校园o2o有成功的吗、如何看待校园O2O市场的前景

一、7次创业终逆袭，罗敏如何成功带领三岁的趣店赴美上市？

今天，趣店上市了，我很开心。很多大投资者，比如经纬的苏大卫、今日资本，都说过投资这个行业就是为了忍受满意的延迟。我憋了很久的满足感终于来了。如果你太幸福了，就用这支笔消耗掉你未来所有的满足感。为什么要忍这么多年？憋尿有多难受。如果你不能兑现，你会被迫说这个人是个白痴。这就是我们这些假装90后出生的人的风格(当然，明天醒来的时候不能那样想，还是要保证一切都能兑现，名声是成功商人的血液)。YY哈，未来三年，2020年底前，*至少有10家我投资的公司会成功上市。如果算上*门店，其他候选名单如下：手册、达达、科技、国民幸福、Opera、Grindr、快手漫画、8H床垫、如汉电商、Club。将在上市当天公布)，这份名单上有9个以上的名字，其中一些可能在2020年底前不会上市。如果他们没有上市，估计*大的原因是他们不听我的劝告；也许是全部，然后是大爆炸。反正肯定会超过10。今天在美国纳斯达克上市的趣店集团(NY New York Stock Exchange:上市*天内上涨30%，市值达到100亿美元)就是我在投资说明1和2中提到的公司的趣阶段，后来改名为趣店集团。有一个关于改名的故事，我也会写在文章里。

当时我写了一部分故事。今天，趁着这个快乐的时刻，我将讲述所有的故事。如果有什么冒犯你的事情，请多一点宽容。

我第一次见到罗敏是在2014年11月。在我被认定为“有钱人”，还是一个不知道怎么做的有钱人(人傻，钱来得快)之后，我开始了投资人的工作生涯(持续15个月左右，从15年1月到2016年3月)。当然，我投资的*项目都是有趣的阶段。当时，它是通过一草原始资本的特殊目的公司投资的。当时2000万美元CB的投资在B轮收盘时转为股票，估值较B轮低75%或*高点低于1.3亿美元Pre。一草还告诉我，B轮马上就要做了，要么弘毅要么春华资本，预估2亿美元Pre。如果你不快点赚钱，你就不能折价投入。

看似很便宜的东西，当然我们很快就完成了流程，并在2014年11月把钱寄给了公司。大概过了一个月，看到趣味分期没有B轮融资的消息，有点担心，就让一草和罗敏再见面聊聊。罗敏说这是英足总的问题。足总在与弘毅春华沟通时给出了错误的价格。公司要求pre 1.8亿美元(包括PROTA，是Post的2.5亿美元)，他们给组织的是Post 1.8的1.8亿美元，他说绝对不可能。他想换一个足总或者自己说。

我没有详细问细节，所以很难问什么。但是我开始忙起来了，帮罗敏介绍FA，介绍各种可以投资各种中后期基金的大PEVC(我在投资说明1中写道，我以为自己可以做，所以才开始忙起来)。

我联系了华兴资本，做大项目的时候他会想起他。华兴资本的一位MD说，他们已经做了舞台音乐，也投了一些票。趣味舞台和舞台音乐是直接竞争对手，不能做趣味舞台。按照包凡的原则，一个领域大，就不接受其他竞争对手的岗位，否则，除非两个公司大，像美团和大众点评，两个客户不会拒绝自己的岗位，然后慢慢合并两个公司，再进行一次投票。我也能理解。分期估值2亿美元的有趣公司，并没有直接去找包凡。

我还介绍了CICC对有趣阶段的理解。CICC一直愿意提供帮助。他们很快就开始着手帮助引进投资机构，但金钟(TMT行业龙头)也坦言告诉我，之前接触的很多PE/VCs也看过这个项目，短期内不会再安排看了。于是，我又多了一份工作，不仅要把各个基金的负责人介绍到罗敏，介绍项目，还要游说这些老板在有趣的阶段投资，包括那些已经看到了，投资失败的基金老板。

在3个月1亿美金的初会上，我告诉罗敏，6月中旬之前要3个月才能上线，但实际上，仅仅过了3个星期，趣支付和趣店系统就上线了(后来改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里)，完全超出了我的预期，当然产品也比预期简单，没错。

有趣的分期非常有效。发展10万家店铺，10万大学生自己配送。有趣的分期几乎可以在一年内把2000万全国大学生发展成自己的用户(但以之前的速度，10年内是做不完的)。产品上线观察几天后，罗敏大胆地告诉我，目标是在4月底之前完成10万份订单。开办了200所学校，发出了2500份订单。产品还有很多bug，还在测试中。几天后，他改变了目标。“我想疯狂花钱，然后发展商家。我想每个月花3000万，三个月花1亿，六月底花100万。”我在微信上傻眼了，但心里还是很开心的。

刚开始的时候，我也希望他能打通学校周围的店铺。他安排老团队做这件事。后来，我让他去做。

我想明白了，也就没有催他了。

罗敏通过建立趣店平台来发展趣支付的方式是对的，如果靠一只1000人的团队把学校周边店铺打通（这个团队后来也解散了），需要的时间太久了，*主要原因是已经有一套固有的支付系统，新的商务信任关系的形成会有很高的时间成本，通过趣店这种新的模式会更多，就跟支付宝的发展一样，如果一开始就做线下扫码支付，估计也起不来，也是靠着淘宝才起来了，多年后才进入了扫码支付市场。

当然这个过程也会烧非常多的钱，罗敏如果不融这5000万美金是不敢干这事的。我也非常关心烧钱这个事情，我曾经与罗敏有过这方面的对话。“4月份你说砸3000万下去，怎么个烧法？”

“补贴，发展100万用户”

“具体怎么补贴”

“每个用户补贴5次，每次6元，让他们每天来抢购1分钱商品，每个人可以抢购5次”

“你如果100万用户，*一个人补贴36元，*就烧完了呀，*3000万”

“不是呀，你这个算法不对，*一个人*多补6元，补5次就没有了，需要原价买”

“一次不是6元吗？即使一个人6元也很恐怖，*也600万。一定要有概率抢的感觉，这样才能效果*好”

“是的，做到一定程度就每天限量，定时抢购，我做电商出身的放心。按照*多一个用户补贴46元，如果这招能迅速搞定1000万购买用户，那也只要3.6亿”

“3.6亿很多了，美团外卖做到100万单每天好像才1个亿，你去问问哈，饿了么更少市场费，”

“美团花了不止十亿市场费吧，听说。曹毅说一个月烧2亿”

“那是后来，开始不多，你去问问，后来打仗才多的”

“这个只是*多3.6亿，真正不会那么多，但是我们速度一定要快，迅速拿下市场”

“对，1个月结束战斗”。（我说的，现在看就是跟着起哄）

果真跟计划的一样，业务成长得很快，4月第做到了10万，5月份30万单，看起来到6月底100万但问题不大，补贴也从1单6元降到了1单4元，后来降到了2块，罗敏基本上控制着每天*多补贴不超过100万人民币，配送原来补贴2元，改成了补贴1元，准备到20万单之后搞满减方案，组合销售，商品有利润，不会亏太多。

有*，罗敏跟我说，我们百度指数已经超过3万了，是分期乐的2倍多。就这样，我们很快甩开了分期乐，远远超过了分期乐。

而且我们基本停掉了线下推广的费用，只靠线上，整个公司的亏损也不算太大，基本单月没超过2000万，比分期乐亏的要少，分期乐应该着急赶上来，就用线下分期更大的补贴力度追赶业绩，做高的时候甚*iphone手机比京东商场还要便宜600元的价格做补贴销售，所以据了解分期乐亏损得更多。

抢占白领市场

业务发展不错，我们也继续按照当初三人会议既定计划，底层做趣支付和趣店，中间层做商品分期和趣券，同时把租房分期作为一个衔接产品也做起来了，这样可以把大学生毕业后也转化为我们的用户。这个时候，罗敏又开始想着要出去融钱，他说按6亿美金出去融一轮，我们正商量这事，蚂蚁金服找上门来了。

罗敏跟他们讲了发展战略和业务数据，Capital one 加淘宝的故事，通过趣店开通信用用户，主力销售是在分期和趣券上。蚂蚁金服非常认同，同时他们也有自己的战略考虑，他们当时重点推广芝麻信用，当年还是新生事物，他们要求每个申请趣支付的用户必须注册申请芝麻信用，他们算过，趣分期*可以给芝麻信用带来10万量级的新增用户。

就这样，蚂蚁金服很快决定领投趣分期的D轮融资，投资金额7500万美金，加上跟投，D轮差不多有1.25亿美金，整个交易在8月份就搞完了，距离上一轮我领投趣分期才过去5个月时间。

这期间分期乐也有在拼命追赶，不如我们所料，他们也推出了跟趣支付一样的产品——信用钱包，但推出的时间比我们想得还是晚了点，他们是6月份推出的，距离学生放暑假很近了，为时已晚。

“分期乐*近花钱投了不少广告，为了推他们的信用钱包，但是收效非常小，信用钱包是6月10日上的”，罗敏跟我说。

“紧跟我们呀”

“对呀，所以指数会涨”

“看起来还可以，获得了不少用户”

“但是晚了2个月，学校要放假了，跟我们高峰期相比差很多，因为没有商品让用户快速用起来，他们用了很多小商品，物流单来做，相当于开卡送东西”。

从这里可以看到，中国的竞争是非常激烈的，任何领先能维持3个月就很不错了。

获得蚂蚁金服投资，达成战略合作以后，罗敏开始备战双十一，他又发出了豪言，“我们双11干10亿1个月，那个时候再让DST进来（不过随着业务越来越好，就再也没让DST进来）”。

“我们作战规划已经开始，10亿很有信心”，

“我觉得你真开干他们都不是你对手”（我给他打气）

“租房的事情我让一个创始团队成员去全权负责了”

“我的火力全部集中到校园了，四个月结束战斗，再15亿到20亿美金搞一轮”

“校园消费金融和O2O我们都会自己自营做重”

9月1日开学季当天，趣分期*就做了2亿GMV，确实业务有上了一个新的台阶。

他也一直在寻找突破白领人群的方式，一年前做过白领贷，做过高管贷，业务突破口也都没有找到，不是很成功，我也一直有跟他有交流。

“非学生市场，你想好怎么切入了吗？这个市场做起来，你就牛了”

“想好了，这个月中旬上线”

“怎么做切入？”

“跟芝麻信用合作，先卖苹果再直接借钱，通过芝麻信用分和反欺诈做前置风控，地面配合送货上门签订合同做二次前置风控”

“芝麻信用分管用吗”

“管用，弄好了明年100亿，这一块直接3%净利润”，就这样，趣分期启动了面向非学生市场的平台——来分期，这是第3次做面向成人消费分期市场的尝试了，失败了2次，但这一次，借助芝麻信用分这个神奇的工具，做起来了。

而且更为重要的一点是，与市面上大量的现金贷不同，来分期的商品分期销售占到了很大的比例，可以说既是一个金融平台，也是一个电商平台。这一点，那位大佬确实没看错，可惜错过了投资。

祸不单行

没有任何事情会是一帆风顺的，就在这个时候，坏消息来了，而且祸不单行，一来就来俩。罗敏找我说，“我正找你帮忙一个事情呢，我们的商标被分期乐抢注了，有没有人帮忙拿回来啊”

“你们申请异议没有成功吗”

“他们找人了，现在到*后关头了，我今年才知道”。。。

才过了一会他就接着说“我们现在准备7月6日开发布会升级品牌”（行动真够坚决迅速的），就这样，因为趣分期这个商标被竞争对手分期乐给注册了，罗敏决定把品牌升级到“趣店”集团，估计是趣店是罗敏得意之笔，也比较好的反映了金融电商的双重属性，总之用了趣店这个名字。

7月6日召开发布会当天中午12点（下午2点开新闻发布会），罗敏给我打了个电话，说北京监管部门刚刚找他谈完话，说政府会出台文件，让他在期限内把校园贷都停了。他整个人都懵了，我安慰了哈他，跟他说其他省市同类公司也都没有接到通知，让他别担心。他坚持着去开了这场发布会，会后各种新闻稿看起来一切正常，但罗敏会后给我发了2个大哭的表情符，说发布会都不会说话了。

一周以后，罗敏很果断就把整个校园贷业务全部砍掉了，同时还裁了1000多人校园贷团队，很多都是他当年亲自招的大学应届管培生。人生就是这样，大哭一场之后，继续Move on，事业如此，感情何尝不是如此呢，有多少能圆满呢？ Keep Calm and Move on，这句话送给所有的朋友们。

写到这，后面的故事大家猜猜也都知道了，时光很快就翻到了今天这一页，在大好日子里，趣店集团也在美国纽交所成功上市，共同祝愿我们的祖国更加繁荣昌盛。

后记：

怎么评价罗敏这个人呢，我就按照我的“怎么做1亿美金/10亿美金/100亿美金公司的创业/投资”这个理论体系去评估一哈他。

从吴世春到李想，从*慧文到鲍岳桥，他认识一批当今很活跃的互联网公司高层，BD商务扩展能力非常强；他管理2000人的地图团队，整个公司人力成本一直控制在1000万以下，今年公司这么大也才600人不到，成本控制能力非常强，1亿美金公司CEO他可以打满分；

他把握趋势的能力很强，很容易抓住创业热点，善变（*近流行一个鸡汤文说善变是创业者的优秀品质），一个东西不行就马上停，试下一个东西；同时行动力很强，手很快，大家可以看到，他几乎就是想到就马上去做，而且出手坚决果断，天下武功，唯快不破。10亿美金公司CEO他可以打满分。

百亿美金公司CEO我认为*重要是深度思考能力和融资能力，融资能力他没问题，大家可以发现，他几乎是上一轮刚搞完就开始下一轮，融资能力为罗敏这次创业成功发挥了*重要的作用。深度思考能力，说实话，刚开始我觉得他一般般，但这2年下来，我感觉他越来越强，真是士别三日，当刮目相看。100亿美金的CEO的评分*少可以评8分，毕竟他做到了，但是不是能打满分，让我们3年之后再来看。因为罗敏今天告诉我，他的目标是500亿美金的公司。

二、用微信公众号做O2O，要成功盈利得需要多大的前期投入？

移动端是目前流量*聚集的地方，其中微信的社交属性和超过9亿的用户也已经为商家提供了一个庞大的流量池，就看大家怎么去挖掘；

再来说说O2O,O2O线上线下渠道的融合和优势互补，所以线上必须有一个消费者入口，你选择了微信公众号是一个不错的选择，虽然公众号的打开率目前在下降，但主要是因为大家都是在发差不多的文章，如果能在公众号里做个微信商城、小程序等零售平台，就能做出差异化，也能实现你要在微信公众号做O2O的目的，而且一般这种帮商家搭建微信商城的企业也会有其他个性化的营销模式可以有效地帮助到你，比如微网，你可以选择年租型的，费用差不多两三千，对于你刚毕业可能资金不足是比较合适的。

三、在线教育难破的商业模式，教育o2o平台如何运作？

教育O2O几乎没有成功的案例。过去几年*大的教育O2O为轻轻家教，现在也已经主要转型在线一对一，其他的教育O2O几乎已经死绝。

教育O2O的问题是，希望解决老师和学生配对的问题，但实际上，教育中问题，尤其是K12教育中的问题从来不是匹配和筛选的问题，而是供应的问题。换句话说，是有没有足够多的好老师的问题。O2O没有深入到解决核心问题，因此并未解决用户的真实需求。

用户选择教育产品的过程，付出的不仅仅是选择的时间成本，金钱成本，更大的成本来自于试错成本。一旦选择错误，学生可能付出的代价是家长不愿意承受的 ，这里面可能是错过了考试时间没能得到预期的提升，也可能是没有及时发现学习的问题，错过了改正问题的机会。

回到问题，教育O2O本质上是没有出路的。

作者李图。某*美元基金投资经理，教育为主要的投资方向。欢迎关注和私信。