“能提高华强北的审美是我的荣幸。”

文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

“我最早上架的新品，第一个买家就是华强北的厂家”。三个月后，在华强北就会出现类似的产品。说这话的时候，石铮没有一点敌对的情绪，反而有一点自豪。

2015年，石铮出走“国际大厂”，创立思维颗粒，专做代运营。靠着出色的SEO能力，仅靠两个人，当年的销售额突破600万，至今每年都保持50%的增长。

与其他代运营公司不同的是，他代理运营的全是国外的小众品牌，踩的是当代白领极简主义的审美和个性化追求的风口。尤其是这几年，新品牌的风潮席卷全网，在“所有品类都值得再做一遍”的感召下，创业者、资本、平台、消费者纷纷裹挟其中。

如今的石铮，看上去还是当初的程序员模样，敏于行，讷于言，有点害羞，又有点梦想，他的赛道上人烟罕至，只他一人狂奔。

谁不爱有钱有品位的消费人群

同济大学计算机系本科，香港科技大学计算机硕士，2013年毕业进入Oracle（甲骨文股份有限公司），负责当时刚起步的云计算项目，90年出生的石铮简历很简单，也很漂亮。

石铮本人是果粉，推崇的是密斯Less is More的极简主义设计。国内的数码配件不能完全满足他的需求，“再加上在Oracle这样的‘国外大厂’工作，工作并不忙”，闲暇之余，石铮游走于国外的代购网站，用着好看的设计，这样的生活仪式感，石铮乐此不疲。

工资高，对生活品质有追求，25-35岁，这些标签打在石铮身上，他自己就是他锚定的客户群体：有钱，不怕花钱，追求个性和时尚，选东西先看详情页颜值，是所有商家都想抓住的群体。

石铮发现，Oracle的写字楼里充满着年轻白领们的独特价值观和极简主义的荷尔蒙，像他这样的人，几乎都有跟他一样的需求，但面对繁琐的代购流程，不知道怎么算物流费和税费，很多人都会退而选择国内已有的产品。

为了满足他们，2014年底，石铮开起自己第一家网店，是专门帮人代购的买手店，他的选品逻辑就是好看、好用、小众、有调性，石铮用他的“程序员审美”开启了他的下海之路。

卖得不错，是现在石铮对当时的评价，“最好的几个月，月销都在40-50万”。石铮所谓的“卖得不错”，就意味着他踩对了点，至少在当时看来，他没有其他竞对。

半年后，石铮正式辞职下海。

天猫成国外小品牌的第一选择

另一个推动石铮辞职的原因，是来自国外小商家们的需求。

“阿里的故事在国外几乎人尽皆知”，在他们眼里，现在的中国就是马可波罗所描述“彼地是最富饶的地方，彼地产世界上最好的珍珠”的神秘东方，“他们想在中国卖货，想去天猫开店，但是不知道怎么干”。他们像一个又一个的大秦人，仰望的同时，也想再走一走今天的“丝绸之路”，在如今的盛世中国，取点经，赚点钱。

眼见生意不错，石铮一一联系好品牌方，选好品，一股脑将数个品牌的货品全部搬上了自己的网店。

到了2015年下半年，石铮已经代运营了12个国外品牌，开出了12家天猫旗舰店。因为自己的计算机基础，“擅长SEO”，仅一年，这些店铺的销售额就突破了600万。

此时的思维颗粒，包括石铮在内只有两个人，“发掘小众的好产品，同时让国外小商家在中国取得成长”，在三赢的局面里，石铮乐此不疲。

2016年，石铮的团队开始拓展线下渠道，他代运营的产品进入了顺电、苹果旗舰店等等线下门店。在营销上则根据不同的产品特性开设品牌公众号、小红书拍摄短视频等进行内容运营，“视频化是这两年的趋势，几乎每个产品我们都会拍视频”，事实证明这种种草方式很有效，“通过直接搜索品牌名称来到店铺的客户翻了好几倍”。

为了替客户争取低价，石铮时常连10元钱都会锱铢必较，“我会跟他们（品牌方）说价格不能定太高，确实不符合国情”。即便消费者不差钱，但有时候只差10块钱，也会让他们的心态发生微妙的变化。他了解中国市场，也了解品牌方想要什么。

如今与石铮合作的国外品牌已经超过20个，类目从数码扩展到家居，包含上千个商品，其中不乏与石铮一起成长起来的品牌，他的团队从最早的2人增长到现在30多人，“有几个品牌原来也是小团队，现在都扩大到二三百人了”。

通过石铮团队的运营，同比增长5-6倍的品牌不在少数，他算了一下，今年营业额整体超过5000万元，保持着每年50%的增长，线上线下销量占比1:1，淘系平台占据线上销售的80%，“疫情期间也保持这个数字在增长”。

有一款ipad air/pro的平替键盘，因为限电原因，一直供货不足，但即便如此，石铮仅用三个月，就将这款键盘做到同品类的第三把交椅，头两名是苹果和华为，“如果不是双11期间没货”，也许鹿死谁手还未可知。石铮心里从来不缺挑战大厂的勇气。

每个月都会有几个主动上门想要寻求合作的国内和国外的小商家，“但我们只做进口，这是我们的特色，也是生存之道，并不是看不上国内的产品”，直到现在，石铮也没有看到跟他抢这碗饭的商家。

华强北是我的第一个客户

在石铮的线上店刚开的第一年，第一个下单的客户，是来自华强北的工厂。大多数人的第一反应可能是，华强北怎么手这么长，但这恰恰是华强北工厂们市场敏感度的体现，也是他们的生存之道。

很多人一提到华强北，脑子里立马蹦出来“山寨、假货”的标签，不过石铮倒是没有太过在意，“这些年大家的版权意识提升，他们多多少少都会做一些外形上的改动，之前几乎每款都会有类似的”，直到现在，下单的ID中还会有“某某工厂店”。

面对模仿，石铮有自己的底气，“模仿也需要速度，等他们做出来，我的产品也已经更新到下一代”。当然，石铮还是有些低估华强北的速度，但他并不在乎，甚至有些开心，因为只有优秀才会被模仿，“还能提高一下华强北的审美和其他产品的质量”，石铮的生意用另一种方式，意外地完成一种独特的价值。

更重要的是，“华强北的客群不是我的客群”，买华强北产品的人不会去买石铮的产品，买石铮产品的人不会去买华强北的产品，甚至会害怕买到华强北的产品，这中间不仅仅是价格上的原因，没有人不纠结价格，只是每个人纠结的方式和目的不同而已。

所以石铮并不在意华强北的模仿，反过来说，他们也推动着石铮，让他更注重自己的选品和营销。不像其他“直男”创业时只专注产品，在他看来，营销和产品同样重要，都需要挖掘更深、更细的消费场景。

外界很多人说新消费的场景泡沫大，有些需求根本不是需求。但其实从石铮的故事来看，不仅不是泡沫大，而是新消费才刚开始，依然不断有新的玩家进入各种赛道，有更为细致的场景等待被挖掘，中国的消费群体和需求足够庞大，大量的需求还没有被满足。

一切正在不断被打开。石铮们的机会，也才刚刚开始。