她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧

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作者：Flora | 编辑：Dora




12年教育行业从业经历，其中5年的咨询师经历，给我的人生成长埋下了倔强昂扬的种子。

从刚开始的不断被拒、连续20天没有出单;
到每月15号前就能完成销售指标，稳稳妥妥冲销冠、单天咨询成交25个客户。

那些做咨询师的岁月，让我现在不断怀念，不断回味，也不断总结：

让客户快速成交最重要的因素到底是什么？

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧



0 1


所有的错过

都藏着你不知道的过错



印象最深刻的是我们校区的保洁阿姨，她给8岁的孙子报名。

不管时间如何变迁，我永远记得阿姨坚定的眼神，和那一叠皱皱展展的各种颜色的人民币。

阿姨是负责我们三个校区的全职保洁，今年58岁了，卫生打扫特别细致， 尤其是在校区门口，一定是湿的拖布拖了以后，马上又用干的地布再拖一遍。

曾经她有问我：“报一年的学习班，需要多少钱？”

我告诉她需要1万多，某天，她把我拉到大厅的一角，交给我一沓厚厚的展展的红的绿的钱，说：“韩老师，我要给我孙子报名，这些钱你看够不够了？”

我惊呆了，从来没想过阿姨会是我的客户，我永远清晰地记得阿姨当时眼神坚定、表情严肃认真。

我的鼻子热热的，眼眶里盈满了泪水。那可是她一年多的工资。

我知道这背后有她对孙子成长的期待、对机构课程的认可和对我的信任。

这不禁让我想起了那些曾经被我错过的家长。

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧

如果错过的都不是过错，销冠的道路早已奔跑了九万八千里。

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧


所以，今天这篇文章主要是与你分享：如何对客户作出正确的分类和分析？

希望我当初的“过错”不要在你身上继续延续，期待你能努力不“错过”每一位客户。

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧



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A类客户
强购买力+强教育观念


??  特质：

这类客户目标感强、决策力强、有自己的判别标准，大都带着问题，带着钱来咨询的。

一般会问：
“你们课程和别家有什么不一样？”
“你们的课程特色是什么？”
......

??  解决方式： 

销售只需热心接待，快速锁定客户的预期需求，并能给到客户期望的专业的学习规划方案，就一定可以快速成交。

即使没能成交，也要一周两次的跟进频率。

因为，这类客户你一旦放走了，他也不会回来了，说明他的需求，你没法给到他满意的方案，所以你将失去再次成交的机会。

这样的情况，对于一个销冠来讲，一定是最轻松、最开心、最快乐的成交。

然而要是你不小心没有结果的话，那就一定会是一场过错。


0 3

B类客户
强购买力+弱教育观念


??  特质：

这类客户一般可能被朋友带来，会说：

“不要小孩子那么累，从小快乐成长就好了”；
“小朋友就是要多玩，以后都没有玩的时间了”；
......

??  解决方式：

这类客户需要深化理念、踩准痛点、把孩子的学习现状和未来竞争力拿来对比，引出客户的重视，然后提供专业而详尽可行的解决方法，给予客户信心和希望，促成成交。

即使没能成交，你触发客户的思考，他回去可能就会查阅相关的资料，或是到其他机构再次咨询，意味着你可能为竞争对手做了嫁衣。

所以你得在48小时内再次跟进，并且在之后的跟进中做到持续性的一周2次跟进，直到成交。

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧


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C类客户
弱购买力+强教育观念


??  特质：

这类客户大多数情况下，会去多家机构体验课程，多购买便宜些的课程上。

一般会说：

“你们课程还是挺好的，我要考虑一下”；
“我要回去商量一下”；
“你们的课程有点儿贵”；
......

??  解决方式：

她们时常会陷入一种纠结和犹豫不决的状态中。

大多理智型的客户，会选择符合自己消费水平的机构来报名，毕竟培训机构周边好多家，选哪家不是学呢？

但是这类客户，不管选择哪一家，最看重的是：

性价比高不高？
孩子学了效果好不好？
花钱值不值？

所以在咨询的过程中，要激发客户对学习的重视度，其次要突出课程的优势和性价比，提供一些孩子学习的成功案例，让客户看到实实在在的效果。

一旦她们在这两点上认同了你，那么报名就是顺带的事。


即使没能成交，也做到两周一次的跟进频率。


0 5

D类客户
弱购买力+弱教育观念


面对这类客户，建议你可以选择战略性放弃成交，把时间花在有效的工作中。

但如果你时间精力足够的话，可以做到一个月一次的跟进频率，因为你不知道客户的观念会在什么时间发生改变。

如果在客户改变主意需要时，发现你刚好依然在，你想结果会是怎样？！


0 6


如何挖掘客户的购买力和教育观念？



那么如何去挖掘客户的购买力呢？
学会问问题是一个咨询师的必备技能。

而问问题的关键是，让客户在不反感的前提下，还能很开心很配合的做出回应。

你可以通过客户居住的小区、从事的职业、孩子的学校、孩子的兴趣班类型、上兴趣班的机构、去过那里旅游等信息来判定客户的购买力。

关于购买力的提问范例：

咨询师：宝贝是在哪里上学呢？
客户：XX小学。
咨询师：哇，XX小学很不错呢，而且很多孩子都在我们机构上课呢，真是太好了！那您们家也是住在附近的某个小区吗?
客户：我们住在XX小区。
......

关于教育观念的提问范例：

咨询师：宝贝妈妈，您对孩子未来的培养期望是什么呢？
客户：我希望.....
咨询师：您的教育观念这么好，很早就开始送宝贝上各种兴趣班了吧？
客户：是的，3岁就开始报了XX班，XX班...
咨询师：哇，看来您真的很重视孩子的培养，不知道您在给宝贝选择培训机构时，最关心的是什么呢？
客户：我最关心.....

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧


通过巧妙的问题设置，简单而专业的技能沟通方式，就能对一个客户有快速而准确的分析。

其实，作为咨询师的你，不仅要对产品知识和沟通技巧等足够熟悉，对校区附近的环境也要非常熟悉。

在平时的咨询工作中要：
稳抓AB类客户，实现快速成交；
重点培养C类客户，在需要时促成报名；
持续关心D类客户，做到无论他选不选择你，你就在那里。


小编说：

这里需要提醒的是：我之前曾遇见过有些销售，客户越分类业绩反而越差。


究其原因发现：

1、他们的分类大都是从自己出发的；

2、分类后便给客户贴标签，不用心咨询了

3、开始越来越挑客户


这并不是分类本身的问题，而是我们的问题。


精准的客户分类，不仅可以帮你更有针对性的帮客户解决问题，同时可以帮你做好排序，提高咨询效率。

但并不意味着你可以降低咨询标准、减少用心的程度，甚至开始挑剔客户。

任何的工具或方法都是服务于人，服务于事件本身的。


所以，要时刻警醒：

她从连续20天不开单，到单日成交25个客户，得出4种客户分类签单技巧

不要成为工具或方法的奴隶，
而要做它们的主人，
借助它们更好的补全自己，帮助客户。




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