开门红产品的销售逻辑(零售开门红)

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今年在疫情反复和各种经济zz问题的影响下，人们对未来经济形势的预期普遍重新调整，保险业发展也陷入停滞阶段。

然而，即使业务惨淡，保险公司仍要坚持开个好头。毕竟这是保险行业的“双11年度推介会”活动。

所有的保险公司都需要在年底大展拳脚。即使观众不多，也需要有大的影响，要活泼得体。

作为业内人士，近年来，各种开了个好头的保险公司的产品设计思路都变得严重同质化，几乎都是在重复往年的做法，几乎没有什么区别。

产品形式依然是同一个“年金/养老保险万能账户”

在监管强调长期保险和短期保险不允许的背景下，为了吸引客户，保险公司仍在争取“快速回报”。

在不少于5年的监管期限上，保险公司产品的保证期可以短至8年甚至7年，保证期被缩短到了极致。

开个好头，一点都不意外。

然而，即使如此，这项工作仍然需要完成。

净资产方面，中国人寿和中国平安人寿占据寿险近50%的市场份额，占据行业半壁江山。

所以，我今天没什么事情可做，就写这两家今年开门红的公司的产品分析吧。

本来我说不再写这些大公司了，免得有一天我的号丢了。但转念一想，如果因为被投诉而不写，岂不是更满足？我问自己，我写的东西没有错。

看来中国还是提倡言论自由，所以我还是想写。只要我有正确的态度，我不认为我可以随便抱怨。

所以，有了足够的生存欲望和表达欲，这篇文章还是浅写，尽量少表达自己的主观立场，只发表分析结论，以免以坏人无罪的名义收场。

我之前写过金融保险的科普，所以你在看这篇文章之前最好先看一下，这样你才能对这个保险有一个基本的了解。因为篇幅有限，这里就不谈了。点击跳转

《免疫套路，科普理财险的几种主流形态》

《再谈理财险科普：万能账户是怎么回事？》

正文

接下来，在进入实际产品分析之前，我们需要重点解释几个名词。年金保险中最大的文字游戏是年交保费,所交保费和保险金额,如果我们不仔细看，很容易混淆。

这是很多争议产生的地方。很多时候，你认为的收入水平真的只是你认为的，只是因为这些词的区别混淆了。

“年保费”是指你每年要交的钱。

“已付保费”是指你这几年交了多少钱。

“保额”和你交多少无关。这是保险公司给你的一个号码。这个数字只是保险公司用来计算你应该付多少钱。

下面的产品分析将涉及这三个概念。请务必先明确这三个概念的区别。

该分析的产品包括：

中国人寿产品：新余尊享、新余向真、新余金盛、新余年年。

中国平安人寿保险公司的产品：享金瑞、享财富、享老年财富。

让我们来看看这两种产品的总体比较：

这些成功的产品设计都是以“年金/养老保障万能账户”的形式。如上图所示，上半部分是主险，下面是对应的万能险。

ata-track="231">这种组合运行的逻辑是我们买主险附送万能账户，主险产生的现金流如果不取出来，默认流入万能账户继续吃利息。

所以，我在理财险的科普中有说过，这种组合形式的关键是看主险的收益水平。

所以我们得分开来分析，先分析主险。

这几个开门红产品几乎都大同小异，除了中国人寿的鑫裕年年有一个保终身的版本，其他都只是在保障期间和缴费期间以及可投保年龄上做了细微的区分。

1

鑫裕尊享

鑫裕尊享65岁前可以买，保险期间为15年，可以领到的钱有特别生存金、生存金和满期生存金三个，根据不同的缴费方式，特别生存金有不同的领取比例。

身故的保障是保单前10年身故返还所交保费，10年后到期前身故返还还没领取的生存金和满期金。

需要注意的是特别生存金是按年交保费的百分比领取，其余两个则是领取保险金额的百分比。

举个例子，30岁男士选择趸交10万，保额就是11670元，35-39岁每年领特别生存金为年交保费10万的10%=1万元，40-44岁每年领生存金为保额11670元，45岁领满期金为保额的200%=23340元，领完主险合同终止。

总保费支出10万，15年总领回131690元。

这么看是很难看出实际收益水平的，所以还是需要通过IRR来计算，关于IRR怎么用，我之前有一篇文章有分享几个理财计算小公式，是很实用的，有兴趣的点击阅读↓

《10个受用终身的理财工具》

我以30岁男士测算不同缴费方式的实际收益水平如下：

所以，30岁男士趸交的实际收益率为2.66%，交费期间越长，收益水平越低，10年交最低仅为0.47%。

客观来说，不同缴费期产品存在不同的收益水平是正常的，很多产品都会有，但仅仅是缴费期的区别就导致收益水平差距近2%，这个是我难以理解的。

2

鑫裕臻享

鑫裕臻享是72岁前可以买，保障10年，可以领到的钱有生存金和满期生存金两个，根据不同的缴费方式，生存金有不同的领取比例。

身故的保障是保单前5年身故返还所交保费，5年后到期前身故返还还没领取的生存金和满期金。

额外拓展了一个高残豁免责任，算是这个产品的差异化设计。

举个例子，30岁男士选择趸交10万，保额就是18760元，35-39岁每年领特别生存金10万的20%为2万元，40岁领满期金为保额18760元，领完主险合同终止。

总保费支出10万，10年总领回118760元。

我以IRR来计算30岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

所以，30岁男士趸交的实际收益率为2.34%，也是交费期间越长，收益水平越低，5年交最低为1.47%。

3

鑫裕今生

鑫裕今生也是72岁前可以买，保障期间有8年和10年两个可选，可以领到的钱有生存金和满期生存金两个，根据不同的缴费方式和保险期间，生存金有不同的领取比例和领取时间。

身故的保障是18岁前返还所交保费，18岁后不同年龄段身故返还保费会乘以一个系数。

额外拓展了一个交通工具意外身故责任，乘坐客运交通工具意外身故额外再返还一笔等于所交保费的钱，算是这个产品的差异化设计。

举个例子，30岁男士选择趸交10万，保障8年，保额就是56280元，35-37岁每年领生存金10万的20%为2万元，38岁领满期金为保额56280元，领完主险合同终止。

总保费支出10万，8年总领回116280元。

看完上面这三款相信大家已经基本明白了，我说过保额是保险公司自己设计的，和你交多少钱没有直接关系，要看收益率还是要测算。

我以IRR来计算30岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

所以，30岁男士趸交保8年的实际收益率为2.19%，也是交费期间越长，收益水平越低，5年交最低为1.27%。

另外就是保10年比保8年收益高一点。

4

鑫裕年年

鑫裕年年则是60-75岁才可以买，可以理解为只对老人销售，保障期间有10年和终身两个可选，可以领到的钱有生存金和祝寿金两个，根据不同的缴费方式和保险期间，生存金有不同的领取比例和领取时间。

身故的保障是领取祝寿金前身故返还所交保费，领取祝寿金后身故则返还现金价值。

这款产品和前面的有点不一样，看起来更复杂，不过理解之后也还是很简单的，还是用例子比较容易解释。

例1：保10年的领取方式

60岁男士选择3年交，每年10万，保障10年，保额就是220320元，61岁领生存金10万的6%为6000元，62岁领10万的12%为12000元，63-69岁领10万的18%为18000元，70岁领祝寿金为保额220320元，领完主险合同终止。

总保费支出30万，10年总领回364320元。

例2：保终身的领取方式

60岁男士选择趸交10万，保障终身，保额就是1120元，61岁开始领生存金为基本保额1120元，领取到死为止，70岁领祝寿金为所交保费10万元。

我以IRR来计算60岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

所以，例1的60岁3年交保10年的实际收益率为2.77%。

保终身的版本就有点类似养老险的设计了，也是领取越久收益率越高，虽然因为70岁会返还一笔祝寿金，所以每年可以领取的钱非常少，但按领取到105岁来计算整体收益率也能达到3.16%。

当然，如果是在领取期间身故，比如80岁左右，则收益率会低很多。

以上4款为今年中国人寿的开门红产品收益分析，接下来讲平安人寿的。

5

御享金瑞

御享金瑞是70岁前可以买，保障期间有8年和15年两个可选，保15年只可以选择10 年交。

可以领到的钱有特别生存金、生存金和满期金三个，根据不同的缴费方式和保险期间，生存金有不同的领取比例和领取时间。

身故的保障是返还所交保费或现金价值，那个多按哪个算。

拓展的差异化保障是确诊轻症流入万能账户的钱翻倍，只包含主险流入的钱，自己给万能账户追加的不算，可以理解为多了一个类似重疾险的轻症保障，保额看自己主险买的额度高不高来定，也看是什么时候确诊。

需要说明的是这个轻症赔付不是保终身的，而是5年一个保障周期，到期后需要续保。

就像最开始说的，只要你弄明白了年交保费、所交保费和保险金额，这些领取方式还是比较容易看明白的，前面已经举了好几个例子，我相信看到这里你应该知道这款产品是怎么领钱的了，所以这里就不再举例了。

我们直接看实际收益率就是了，我以IRR来计算30岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

除了趸交保8年的收益率能到2.26%，其他都在1%以下，看来这款产品我也是无法评判的了。

6

御享财富

御享财富是75岁前可以买，保障期间为8年，可以领到的钱有生存金和满期金两个，根据不同的缴费方式，生存金有不同的领取比例。

身故的保障是返还所交保费或现金价值，那个多按哪个算，额外还拓展了意外全残保障，也有轻症赔付的拓展差异化。

我们直接看实际收益率，我以IRR来计算30岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

30岁男士3年交的的实际收益率为1.74%，5年交为1.41%。

7

御享财富养老

御享财富养老也是针对老年人销售的，男性是57岁至75岁可以买，女性是52岁至75岁。

保障期间为10年或15年两个版本，可以领到的钱有养老金和满期金两个，根据不同的缴费方式，养老金有不同的领取比例。

身故的保障是返还所交保费-已经领取的部分或现金价值，那个多按哪个算，额外还拓展了意外全残保障。

这款产品的设计是每年可以领取的养老金会不断递增，还是举个例子吧：

60岁男士选择3年交，每年10万，保障10年，保额就是175316元，61岁领10万的15%为15000元，62岁在上年基础上增额领取为15000*105%=15750元，63岁领15750*105%=16538元，以此类推，领取9年，70岁领满期金为保额175316元，领完主险合同终止。

总保费支出30万，10年总领回340714元。

我们直接看实际收益率，我以IRR来计算60岁男士不同缴费方式的实际收益水平如下：

3年交保10年的实际收益率为1.93%，保15年的收益率会高一些。

主险小结：

7款主险的收益分析基本上算完了，做个汇总吧：

注：鑫裕年年这里的数据是指领取到105岁，所以这个收益率实际上也需要折合来看，严格来说不应该放到这里来对比，因为这个收益包含了长寿预期。

可以看出中国人寿和平安人寿两家开门红的整体收益水平真的是“各有千秋”，总之整体上看不出明显的差距。

细微的差异化也基本都是蚊子腿，除了平安人寿的那个轻症额外赔付还算有点东西，其他的都算不上什么竞争力，属于一般保险公司都免费送的类别。

原因也很简单，这两家保险公司分别属于第一第二大保险公司，他们的产品设计本来就是互相对标的，他们都有类似的运营成本和品牌溢价，自然不会有明显的差距。

以行业视角来看，在当下监管限制预定利率上限为3.5%的大背景下；以我个人这些年所接触过的至少近百款理财险而言，能达到接近3.5%实际收益率水平的产品并不在少数。

单从收益率角度而言，上面的几款主险收益率并无竞争力。

当然，这是我个人的主观评测结论，每个公司都有自己产品的定价权，但市场也有评测权和对比权，如果两家保险公司的公关想要以此抨击我的话，希望在投诉我恶意抹黑的同时，给出你们的判断标准；

如果我有算错了的地方，请严肃指正，我会修正并道歉，如果我没有算错还要投诉我，那请告诉我你们觉得多少收益率以上算是优秀，0.25%的年化收益率属于行业什么水平？优秀在哪里？

另外一点，对于普通消费者而言，不同缴费期只是同一款产品前提下的投保选择而已，即使知道会对收益产生影响，也很难意识到影响的程度会有多大。

鑫裕尊享和御享金瑞仅仅因为选择了不同的缴费期，就会造成巨大收益差距，是否存在巨大的不公平？是否会因此产生争议隐患？这点也值得保险公司思考一下。

本着客观原则，我这里也列举出一款保险公司的产品的收益率给大家参考。

以我前段时间写过的《这回是真的要停售了，推荐几款优秀的理财险》中海保人寿的福佑金生为例吧，这款产品现在已经下架了，现在即使想买也买不了，所以我也不涉及推广嫌疑。

这里只是为了做不同维度的对比以供参考，这是福佑金生的不同缴费期和不同保障期限的收益水平：

可以看到其收益水平平均都在3.8%以上，普通消费者可能不能直观感受到这个收益率的差距有多大，还是举例子吧：

10万块钱，如果按3.5%的年化收益率存10年，到期就有141060元，如果按2.5%的收益率存10年，到期就有128008元，收益率相差1%，到期的钱就少了13051元。

如果按1.5%的收益率存10年，到期就有116054元，收益率相差2%，到期的钱就少了25006元。

如果存的时间更长，这个差距就会放大更多，假如是存20年，3.5%的利率到期会有19.9万，2.5%的利率则是16.4万，1.5%的利率则是13.5万，到手的钱能差60%多。

所以，相对于上面两家公司的收益率水平普遍都在1.5%-2.5%而言，我是否可以认为这个定价差异，就是大公司对小公司的品牌溢价和运营成本的差异？

而这种差异最终体现在产品上由消费者承担。

另外这款产品不同保质期限和不同缴费期导致的收益差距也仅有0.0X%的区别，可也远到不了上面动辄2%的差距。

好了，关于主险我说的差不多了，接下来讲讲万能账户。

万能险分析

中国人寿的开门红主险下的附加万能账户有三个可选，分别是：鑫尊宝终身寿险（万能型）（A款） 、鑫缘宝终身寿险（万能型）（乐鑫版）、鑫尊宝终身寿险（万能型）（C款）

平安人寿的则是两个可以选，分别是：聚财宝（2021）养老年金保险（万能型）、聚财宝（2021）终身寿险（万能型）

因为中国人寿的三个万能账户是三选一，而且都是终身寿险，其中的鑫尊宝终身寿险（万能型）（A款）当下结算利率最高，所以就只列举这一款，加上平安的两款，产品分析如下：

这里我延伸解释一下万能险的两种险种形态，从产品名称上其实是可以看出一款产品的大概设计的，即使都是万能险，他们还是会有区别的。

比如中国人寿的就是终身寿险（万能型），平安的一款也是终身寿险（万能型），另一款则是养老年金保险（万能型）了。

这两种的区别就在于一个是养老年金的责任，另一个则是身故保障的区别，这点在上面这张图上是可以看出来的。

两款终身寿险（万能型）都没有养老年金的责任，身故的赔付方式上也都是所交保费乘以一个系数或是现金价值，哪个多赔哪个，这是监管对险种的规定。

养老年金保险（万能型）的身故赔付则就没有这个系数，而且有年金责任。

这两种险种其实总体来说没有什么大的区别，因为万能账户的主要作用是存钱吃利息，现金价值只要两年就会超过所交保费的，所以，只要保单持有多几年，身故赔付的基本上都是现金价值。

而年金责任实际上只是给存在账户里面的现金价值做了一个规划，按照什么方式发给你，发一份你的现金价值就会对应少一份。

实际上，单从灵活性角度来看的话，养老年金保险（万能型）的灵活性是差一点的，因为限制了年金领取方式，如果要拿更多钱就只能部分领取或者退保。

这就是两个万能险的大致区别，实际上万能账户作为留存主险现金流的工具，主要还是看收益水平，就账户运作来说，终身寿险或是年金险都是类似的。

万能账户的运作方式是存一笔钱进去，保险公司会先收一笔初始费用，也可以理解为手续费，收完手续费后的钱就每年吃保险公司给的利息，这个利率保险公司每年都需要公布。

当保单持有超过一段时间，保险公司一般会把原先收取的初始费用通过保单持续奖励的方式返还给你。

存在万能账户里面的钱如果来拿出来可以通过部分领取或者直接退保的方式拿出来，一般如果存的时间比较短会有一个手续费，存的时间长就不收取手续费了。

所以，万能账户的好坏是很透明的，核心就是保险公司给的利息是多少，然后就是收的手续费高不高和有没有保单持续奖励了。

上面三款万能险中，中国人寿的万能账户初始费用收取的比例比较高，一次性交付保险费和追加保险费的比例为3%，转入保险费为1%。

保单持有5年后发放保单持续奖励，比例是1%，所以，可以理解为一次性交付保险费和追加保险费中的2%被当做手续费收走且没有返还。

平安人寿的两款万能账户则一次性交付保险费和追加保险费的比例为2%，转入保险费为1%，看起来是比中国人寿低；

但保单持有6年后发放保单持续奖励，比中国人寿晚一年，比例是1%，而且一次性交付保险费和追加保险费不返还，所以这2%也被当做手续费收走且没有返还。

这样对比其实两家的万能账户设计上也是半斤八两的，而行业其他万能账户普遍是做到只收1%的初始费用而且是5年后全部返还。

退保和部分领取的收费上，两家都是5年后不收手续费，5年内平安人寿收取的比例更低一点。

接下来说说这三款万能险的收益水平。

目前上面三款万能险的当下结算利率都是5%。

中国人寿的保底利率是2.5%，平安人寿的是1.75%，监管限制在3%，目前主流的万能险保底利率大多都是3%，所以从保底利率来说，两家的都不高，相对而言平安人寿更低。

保底利率是非常重要的，它限制了极端情况下，保险公司刚性兑付的最低比例，所以，比例越高对消费者而言越安全。

保险公司宣传万能账户总喜欢重点强调当下的结算利率，特别是在开门红期间，不少保险公司也倾向于阶段性调整当下利率，以提高产品吸引力，弱化对保底利率的关注。

监管再三强调，保险公司需要重点注明万能账户保底之上的收益是不确定的，目的也是要让消费者明确了解这一点。

总之，我们需要明白，当下的结算利率是浮动的，保险公司是可以调整的。

保险公司自己都在宣传页面白纸黑字写明了保底之上的收益是不确定的，我们自己当然就更不应该主动去美化它，强行去幻想未来长期都能维持这个当下利率。

那么，既然当下利率并不可靠，有什么方法可以大致判断一家保险公司的万能账户收益水平大致有可能给到多少呢？

我个人倾向于看过往开门红产品的万能账户的历史利率数据，作为大致参考。

我找到2015年的数据，2015年平安人寿的开门红产品是尊御人生，对应的万能账户是聚财宝15，中国人寿的开门红产品是鑫如意，对应的万能账户是鑫账户铂金版和钻石版。

我在他们的官网查询了2015年至今的这三款万能账户的历史结算利率数据，整理图表如下：

这6年时间里，聚财宝15的历史利率区间在4.5%-5%，大部分是5%，鑫账户铂金版是4.5%-5.2%，鑫账户钻石版是3.7%-5.05%。

根据这6年的历史数据而言，中国人寿的万能账户波动更大一点，特别是鑫账户钻石版，从刚开始的5.05%一直波动下滑，最近这几年稳定在3.7%。

不过，不管怎么说，根据这6年的历史数据来看，虽然说当下的结算利率并不具备参考价值，但至少在中短期而言，这两家保险公司的万能账户收益水平大致应该是能维持在4.5%-5%区间的，最低也有3.7%，至少一般情况下，是不会轻易真按照保底利率结算的。

更长期来说的话，暂时没有可参考历史数据，所以咱谁都不知道收益水平会怎么样。

在利率下行的大环境下，对未来的收益水平预期还是保守一点合适，从这点来说，这两家保险公司较低的保底收益就又还是让人有点担心了。

总体来说，这两家万能账户的收益水平在目前看来是不差的，至少也是达到了行业普遍的水平，就是手续费收的高了一点。

总结

我在理财险科普中有提到，主险才是我们判断一款理财险好不好的核心，要知道万能账户只是用来接收主险流出的钱的。

万能账户的收益率再高，也是主险既定收益下，对产生的现金流的再投资，影响总体收益水平的核心还是要看主险。

虽然两家保险公司的开门红设计的思路都类似是买主险送万能账户，但实际上更有吸引力的却是附送的万能账户。

至少相对于主险而言，万能账户的利率是过得去的。

保险公司也有意识的宣传万能账户当下利率，一定程度上模糊了对主险收益率的判断。

还有一点需要明白，万能账户真正开始运作也是要等主险给的钱大部分都流入万能账户之后，以今年的开门红来说，最短也是8年后。

在这个期间，万能账户大部分时间是在空转，除了我们追加保费，账户里面是没有什么存款需要保险公司给利息的，所以这个期间的公布利率只是一个小规模运作的数据，并不能足够反应账户真实运作的情况。

上面的历史数据年限仅有6年，所以还是不够长，参考有限。

即使是当下就追加保费，看起来可以享受到万能账户的当下利率，追加保费的手续费也有2%，这点也会极大的影响追加保费的实际收益水平。

一般保险公司也会限制主险买了多少额度，附加险才可以追加多少额度，就是防止消费者只花少部分的钱开通万能账户，把钱大部分都存进万能账户这种操作。

主险的收益水平有限，而万能账户作为附加险，反而更具被吸引力，并以此作为卖点，这本身就是一种有趣的事情。

不是就相当于把买主险的钱当做开通万能账户的押金了吗？从实际收益角度，反而万能账户才像是主菜。

再结合万能账户利率可调整的特性，和低于市场水平的保底利率，可以说，保险公司这样的设计做到了进退自如。

当然，中国人寿和平安人寿作为大品牌保险公司，还是会有很多人会基于这个品牌认同去买他们家的产品的，如果想买他们家今年的开门红产品，也请留意我上面测算的各产品细分责任的实际收益水平。

在众多矮个子中挑选高一点的那个，千万别买到那收益率连1%都不到的版本，即使想买大品牌，咱也不要抢做那个1%收益率都不到的尊贵客户。