干婚礼赔了50万,我靠主持卖肉还债。

干婚庆赔光50万,我靠主持和卖肉还债

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众所周知,创业不残忍,不野心,不够有钱,就相当于失去了家庭。

但偏偏那些有铁脑袋的人不服气。

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今天失败比赛的第二号选手苏文,就是其中之一。

"margin-left: 16px;margin-right: 16px;line-height: 2em;">刚创业时,苏文吃到了商机红利,赚了小几十万,第一年就在老家买了房,可是怎料,没过两年,他就在市场竞争中败下了阵来。

最难熬的时候,苏文拼命赚钱堵窟窿,一件50块的T恤他都买不起。

好在如今,苏文已经从创业的阴霾里走出来了。

以下是他的自述。

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我叫苏文,重庆人,从大学到现在,一直从事婚庆行业。

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我是怎么入行的?

这要从2012年说起。那年大二寒假,我在老家重庆合川的一个婚庆公司找了份兼职。

我以为他们招的是婚礼主持,我跟老板说:“我会主持,我主持过学校的迎新晚会,还会表演。”

老板却解释说,他招的是婚庆场地布置,不是婚礼主持。

我当时心里有点落差,但还是留下来了。我用一个暑假把这活儿干熟了,假期结束回到学校后,我又继续接婚礼布置的活儿。

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△2012年做婚礼布置时候的我

就这么干了一年,盯过好多场婚礼,听多了婚礼主持那一套,台词话术已经烂熟于心。我心里有底儿了,就去找了一套主持需要的背景音乐,搞了套西装,毛遂自荐去当婚庆主持了。

婚庆公司老板问我有没有之前主持的样片,我说没有。我忽悠他,我是播音主持专业的学生,在电视台实习过。老板听我普通话也没口音,还真就给了我第一份婚礼主持的工作。

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△2013年,我第一次做婚礼主持

我课余时间干场地布置,一场赚150块,干主持,一场赚500~600块。俩活掺和着干,我每个月能赚个小5000块。像五一、十一、春节这样的婚礼旺季,一个月赚1万多也不成问题。

我算了笔账,在旺季,一家婚庆公司一天能接5~6场婚礼。当年在重庆,普通人家一场婚礼价格差不多1万块。我就想,一场1万,净赚5000,那一天接5~6场,能赚2~3万块,一个月就是大几十万。

当年的婚礼布置没有太多设计,操作不难,把布幔一搭,花柱按照位置摆好,基本就可以了。2014年,大学一毕业,我就果断创业了。

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△2014年,公司接的第一场婚礼

我大学的时候攒了3万块钱,又找我的亲友借了3万,拿着这6万块,我在重庆合川开了一家婚庆公司。

我租了个临街的门市,半年租金加上简单的装修一共花了2万。我又花了2万多买道具,1万多买服装和办公电脑,最后还剩下1万块作为流动资金。

刚起步的时候,我不愁订单,因为我做主持那两年攒了些口碑,老客户找我给他们的亲友做主持,我就借机问他们:“那你们婚庆找了吗,除了主持,婚庆这一块我也做。”

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我前期接了不少老客户推荐的单子,总体来说,开局还算不错。2014年9月~2016年6月,我是持续盈利的状态,净赚20~30万。

我以为自己真的很幸运,找到了一条挣钱的赛道,可惜好景不长。

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生意走下坡路是从2016年下半年开始的。

那时候,我处了个女朋友,一心想多挣点钱好结婚。那怎么多挣钱呢?把生意做大点呗。

我有个哥们干婚纱影楼,我俩合计把公司升级成影楼+婚庆两部分业务,方便互相引流,寻思利润也能更高点,我俩当下一拍即合。

业务扩展免不了多花钱。影楼要精装修,库房要换个大的,前期我俩一人出了15万。后来,摄影棚要扩规模,我俩又各投了10万。

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钱花出去了,回报却并不显著,遇到的问题还越来越多。

有一次,我接待了一对新人,他们说对婚礼有一个最简单的要求:能不能在婚礼前看一看他们的婚礼效果图?我听到这要求,当场就懵了。

婚礼效果图是啥,我那时根本不了解。我压根不懂设计,怎么给他们做效果图?就这样,因为缺乏设计能力,我流失了特别多的客户。

为了补充实力,我开始招人。

招人上我也吃了不少亏。招成熟的设计师,他要价高,我给不起;招新人,他又搞出很多幺蛾子。最后,只能让我的影楼合伙人去学设计,简单的设计他来做,复杂的直接转给外包。

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就这样,我以为我又行了,但更严峻的问题来了:我们的产品服务没有护城河,在报价上遭到多方压制。

2014年,我刚干婚庆的时候,在合川有20家婚庆公司,到2016年,就多到40家了。同行越来越多,但结婚的人却变少了。

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僧多粥少,导致销售要面对老客户资源透支,新客户难签单的局面。

一方面,客户压价狠。

一场1万块钱的婚礼,我可以挣2000,但不接的话,客人转头就去找别人了,那我连2000都没得挣,这样的单子你接还是不接?

当年我们的业务做得很一般,审美上不拔尖,设计上乏善可陈,缺乏实力特色,我根本要不上价。

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另一方面,渠道无情。

之前我们都是跟酒店有合作,酒店给我们提供客源,我们给酒店返点,但是后来酒店也聪明了。

第一,返点要得比以前高了;第二,以前我们谈独家,后来酒店手里一列名单,给哪家婚庆,他们都有提成。

后来大众点评找我做投放,投放了之后,根本没啥效果,还花了2万多的投放费。

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△那段时间,我每天靠切·格瓦拉的理想激励自己

我着急了,我知道自己有问题,却没法从根源上解决,于是任何表面上的补救都成了打水漂。

我手里已经没钱了,那时候每个月固定支出就有1万多,我勉强维持了2年,到了2018年8月,我一共亏了50万。

那时候,我想买一件50多块的T恤,花呗余额都不够。走投无路之下,我只好关门大吉。

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公司黄了,创业结束了,27岁负债50万的我,接下来面对的就是:还债。

2018年底,我捡起主持的老本行,去外面疯狂接单,一个月我能做20多场主持。

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△左一是我

我全国到处跑,我连商业主持也来者不拒。2019年一整年,我都是这么过来的。

此外,我还靠一个秘密技能维生。自己做重庆开县的特产——椒麻牛肉。

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△就像这样的牛肉干~

没活儿的时候,我就在家做椒麻牛肉。我知道这个事不太好发朋友圈,我还注册了个微信小号,用大号转发说:“我有个朋友在卖椒麻牛肉。”

靠卖椒麻牛肉,我满足了自己每个月的生活费。

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我一直没告诉家人公司黄了。直到2020年的疫情冲击下,活儿少了很多,实在撑不住了,我才跟我爸摊牌。

我爸听到后一点也不惊讶,他说他早就猜到了,他帮我把剩下的债务都还上了,我又开始赚钱还我爸。

由于疫情,我少了很多活儿,于是我便琢磨着把报价提高。一场婚礼,我报价3000,只要服务品质跟上去,客人完全可以接受。因此,尽管活儿少了,但我赚得却更多了。

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△我的主持现场

台词功底之外,服装和气质也是品质好坏的关键。以前我做主持,就两套西装换来换去地穿,而现在,我会提前问好新人婚礼现场的主色调。

他跟我说完之后,我会说:“您看一下我这套西装是不是能够搭上您的现场?”

干我们这一行的很费西装,我干脆和同行的哥们一起搞了个西装店,客户主要是新郎。我入股了2.5万,每个月店里的纯利润能达到6万块,我们5个人分,我赚个零花钱。

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△西装店经营得不错,马上要开第二家店了。

去年8月,我把借我爸的钱都还了,债务全部还完,我心里踏实了很多。

我现在算是个自由职业者,全国范围接婚礼主持的活儿。成本每年3万块左右,主要花在做投放、买西装、做样片资料、买道具和交通上。我现在虽然钱赚得不多,但是很稳。

实现了债务救赎,剩下就是经验上的复盘。这4年的创业经历,我总结了这么几点啼血感悟:

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第一,盲目扩张,盈利模式没跑通。

当初,我扩张影楼业务,下了血本投了25万,本想通过摄影业务引流到婚庆,做一整个链条生意,因此定价上就相对较低。

结果实际上,这个链条没跑通,大多数客人要么只定摄影,要么只定婚庆;既没有引到流,也没有赚到钱。

挣钱的影楼,都是通过二次销售,比如加选照片、修图等服务,实现更多的盈利,我们觉得干这个收费特别小气,我们有情怀,就把这一块放弃了,唉!

第二,没有自己的护城河,被各种压制。

我当年纯属脑门一热,仅仅是发现婚庆这行能赚钱,就想插一脚。

其实,找到赛道不是最重要的,重要的是下赛道之前,知道自己的绝对优势,才能有话语权。说白了,弄清这个问题:这活凭什么给你干,别人干不了?

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第三,自我更新的速度,慢于行业迭代的速度。

当年,我们光埋头耕地,不知道抬头看路。那时市面上已经有了新玩法,新服务,我都不知道。

我后来真去学了设计,但已经非常晚了,当初第一个客户跟我提出他们要效果图的需求时,就代表了市场上这样的需求已经很多了,我慢了好几拍。

生意场上不进则大大大大大退!行业永远不会等一个迟钝的人。

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现在,我践行着我失败的感悟,继续赶路,整个人的状态要比我创业那几年好多了,不大把大把掉头发了,内心也安定了许多。

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△刚干这一行的时候,我管新郎叫哥,干到现在,新郎叫我哥,再过几年,他们该叫我叔了。

我打算再赚点钱,在重庆老城区买套房结婚。我给那么多人主持过婚礼,我也要看看我那帮圈里的好哥们怎么来给我整活儿。

这些年,我弯路也走了,苦也吃了,我现在也不想把步子迈那么大了。接下来,

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设计/视觉:大老师

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