如何做进口奶粉代理,如何做进口奶粉代理加盟

原标题：[如何做进口奶粉代理]这个代理商只做1款羊奶粉

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　　原标题：这个代理商只做1款羊奶粉，销量却碾压另外8支牛奶粉！

　　2019年7月22日，中童传媒将在上海召开2019（第三届）中国婴童产业动销盛典暨2019金梅花奖颁奖典礼，本届动销盛典主题为：速度化生存。

　　文 | 《中童观察》记者 木夕

　　200万，2000家

　　“20年前，当14岁的我背着书包和被子含泪离开学校，我知道从此我的大学梦彻底破灭了！然而就在今天，和氏乳业集团让我走进了西安交通大学，圆了我的大学梦！感谢！”

　　这是贵州洋和宝宝总经理张春元在朋友圈留下的一段肺腑之言，而文中提到的和氏，正是他7年前踏入婴童行业的第一个合作品牌。

　　也是通过羊奶粉，张春元带领团队一点点“拱”开了贵州和云南的母婴市场——目前，洋和宝宝在这西南二省共覆盖了2000多家母婴店，其中半数以上是深度合作的高粘性客户，乡镇市场的覆盖率高达80%。

　　这个过程十分不易，要知道，云南和贵州地广人稀，经济发展相对落后，市场上活跃品牌不多，市场教育也较为缺乏，这就导致，消费者行为趋于保守，一方面非理性地崇尚进口品牌，另一方面也不会轻易尝鲜。

　　这是摆在张春元面前的“两堵墙”：首先，他要用国产去挑战进口；其次，他要给消费者“纠偏”——张春元发现，大多数人是通过羊肉来认知羊奶的，因为羊肉性热，所以就“顺理成章”地认为羊奶喝了容易上火。

　　“拆墙行动”刻不容缓，于是，张春元采用了一招：虚实结合。一边给客户反复普及羊奶相关知识，以期借助门店来教育消费者，此为“虚”；一边大力开展试吃活动，让消费者真看、真尝、真感受，此为“实”。

　　这还不够，对于一个市场基础几乎为0的新品类，代理商必须“投入式”地与门店合作，而且力度一定要大——现款就不用想了，连账期都不用，你得先铺货给门店，然后通过持续不懈的推广，慢慢拉动销售。

　　第一年，也就不到200万的销售额，但不要小看了这200万，是它们为张春元冲开了早期的渠道网络。这里面，有相当一部分门店成长为如今洋和宝宝的A、B类客户，构成了一个稳定的基本盘。

　　稳定压倒一切

　　时至今日，即使公司的生意规模不断扩大，和氏仍然是张春元代理的唯一一个羊奶粉品牌，这得益于和氏的品质，确切地说，是品质稳定。

　　羊奶粉是个年轻的行业，产业链基础比较薄弱，奶源、加工等环节的不稳定因素有很多，尤其在市场初期，充斥着太多良莠不齐的供给。“之前我们接触过一款产品，有几个批次就有很重的盐咸味，这就是品质不稳定的表现。”

　　张春元坦言，自己做和氏这么多年，品质上从来没掉过链子，因为和氏是行业内屈指可数的拥有全产业链的企业，和氏老板刘安让更是一门心思扎在上游，钻研养殖，把关生产，这样的企业有实力也有操守，让渠道卖得放心。

　　不仅如此，在后端的动销服务上，和氏也秉承了西北人一贯的朴实作风，真金白银地付出。去年夏天，和氏主导发起了一场凭出生证领奶粉的活动，为期三个月，收效甚好，通过对婴幼儿家庭的精准锁定，一方面占领新生儿的“第一口奶”，另一方面也撬动了部分有转奶需求的顾客。

　　“从去年下半年到今年，我们的销量有明显提升，回购的人很多。”张春元透露，羊奶粉本身就有较强的体验效果，再加上和氏的品质保障，一场活动下来，引流拉新的效果显著。

　　类似的营销配合还有很多。作为代理商，张春元与和氏的互动十分密切，因此总能保持理念和行动上的同频，这就决定了和氏在其生意体系中占据着不可取代的位置——作为羊奶粉“独苗儿”，和氏为张春元贡献了20%多的销量，完全“艳压”另外8支牛奶粉。

　　“前年我们实现了3倍增长，去年也达到了180%的增长。”无疑，张春元所带领的洋和宝宝也已成长为和氏重要的“封疆大吏”。

　　商业模式的较量

　　了解和氏的人会发现，和氏如今的重点客户，很多与张春元有着相似的成长路径——与和氏相识于微时，相互扶持共同壮大，忠诚度极高，粘性极强。

　　这是一种令许多厂家都羡慕的渠道关系，尤其在羊奶粉行业进入中盘较量的当下，厂商的深度捆绑是品牌能够杀出重围的底气、战到终点的后劲儿。今天，作为“中间商”的张春元，也在奉行同样的理念，通过赋能与终端建立更为密切的联系。

　　“现在很多门店老板一开口就是‘今年的生意不如去年了’，新客难开，新店倒是开了不少，大家都认为小孩和女人的钱最好赚，所以大量的钱都往母婴行业里投。”张春元直言，现在母婴店竞争压力很大，尤其是西南地区，因为工业薄弱，所以商贸流通业盛行，而母婴行业是公认的“抗周期”行业，导致“打劫者”疯狂涌入——“贵州市场的竞争程度在全国都是排在前面的。”

　　在这样的形势下，似乎只有“快”才是最稳妥的竞争策略。于是，张春元和团队一直建议有实力的母婴店快速布局布点，用先发优势建立起自己的护城河。“我们从三四年前就开始倡导这件事，现在，跟随我们公司的发展从一两家店成长到七八十家店的客户，不在少数。”

　　所以，“就算是孩子王来了，也不会有太大冲击。”

　　在张春元看来，现在的母婴店已经具备一定的抗寒能力，接下来的竞争焦点在于产品，更在于人和模式。

　　今年，洋和宝宝在全国推出了一个首创的、为渠道量身定做的商业模式，集中解决渠道上中下游的痛点，帮助渠道实现可持续增长。现在模式已经过了试点期，进入推广期，未来将在更多门店落地、生根。

　　赋能的时代来了，和氏与洋和宝宝的时代来了。返回搜狐，查看更多

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