作者| 美股研习社

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Amplitude正在开阔一个蓝海市场——数字优化（Digtal Optimization）。公司成立于12年美国硅谷，由MIT理工男创立，今年9月底登录纳斯达克。股价在经历一轮连续上涨后回调，主要原因在于管理层在新一季财报给出的指引比较保守，市场认为增长逻辑待验证。我们一起详细看看。

01 商业模式：数据为王的时代

先看几个核心逻辑：

（1）我们每天都会创造2.5万亿字节的数据，并且每2-3年就会翻一倍。换句话说，世界上90%的数据是在过去两年中创造的，数据这个行业的增长cagr有20%-30%；

（2）目前我们存储和传输的数据仅占全球数据（IDC）的1%（其中37%可能是有用的），可挖掘的空间巨大。这个逻辑类似于人脑，现在我们约用到10%，如果提升到20%，这个不是翻倍的问题，而是百倍的提升。对于数据来说，今后量级和复杂性都会提升，而复杂性由于越来越多新的交互场景，如自动驾驶、元宇宙XR等；

（3）Amplitude做的事情，就是帮助企业进行产品的数据分析与提升——企业正在经历数字化转型的下半场，产品的研发与迭代已不再是高管聚在一起拍脑袋，而是更多的用数据来驱动（data driven）；

（4）也就是说，时代发展趋势正由Digital Transformation（数字化转型）向Digital Optimization（数字最优化） 转变，在这个大浪潮中，Amplitude是引领者。

上面这个图可以说比较形象了，全球每天产生4亿条twitter，650亿条whatsapp，3000亿个email…这就是一个信息大爆炸的时代。而Amplitude做的事情，正是在这些数据中抽丝剥茧，识别消费者习惯、行为模式，帮助企业客户优化产品，提升转换率、复购率等等指标——简而言之，这是家做数据分析（算法）的公司。

举个例子更便于理解。比如说看电商公司，我们都会看下载量、GMV、DAU等指标，但是如果要深入分析这家公司的用户黏性，就不是那么容易的事情了。Amplitude实际上解决的就是这个问题，比如DAU在GMV里面的平均订单量和购物习惯，MAU长尾客户的订单水平和购物习惯，长尾客户和活跃用户之间的区别，以及怎么样改变可能把长尾用户转变成活跃用户…

02 经营情况

前文我们提到，时代发展趋势正由Digital Transformation（数字化转型）向DigitalOptimization（数字最优化） 转变，这个趋势是不可逆的。本质原因在于互联网野蛮发展了这么些年，基本都面临增速下降和饱和的问题，所以以前疯狂靠营销获客的路越来越窄——挖掘现有客户价值的成本低于营销获客的成本。那么，相对应的转变的方向是提高用户参与度、分析用户行为、提高留存率和生命周期等。

也就是说，企业现在的重心在于product-driven（产品驱动），对于数据深度分析的需求会越来越大。那么关键问题来了：为什么要用Amplitude呢？

我们先看企业以前是怎么做的。

（1）Web 1.0：网页浏览量，活动来源，点击次数等这些前线级别的指标。这种分析一般都是在后台提前做好，不是及时分析，没有灵活性；

（2）BI商业智能：这种解决方案是横向聚焦的，一般都是具体层级的数据，而不是行为。数据团队需要清理、检测、规范化数据，还要涉及到极其复杂的SQL；

（3）消费者调研：这个看似很有用，帮助公司从客户体验的角度出发看待事物并且声称相关指标，但其实并不是行为数据的分析。并且会经常产生情绪数据，不完整的感官，以及统计学上的数据孤岛，所以从洞察到行动的这个闭环，时间不仅仅很长，而且也不一定能形成闭环。

针对以上的问题和痛点，Amplitude提供的服务包括跨平台、实时、智能、行为的闭环洞察，以及完整可靠的数据，核心在于叫做Amplitude Behavioral Graph的行为数据库——专为复杂的交互式行为查询而构建，采用新颖的方法对行为数据进行规范化、分类和分区。并且行为图可扩展以查看数字产品中采取的每个客户行为，并确定导致预期结果的行为组合。

具体来说，解决方案分为三个板块：

（1） Amplitude Analytics：知名软件分析网站G2上排名第一的分析解决方案。提供快速、自助式的客户行为洞察；

（2） Amplitude Recommend: 无代码个性化解决方案，通过用户行为来调整数字产品和活动，帮助团队提高客户参与度

（3） Amplitude Experiment: 一种集成的端到端实验解决方案，使团队能够通过 A/B 测试和受控功能发布确定并为其客户提供最具影响力的产品体验。

核心数据指标：主要在用户量，NRR（净留存率）

从Q3财报来看，这两个数据的情况都属不错，客户数同比增54%达到1417，NRR 121%，相比去年同期119%也有小幅提升——客户量和NRR齐升是最希望看到的信号，这往往意味着指数级的增长。

由于新上市不久，财务数据有限，我们只能拿Q2和招股书进行一些对比。Q2客户同比增51%，NRR 119%——相对来说Q3的增长略有加速。从招股书来看，20年客户数1039，同比增41%，NRR 119%，19年116%——相比过去两年，今年的增速也是有所提高的。

再看一些其他的财务数据：

Q3营收4550万美元，同比增长72%。其中美国本土收入2690万美元，占比65%，同比增长75%。毛利率71.3%，值得一提的是这个毛利水平在SaaS公司里处于下轨。据招股书，管理层表示随着用户量的增加，以及老客户花费上升，毛利率会有上升的趋势。这个需要持续跟踪，如果确实是这样，那么市场的信心将会显著提升。

Q3财报中管理层小幅上调了指引，预期Q4营收4600-4700万美元，同比增53%-56%。全年营收1.638-1.648亿美元，同比增60%-61%——虽然是上调，但是这个增速市场不是太满意，毕竟仍顶着约45x p/s。

那么对于Amplitude来说，需要验证的主要在于客户量保持较高的增速，同时NRR需要继续提升，核心也就是要验证这个全新的商业模式的可行性。

Land& Expand

由于这个是崭新的市场，TAM相对比较难估计。管理层包括海外的大行目前也只能根据Amplitude过往的业绩表现来进行推算。

管理层测算这个赛道的市场规模在370亿美元，主要通过企业数量*相应的ARR，比如100-1000人这一档的中小企业有约68万，假设渗透率50%，平均ARR 7.4万美元，可以得出潜在市场规模255亿美元。再加上小于100人和大于1000人的企业，推算TAM约370亿美元。

从这个潜在市场规模来看，Amplitude的渗透率还非常低，大约0.35%。

03 估值与未来

和同行对比来看，Amplitude估值是最贵的，对应23年EV/Sales 26x，CAGR~40%出头。支撑这么高估值的原因主要是全新的赛道逻辑，渗透率非常低，以及在这个赛道中Amplitude目前没有竞争对手，先发优势显著。

目前Amplitude股价回调的走势反映了市场对于管理层给出的指引信心不够，未来需要持续从客户、营收、NRR等指标的增速上来保持跟进。如果这个赛道逻辑证实（一般几个财报季后就会有结论），那么Amplitude的市值空间将是成倍增长的。

风险提示：这个赛道目前没有竞争，但未来Meta、Google等可能会参与进来（其他玩家想进来难度非常高，主要是数据和算法的积累问题）；Amplitude双股权结构让投票权集中在现有股东手中，且现有股东没有锁定期（lock-upagreement），可随时卖股票——从跟进的Form 4文件可见，管理层和股东时不时就会卖股票，这不是个好的信号。

本文源自格隆汇