品做不好，团队有无限期被拖累的倾向，但这显然不是合理的公司经营模式，所以现在我们要更加严格地计划项目的开发周期和投入成本。

02

如何分配利润才能相对公平？

葡萄君：你怎么保证项目在规定的时间内完成？

CG :首先，我们会更加慎重地开始很多项目。 队伍原则上只有一个拳头产品。 完成后做下一个项目。 如果有人想开始一个新项目，项目就要自负盈亏。 发起者(或集团)自己拿出51%的钱，以子公司或内部孵化团队的形式进行项目。 如果他没钱，公司可以把个人借给他，但核心是他要承担这笔钱的责任。

另外，“项目不能做”不是孤立的问题，而是一系列结构性问题的结果。 于是我们重组了公司的组织结构，明确了各自负责的业务板块和推进模式，包括一些创业者的持股结构，重新规定了团队成员的报酬和激励体系、生产流水线和虚拟中台的构建。

葡萄君：你能具体谈谈这个报酬和激励体系吗？

CG :假设某个项目的年终奖按利润百分比有50万，那么这50万首先分配给版本，根据每个版本的质量好坏、投入成本、优先顺序来划分奖金金额。 顺利进行的可能有20万，不好的可能有1万或0。

然后，每个版本的负责人根据技术挑战度、是否承担了更难的工作、投入了多少劳动力等多个维度，对参与版本开发的核心成员进行评分。 然后，根据这个得分，使对应的“虚拟股票”的数量一致。

当然，这种“虚拟股份”也只是为了能快速解释逻辑，具体的奖金制度还是和一些大企业实际使用的虚拟股份制度不同。

按照我们的逻辑，当项目产生收益时，团队会按照虚拟股份的比例进行“分红”，作为工资报酬或年终奖发放。 只要这个项目还在继续盈利，离开这个项目，或者从汉家利斯退休，都可以继续得到这个红利。

但与此同时，为了防止出现“项目股东”吃老本、新成员无法获得股份的情况，我们也建立了一些衰减机制。

例如，当一个项目发布新版本时，如果有一个与新版本对应的“虚拟股票”版本，并且某个成员没有参与该版本的开发，则该股票会落到别人的头上。 也就是说，他的持股比例将被稀释。 如果项目后没有投入新的版本和成本，或者成员离开项目很久了，虚拟股份的持有也将无效。

葡萄君(这个机制是不是太依赖评分者的判断了？

CG :这是双向选择的。 如果你觉得某个项目对应版本的负责人评分是漏洞，你可以选择不去他的项目。 如果项目谁也不做了，当然只有取消或者换负责人了。 但是反过来说，如果项目组没有人接受你，你就只能辞职或者自己做另一个新项目。 当然，前提是这个项目策划能说服公司股东，你自己出钱超过51%。

葡萄君：现在这个结构怎么样了？

CG :好啊。 在这个机制下，大家的第一要务是搞好项目，因为不然就没钱了； 第二，提前做好自己的负责版本。 否则，钱会被分到其他版本。

同时，该机制还解决了其他一些问题，例如，大家有机会更自由地在不同项目之间移动，找到自己合适的项目； 或者，如果项目有问题，需要突击，“项目股东”们会自发地解决最核心的问题，不会因为加班而加班。 反过来说，如果项目运行良好，加班本身就不会增加股票，所以也不用假装加班。

葡萄君：这个结构是谁想出来的？

CG :我们根据自己的情况，和四大(会计师事务所)做人事咨询的朋友一起做的。 从构思的构思到落地，再到之后的修改，花了大约一年多的时间。 但他也意识到，该系统存在局限性，未来需要根据团队规模的变化不断调整。

葡萄君：那你为什么要坐虚拟中台和生产线呢？ 我感觉这件事离小团队很远。

CG :团队为什么不能？ 我们需要扩大生产能力，制造更大规模的产品。 而且，因为刚才提到的虚拟股份制度，我们坐虚拟中台其实很简单。 当一个项目需要山量的时候，其他各小组派人去，堆一两个月，人就可以撤出去了。 对项目产生决定性影响的参与者也将从项目中收到自己的部分虚拟股份。

生产线这件事，其实我们一直在做。 我们给游戏引擎一个开发框架，《模拟江湖》 《汉家江湖》 《部落与弯刀》 .我们所有的产品都是用一套框架做的。 此后，我们的所有项目也将继续沉淀在这个框架中，包括技术美术、资源管理等。 这是未来我们不断迭代、扩大生产规模的基础。

葡萄君：这条管道具体有什么用？

CG :现在我们的策划、美术和方案可以在不同的项目之间无缝切换。 每个项目的工作流程都很相似。

例如，程序可以在客户端编写服务器的业务代码，一键切换，代码实现双端共享。 也就是说，只要在满足规格的情况下制作，就可以一键实现双端。 在框架化的前提下，大家可以尽量集中精力工作。

例如《模拟江湖》为玩家提供的MOD编辑环境，就和我们内部策划的开发环境一模一样。 所以，我们可以用比较少的人完成比较复杂的项目。 因为很多东西都被工具化了，外部的MOD开发者也可以共享其能力。

《部落与弯刀》 MOD作者帝剑震干坤

03

我不想成为管理钱的上司

葡萄君：你对汉家松鼠过去几年的成绩打多少分？

CG:10满分的话，打6分吧。 虽然走了很多弯路，但经营还是可以继续的。

但是，我觉得以目前的团队规模和产品课程来看，还有点不够。 比如，《部落与弯刀》在国外卖了十几万套左右，但实际上并不顺利，在产品质量、文化调性、优化等各方面，我觉得还没有加强。

但是，从好的方面考虑，我们还没有取得特别光明的商业成果，但是已经修炼了很多内功——。 这其实也符合我们对工作室比较保守，寻求稳定的经营战略。 我们目前还没有进行过投资，纯粹是用产品赚来的钱实现自我迭代。

葡萄君：为什么不拿呢？

CG :之所以暂时不拿投资，一是因为现在球队的基本功还不扎实。 另一个原因是球队处境尴尬。 因为——美元的钱不够，不能花很多钱。

因为我觉得小团队有一个奇怪的升级过程，一下子从几百万个项目变成几千万、几亿个项目，有点浮想联翩的意思。 所以，我希望能从更长远的角度来看待公司的发展，打好基础再说。

葡萄君：那你们现在还是独立游戏工作室吗？

CG :不会吧。 两三年前，我们把“独立”这个词从所有产品、公司介绍页面上删掉了。 在“独立游戏”的开发性质上，与刚才提到的虚拟股份化报酬制度完全对立。

另外，“独立游戏”的标签会引起误解。 汉家松鼠不是为独立游戏开发商提供舞台的地方，我们完全不强调自我表现，而是更专注于产品质量和流水线化制作能力。

葡萄君：从独立游戏公司成为游戏公司的老板对你来说很难吗？

CG :我觉得很难。 我原本在创业公司担任高管，管理团队，亲身经历了从零到上市的全过程，但我不是老板。

这几年我学到了相当多的东西。 例如，渠道、社区运营、去嘀嘀打车买量、做营销活动等。 你为什么要学这些？ 因为只有保证团队的自主性和盈利性，才有可能制造出更好的游戏产品。

葡萄君：公司的未来计划是什么样的？

CG :我们现在也想做武侠以外的东西。 比如战略RPG、开放世界、挂机游戏等课程方向，具体怎么计划，从多开始，还是要看《部落与弯刀》和DR22这两个产品是如何工作的。

葡萄君：你对汉家松鼠的期待是什么样的？

CG :首先，我们清楚地定位了团队的能力和偏好。 那就是“擅长制作战略RPG”。 开放世界、沙箱、规则驱动等玩法要素将成为我们长期关注和研究的方向。

理想情况下，韩家松鼠将来会成为在某个垂直领域具有全球品牌影响力的公司。 换句话说，全世界玩这种类型游戏的玩家都知道有这样一个团队，我们推出的所有新产品，这些玩家也想积极尝试。

我现在打算用以下两种新产品来提高团队的制作能力和规模，并考虑之后的立项方向。 当前方向有两个选择。 一个是策略RPG的方向，如《模拟江湖》、《博德之门》，另一个是开放世界的方向，如《神界原罪》。

《对马岛之魂》

葡萄君：你对自己有什么期待吗？

CG :我个人是“独立游戏开发者”。 我经常喜欢一个人做游戏而不是和很多人合作。 从长远的角度来说，我不想成为理财老板，我应该可以更多地扮演创作者的角色，专注于一线游戏。

当然，这也可能是我的极限，所以如果幸运球队发展得很好，条件允许的话，我一定会卸任公司首席执行官这个角色。 而且，我经常在想，如果不进行管理，将来我对整个团队的贡献会在哪里。

我现在的初步设想是，将来需要新项目的时候，我可以个人给团队制作游戏原型——，特别是给他们一个可以直接玩的游戏DEMO，而不是生产很多文档。 然后整个团队都有产品化的能力，实现这个原型，实现更大的产品规模。

说实话，我一个人玩独立的游戏，可能不是一种快乐的生活方式。 但是汉家松鼠这家公司的意义在于，我们作为一个团队，能够让参与者创作出更广泛、知名度更高的作品，追求个人做不到的更高目标，走得更远。

葡萄征集内容编辑、

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