距离滴滴7月4日下架已经过了140天，将近5个月的时间。

根据全国网约车监管信息交互平台统计，截至8月31日，月订单超30万单的网约车平台有18家。

紧接着，曹操出行在9月宣布完成总额38亿元的B轮融资，T3出行在10月完成77亿元的A轮融资。

打车硝烟再起。出行的战斗似乎远未结束，大家弹药充足整装待发的迎接着下一轮的激战正酣。但为什么呢？

我们可以从一场商业战争的流程审视这场打车之战：机会点、入场券、决胜点。

一、下架带来的机会点

下架是新一轮战争的起点，那么下架必然带来了新的机会。但聊机会之前，我们先看看回归到出行的生意本身。

1. 出行的核心是用户

出行是一个什么生意？司机将乘客运送到指定地点的生意。

出行生意的MVP（最简化可行产品）是什么？站在出行的层面看是用户流量和司机获取。但两者最不能缺少的是哪个？是用户。

打车的核心是用户，谁掌握了流量，谁就有了做生意的条件。

出行生意没有车也可以做，外包或者分发给别的公司就可以。高德地图就一直在做打车聚合入口的拓展。

分发用户打车流量，拿到平台分佣抽成，用第三方的服务加合约做好安全出行体验。这个模式简单的省去了招募和管理司机的成本。

所以只有流量就能做的出行生意，是高德非常适合且愿意尝试的发展路径。

另外，所有的机会都是针对消费者的机会，因为商业的逻辑就是让买单的人在我这里下单。

2. 下架带来的机会是增量

最近一轮融资的起点是滴滴下架，那么下架带来了什么利好？

要知道老用户的体验短期内基本不受影响，用户该打车打车，司机该出活出活，仍保持着生态平衡。

下架带来的直接机会就是——新用户无法下载滴滴打车，出行市场出现了缺口。

竞争者们之前的缺口需要用红包敲门，用低价吸引用户下载使用。现在这些新的无法使用滴滴的流量，只能“自发”的使用其他平台了。

即新平台的拉新成本快速降下来了，对苦于红包拉新仍旧艰难获客的平台来说，天赐良机。

这个机会更大的契机是用户的换机周期，一般用户会在2-3年换手机，也就是说，如果滴滴3年不上架，那么用户可能将批量流失。

现在站在下架5个月的时间点来看，已经有近1/6的用户换了手机无法下载滴滴。这就是新平台的机会。

3. 用户只需要能到达的平台

只站在平台的角度聊打车很片面，还需要站在用户的角度看打车生意。即用户需要一个什么样的打车平台呢？

答案一定是滴滴打车吗？肯定不是。这跟可乐不一样，不同公司的口味不一样，对应着口味的就是公司的不可替代。

但打车呢？用户在意的是公司吗？用户根本不在乎谁家的车，只在乎从A到B。滴滴快的曹操T3不重要，重要的是到达。

出行的服务和体验是建立在能如约按时到达前提下的附加值。不按时准点，服务再好都是白搭。

只要给用户提供稳定的从A到B的出行服务，就能介入出行的战斗，即使拓展了个别群体/个别城市，也能成为一方诸侯。

但换句话说，这既是其他人的机会，也是滴滴归来的机会。只要滴滴回归上架，也能通过多种手段将用户争取回来。这是出行生意永远的机会点。

二、出行之战的入场券

出行产品不是一款简单的工具类App，靠着程序员的996就能快速搭建上线。除了产品运营本身，还需要至少三方面的准备。

1. 不菲的启动资金

有钱，才能踏入出行行业。

出行是一个行业问题，出行的MVP至少得一个城市的覆盖度。这跟单车不太一样，单车是近距离的蜂窝运营。出行一旦开城就必须是全城覆盖。

要保证覆盖度就必须要保证两方面：足够的司机应单保证打车呼叫体验，足够的用户打车降低运营成本。

因此，出行要想开张至少得具备一个城市作为样本。这就包含了至少三方面的成本：运营成本、司机招募成本、用户教育成本。

这三个成本对应着的都是钱。第一期产品按时流畅的上线是钱，用户被教育的在上线后在平台打车的补贴是钱，司机初始的收入是钱。

在开城时，技术运营的边际成本基本为0，1个城市的平台和10个城市的平台除了云服务可能没多少区别。

但司机招募和用户教育的成本则得再来一遍。

2. 有预期收入的司机

什么决定了出行平台的MVP验证成功？用户的打车体验。

但正如刚才说的关键——上线第一天就必须满城覆盖，这就必须要求司机作为服务者必须要ready，才能保证用户的打车体验。

那么作为一个专车/快车司机，多几个听单平台有成本吗？没有，越多越好，越多才能挑到更好的订单。

作为一个新平台，如何保证司机的稳定服务呢？必须保证司机入驻后的预期收入——预期不是每月能赚多少钱，而是最低能赚多少钱。

即司机的收入要有兜底机制，服务的越多赚的越多，服务的少平台也能保证司机拿到正常的钱。

收入预期是司机能一心一意为平台服务的保证，保证司机能完全听从平台的调度。

到了这一步，司机已经跟平台是契约雇佣制，兜底的收入相当于平台自己雇佣的司机工资，做的是B2C的出行生意。

这也是现在参与出行战争的公司基本全是B2C模式的原因。

3. 有声量的重点城市

作为一个拿融资的公司，总要做出一抹亮色给自己喝彩，来提升团队的士气和资本的下一轮认可。

这个关键就是：在重点城市获得一定的市占率（20%↑），在其他城市有复制的经验。

前者代表能成功验证模式，后者能把成功的经验复制到其他城市。

这是美团外卖的开城逻辑，一二三四线城市的定位和打法不同，关注和追求的结果也不同。

这就有形中抬高了进入门槛，不仅要开城，还要必然成功。

4. 出行生意的价值

既然出行的入场券有三座大山，那前仆后继的竞争者们追求的是什么？这就涉及到打仗的多种打法。

商业的战争有很多种打法——打死、打残、捣乱、伪装。身处赛道的玩家们，竞争的价值也许不是为了超越滴滴。

对于投资的车企来说，出行是自家商务出行车市场的供给侧，保证自己研发车源的销量，保证自己的技术经过试验后迭代。

每开的一辆车也是行驶在路上的移动广告，尤其是新能源车的推广曝光。也许对于车企来说，这并不是一个出行的战争，可能是一场新能源车的试炼。

对于其他领投方，有的是为了扰乱滴滴的节奏，有的是想加持新的变量。但不管资方有多少小心思，对于出行公司来说有契机发展、有钱做大就好了。至于其他的，发展之后再看也不晚。

三、出行战争的胜负手

战争远未结束，那么什么时候战争能结束，或者说什么才会影响最终的胜负呢？

1. 不是价格足够低

价格战、补贴是出行大战的常规打法，但价格低是制胜的胜负手吗？不是。

现在已经很难通过价格战将竞争对手的打崩溃，资方也不会允许这种情况存在。

那补贴的意义是什么 ？是唤醒。唤醒用户对产品的认知，新出了打车平台下来体验一下，新开了打车业务价格便宜试一试。

价格低能吸引的用户，但没有粘性。他们就像潮汐一样，哪里补贴去哪里。

一个稳定健康的出行行业，肯定是各方巨头联合定价，保持价格稳定，就跟欧佩克石油组织一样。但现在出行未进化到这个阶段。

价格低打不死竞争对手，能使用户唤醒的补贴力度就够了。因此价格低不是胜负手。何况价格补贴模式的发展不长久。

2. 不是用户服务好

打车服务除了刚需的A到B，还有用户在路上的行驶过程体验。

可以是行驶之前的预约等待、飞机晚点免费，也可以是行驶中的豪车、免费纯净水等等。但这些服务是胜负的关键吗？未必。

出行服务的核心是行，即保证A到B的前提下，这些服务才有意义。

如果为了服务，而让用户延长了A到B的时间，就舍本逐末。

用户服务对出行是锦上添花的作用，是能提升公司客单价的服务，是能提升赢利的服务，核心是用户分层。

但这不是出行行业的核心。先送到再送好，核心还是送到。

3. 是稳定的预期

出行行业的胜负手是什么？有且仅有是预期。

只有预期明确，才能让用户的打车行为发生变化，从而使用一款打车产品。

出行战争的决胜点，不是在打车当时和打车之后，而在打车之前。包含用户和司机两个群体的打车之前。

用户的打车预期是保证能打到车，不用等待两个小时。司机对应的是收入预期，他能赚到一份体面的收入。这两者的背后是整个行业的良好运转，司机不被剥削，乘客不被霸凌。

但出行行业有订单高峰和低谷，核心是早晚高峰节假日的高峰订单预期，这就需要平台在时间段内调动大量的车辆。

也许，出行公司应该主动的通过数据去解决交通拥堵的问题，这样才能降低订单的服务时长，提高周转。

这个背后是效率之争、责任之争，是真正让出行变美好的初心，而不是一个赚差价的中间商。

其实很难，但难才是关键。

四、最后

出行战争，我们身处其中。对于用户来说，竞争越激烈福利就越多。对于司机来说，竞争越激烈待遇就越好。

在滴滴一家独大的情况下，司机被剥削的问题、乘客安全的问题时有发生。但在竞争的促进下，这个行业会变得更好。

出行战争也许永远不会结束了，可能跟可乐一样，相爱相杀的成为常态。

但我们的可选项变多了，挺好~

#专栏作家#

王海，公众号：产品经理大百科，人人都是产品经理专栏作家。网易产品专家，对产品增长和商业模式有深入研究。

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