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用户问题：

整容的“指导价”是多少？

出色的回答：

深兰蔡京原创

作者|唐亚华

编辑|黎明

“恭喜你获得了‘穿越女王’的称号。只有北京的两个人获得了这个奖项。北京的老板亲自推荐的。接下来你将成为我们的形象代言人。”

2021年3月24日下午，某国企60岁退休员工秀蓉在北京望京某小区附近一家名叫石婷的美容院房间内接受美容院举办的“颁奖典礼”。现场工作人员为她接通了北京美容院的老板，大家都鼓励秀蓉发表获奖感言。工作人员告诉她，作为奖励，她得到了价值100多万元的美容套餐，但前提是她必须支付9.8万元的服务费。这是美容院常见的场景之一。

近年来，老年人被美容院骗的伎俩层出不穷，如“70岁老人理发店三年花了200多万元”“母亲4个月花了91多万元去美容院”“相信返老还童的广告，老年人被美容院骗了近8万元”等事件时有曝光。

很多人都很好奇，因为老人在菜市场几毛钱就能冲出来，为什么到了美容院还愿意“花大钱”？美容院除了对老年人软弱、瘦弱、缺乏关爱之外，还有哪些方法？这里的套路可能远远超出你的想象。

半年花了12万，却被美容毁容。

上述“穿越女王”奖项源于2020年美容院发起的一项免费拍照活动。近日，秀蓉向深燃讲述了整个故事。当时她在做背部护理，被美容师催着去参加公司的免费拍照。所谓穿越照，就是化了妆，换了两套道具和衣服，拍了几张照片。

2021年3月24日，秀荣再次去美容院。“当时他们所谓的区领导也去店里了，他们先和我聊了聊。店长、店长、美容师都在，说给我带来了惊喜。最后一次拍照，因为我特殊的气质，获得了‘穿越女王’奖，是北京老板亲自推荐的，我也可以当代言人。别人的照片只有一张，我有一个电子相册，奖励了一百多万个项目。”

颁奖仪式，与公司老板连线，发表获奖感言.现场的气氛非常热烈，非常特别。北京的老板马上说要把酵母液赠送5年，区领导刘总经理马上跟进了每年赠送40次的回压缓解项目。秀蓉回忆自己当场“晕倒”，完全相信这种“表演”。

但是她强调她没有那么多钱。后来，工作人员说服她可以刷卡，公司可以在没有信用卡的时候帮她支付。就这样，秀荣下午1点就到了美容院，晚上8点才回家。我在美容院呆了7个小时，从信用卡里刷了9.8万元。

照片由荣办卡/回答者提供

从那以后，链条罩就来了。在9.8万个项目中，有两个是“美丽面雕”项目。之后，美容师开始建议秀荣再设置一个面部护理套餐，并为她申请了5210元的特别折扣。

这还不算完。7月14日，当她再次去美容院时，“刘总”说店里做了抽奖回馈老顾客。秀荣再次“幸”得特别奖。该奖项是一个价值160万元的美容项目。免费送项目，但是要交服务费，也是9.8万。

秀蓉坚持自己没钱，信用卡刷爆了，债务还没还。经过几轮劝说，秀蓉实在拿不到钱。“刘总”甚至表示愿意和秀蓉共同办卡，然后她高高兴兴地去前台交了4万多元。之后，美容院经理提议用花苞买单。经理拿了秀荣的手机，花圃名额是1.9万元。然后他开了一个秀荣从来没用过的贷款园，额度5000元，一共刷掉了24000元。当时，秀龙

9月13日，秀荣又去了一家美容院，更麻烦了。“那天本来应该是新手，动作很慢。项目结束，经理走过来说，‘多给我点能量，这是额外的礼物’。我突然觉得额头有点痛。她说‘我在脱皮’，并用碘酒擦了擦。”

从左至右：秀荣完成项目的当天，一周，一个月/图片由被申请人提供。

当天，秀荣的女儿张洋去接她，看到了她妈妈被烫伤的脸。我一问，就知道短短几个月，我妈已经收了12.7万，脸被美容院烫了。她开始抱怨权利保护。

张洋向12315投诉，要求媒体曝光，于是美容院开始放松态度，协商退款。但问题又来了。在美容院从系统后台输出的单品中，有一些秀荣从未听说过，包括单次1万元的闪洁、11682元的极致声波拉皮、5782元的等离子嫩肤。

从系统消费记录来看，2021年4月以来，秀荣一共去了11次美容院，经常一天做几十个项目。比如4月8日做了11个项目，6月9日消费了28个项目。截至9月，已消费项目价值63826元。

美容院提供的商品详情

美容院消费记录

但秀荣强调，他没做那么多项目。经过双方几轮协商，美容院拿出她签字的收据，重新计算了费用。其中，秀荣做过的项目全部按原价扣除。最终双方达成协议，退还7.8万元。“就连他们之前说免费给我的酵母液和背压项目，都是按原价扣除的。”

经过一个月的谈判，张洋终于拿到了退款。她提到，对于年轻人来说，抱怨维权的时间成本太高，更不用说老年人了。因为过程太麻烦，张洋放弃了继续调查母亲面部伤势的问题。

对此，深燃多次致电美容院求证。一开始美容院回复说会“了解情况，协商处理”。后来工作人员以“暂时来帮忙，不了解情况”为由挂了电话。

除了最近半年，从2018年到2020年9月，秀荣在这家美容院的单次充值金额从5000元左右增长到了19999元，累计消费了7次67389元。加上今年的消费，她在这家美容院充值了近20万元，相当于一个小镇的一套房。

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美容院是如何套路老年人的？

理性消费说起来容易做起来难。很多人对老年人被坑嗤之以鼻，但不曾想，面对训练有素的专业人群，大部分人很难逃离他们的圈套。

据多位业内人士介绍，美容院生意的第一步叫“低单进店”，比如用100元/3次、19.9元/次的体验项目吸引用户到店。

第二步就是通过聊天了解顾客信息。前美容店老板王欣然告诉深燃，“厉害的从业者，客户一进店就知道能不能从他身上掏出钱来，进一步通过交流，就能判断能掏多少钱。比如，一眼看出客户做过双眼皮，就能判断她有消费能力，并且特别爱美。”

蓉蓉从2019年起在北京某连锁美容院工作。她告诉深燃，公司要求每天晚上在群里发总结，提交了解到的顾客信息，比如职位、老公的工作、家庭成员，甚至几号发工资。

第三步是在客户体验项目的时候推销套餐。这时美容师会先让人躺在床享受按摩，放松警惕。接下来有一个很重要的环节叫“下危机”。美容师会说你现在已经形成亚健康了，要定期排毒。做好了背部护理，紧接着推荐腰、臀、腿项目，还有艾灸、射频，深度缓解肌肉疲劳。秀荣被推荐的项目就有不少是围绕着调理“亚健康”、“湿寒”的。

秀荣所做的项目及功效 / 受访者供图

过程中美容师会随时出来跟店长同步顾客的经济能力，商量怎么样做铺垫、挖掘需求，甚至有可能开会制定方案。

王欣然介绍，有经验的美容师都不会直接让顾客办卡，而是聊到一定程度，能够预估顾客的实力时，直接给出充值金额和套餐，顾客接受度非常高。

但如果美容师感觉对应的顾客没有很强的消费实力，就会先推荐类似三次580元的套餐，把一个客人服务到3-5次，才能判定这个客人是“死客户”还是“活客户”，“活客户”还会继续“升单”。

针对老客户，提前安排“托”也是一种手法。蓉蓉介绍，“我们会安排一个双人间，房间里的另一个组都是自己人，大家全程演戏。这边给客户服务铺垫效果，隔壁传来这样的对话，‘姐，你看你上次做完这个项目以后皮肤多好呀’、‘确实，效果特别明显’、‘你这个卡里面次数不多了，今天续一个吧’、“某某套餐还有优惠吗”、‘我给你打个电话问问’。”

这时候美容师故意出去打电话：“某某优惠的名额还有没有了，给我留一个”，声音大到要让里面躺着的真顾客听到，这时候真顾客很可能自己就会要求办卡。

蓉蓉曾经工作的美容院，会把店里的顾客分为ABCD类，分别对应年消费70万、50万、30万、10万以上的顾客，同样的套餐卖给不同类顾客的价钱不一样。“顾客走的时候要把她送到电梯口，假如两个顾客同时要上电梯，必须有一个工作人员跟着，直到看到她们下了电梯分开，不让她们有任何交流的机会。”

至于销售话术，更是由公司全套提供。据蓉蓉介绍，如下图所示，她们需要强调项目高度、专家高度、指出客户存在的问题、能够改善的程度、原理、图片、再次给信心、推出1980卡，8个步骤，从理论到实践，一气呵成。

蓉蓉所在美容院的推销话术 / 受访者供图

很多人会好奇，信息闭塞的老年人被骗还能理解，但为什么那么多高知老年人也常常陷入这样的圈套？

秀荣上过大学，是国企退休员工，言谈举止优雅得体。她事后回想，做美容时，经常衣衫不整躺在按摩床上，被一群人围着，从心理到生理上都处于弱势。再者，她认为美容店的员工进行过专业培训，精于各种话术、套路。她在美容院急过好几次，但美容师转头又好言好语道歉，秀荣也就不计较了。她早就想跳出这个圈套，但因为自己账户上的钱没花完还得进店，可是只要去了，大概率抵挡不住店员的强势推销。

对此，王欣然表示：“美容行业有一个不成文的潜规则：越是高知人群越好骗。高知以为自己懂得多，但她并不懂美容行业，而且这类人，但凡能认可美容师说的一个点，特别能买单。非高知人群甚至会做完项目耍赖不付钱，但高知经济能力不错，绝对不好意思不给钱。”

另外，美容师还有很多套话术，比如“保养好身体，不要给儿女添乱”、“明星们不老也都是保养出来的”、“老年人抵抗力差，更容易感染疫情”，抓的就是老年人注重健康、爱子女、脸皮薄不好意思拒绝的特点。

美容院有多赚钱？

层层套路之下，用户在美容院动辄几万几十万的消费，最后到了谁的腰包里？

王欣然此前曾在武汉开一家美容院，前期投入了30多万，包括装修、产品、仪器等，后期房租和人力加起来每个月成本约3万元，因价格低利润高，产品成本几乎忽略不计，一个月利润平均为1-2万元。

据她介绍，美容院房租和员工的工资及社保等花费大约在10%-20%，给美容师的提成约为销售额30%-40%。美容师的提成包括三部分：客户充值后就能拿到的销售提成、约客户到店消耗的耗卡提成、做项目的手工提成。

蓉蓉在北京美容店的平均月收入约1万元，底薪6000元，还有销售提成、手工费、奖金。根据面部和身体的不同部位，销售提成分别为10%-15%，手工费是每次10-15元。“更赚钱的是介绍顾客去做整形，比如做几万块钱的双眼皮或隆胸，美容院可能拿50%的提成，落到我们美容师头上也有10%”。

蓉蓉所在的店，A类顾客主要由店长和高级美容顾问来推销，美容师就把该铺垫的做好，服务做好。其他级别的顾客，看美容师的需求，如果自己完成销售，独立享受提成，要是找店长或师傅帮忙，根据职位不同，3:7或5:5分成。

除去房租、人力、产品、仪器，美容院的净利润也能达到40%-60%。具体收益如何？多位业内人士表示，取决于美容院的销售或者“忽悠”能力。

在王欣然看来，传统美容最大的弊端就是产品来源不明，包装上写着当归、党参、灵芝等上好的东西，实际上水分特别大，售卖纯靠一张嘴。“有的店通过网购或线下批发，一些厂家甚至会主动跟美容院联系，免费铺货，派美容师来开发客户，收入双方来分，美容院基本不需要承担成本，只要把顾客拿出来给厂家做营销就可以了。”

来源 / Pexels

茜茜曾经在美容院工作，她告诉深燃，“北京市场上很多传统美容院的产品都是在‘美博城’进货，那是北京最早的美容批发市场，卖仪器、产品，有很多便宜的套盒，专供美容院，在网上基本都搜不到。一贴面膜可能就一块钱的成本，按摩膏、精华等也就100-200元，有一些甚至是三无产品，最后卖好几千元。”

产品的源头乱，仪器的源头也很混乱。王欣然提到，真正好的脱毛仪脱三次之后一年内只会长一点小绒毛，但有一些脱毛仪一年做12次都脱不干净。

另外，美容师参差不齐，是行业另一大顽疾。“培养一个手法专业的美容师需要5-10年，一个好的美容师，做完一个项目后自己会满头大汗，一天做不了几个客户。行业内好的美容师非常稀缺，很多技术不过关的美容师，就靠忽悠人在行业内混。”

而且，违规操作医美项目是美容院最主要的提高利润的方法。在这里，还有一个常识需要科普。美容分生活美容和医疗美容两种。美容院能开展的只有生活美容项目，而光电类、注射类项目都属于医疗美容的范畴，需要在有资质医美机构，由专业的医师来操作。

据业内人士辨别，秀荣做的“极限音波拉皮”属于光电类医美项目，但张阳打了12315投诉该美容院违规操作光电类项目，但相关部门上门检查后称并未发现光电类仪器。

这一点，蓉蓉的说法里有答案。“我们店常做的黄金微针就是医美项目，如果有检查，店长会让我们把操作用的东西藏到仓库里，里面货比较多，容易躲过检查。”

美容行业为什么会变成这个样子？王欣然认为，行业的一些经营者已经把路走歪了，就是奔着“宰人”去的，正规经营的人反而不赚钱。传统美容不愿意入驻美团、大众点评等互联网平台，不是因为年轻人不是美容院的目标，而是不想让价格透明化，卖多少钱自己店里说了算。

最后，不管是老年人容易上当，还是美容院的套路太深，有一个基本原则可以供参考。对老年人来说，如果想调节身体，可以选择单价几百元/次的中医按摩、盲人按摩；若身体确实不适，及时去医院检查；如果实在要去美容院，进行大额充值前应当通知自己的子女。无数真实的案例告诉我们，一时冲动，劳财伤身，得不偿失。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中秀容、张阳、王欣然、茜茜、蓉蓉均为化名。

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