网络营销运作规律——成功四要素

如果你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，我们每一个还是一个苹果。如果你有一种思想，我有一种思想，我们交换一下，我们就有两种思想。”

   毫无疑问，直销是一次全新的营销革命，是未来商业发展的趋势是普通人学习创业白手起家的最好机会。但是，我们今天看到市场上，很多公司，很多的人从事直销，但真正能够获得成功的却不多？什么原因呢？市场上各路高手，各种理论，各有道理。但归根究底，这是市场不成熟的体现。事实上，直销70多年的历史（1939，卡尔宏邦成立了纽崔莱公司，标志着直销行业诞生），已经形成了这个行业成功的规律，成熟的国家已经向我们展示了这一点。想在这个行业里实现梦想，了解这个行业中成功必备的要素是至关重要的。当然，你或许不完全认同我们的观点，但是如果你真正想在这个行业中获得成功，希望你能够持开放的态度，认真的思考一下的问题：

一、选择一家诚实可靠，值得信赖的直销公司

   我们经常向人们如此比喻这个生意，“假设我有一个生意，正在找人合作，有三种合作方式：1，我投资一千万，你来为我打工，我赚钱赔钱多少和你没有关系，这是我的生意，你的工作。2我们每个人分别投资五百万，赢了我们一起赚，输了我们一起赔3，还有一种合作方式，我投资一千万，由我负责产品研发，组织生产，物流配送，品牌建设等等，你不需要投资，由你负责市场的拓展，我们合作经营。你做多少得多少，你想做多大就做多大，当然如果你一点不做，你一点不得。你喜欢哪一种合作方式？”

   是的，这是一种合作经营的生意，你可以“借鸡下蛋”但是鸡飞了蛋就打了。直销在中国十几年，曾经有无数的公司，包括98年批准的41家和现在批准的20多家，能在中国经营10年以上的有几家？赚的钱就跑的却多的是。无数梦想成功的人们被欺骗。有一次我和十几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天。我说“都说你们赚了钱，事实上最亏的就是你们，如果你们的公司还在，如果你当年选择了一个持续经营的公司，今天你们已经退休了。”选择诚实可靠，值得信赖的直销公司的重要性由此可见一斑。

   那么究竟如何选择合适的直销企业呢？市场上有各种建议和观点，最典型可归纳终结为‘制度论”“先机论”“民族论”我们来足以分析：

1、制度赚不赚钱（“制度论”）

关于“制度论”我们从三个角度来看：

   1 、相信大家都认可一点：任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱，否则，这个公司就无法发展（直销公司主要依赖营销人员来推广市场），关键不是制度赚不赚钱，而是你能否建立一个稳定发展的团队拿到钱。当然，各种奖金分配制度有他的不同支出但打着“制度论”的团队和公司，你要小心大都是忽悠外行人的。比如某家公司说我们是累计制的，比你们规零制的好做。事实并非如此。累计制对推销产品有利，归零制对建设团队有利（这里就不一一论述了）。如果你想靠推销致富，建议不要从事这个行业，稍微有点直销常识的人都懂得，这个行业的关键是建立团队。

   2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例，究竟是高了好？还是低了好？即便不考虑国家的法规（国家规定，直销公司的奖金比例如果超过30%为违法的），比例如果高于50%，就会造成产品没有市场，没有重复消费：相反比例过低人们也赚不到钱，比例恰当才是合适的。

   3、你不仅要从数字上考虑，还要考虑以下以下几个因素，这和你将来的市场收入有更大的关系。如：产品的美誉度，产品的种类和重复使用率等。举例说明：假设你建立一个100人稳定的团队，假设网络架构合理的话，如果在“爽安康”公司（因为不变提到现在的公司，我以98年以前的公司为例，这是一家当年国家批准的一个卖摇摆机的公司，当时有着很大的影响力和市场，而且当时是合法的），因为几乎没有重复销售，100台摇摆机，辦着手都能算出来能赚多少钱，再高的奖金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司，大概年收入保守也在20万以上，虽然安利奖金比例不高，关键是有市场和重复消费。更关键的是，当团队不再快速发展，甚至是暂时停止发展（任何国家，企业，团队都会有“平台期”），如果公司产品单一，没有广泛市场的支持，没有重复消费，无论多高级别过高的奖金比例，你非但赚不到钱，甚至团队都会随之垮掉。反之，如果在安利公司，对你就不会有太大的影响。安利在中国市场有数次自行整顿，其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员，依然没有影响市场的发展。

2、先机论

   “我们是新公司，市场空间很大，@@公司太老了，没有市场了，再做太晚了，这是很多直销公司的“先机论”。对此，我们来讨论两个问题：

   1、如果你是以“先机论”来组建团队，你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引来的，当你的团队刚刚建成，又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。请问：你的团队能留住“投机者”吗？如果你和大家一起“跳”，会有多少人和你一起“跳”，又能够和你一起“跳”几家呢？

   2、当然，我不否认，由于大多数人都是直销的“菜鸟”，都认为“先机论”就是机会，大多数人都是“穷人心态——一夜暴富”，最终导致了确实有人赚到了钱。如果你也想赚，必须有一定的直销能力和直销的关系网（指你在直销业有广泛的喜欢做新公司的朋友）否则请一定慎重考虑。

   如果有人说：“海尔”太老了，“奔驰”太老了。我们公司刚刚成立，市场多大啊！”你会代理哪一个品牌呢？其实一样的道理。如果懂一点营销常识就应该知道，决定你成功与否的不是公司老不老，关键是公司，团队的：“经营方式”“管理运作模式”和“附加值”。（我会在文章的后面具体谈到），也有人称之为“蓝海战术”。事实上，“先机”对直销行业而言在98年以前就已经结束了。如果只是换产品，换制度，换公司，新的未必是“先机”。

   如果你想踏踏实实的作直销，经营一个生意，我建议你选择一个值得信赖，实力雄厚，遵纪守法，注重承诺，持续经营，在全球范围内前五名，有10年以上从业成功经验的公司（如果这家公司在直销中是一个新手，再加上你这个新手，成功的概率是多少？归根究底，还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪，你要知道，直销不是快速致富的生意）

3、民族论

   这是一个很艰难的话题，因为一些企业，一些人大大利用了人们的爱国之心，谈不好就成了卖国贼（呵呵）。

   首先，我来举个例子：我是山东人，我投资了一家企业，如果你的家乡是河北，你是希望我把企业设在安徽，还是你的家乡。是不是你的家乡，这样就为你们家乡增加了就业机会，增加了税收，如果我的产品买到全国，是不是我一个外地人帮助你们家乡赚到了钱？所以，我们国家和各地的政府都把吸引外资当作一个重要的工作来做。不想让别人赚便宜，自己也难以发展，人们称之为叫“狭隘的民族主义”。在全球经济一体化的世界里，只有共赢，共同发展才是硬道理。

   其次，喊“民族论”的直销企业，并不都是国有企业，大都只是一个“民族的老板”，说句难听话，在直销行业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的。当然，并不是说外国的就是好的，哪个国家的不是关键，关键在于公司的企业文化。

   关于民族论，我不想谈太多，我建议你看一本书《品格的力量》。相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。

   我们相信：选择大于努力。如何做出正确的选择：这基于你对当前市场的环境，供应公司，系统，团队及领导人的了解。更关键的是你的定位：

1， 如果你想要赚一点额外收入：

建议：建议选择美誉度高，有成熟市场的公司。

2，如果你想要通过这个行业建立被动收入（管道收入）：

建议：建议选择让你踏实的，实力在全球范围内前五位的公司，选择一把你当作人才来培养的系统，一个具有核心竞争力的团队，并且自己要付出踏实的努力。

3， 如果你想要快速赚到钱：

建议：不要选择这个行业，因为这个不是一个“快速致富”的行业。

二、寻找有持续教育计划的成熟的支持系统

   随着这个行业逐步的成熟越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣，取决于三个关键因素：经营方式，运作模式和附加值。

经营方式：80年代，人们去供销社，百货公司买日用品，如今你会去超市，大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品，而是陈旧过时的经营方式。

运作模式：加盟连锁是商家乐于采用的商业形式。人们花300万，800万加盟肯德基，麦当劳。购买的不是汉堡，薯条而是可供复制的运作模式。

附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜，但不知品牌的厂家，购买的不仅是家用电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务……是附加值。

   在今天的直销业，在这三方面同样有这关键的作用。

经营方式：

   以中国的安利团队为例，现在有两种经营方式。

   推销获利：工作以销售为核心，占到整个生意的百分之八十。

   推销获利的做法往往是这样的：你今天加入了，然后尽快的告诉所有你认识的朋友：“以后用产品买我的啊”。不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么？你会发现有更多的朋友躲着你了。因为人们害怕被推销。

   你努力发展了许多伙伴，假设有100个。如果你天天讲卖产品，月月有销售指标，很快你会发现，有80%的人变成顾客了，虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功，20%的人会坚持下来，3个月后，留下的伙伴就只有5个，而真正销售做的好的也就2到3人。

   能不能找到一种更好的方法，让100个人也就是所有人都接受？

   事实上，早在40多年以前，耶格先生也就发现了这一个问题，硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买东西，不愿意被动的购买。推销获利的经营方式，80%的人会反对，而真正具备销售能力也就2%，3%而已。用这种方式运作，人员的淘汰率太高，就只能采取人海战术。今天，我们看到市场上的很多负面信息，和这种经营方式有着直接的关系，也是很多朋友无法获得成功的关键原因。

   耶格先生在几十年的实践中找到一个答案：那就是推广的理念。很简单：我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者。我们用一种特殊的企业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80%的人群，对20%不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式，例如：推广营养健康食品的：健康之旅：等等，以知识行销的方式带动消费，大大弱化了推销的痕迹，然后给予具备销售能力的伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有的伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展。

   这就是《生产消费者力量》的基本理念。这种经营方式经过尽40年的验证，已经用事实证明是成功的经验。

   今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太认可很多伙伴的经营方式。事实上，每一个市场的发展经过10到15年，都会面临经营方式的问题。我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法。

建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于营销理念的系列课程。

运作模式：

   当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化的方式在传播。其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次的重演。我们经常发现：很多的新朋友在刚开始的时候，懂得不多，但什么都敢说，敢干，学习了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，没有方向感的人”，成了“一瓶子不满，半瓶子咣当”的人。

   我们常说，网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确。谁能在最短，最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队。复制什么呢？我们经常做“COPY”不走样的游戏，尽管后一个努力复制前一个的动作，但是一排人做过来，最后“小企鹅变成了大熊猫”，“我手痛变成了杀了你”。可见，口头文化是无法正确复制的。

   今天，人们都认识到，靠口头文化，靠个人的力量无法建立一个稳定的团队。所有的领导人几乎都有一个共识，那就是，今天是“系统为王”的时代了。

   那什么叫系统化运作呢?让我们先专业的探讨一下。

   系统就是成功的体系对你提供的常年持续不断的支持，他包括专业化的工具（书，磁带，CD,VCD等），多元化的培训（如何做事，如何做人等），完整的咨询线，一系列经过时间，实践被验证成功的模式，知道团队运作的原则和准则，策略和方法，以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它是一个有机的整体。

   目前，在全世界范围内，最成功最成熟的系统是耶格系统。我们以他为例来做具体解释。

   专业化的工具：我们知道，做任何事情专业化能提高我们的胜算，工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱，而我们赚不到？因为人家经过专业训练，为什么美国跟伊拉克战争，美国会胜利？因为人家工具（也就是武器装备）先进。

   在直销行业里，书，磁带，CD,VCD等被称为工具，是团队成员学习和成长，接触和跟进，激励和统一思维的工具。

   耶格系统分阶段，分层次的逐步向中国市场提供长期的，持续的专业化工具。从方法，模式到领导力，从健康到人际关系到营销，还有每月学习计划等等。以《成功大学101》套装为例，共6盒磁带，里面有狄维士和约30多位成功人士的共同分享，共同的思维方式和共同的成功经验，以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。

   多元化的培训：毫无疑问，产品培训是这个行业的基础，但绝不是全部。为了真正的提升每一个伙伴，耶格系统给予大家全方位的培训。目前有近300余节的课程，从新人起步系列，到经销商培训系列，分层次直至高级营业经理的培训系列。

   完整的咨询线：这是耶格系统的一个特点。我们认为，人生无法复制的，毕竟每一个人起步的环境，条件，人际关系，文化层次，甚至信仰，价值观等等都各不相同。适合他人成功的方法，不一定就适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成为一次过草地，靠每一个人自己去摸索前进，成功率太低了如果有人告诉你说，我走过，相信我跟我走，也不太理想，毕竟市场的环境一直在变：如果在这个领域的大部分成功者说，大家的成功都是这么做的，这是不是就完美了。因为，这就成了路——成功之路。而完整的咨询线，就是通过你领导人，把你和这个行业里78%的成功者联系起来。我们认为，一个人的方法只是个人的技巧，而所有成功者的成功经验，就成了共性的成功模式。

   经过时间实践验证成功的模式：什么叫模式？以前北方农村的家庭盖房子，自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里，磨平、晾干，就成了砖泥。这个四方框就叫“模子”它很简单，却保证了泥砖大小的基本相同。

   这个行业里，新的伙伴要从基本的模式学习开始，这就是《回到基本点》谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从《成功八步》到几乎每一个关键细节。比如《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等，又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。

   我们常说，“教人模式，不要教人技巧”。因为，技巧通常是个人的，不太容易复制。而模式是大家的，每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如，要想成为一名武林高手，你会经历怎样的成长？凭一腔热情？匹夫之勇？“疯狗期到处乱咬”（真不知道为什么网络界用这个比喻）当然不行。要练基本功，从蹲马步开始，长拳，短打…….按照武术套路练习。一开始也许套路不太好用，但熟了就会生巧，你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高，有一天也许你也能创造一套模式——“迷踪拳”，你就成为了大师但开始如果没有模式，你可能一辈子只是一个业余选手，永远无法达到专业水准，更谈不上复制。

   原则和准则：“没有规矩，就不成方圆”。在直销行业中，因为没有原则和准则，人员之间关系紧张，甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理，有四大准则，五大主题，25项原则等等，保证了团队的健康发展。

   策略和方法：“条条大路通罗马”，最近的一定是方法。所谓方法，要有方向，有思路，也有具体指导。这个生意有时候像打仗，《亮剑》电视剧中，李云龙很会打仗，他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。而在直销行业，有的人有激情有魄力，却往往以最大的牺牲换取失败。耶格系统在模式的基础上，提供具体的策略和方法，保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。

   传递积极信息的畅通渠道：有统一价值观和共同愿景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过完整的咨询线，提供系列的每月学习计划（CBE）和各类业务教育资料。传递积极信息的渠道畅通，潜移默化的影响和改变人们的思维方式，形成统一价值观和有共同的团队愿景，极大的提高了团队凝聚力。

   以上七个方面是一个有机的整体不可分割，组成了人人可操作可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”，东拼西凑号称系统的，不可同日而语。

附加值：

   回顾中国市场经济的发展历程，任何的生意，80年是机会年代，只要去做几乎就能成功。90年代是产品年代，谁有最优质的产品，漂亮的包装，先进的科技，谁就获得了发展。这个行业也是如此，95年——99年是机会的年代，做的早，坚持不懈地努力，是当时很多人成功的原因。99年——04年，是产品的时代，谁拥有丰富的产品知识和销售技能，谁就有机会。而今天，仅仅这些是远远不够的。

   当听到这样的声音：“现在做太晚了！”，“你产品打几折？”你有何感想？有何应对措施？三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流企业卖文化。在机会的时代，产品的时代一去不复返的今天，你如何打造你的团队，建设你的团队文化，提高你团队附加值？（请不要和供应公司的文化混为一谈）

   而耶格系统的伙伴们，从加入的那一天起，就拥有的最好的附加值。那就是，全球最好的三大成人教育培训公司——英特莱德公司（也就是耶格系统）。有一本书《不卖牛排，卖滋滋声》在营销界很畅销。人们可以拒绝任何机会，可以拒绝优质的产品，但是，人们无法拒绝“文化”这个附加值。

   附：著名的财商大师罗伯特·清琦先生在《财务自由之路》一书中谈到：“实现财务自由不再与你做什么，而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝，如何不受他人意见的影响，以及学会领导他人，你将有希望成功。因此，我会与任何一家网络营销企业签约，只要他们首先承诺把我作为一个人才来培养，而不是把我变成一个推销员。”

   他认为，关于制造商系统（合作的公司），必需具备以下两个条件；

1， 一个有成功的成长记录，有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。

2， 具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信的与他人分享的商业机会。

   关于培训系统，必需具备以下3个条件：

1， 具有持续的长期的教育计划，把你作为一个人才来培养。

2， 具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习，向他们那些已在象限右侧做领导者并希望你成功的人学习。

3， 有你尊敬并乐意与之相处的人。

   请相信，任何的生意都是内行人在赚钱，这个生意也不例外。如果你想成功，必需有一个成熟的系统——你的“生意学校”来教你和你的团队。

三、有成熟的市场核心领导人（不一定是推荐人）指导你成长

   “千里马常有而伯乐不常在”。一个优秀的运动员，一定要有优秀的教练。我们常说：一个国家，企业，团队的命运，往往不是民意测验，而是他们的领导人。

   在营销这个行业中，推荐人是谁，并不是关键的因素。初起步，你处于了解阶段，我们称之为“认知教育”，一般的老师都可以胜任。但随着你的成长和发展，团队的支持和核心领导人，团队的梦想就越来越重要。你这时需要一个专业的教练和导师（我们将能够改变你思维，提高你品质的领导人称为导师），团队的梦想会给你强有力的支持。耶格说“很多人一开始也许很顺利，但是缺少了导师的智慧，很多人会一生停留在“高级主任”的级别上。”

   成熟的市场核心领导人一般具有以下特点：

1、拓展市场的能力

2、对市场的准确定位和相应的运作策略

3、强有力的领导力，凝聚力

4、好的品格

5、大的梦想

四、个人付出不懈努力

   毫无疑问，如果你选择了让你信赖的直销公司，找到提供持续教育计划，把你当作人才来培养的成熟的系统。我们相信，“没有不成功的生意，只有不成功的人”，我们相信，成功不是偶然发生的，成功也不是靠幸运，成功是你拥有成功必备的能力付出应该付出的努力而获得的回报。所以你需要做的是融入团队通过不断的学习，改变，投入巨大的行动。这个生意不仅仅是一次长跑，更是一次又一次短跑。我们鼓励你调整好状态，连续投入一年的时间，相信必有让你满意的收获。

   最后，让我们来讨论一个话题：

   什么叫做“机会”——机会是你在正确的时间做对了事情。

   事实上，每个行业都存在机会。比如，今天你来作股票，不一定是机会，对巴菲特呢？今天，你在做建材，煤炭，可能困难很大（由于价格波动向下），对你不是机会，如果明天价格提升了呢？所以，关键不是早晚，而是你“是否做对了事情”。

   我相信，您今天选择来做直销，不仅仅是为了找一份工作，也不是为了投机，不是为了一夜暴富而来。记住：如果这个生意最终不能够实现被动收入，不能建立一条帮助你“实现财务自由的管道”，就失去了他的价值。而要真正的得到这个价值，我建议你认真考察耶格的安利。我相信，当你真正的了解了，一定会和我们一样兴奋。

   我们相信：这是未来的发展趋势，今天是最好的介入时机：

理由有三：

1、如果你现在跟他人谈论安利，大多数会说：“我可以用，但我不做”。一家公司的产品，人们都愿意去用，但都不去做。从商业的角度，如果我们来做，你觉得其中是不是蕴含着商机？

2、人们为什么不愿意去做？是因为这家公司不值得去信赖？还是产品质量有问题？都不是，而是一些安利的营销人员的问题。试想一下，如果一个公司，他的市场已经形成，但是绝大多数营销人员却不会干，瞎干。说明这个市场不成熟，如果我们有一套成功的模式，你说是不是一个介入的好时机？

3、关键是，今天耶格系统刚刚进入中国市场，我们通过运用他几十年被验证成功的经验，人性化的经营方式，可操作性的运作模式，让人难以拒绝的附加值，你说能不能为你的成功保驾护航？

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文章转载自微信公众号：耶格系统英特莱德国际企业