智能扫地机器人销售，扫地机器人的企业

访谈 | 邓永仪苏建勋

文邓永义

乔建勋

编辑企业官员

投资人小吴在追科技的C轮融资中已经很久没睡好觉了。

让他紧张的是，同领域竞争的机构都有——Tiger等顶级美元风险投资家和一家大型互联网公司，而追逐竞争产品的股东，中国两大知名风险投资家，连创始人都没见过。最终股东名单上有十几家机构，融资金额36亿元。这么复杂的交易，几个月内就能快速交付，节奏也快。

即使在此前火爆的消费品领域，也很久没有出现过这样的大案。“这一轮融资只是在小范围内开启，而且非常给力。”小吴对36Kr说。

追科技成立于2015年，是一个从清华天空工场起步的大学生创业团队。2018年加入小米生态链后，负责智能清洁品类。首款爆款无线吸尘器V9上线小米众筹后，6天销售额突破1500万元。吸尘器业务才推出一年半，2019年全年营收突破5亿元。此后，迅米推出了扫地机、吹风机等多条产品线，一路狂奔。

一位封面来源消费品领域的FA从业者告诉36Kr，2020年之前，清洁家电的赛道“不会被很多人投资”，之前的融资非常低调。

转折点在于罗博克的上市。

2020年2月，扫地机器人制造商Roborock登陆科技创新板块。被称为科技创新板茅台的小米生态链公司市值一度突破千亿元。行业龙头科沃斯的股价也一路上涨。从22元到今天的160元，市值已经超过900亿元。

市场似乎看到了“懒人经济”的下一个希望。——清洁家用电器，包括真空吸尘器、清扫机、洗衣机和除螨机。“在二级市场给出相对较高估值的情况下，疫情和海上红利叠加。原本预计国内市场的清洁家电规模在300亿到400亿元左右，扩大到全球1000亿元的市场。”上述FA从业者告诉36Kr。

36Kr从知情人士处获悉，2020年，追科技营收将超过22亿元，预计今年将翻一番。

翻倍是什么概念？

Roborock 2016年至2019年的营收分别为1.83亿元、11.19亿元、30.51亿元和42.05亿元。与单一营收数据相比，近几年的增速也相当可观。

新玩家的不断出现也让这个市场越来越火爆。去年以来，出现了很多新品牌的扫地机器人，比如云鲸、玉立、萨瓦迪卡等。已经获得了几轮融资，但摆在他们面前的是先行者用资金、技术、品牌搭建的层层屏障3354。国内保洁板块的“老大哥”Cobos，依然占据了近一半的零售市场份额。国外有戴森，年收入82亿美元的龙头。

从自主研发的高速电机开始，从吸尘器到扫地机、个人护理等品类，大通是如何跑出众多品牌的？作为小米生态链中的一员，如何依赖小米而不是依赖小米？疫情类别的“后来者”如何为自己赢得一席之地？

通过采访许多从业者、投资者，并与大通创始人于浩交谈；Seek，36Kr试图复制Chase & amp寻求。

“超越”戴森如何成为可能

2017年夏天，追科技创始人于浩第一次看到机器测得的电机吸力达到48%时，他认为是机器错误。

他从未想到会这么快达到这个数字。当时于浩带领团队进行了两年的技术研发，要攻克的对象是吸尘器的核心部件——高速电机。48%，这是当时戴森高速电机所能达到的最高功率。

跟踪团队的前身是清华大学的学生社团天空工作坊。2009年，于浩率先在清华成立团队，希望来自不同地方的学生

选择吸尘器的优势和挑战显而易见：吸尘器的核心是高速电机，电机的核心技术可以在很多领域积累和重复使用，前景足够强大。

但是做高速电机不容易。

真空吸尘器是一个已经发展了一百年的类别。它最初的形态是尘袋，也拖着长长的电线。2000年后，戴森作为革命性的玩家，让吸尘器从“躺着”变成了“站着”，从有线变成了无线，吸力、转速、续航等核心指标进一步提升。

戴森的领先地位很大程度上取决于核心技术——高速电机。

电机可以通过用电流反转电机中的磁铁来启动。无刷电机常用于高速电机，无刷电机旋转时需要准确知道磁铁的位置，成为算法问题。

戴森的计划是在电机上增加霍尔传感器，但价格昂贵，而且有专利。但追击采用的是完全不同的方法：首先给出脉冲电流使磁铁旋转，然后利用算法监测反电动势，从而判断磁铁的位置。

这个方案让它花了两年的时间去追逐和提升速度到当时电机的最高水平，33，354，100，000 rpm。尽管如此，追觅成为资本市场的香饽饽也只是近两年的事情。

在另一个关键指标“启动时间”上，过去0-10万rpm的启动时间约为900毫秒，被启动团队缩短为过去的五分之一，大大提升了用户体验。

“在这个问题上，行业内的工程师可能会凭经验思考，比如增加一些电容器或加强叶片，但这只能让900毫秒变成800毫秒，”于浩告诉36Kr，当时他的团队“将问题简化为最基本和不可分割的变量”，比如电机启动和芯片激活。

、确认磁铁位置、拉伸等环节时，全新的技术路径就会出现。

这种思维方式也符合许多人对俞浩的评价：典型的极客、聪明、好奇心极重、善于学习。“俞浩喜欢用不一样的方式去来颠覆，无论是产品还是管理。”一位投资人对36氪说。

技术突破给了追觅很大的信心，但马达量产是下一个难关。高速马达量产涉及动平衡、减震、降噪、热设计等多个环节，任何一个没做好，都会拉高不良率。俞浩的硬件团队发现部分关键零件找不到合适的代工厂，只好从2017年开始自己建厂生产马达，并解决了诸如马达动平衡、轴承同心度、粘胶工艺等问题。

正因如此，追觅也成为为数不多既拥有马达核心技术、还能自主生产马达的吸尘器厂商，为此后的供应链打下基础。

追觅每年将销售额的超过12%投入到研发上，这是同行的数倍。截至2021年上半年，科沃斯研发费用2.02亿元，占营收比例为3.77%，石头科技的这一数字则是8.5%。

商业化的弯道超车

不过要造就一个新品牌，有技术并不足够。

在吸尘器领域，国内外均有龙头。追觅从2015年成立，2018年底才开始做商业化，如何能在短时间内跑到近22亿元销售额的体量？

进入小米生态链，是追觅业务规模化的核心。

小米生态链自2013年成立，通过投资不控股的方式，聚拢了一批早期硬科技创业团队。在发展初期，小米为生态链企业提供供应链、产品设计、销售等多种能力，生态链企业往往凭借小米的巨大势能，赚到第一桶金。

2017年完成了高速马达研发后，追觅很快也做好了吸尘器整机，2017年底获得小米生态链投资，正式成为生态链一员。

那一年底，双方就共同推出了“米家手持吸尘器1C”。几乎同时，追觅也推出了自有品牌的新一代吸尘器V9，799元的众筹价格和5000元的戴森V10相比，便宜了一个数量级——当时戴森进入中国市场不久，无绳手持吸尘器既时髦又昂贵。

追觅是如何把价格打下来的？

更便宜的技术方案只是第一步，小米的供应链支持非常关键。追觅本轮领投方、华兴新经济基金执行董事雷鸣表示，硬件供应链的坑非常多，许多公司哪怕早期有创新点，但供应链可能成为长期困扰他们的问题，“小米给追觅最大的帮助是在短时间内让追觅建立起成熟的供应链体系。”

除此之外，小米的品牌势能让追觅在营销环节也省了不少钱。如此一来，追觅得以走高性价比路线：核心参数做到顶尖，但售价能做到戴森的几分之一。

仅一年半后，追觅吸尘器出货量就突破了100万台，带动追觅2019年全年营收超过5亿元。当时甚至有公司老板打电话给俞浩表示“不做吸尘器了”，理由是追觅的技术更好，但价格更低，“成本都不止这个价”。

之后，追觅从吸尘器又拓展到扫地机器人。

扫地机器人的爆发，是技术成熟和踩中中国家庭扫拖需求的双重结果。2015年以前，扫地机器人采用的方案以陀螺仪、随机碰撞为主，精确度很低，很长一段时间内被称为“人工智障”。

再后来，算法的成熟让扫地机器人的规划精准度大大提高，这也成为各大品牌入局的关键点。市面上的主流规划算法路线有两种，即LDS（激光定位）和VSLAM（图像位移定位），石头正是和小米合作，第一个把原来成本昂贵的LDS方案做到两千元内，带动了整个品类的爆发。

而追觅对扫地机的技术储备，早在做吸尘器时就同时开始，这让追觅及时赶上了扫地机的红利。

简单来说，LDS用激光定位，精度更高，方案也更为成熟，但只能停留在识别到“此处有障碍物，需要避开”的阶段；而VSLAM用视觉定位，理论上可以识别出地上的物体是拖鞋还是电线，但挑战在于算法发展时间比较短，一开始的识别精度不如LDS好。

而在成立初期，追觅团队尽管只有40个人左右，也分了近一半的人去研究VSLAM图像定位的相关技术。

一位追觅员工告诉36氪，“追觅很早就看到吸尘器的天花板，所以早早为扫地机做准备，让供应链跑起来，如果只有一个赛道，那赛道完了，你也完了。”

而先选择图像定位而非主流的激光定位方案，这在当时面临强烈的未知。

“机器人实质上是自动的传感、处理和执行，其中马达是'心脏'，算法是‘大脑’，”俞浩对36氪说，“图像肯定是可以接收更多信息的，在短时间内，可能因为算法或芯片处理不够强，在一定时间内表现不如激光的好，但到今天，两种路线走向融合，图像的优势就体现出来了。”

技术准备好了。2018年前后，追觅迎来了商业化的绝佳机会。

石头在和小米合作了第一代米家扫地机器人后一炮而红，第二年决定重点发力自有品牌，渐渐降低和小米合作比例，双方之后再无合作。追觅正好在这个时候拿出了自家方案，且还是与石头不同的VSLAM路线，从此成为小米扫地机项目的重要合作方。

对于扫地机器人这个品类的后来者来说，与小米合作、接小米订单，是追觅当时最优的选择。

与此同时，追觅并没有放弃自有品牌，而是巧妙地选择了出海——既绕开了国内扫地机器人市场内卷式的竞争，也避免在国内和米家的品牌竞争，左右打右手。

“先做海外是合适的。这轮融资之前，追觅一共才融过1亿元出头的资金，还要投这么多钱到研发上，运营上一直保持比较高速运转的状态。国内还是比较卷，需要比较大的营销投入，海外消费者对清洁家电认知更成熟，产品力够强前期就能打开市场。”雷鸣对36氪表示。

2014年，石头科技成立，在把扫地机器人品类做成爆品后，国内扫地机器人市场开始呈现一超多强局面，“一超”是科沃斯，市占率近半，而新品牌来势汹汹——小米和石头在短短数年间就分列第二和第三，后来者云鲸、由利等新品牌也在迅速抢占位置，并且大多数品牌同样瞄准和追觅一样的中高端市场。

这很快地推高了整个市场的营销费用水平。2019年以前，石头科技的销售费用率一直维持在9%以下，到2021年前三季度，销售费用率已经超过15%。

以前，中国产品出海，往往主打性价比，但产品力上很难和国外品牌匹敌。追觅的吸尘器一上来就能达到和戴森相近的参数，到后来，马达转速以及扫地机迭代速度也能超过国外竞争对手。加上去年疫情让人们居家时间延长，带动了清洁家电出海潮，更是结结实实推了追觅一把。

追觅的增长曲线也能很好印证这一点：从2019年销售额5亿元，到2020年的近22亿元，收入涨了超过4倍。

接近追觅的人士向36氪透露，刚开始出海时，追觅海外出货价格基本在石头科技的六七成左右。随着自有新品的不断推出，一些核心单品如扫拖洗烘智能一体机W10、中央集尘扫拖机器人Z10 Pro，出货价格甚至超过了石头。目前，追觅自有品牌的收入70%左右来自海外。

从市场来看，追觅已拓展到欧洲、美国、日韩以及东南亚的100多个国家和地区。此前追觅出海走的是经销商渠道和线下，2021年正式在亚马逊、速卖通等自营电商渠道上发力。

寻找下一个爆品

跑到如此体量时，所有生态链企业都要思考一个问题：如何处理与小米的关系。

通常，他们有两种选择，一种是安于小米生态链圈子，扮演ODM（贴牌厂商）的角色；一种是逐步往外走，重点发展自有品牌。

石头科技就是后者——当米家项目销售额规模达到10亿元左右时，石头选择了“出走”。

追觅试图走出第三条道路，也就是兼顾小米和自有品牌业务。据36氪了解，尽管比重在逐渐降低，但目前小米项目占追觅收入仍有大约六成，且绝对额没有降低。

华兴新经济基金执行董事雷鸣认为，在小米生态链中，追觅的核心技术让其具有唯一性和稀缺性，这让它“完全有可能走出一条和以前完全不同的路”。

当然，这条路并非没有代价。在国内，追觅仍然是米家扫地机的重要合作方，而自有品牌扫地机器人刚刚起步。这意味着，“追觅”这个品牌要想在国内立住，必须找到下一个爆品。

一位扫地机行业从业者对36氪表示，追觅在产品上基本都是跟进策略，没有让人记忆深刻的自有品牌产品。“扫地机器人大家会想起石头、科沃斯，吸尘器首先会想起戴森，追觅呢？”

团队的焦灼也反映在品类开拓和组织变动上。

近两年追觅进行了一轮快速扩张，从2019年的近400人，到2021年，追觅员工数量一度达到2000人左右。从去年开始，追觅曾经内部讨论过刀具碗筷消毒架、代步车等小众品类，但部分项目开展数月即关停，成为雪藏项目。

一位追觅前员工对36氪表示，追觅在产品层面很有想法，品类拓展“堪称激进”，但并不知道到底要往哪走，项目开得迅速，关得也迅速，一线员工体感并不好。

管理上，这位技术出身的创始人也在补课。

此前，追觅在苏州、北京、上海、深圳均设有过百人的团队，有职能重复的情况出现。今年开始，追觅对各个业务线进行了一轮架构调整，将总部迁至苏州，北京团队缩减规模，当前公司人数降至1800人左右。

清洁家电是一个明显由技术创新带动消费爆发的市场，各个厂商都在不断挖掘新品类，如科沃斯旗下的添可推出的洗地机，以及去年的蒸汽拖把，都切中了中国家庭的扫拖需求，成为大热单品。而在新品类上，追觅都有跟进。

按照俞浩的设想，追觅所储存的技术，并非志在成为下一个石头或戴森，而是为未来的“广义机器人”做准备。作为“心脏”的马达和作为“大脑”的算法，还会有很多组合的可能：从吸尘器到扫地机，再到这几年热门的厨电，追觅的战场似乎没有尽头。

而在当下，追觅需要跟时间赛跑。在海外开拓出一片天地后，下一个战场无疑是国内。无论从市场规模还是增速上看，这都是必争之地。

但也有不少悲观声音认为，国内市场已经相当“内卷”。家用清洁电器板块的山头上，站满了科沃斯、石头、小米、云鲸等等品牌，每个价格段都有太多选手，但市场大盘增速却在放缓——受整体经济环境影响，扫地机器人市场和增速从2020年开始均出现下滑，新品牌入场的资本和品牌壁垒高高筑起，这意味着追觅有一场硬仗要打。

明年，这家年轻公司的表现，将会是重要的分水岭。

（文中投资人小吴为化名）