医药电商平台最终会砍掉所有业务员，逼死传统医药公司，厂家省总为平台打工？

因为在医药行业耕耘了6年多的时间，经历过传统医药的操作模式，也正在头部医药电商就职。时常会碰到业内朋友讨论，医药电商的终极模式是什么？说实话，这个问题不好回答，暂且写写以下思考：

业务员的连接”消失了“？

砍掉所有业务员

为什么会有这种危机感？不少工业的朋友在疫情期间就感受到了威胁。例如广州白云山的复方板蓝根，因为对抑制新冠病毒有一定作用，还得到了钟南山院士团队的验证，消息一出股票疯涨100亿。

钟南山团队一句话，复方板蓝根就断货了

市场疯狂热销，药店库存瞬间一抢而空，药厂产能也跟不上，一时间供不应求，市场涨价，药店没货卖了。而当药店向厂家业务员要订货的时候，复方板蓝根已经被“药师帮”平台承包了，什么意思？线下拿不到货了，必须上平台下单，平台挂上拼团链接预售，提前收集单量及现金，把厂家生产量都提前锁定库存了。高效匹配需求，快速回笼资金，准备下一批投产计划。所以这是一次传统渠道和电商渠道的博弈，显然，这一次电商赢了。

药师帮-白云山复方板蓝根

很多朋友焦虑，医药电商越来越强大了。我们是不是就没有价值了，已经走到职业生涯的尽头。像阿里、美团等互联网公司的发展轨迹可以看出，前期的开疆拓土的“铁军”似乎在企业后期就慢慢淡出了，无一例外头部互联网公司都更倾向发展科技赋能+技术研发，而不是人海战术。

医药电商的崛起，会建立一套更安全更高效的医药流通网络，这是必然趋势。医药平台+快递配送到药店，几乎已经涵盖绝大多数地级市。所以，业务员定位在哪里？可能已经不是纯粹的产品销售，而是药品信息传递沟通、药事专业服务、健康管理服务等

另外，国家药监局明确规定，医药代表是仅从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员。

医药代表（职业）定义

逼死传统医药公司

举一个我身边的例子，因为琼海海峡的天然屏障，过海需要很贵的运费，加上海南900多万的人口体量不大，整体药品市场比较封闭，近4000家药店，最大的医药批发公司海南华健每月出库量大约3000万。在2018年开始，药师帮、1药城、药京采等医药平台大举进攻海南市场的情况下，顺丰京东快递从广东仓库发货，2天即到海口，3天到三亚，因为广东医药公司出货量、规模足够大，所以发往海南的快递件费用不高。再加上规模大，药品齐全，发货快的原因，仅药师帮一个平台月交易额高达4500万，1药城2000万，药京采1500万，医药电商平台交易至少切走8000万的交易额。倒逼原来的中小药批公司，业务量急剧下滑，要么关闭，要么转型。例如海口大岛广、海口悦健、海口好康、琼海恩惠、琼海广康、文昌医药、澄迈医药、万宁泰华、三亚健鹏等等，几乎在海南医药批发市场消失，因为已经被挤压的没有生存空间。医药电商头部医药公司强者恒强，终端下单频次增加，份额逐步上升，供应链议价能力持续加强，更多优质优价产品逐步释放。医药电商让好药一步到终端，直接砍掉二批三批公司，这是导致这些公司关闭的直接原因。所以这些医药公司的业务员大部分都已经选择离职，或转型控销，或前往大医药公司就职，或应聘电商平台。

医药B2B平台

另外，商务部发布的“十四五”对医药流通行业的总体目标，到2025年培育1-3家超五千亿、5-10家超千亿的数字化、综合性药品流通企业；行业集中度越来越高是必然趋势。

厂家省总为平台打工

因为医药平台是全国一盘棋，广东的一家医药公司，传统渠道最大能力覆盖两广+海南，但通过平台就可以直接向全国40万家药店发货，这就相当于撕碎了传统医药利益分配链条，重新建立一套利益分配体系。这对于厂家省总是一个重大打击，对各省总的业务团队也造成重创，迫于各省总的投诉压力，这也促成了很多厂家成立了医药电商监察部，时刻监督举报电商平台的价格，要求调价或下架，但其实收效甚微，因为电商平台的调价和上架成本太低了。

为什么说省总为平台打工？

首先，各个厂家产品铺货到全国50多万家药店基本是靠这些省总的团队一步一个脚印跑出来的，铺好的路反而被医药电商平台抢食了。补贴、低价、打折、抽奖等等活动让利，越来越多的终端使用习惯越来越深，份额占比逐渐增加，第一梯队平台年销售额已超300亿纯销，第二梯队也近百亿。

有人就问了，最后不还是卖的药厂自己的药吗？

说得对，但是因为各省医保、集采中标、市场体量、操作模式各不相同，导致同一个产品各省有各省的价格体系，最后结果是同一款药永远都有价格洼地。再加上，各地市场规模和物流成本不同，所以会出现医药大省吃小省的情况，小省省总的生存压力会急剧增加，这也会导致省总为完成年度销售任务，向医药电商低价抛货的现象屡禁不止，最后形成厂家省总-大医药公司-医药平台的“良性”循环。医药电商最后渔翁得利，厂家省总继续陷入左右为难的泥潭。

拥抱医药电商需要一个姿势，打不过是不是可以坐下来谈判一种新合作方式，定制规格，加入平台首推计划，达成战略合作？

最后的话

1.医药电商砍掉纯销售产品的业务员，是大概率事件，提早转型专业药事顾问等；

2.逼死传统中小批发医药公司，是必然趋势，而且淘汰速度会越来越快；

3.厂家省总为医药平台打工，这是传统渠道与电商渠道的博弈，最后会达到一个平衡。