作者：何跃洋，编辑：赵玉安，头像来自：视觉中国
在工信部因侵犯用户权益而下架的最新一轮应用中，爱回收令人印象深刻。
作为一款回收产品的APP，Ai Recycling今年刚刚公布了线上隐私保护计划，提供免费隐私清除服务，一旦隐私泄露，将支付100倍赔偿。
在电子产品回收行业，侵犯用户隐私是行业顽疾，对回收的热爱并没有阻止这一现象。
今年6月，爱回收的母公司万物新生在中国证券交易所被列为“ESG(环境、社会与公司治理)第一股”。上市后，一切新鲜事物都不如低碳经济受欢迎，但股价却一路走低。半年时间，市值几乎减半。
为什么在一个空间广阔却不被看好的市场，你还爱回收？为什么收入的增加逃不过损失？什么时候才能实现盈利？本文将回答这些问题。
模式01:左手迟早勒死右手。
爱回收创始人陈雪峰是一名程序员。早年，他和朋友共同创办了一个二手商品交易网站。两年后，这个项目很难做。
陈雪峰的创业团队认为，要做一个冷门难做的行业，否则竞争对手众多，大厂虎视眈眈，成长机会微乎其微。
经过一番反省和调整，他们选择了转型的方向：电子产品回收。
在这个行业中，二手手机是一个重要的组成部分。以一切新事物为例。二手手机可以占到一切新交易的60%~70%。
工信部发布的《2020年通信业统计公报》显示，截至2020年底，全国手机用户15.94亿，渗透率为百人113.9。根据三年更换周期，每年会产生约5亿部的废旧手机。
因为在二手3C产品交易过程中，如果处理不规范，就会成为信息泄露的重灾区，进而会造成个人财产、声誉甚至企业财产、专利、技术等的损害。
C2C二手交易流程长，商品得不到保障，容易发生纠纷。如果设置了检测环节，交易过程会更长。
隐私、流程和安全，卖家和消费者对这个市场的不信任，导致二手3C市场渗透率非常低，到2020年只有3.7%，很大一部分是非正式渠道。
这样一个信息不透明、交易链条长的行业，如果引入B端，提供上门回收服务、质检、消除私密信息等标准化流程，可以提升卖家的销售意愿。
所以，2011年在市场规模大、渗透率低、行业痛点可以部分解决。,爱回收投入运营。为了增加信任，2014年，爱回收开始开设线下门店。
经过10年的发展，一切新生活现在包括：
通过爱回收App或线下门店回收电子产品(C2B)是获取产品的战略核心；在B2C零售平台上“拍”产品；还有一些产品销往海外，即AHS设备，这部分自营业务赚取差价。
拍拍这个平台也承接商家零售的二手商品。万物新生活还有一个为商家之间交易提供服务的平台，即赚取服务佣金的B2B交易平台“拍机堂”。
不出所料，所有新生的收入都在稳步上升，获得了一轮又一轮的资助。其背后是知名投资者，如今年成功上市的JD.COM和晨星资本。
万物新生自己不这么认为，它的终极目标是消灭黄牛，先不论能不能做到，至少实现的过程会左右为难。.有人说收集废品是一件新鲜事
从上图可以看出，平台服务业务的营收占比不断提升。公告还显示，派特大厅产生的服务收入增速高于派特。
整体货币化率，也就是佣金率，从2018年的0.5%上升到4.1%，是提高盈利水平的利器。同时也说明夫妻店等在拍卖大厅买卖的相对分散、规模较小的参与者的毛利率高于平台的佣金率。
价格
这是遥远的，更麻烦的，近忧的。
02旗帜：绝不在市场上流血
在2020年的一次活动中，转专集团CEO黄伟向商家“吐露”了行业的苦恼：做二手手机业务的商家很辛苦，很多深圳同行的档期都倒过来了。
陈雪峰表示，二手手机传统产业链毛利率超过50%。但是由于环节多，参与人员多，效率极低。
50%的毛利率必须包括翻新机等不合规操作，互联网的存在，回收、转移、交换等B端的进入，才能提高信息透明度，规范整个行业。整体毛利率不会达到50%。
从一切新事物的毛利率来看，这不是一件容易的事。
这里首先需要说明的是，绩效费是一个介于成本和费用之间的报表项目。如果归入成本，可以看出，万物新生活的毛利率从2020年第二季度开始相对稳定，在10%到13%之间。
之间。
毛利率相对低下，很大原因是因为二手电子产品流转是一个柠檬市场。
所谓柠檬市场，是由于交易一方并不知道商品的真正价值，只能通过市场上的平均价格来判断平均质量，由于难以分清商品好坏，因此也只愿意付出平均价格。由于商品有好有坏，对于平均价格来说，提供好商品的商家会吃亏，提供坏商品的便受益。
于是好商品便会逐步退出市场。平均质量又因此下降，平均价格也会跟着下降，真实价值处于平均价格以上的商品也逐渐退出市场，最后就只剩下坏商品。
一轮又一轮下来，劣币成功驱逐良币。
毛利率低，说明这是门苦哈哈、需要精耕细作的生意。而其销售费用率在14%—20%之间，这主要包括平台推广费用，渠道佣金，广告费用，摊销费用以及参与营销和业务开发活动的员工的工资和相关费用。
二手回收是一门由用户主导的生意，在平台的推广上烧钱并不会让用户冒出换手机的需求。推广和广告更多是在销售端起作用。
在线下开门店正是为了获取精准的流量，为了平衡租金支出与覆盖率，爱回收采取的是自营与加盟相结合的方式，截至2021年3月末，分别有443家直营，310家加盟。
员工职业素养不一，利益不一致，可能也是造成投诉较多的原因。再加上管理费用等，万物新生一直处于亏损状态。
在长时间的亏损之中，万物新生持续失血，持续融资。
最严重的时候是2020年春节前后，万物新生不断传出裁员的消息，后来陈雪峰在公众号上表示当时的现金流只剩8个月左右，随着疫情影响的削减，情况好转，到11月，各条业务线都创了新高，再加上这中间又开启一轮融资，万物新生成功渡过难关。
去年9月，谈及未来IPO计划时，陈雪峰表示绝不流血上市。
今年的招股书里，在经营活动现金流净额、净利润、调整后净利润（不包括因业务收购而产生的无形资产摊销、此类无形资产摊销产生的税收优惠以及保修负债的公允价值变动）这三个最能体现是否失血的指标上，万物新生打了三个负值。
截至2021年3月31日，万物新生账上有6.57亿元的现金及等价物，按照过去三年其经营活动和投资活动的净流出金额的均值5.25亿元计算，上市前，万物新生只能撑一年左右。
上市解了万物新生现金流紧绷之困，到2021年9月30日，账上资金充裕，但改不了亏损的现状。
目前，万物新生市值缩水至不足15亿美元，几乎回到了2018年在一级市场的估值水平，改善盈利状况成为第一要务。
03 盈利：夹缝中的生意
那么，万物新生盈利难不难？
首先看平台业务。
平台业务收入比重的上升，说明万物新生循环经济的属性变弱，无法获得投资人的另眼相待。同时，也不利于市场份额集中于爱回收，短期可能还有较大的增长空间，比如今年第一季度拍机堂的服务收入同比增长161%，但不会是万物新生的长远目标。
再来看自营业务。自营业务提升毛利率，无非两条路径，提升零售价或者降低成本。
提升零售价，是否可行？
第一，通过调整产品结构的路，行不通。
光大证券以今年11月4日为统计日，以爱回收和拍拍的价格计算不同手机型号的加价率，iPhone13（512G）的加价率可高达75.53%，iPhone12 promax（256G）加价率为27.74%。
用户卖什么型号，万物新生不能控制，所以通过调整产品结构提升毛利率主动权不大。
第二，二手电子产品定价制约较多。
同一品牌同一规格的新品价格是上限，节日补贴后的价格容易让消费者产生等等看的心理，非同一品牌新品的价格有优势则产生替代心理，当然，还包括其他二手平台的竞争。
买二手产品消费者会更担忧是否是翻新机，国行正品，如果没有价格优势，将很容易转向替代品。同时，信息不透明，对于市场的不信任也会让消费者倾向于购买价格更低的那一家，最终形成柠檬市场。
回到加价幅度上。市值榜以利润表中的商品成本（包括所购产品的成本和入库费用）和商品销售收入计算，可得出一个近似为自营业务毛利率的数值。
从图中可以看出，毛利率最高是在今年的第一季度16.4%，由于春节在第一季度，所以存在一定的季节性，选取今年前三季度更合理，为14.1%，和之前三年相比，上升很少。
同样可以说明，自营业务的毛利率的提升很困难。
再来看成本端，降低成本是否可行？
第一，供应商（卖二手电子产品的人）是分散的，永远无法通过“集采”来获得成本优势，实现规模效应，降本的唯一方式是利用和卖方之间的信息不对称进行压价。
我们把供应商简单分为两类：
1. 收入高、不差钱的群体，他们往往不在乎回收价格的高低，倾向于选择一些比较安全的回收平台，并且会特别注重回收平台的品牌和服务。隐私保护成了回收渠道之间竞争的焦点。
2. 收入较低的用户，会愿意花更多的时间对各个回收平台之间的价格进行比较，在综合考虑之后，进行选择。
针对第一类人，有压价的空间，针对第二类人则没有。但是在甄别上存在一定的难度，而且对不同用户的价格歧视也会引发第二个问题——口碑。
第二，口碑积累不易。
卖手机是低频行为，卖之前查询流程、服务、隐私、价格，再合理不过。
第一类人更看重时间成本，完善的服务让人省心是形成口碑的关键，但毕竟卖手机是低频服务，这类用户做口碑宣传的概率不大。第二类人看重回收价格，这就相当于爱回收与用户之间存在博弈，好口碑的获得意味着让利。
当然，也可以降低费用率。今年前三季度，万物新生的营业利润率为-14.39%，所有的费用要直接减一半才能达到平衡。
降低费用率涉及到降薪、少租门店和办公楼、少做宣传和投放等，一来容易让外界有业务收缩、生意不景气的印象，二来一般的优化管理也难以做到直接砍一半的降本，只靠节流，可行性不强。
04 结语
二手3C无疑是一个尚有广阔空间的行业，万物新生在此间持续成长几乎是可以预见的。
而由于传统二手手机产业链有50%的高毛利，一些个人、夫妻门店不会愿意退出这个市场。这一方面有利于拍机堂这样的B2B平台业务做大做强，一方面又不利于万物新生自营零售业务的发展。
消灭黄牛，同样是在革自己的命，这条路，道阻且长。而此前，万物新生需要保证的是以更好的服务体验让自己健康地活下去。
参考文献：
[1]《爱回收升级 “万物新生”获京东集团1亿美元追投 未来IPO剑指50亿美元估值》，每经；
[2]《闲置市场规模破万亿，二手电商迎来循环经济红利》，光大证券；
[3]《不卖手机，你永远不知道二手电商水有多深》，锦缎；
[4]《独家 | 爱回收：旧手机做成大生意》，中国企业家杂志；
[5]《考虑消费者偏好的废旧手机在线回收供应链协调研究》，贾鑫；
[6]《爱回收CEO陈雪峰：把“收废品”做成一件高大上的事》，亿欧；
[7]《爱回收CEO陈雪峰：致力于消灭黄牛》，搜狐数码
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