2020年，电商SaaS迎来了最光明的时刻。今年，作为电商行业龙头的SaaS，股价暴涨，甚至突破200%，掀起了SaaS企业新一轮的投资浪潮。
然而，亮点来得快去得也快。在过去的半年里，电商SaaS企业大幅下跌，好评股价在巅峰时期下跌了80%以上，估值也回到了2020年的水平。
为什么资本态度在短短半年内发生了巨大变化？背后的逻辑其实不难理解。资本青睐电商SaaS的逻辑，本质上是成长投资的逻辑。
主要体现在SaaS国内电商渗透率提升空间巨大。统计显示，国内电商SaaS渗透率不足8%，而美国电商SaaS渗透率为24%，是中国的3倍。2020年的疫情催化了SaaS电商渗透率的快速提升。
但是SaaS电子商务的现状远没有那么乐观。一方面，在新商户速度放缓的同时，换手率居高不下，导致赞等SaaS公司营收增长承压。另一方面，随着渗透率的提高，巨头们开始亲自到SaaS做电商，生存空间进一步被挤压。
可见，即使你是行业龙头，也还有很长的路要走。
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从“小甜甜”到“牛太太”
把时间线拉回到2020年。去年，疫情迫使美国零售商进行线上转型，电商SaaS的Shopify迎来大规模增长。根据财报数据，2020年Shopify的GMV将达到1196亿美元，同比增长96%，与同期拼多多的GMV相当。
也是由于疫情，国内电商龙头企业SaaS的好评也站上了“窗口”。短短三个月，有赞的股价翻了一番。
不难理解二级市场看好电商SaaS企业的逻辑。从当时的渗透率来看，数据显示，2019年中国分散式电商渗透率不足8%，而美国分散式电商渗透率已经达到24%，是中国的3倍，提升空间巨大。
渗透率持续提升的逻辑很容易理解。一方面，随着数字经济时代的到来，零售、餐饮等企业对数字化的要求更高，这将为电商SaaS带来更多的增量空间；
另一方面，随着集中式电商平台的流量红利已经见顶，平台的货币化率也在逐步提升。由此，商家的流量成本不断上升，商家迫切需要借助去中心化平台构建私域流量，以更低的成本获取用户。
总的来说，当时在二级市场投资电商SaaS的逻辑是，电商SaaS的渗透率会继续提升，而电商SaaS企业会从渗透率提升中受益。受到好评的是，这样的头部企业可以进一步增加收入，获得更大的市场份额，进而成长为国内的“Shopify”。
但市场没想到的是，在不到半年的时间里，电商SaaS的营收不仅没有明显增长，甚至有所放缓或下降。以有赞为例。2021年前三季度，有赞实现营收11.7亿元，同比下降9.96%。其中，订阅数字解决方案(SaaS业务)实现营收7.37亿元，同比减少2.8%。
横向来看，Shopify上半年营收210亿元，在高基数下仍保持78%的同比增长。这在一定程度上说明二级市场的投资逻辑偏离了发展现状。因此资本也开始用脚投票，跌幅85%达到年内最高点。
那么，一个值得思考的问题是，在渗透率不断提升的背景下，为什么基数较小的Zanzan不如Shopify强大？
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流失率过高或“罪魁祸首”
在这方面，我们可以通过仔细拆解SaaS的业务结构得到答案。
从拆解SaaS业务的营收来看，主要由两部分组成：一是付费商户数量，二是ARPU，这是决定SaaS业务营收的核心原因。
从过去来看，表扬的主要策略是
相比之下，Shopify的ARPU只有3000元，远高于Shopify。这背后的原因是Shopify的核心客户群体是中小企业，而被誉为主力军的客户则是头部客户，他们通过服务好头部客户可以收取更高的服务费。
有人可能会问？既然ARPU在崛起，为什么有好评的营收增速就上不去呢？答案显然很容易看出。
问题在于付费商家的数量。一方面，新付费商家的总数正在放缓。2021年上半年新增付费商户19054家，去年同期为32359家，增速几乎减半。
我们应该知道，从行业来看，电商在SaaS行业的渗透率是大大提高的。19年中国网络零售总额约10万亿元，小程序交易额约8000亿元(包括拼多多等一些集中平台交易)，判断国内民营电商渗透率不足8%；2020年小程序交易量翻倍至1600亿，渗透率大幅提升。
根据付费商户数=付费商户数=商户总数电商渗透率SaaS付费转化率的公式，商户总数没有变化，渗透率又增加了。那么，增速放缓的原因就说明付费转化率有待提高。
另一方面，商家的周转率太高。数据显示，有赞2019年客户流失率为38.06%，2021年上半年为29.6%。
虽然有一定程度的下降，但价值仍然很高。横向对比，Shopify的流失率只有15%，是行业最低水平。不要低估流失率的差异。根据国际知名咨询公司贝恩公司(Bain and Company)对SaaS的一项调查，“5%的客户流失率和13%的客户流失率将使十个月后的收入差几乎翻倍。”
那么流失率高的原因是什么呢？从
行业的原因来看，一是因为属于创收性，核心作用是帮助商机提高获客效率，增加收入，但商家的使用体验不及预期（或是性价比不高、或是收益不理想），导致商户流失。此外，中小微企业死亡率过高也是导致流失率过高原因之一。
更加令人担心的是，在互联互通以后，淘宝链接可以直接在微信打开，商家不需要借助SaaS工具，也能一定程度上完成私域营销，这也许会进一步造成SaaS的商户流失。
综合来看，一方面新增付费用户放缓，一方面由于中小企业死亡率高、产品效果预期导致用户流失居高不下。这两者就导致行业渗透率持续提高的情况下，有赞的营收同比增速降低。
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蛋糕正在被巨头抢夺
当下，有赞们面临的问题比流失率更严峻的问题是，随着行业规模迅速扩大，分蛋糕的人越来越多。
从商业逻辑上来看，SaaS本质上做的是卖铲子的生意，铲子的价格没办法无限制提高，要想把这个生意做大，把量做大是最好的办法。
而把量做大有两种办法，一是挖矿的人多，目标人群多。二是卖铲子的人不多，集中度高。只有达到这两点，“卖铲”的生意才能做到大规模。
office就是最好例子，全球的职场人士都需要用到office，而竞争对手只有WPS且仅限于国内。这种普适性+垄断性，让有足够多的人订阅Office，并且续费率非常高。
反过来来说，量做不大的原因也是两个：赛道过小，以及竞争对手太多。
回归到电商SaaS企业上来说，不存在赛道过小，这点体现在电商SaaS渗透率上在不断提高，未来增量大。主要的问题是虽然“挖矿”的人虽然越来越多，但“卖铲子”的人也越来越多，甚至矿主都亲自下场卖铲子，令SaaS这个赛道逐渐变得拥挤。
比如说，去年微信作为最大的“矿场主”，也推出了自己的“铲子”。去年微信推小商店，为商家提供最基本的开店和订单管理功能，虽然针对小微店家，也难说不会打击到提供高级铲子的有赞。
“矿场主”亲自下场“卖铲”的事情仍在发生着。比如，过去和有赞合作密切的快手，也开始踢开有赞，自己开始搭建供应链体系，构建自己的电商闭环，邀请商家入驻快手小店。
在此背景下，有赞来自快手的交易额就快速下滑。数据显示，今年一季度，快手占有赞总GMV占比已降至20%。这个数字在去年为40%。
在今年11月15日，有赞链接则正式被快手直播间小黄车切断。不难猜测，接下来财报中，有赞来自快手业务的GMV占比会越来越低。
看到这里不难发现，虽然去中心化电商的渗透率在提升，但有赞的新增商户数量却在放缓，本质上就是被其他竞争对手分走了。说白了，蛋糕虽然越来越大，但分蛋糕的人也越来越多，有赞们正在面临新的考验。
但不管怎么说，电商SaaS赛道仍然是一个具备潜力的赛道，尽管还没有迎来它最美好的时候。但可以预见的是，随着时间的推进，国内的SaaS企业仍然值得期待。
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