黄金按克卖，正在全国快速普及。头部品牌周大福、周生生、老凤祥全部开启了黄金按克卖模式，尤其是老凤祥，更是发文件要求苏鲁豫皖的终端全部开启“按克定价 + 工费”模式销售，如果逾期未改将给与罚款。
整个行业进入到“黄金按克销售”，趋势已经不可逆转。终端经营进入到了低毛利时代，而店铺租金和人工费用居高不下，利润怎么办？
我有两个建议：一是抢占古法金红利，向古法金要业绩要利润；二是钻饰降价，向钻饰要业绩要利润。
古法金：起码5年红利期
做生意盈利，靠红利最容易。无论是国家红利还是行业红利，都是台风口。所以，雷军说“台风来了，猪都能飞到天上”。
其实，中国珠宝行业几十年的快速发展，就得益于国家红利和行业红利。国家红利主要有三个：早期的“人口需求红利（2002—2012年供不应求）”，中期的“国家经济发展红利（2013—2018年消费升级）”，近期的“国家自豪感红利”（2019年至今的国货国牌消费自信）。
中国珠宝行业的红利主要是“品类红利”和“品牌红利”。其中，品类红利远远大于品牌红利。每一轮品类红利都成就一批品类老大成为品牌。
从2002年开始，中国珠宝行业依次经历了铂金红利、钯金红利、钻石红利、金镶玉红利、9999金红利、99999金红利、硬金红利，如今，最大的品类红利就是古法金红利。
2021年，古法金给珠宝行业做出了巨大的贡献。世界黄金协会统计，从2017年到2020年，古法金在黄金品类的占比从1.6%提升至18.6%。
据不完全统计，周大福湖北市场零售店铺古法金业绩占比50—70%；老凤祥江苏市场零售店铺古法金业绩占比30——45%，中国黄金店铺古法金业绩占比约在15—35%。据此推算，2021年，珠宝行业的古法金市场业绩占比应该在22%左右，市场容量在1500亿+ 以上，而且还在快速增长。
当“黄金按克销售”，行业盈利的关键点就是“工费”，有高溢价工费的黄金品类只有“古法金”。而且古法金都是高金重、高客单价，销售的毛利润虽然低于“按件销售的硬金”，但是销售的总利润是非常可观的。
最最重要的是，2021年末，受全球经济下行压力和国内滞胀的影响，黄金珠宝消费严重萎缩，全国零售终端业绩断崖式下滑。在这个大环境下，除了婚庆刚需，一般家庭都压缩了黄金珠宝的消费，而精英阶层则掀起了古法金的消费热潮。
那么，古法金这个品类红利期有多长？起码5年品类红利期。因为古法金这个新品类顺应了几大消费底层逻辑：一是国人普遍的消费升级，二是国潮国货的崛起，三是中国文化自信，四是精英阶层开启了“黄金消费式理财”模式。
古法金消费
认产品还是认品牌
随着古法金的火热，行业上下游到处都在蹭“古法金”的热度。这就出现了三类古法金，一类是高级古法金，一类是普通古法金。一类是18K古法金。
何谓高级古法金？就是指古法手工金器，体现在两个方面：一是精湛的纯手工制作工艺。从搂胎到锤碟到花丝，从錾刻到镶嵌到修金，每一道工序全部纯手工，这些古法技艺传承全部来自于汉唐宋明清历代宫廷，宫廷造物，文雅精细，必不敢省人工。二是产品的文化特征和国际美学都能让用户赏心悦目、心旷神怡。每一个器物造型、每一处纹饰、每一处美学设计，都有深厚的文化底蕴和历史渊源。
所谓普通古法金，一是用机器代替人工，工艺相对简单粗糙，缺乏古法手工技艺传承；二是产品题材没有历史渊源，产品文化也是瞎编乱说，生拉硬套。
所谓18K古法金，就是利用18K的材质，采用古法工艺和古法造型的产品。目的是降低售价，获得相对高的毛利。这是真古法金还是伪古法金？消费者认吗？尚有待观察！
当高级古法金（古法手工金器）和普通古法金放在一起，产品的品质和观感、工艺和美学高下立显。所以，目前最受推崇的产品都是高级古法金。毕竟，古法金的目标客群都是高端用户，有较为丰富的消费经验和品味把控，这类消费者最认的是产品本身，而不是所谓的品牌加持。因为，对这些精英阶层而言，奢侈品都是生活标配、家常便饭，已经不需要一般品牌来包装了。他们认可的就是产品本身。
此外，对于95、00后Z世代的主流消费群体而言，古法金消费也是先认产品再认品牌。在Z世代眼中，国潮原创且有良好品质体验的产品就是好品牌。喜茶、元气森林、纯棉时代、花西子都是因为这个逻辑获得年轻用户的拥趸。古法手工金器的开创者——老铺黄金和华铺黄金亦是如此！凭借一流的产品，很快就征服了精英消费群体和Z世代用户。
一句话，有好产品的才是好品牌。牛逼的品牌都有牛逼的产品，无论是卡地亚还是苹果手机，都是如此。这是高端用户和Z世代的新消费认知逻辑。
古法金是品类红利，要想抢到更大的蛋糕，零售商还需要抢先加盟古法金这一新品类的领军品牌。尤其是在经济不好的时候，更应该重仓古法金的投资。毕竟，经济下行，一般家庭很难消费黄金，而精英阶层因为投资渠道收窄，而把消费古法金作为“消费式理财”。值得关注的是，消费式理财的重点品种是古法手工金器摆件（毕竟，这是非富即贵人群的安全消费选择）。
每一轮品类红利，都会出现单品类的行业领军品牌，铂金红利时代的明牌珠宝，钻石红利时代的戴梦得、金伯利和通灵，金镶玉红利时代的华昌珠宝，9999黄金红利时代的梦金园和赛菲尔，99999金红利时代的御纯金等等。抢先加盟新品类领军品牌的，都获得了超额投资回报。
古法金品类的领军品牌是谁？一是老铺黄金，二是华铺黄金。
但是，老铺黄金再走奢侈品的道路，目前只选择北上广深等一线城市的高端商场黄金位置，目前在走资本市场，不接受加盟；华铺黄金定位为高端品牌，专注于高级古法金这个新赛道，零售价格略高于港资品牌和大陆品牌，刚刚放开加盟。
目前，抢高级古法金（古法手工金器）赛道，唯有加盟华铺黄金。
据了解，华铺黄金拥有高级古法金研发团队近百人，研发团队全部来自于中央美 院、中国美院、清华美院等中国八大高等美院。不仅仅如此，华铺还从全国各地 高薪聘请古法金的高级工匠超过 100 人，拥有 6000 平米的古法金生产基地，连续 6 年累计研发费用近亿元。
华铺黄金以中华五千年历史为脊梁，以中华优秀传统文化精髓为内容，将『福、禄、寿、禧、祥、瑞』等经典元素融入现代灵动创意，与古为新，秉“文雅精细”宫廷造物精神，承“内廷恭造之式”传统技艺，造中国古法手工金器，以器载“天道，地道，人道”，以物传“亲情，友情，爱情”，创中华民族品牌。福佑中华，一件传家。
下调钻石价格
利润低总比没利润好
我最近走访了安徽、湖南、河南和四川市场，终端反应最多的是：钻石销售业绩严重下降，古法金在慢慢上升。
前文说过，古法金旺销既是行业红利，也是经济下行环境下富人“消费式理财”的反弹。那么，钻石业绩下滑的主要是什么？我认为是两个原因：一是经济原因，二是市场原因。
一，经济原因。受世界经济下行影响和全球通胀拖累，居民的货币购买力严重下降。从2021年10月下旬开始，中国市场的珠宝消费遇冷。目前，婚庆消费是刚需，暂时还没有受到太大影响（但婚戒的客单价开始下降了）。
二、市场原因。业内人士知道，婚庆钻饰消费客单价主要集中在三个价格带：4000—8000元（10—20分钻石），15000—25000元（30—50分钻石），50000元以上（主要是克拉钻）。
在4000—8000元的价格带上，老凤祥、老庙、中金等众多品牌都在争抢这个价格带。为了抢占市场份额，不少品牌都下调了钻石的加价率或者零售折扣。周大福为了提升钻石业绩，从2021年9月到11月份，周大福将30—50分钻石分两次下调零售价格（我是走访零售终端调研得出的结论）。两次下调的幅度不小，估计在15—20%左右。
众所周知，周大福是中国珠宝的第一品牌，其品牌力、渠道力和销售业绩稳占鳌头。它开始大幅降价，就是要蚕食其他品牌的钻石蛋糕。反观其他品牌，对钻石这一品类的价格竞争尚未有快速反应。据我有限的观察，受影响最大的品牌应该是周大生。
不仅仅是周大福，单品类品牌钻石世家——其品牌形象在不断升级的同时，而价格也在不断下调。不仅仅如此，培育钻石更是在大幅调低售价，意欲分得钻石市场的一杯羹。
钻石毕竟是个高毛利产品，到底降不降价？请记住一句话，低毛利总比没利润强。
当行业老大拿起价格武器的时候，就是在绞杀同行，加快行业集中度。你可以不降价，那就给头部品牌当反面教材。
对于腰部品牌来说，难呀！你不降价，成为头部品牌的反面教材，你降价吧，品牌力又进一步弱化。但是，降价还能销售，如果价格不降，业绩只能眼睁睁的腰斩！
现在不是你想不想的问题，是市场认不认的问题。就像硬金一样，每一位从业者都不想按克卖，但是你还能卖的动吗？在行业成熟期的前夜，生存和发展是第一位的。
未来3年，遵循商业道德和商业常识才能挣小钱、挣慢钱。这样，那些不遵守商业道德、一心挣快钱的投机者，就会退出这个行业。
这是一个不确定的时代，这是一个急剧变化的市场，如何在不确定中寻找确定性？将另外撰文探讨。敬请期待！
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