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01电动车、AB两面下沉市场02松果出行的机遇与挑战

超科技

作者|周悦

从2020年下半年开始，苍溪、共享出行又到了另一个高光时刻。而且，与2018年后留下的鸡毛不同，如今的共享出行似乎到了收获的时候。

一方面，4月24日，Hellobike正式提交IPO申请，计划在纳斯达克上市苍溪吧。5月6日，Hellobike更新招股书，披露2021年第一季度营收超14亿元，同比增长104%。

另一方面，共享摩托车的竞争已经进入白刃战阶段。2020年10月以来，美团、青菊、河洛在长沙展开了一场激烈的攻防战。到今年5月11日，据《LatePost》报道，美团和滴滴几乎同时换教练。

不过，与二三线市场头部玩家的激烈竞争相比，近段时间也报道上市消息的松果出行似乎低调了很多。4月7日，根据IPO的前期消息，“郭颂旅行”计划今年在美国上市，预计募资规模为3亿美元，并已选定摩根士丹利等投资者安排IPO。

与美团、青菊、Hellobike专注于二三线城市的共享电单车不同，郭颂出行是一家下沉更深、专注于县域市场的共享电单车服务商。

因为郭颂出行创始人兼CEO翟光龙认为，交通领域的转型应该遵循产业逻辑。在如今的共享摩托车市场，单车共享的流量逻辑曾经不适用于。

在他看来，因为共享出行是公共交通，我们不仅要关注用户需求，还要关注行业需求和政府需求。如果继续沿用过去十年互联网公司的“用户思维”和“流量逻辑”进行共享出行，不仅会造成极大的资源浪费，还可能重蹈单车共享的覆辙。

从市场的角度来看，这种说法显然有一定的道理。但是，就像任何想法都一定会经得起实践的检验一样，“松果旅行”的想法也会在激烈的市场竞争驱动下，与头部玩家进行一对一甚至一对多的肉搏战。

那么，面对上市的拷问和激烈的市场竞争，县域“郭颂行”的故事在苍溪能否说得通？

你为什么在苍溪共用一辆摩托车？

如果这个问题是在一开始，很多人可能会认为这只是单车共享如火如荼时的差异化策略。但时至今日，在被市场打了一顿之后，“共享单车不赚钱，共享摩托车赚钱”基本成为共识。

原因也很简单。与单车共享相比，共享电单车更快更省力，周转率和客户单价也更高。另外，共享电单车属于定点停车，一定程度上降低了运营成本。

2020年3月，中泰证券的一份报告对共享单车和共享电单车进行了盈利分析对比。即根据2019年的数据，在单车共享的乐观、中性和悲观条件下，单车共享的回报周期分别为0.6/1.3/21年。同样，共享摩托车/轻便摩托车的回收期分别为0.38/0.61/1.25年。

相比之下，共享电单车的盈利能力远高于共享电车。

当然共享摩托车更赚钱，这两年也没发现。早在2016年，郭颂旅游创始人翟光龙就创立了名为“七号摩托”的旅游品牌，目前已登陆京、宁、深等城市。

然而，美好的时光并没有持续多久。2017年5月，交通部发布《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，明确表示“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”。

当时，一二线城市恰好正经历着单车共享烧钱大战的惨烈局面。于是不久之后，北京、上海、天津、深圳等一二线城市开始停止开发不合规的共享电单车。在这种背景下，7号摩托车匆忙退出市场。

但几乎与此同时，Hellobike开始尝试共享摩托车。当时的Hellobike还处于可怜的发展中，走的是农村包围城市的路线。但得益于这一战略，Hellobike率先将共享电单车推广到三四线城市。公开数据显示，2020年之前，率先下沉的哈罗曾经占据共享电单车70%的市场份额。

同样，仍痴迷于共享旅游的翟光龙，在2017年再次创立了郭颂旅游。总结了7号摩托车的经验后，翟光龙决定去——县城市场，一个比Hello更下沉的下沉市场。

相比于一二线城市的激烈竞争，三四线城市甚至更为低迷的县城市场，在市场竞争和相关政策方面，对共享电单车的容忍度更高。

尤其是在县城市场，由于城区面积相对较小，居民出行范围有限，摩托车共享的20公里以上的出行距离通常可以覆盖整个县城的出行需求。

再加上县城出行方式单一，除了公交车和出租车没有其他公共交通工具。但是，两块钱的公交车和10元左右的出租车，市场差距还是很大的。共享电单车的出现正好弥补了这个差距。

基于这样的背景，根据前瞻研究院的数据，2017-2020年，共享电单车的保有量逐年快速增长。截至2020年，共享电单车数量已达151.7万辆，同比增长55.0%。

其中松果旅行也分布广泛，成为了发大财的代表。根据郭颂出行发布的数据，截至2021年3月，郭颂摩托车已经下跌。

地全国24个省、近1000个县城，注册用户近5000万，每日骑行达300万人次，用户累计骑行约26.3亿公里。

这样看起来，松果出行在县域市场似乎是一帆风顺的，但实际上「松果出行」在县城市场遇到的挑战也并不少。

一方面，共享电单车在县域市场并非全无竞争，以四川省广元市苍溪县为例，当地市场上除了松果出行之外，还有一家由政府牵头设立，名叫苍溪交投的共享电单车品牌。

在当地，「苍溪交投」的共享电单车在价格、车辆设计、取用方式等各个方面与「松果出行」都极为相似。

而除了同类的竞品之外，县城的共享电单车还要面临与出租车的博弈。

据「每日人物」报道，4月18日，湖北荆门就有173台出租车因不满共享电单车抢生意，将三四百辆青桔共享电单车拖到郊区。而这种事件，从2019年开始在全国三四线城市至少出现了8起。

在苍溪县城，这样的故事也同样发生过。据我们在百度贴吧「苍溪吧」的搜索发现，2020年8月，苍溪县就曾出现出租车擅自将共享电单车挪至城外的事件；而在这件事情之后，苍溪县的共享电单车的投放也曾一度停滞。

苍溪贴吧中关于共享电单车的讨论

除了出租车，给共享电单车带来阻碍的还有县城特定的市场环境。例如，县城的流动人口较少，长期在县城生活并有频繁出行需求的居民家里大都备有摩托车或家用电瓶车。

另一方面，与大城市相比，县城的人口规模本身较少。在人口结构中，老年人群和青少年的占比又相对较高。而这里面，真正能够使用共享电单车的人，其实只是少部分的中青年人群。

在这样的背景下，对于共享电单车来说，单个的县城有效的市场空间就变得十分狭小。

例如，在苍溪县第六次人口普查中的数据显示，作为四川省广元市的第一人口大县，苍溪县城镇常住人口只有12万人，并且年龄层次主要集中在40岁以上和19岁以下。甚至于在这12万人中，还包括了下辖乡镇的城镇人口，而共享电单车的覆盖范围则通常只有在县城城区的区域。

第六次人口普查中苍溪县的人口年龄结构数据

当然，可能也会有很多人说，中国有超过2800多个县级行政单位，包含1300多个县城，即使单个县城的市场有限，但整体来看下沉市场仍然广阔。

但实际上，对于2800多个县级行政单位来说，也并不是所有都像苍溪一样向共享电单车开放。例如同属四川的安岳县就曾经有共享电单车但现在被清退了，而自贡的富顺等地则从来没有开放过共享电单车的市场。

此外，也并不是所有的县城开放之后共享电单车品牌就能够顺利进入。以苍溪县为例，能够在县城运营的共享电单车品牌通常需要通过政府的招标。而这个过程中，政府还会对运营企业的投放数量，运营价格等各个方面做出具体的限制。

最后，除了政府的准入门槛，还有很多地方如四川东北部的达州、重庆的部分县市，乃至贵州等西南地区，由于地理地势等自然原因也并不适合共享电单车的进入。

总的来讲，下沉市场虽然没有三四线城市在共享电单车上的竞争激烈，但许多具体的运营层面的问题，也仍然困难。

或许正是因为下沉市场并不如想象中的那么美好，所以我们会发现，市场的头部玩家对于进入县域市场这件事儿，始终还是抱着比较谨慎的态度。

仍以四川当地而言，青桔、哈啰的共享电单车会在紧邻成都的周边郊县进行投放，也会在如德阳、南充、内江等地势平坦的三四线城市的核心城区大规模铺开。但再往下，我们就很难再看到这些品牌的身影了。

当然，这也并不是意味着松果出行在县域市场就没有能打的对手。据苍溪当地的朋友向我们介绍，对于苍溪当地居民来说，松果出行通常是他们找不到另一家共享电单车时的替代选择。

之所以会这样，原因在于相比于「松果出行」，苍溪政府推出的「苍溪交投」的单车更多，再加上「苍溪交投」共享电单车的续航能力更长，单次骑行的价格更低，坐垫也更舒服，苍溪交投自然也就成为了用户主要的选择。

苍溪交投（左）与松果出行（右）的计费说明

除此之外，对于「松果出行」来说，在县城的运营能力的不足也时常成为用户吐槽的对象。

例如在知乎，或者在「松果出行百度贴吧」里，我们就很容易看到一些关于松果出行扣费、超出服务区域立即断电、罚款等方面的吐槽。

知乎和贴吧上用户关于松果出行的吐槽

而之所以会出现如此多的声音，除了产品体验确实不好之外，还在于对县城的用户来说，骑共享电单车被罚款其实是一件很难被接受的事情。

按「松果出行」的扣费准则，超出运营区域的调度费是20元，而未在指定地区停放的则通常会被罚5元左右。

而同在县城的朋友小袁告诉我们，他偶尔会选择骑车出去玩儿，然后再骑行回来。但他却多次遇到到达目的地之后发现附近没有停车区域的情况。这个时候如果将车随意停放，就无可避免地会被罚款，因此都只能原路返回。

毕竟如果一旦被罚款，加上一来一回的时长，这一次骑行的费用就会达到10多块钱左右。而这个价格如果在县城打车的话，通常能够从任意地点到达主城区的任何一个地方。

也正是因为这个原因，嫌麻烦的人，或者连续几次遇到罚款、没有停放位置的人往往就会放弃对共享电单车的使用。

当然，即使面对这些复杂的情况，县域市场的「松果出行」依然具有先发优势。因为这种优势，它并不表现在产品层面。而正如「松果出行」创始人翟光龙所说，共享电单车是一种公共出行的方式，它除了用户需求之外，还需要关注行业需求和政府需求。

而松果出行在这方面的优势就表现在，它在很多地方提前拿下了运营资质，也搞好了政府关系，而这是一个共享出行企业要在县域市场生存下去的基础。

当然，这也并不是说有了政府的准入许可，「松果出行」就在县域市场无懈可击。事实上在更宏观的层面，松果出行还有更多的，特别是来自头部玩家和整体市场飞速发展带来的挑战。

例如，在2019年4月新国标出来之后，电动自行车就正在经历一场全面的换代升级。

仅以电池为例，在2020年以前，国内电动自行车市场中铅酸电池的使用接近90%，但这种电池能量密度低、循环寿命短、环保等问题突出。与之对应，锂电池在环保、使用寿命、能量密度等方面都具有显著全面的优势。例如48V20Ah的铅酸电池重量就达到26~28kg，但锂电池则仅有7Kg左右。

显而易见的是，新国标的落地将在极大程度上推动电动自行车行业的发展。

而在共享电单车领域，减少共享电单车的换电频率，提高电池的续航、减少车身的体积和重量也一直是提高共享电单车运营效率的重要手段。

因此从2019年开始，哈啰出行就与宁德时代、蚂蚁金服签订战略协议。三方宣布首期出资10亿元成立合资公司，推出两轮基础能源网络。到2020年十月份，青桔单车与比亚迪旗下的弗迪电池合作的青桔电池也完成首批产品的成功下线。

但在这方面，松果出行的发展速度显然就晚了一些。

另一方面，2020年青桔、美团、哈啰在长沙的一场大战之后，长沙陆续清退了一批共享单车，同时也收紧了共享电单车的进入门槛。这种收紧也在一定程度上影响了其他城市对共享电单车的态度。

可以预见的是，在未来三四线城市对于共享电单车的政策还有可能持续收紧，且当市场趋于饱和之后，哈啰、青桔、美团这样的头部玩家也终将走到更下沉的县城市场，与松果出行展开正面对决。

目前来看，松果出行在县域市场还具有相当的优势，但这种优势在头部玩家下沉之后，还能起到多大的作用，这有待两说。

毕竟对于共享单车的使用场景，用户的品牌忠诚度其实有限。大家往往都是谁家的车新用谁家的，谁家的便宜用谁家的，谁家的使用成本低（是否缴纳押金、是否安装软件等）用谁家的。

这就就像曾经的哈啰出行一样，在2020年之前，哈啰出行在三四线城市抢先布局，并一度占据共享电单车70%的市场份额。但在2020年美团强势入局，发起“百日之战”闪电战之后，哈啰出行的市场份额也同样急速缩水。

所以，面对巨头的进击，哈啰这样同体量的企业也难以防御，而在县城市场里与政府背景的企业竞争就已经十分吃力的松果出行，在巨头入场之后，在资金支持、流量供给都不具有优势的情况下，将会面对的压力势必也会更大。

所以松果的未来在哪里？这还是一个需要思考与讨论的问题。