董明珠如何在资本缺口中生存？
董姐为什么不给格力代言？
为什么格力喜欢自建销售渠道？
这个话题是董姐的营销游戏。
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董明珠是如何在资本夹缝中生存的？
最近，皮肤又白又漂亮的董明珠是一个年轻的，高知-萌萌的秘书。她想从一个女学生变成职场御姐，还可能成为继董姐之后的第二任霸道总裁？李国庆说这都是炒作。
果然，直播已经在路上了。大白觉得，背负着“浙大校花”“情商在线”“珍珠特宠”的光环标签，她从综艺节目变成了董姐姐的实习生。不是总统出街，而是网络名人出道，“格力维雅”才是正确的解决方案。
大白认为这在格力电器的发展史上并无异常。比如，狂热者创始人王自如今年担任格力副总裁，跟董大姐炒CP，“阿姨，我不想打了”。有可能格力最初选择的承运人是他，但他只是被互联网禁用了。今天罗老师已经预知了一切，“我再给你一条人生建议。如果你是被收养的，不要谈论你的独立人格”。
不过，大白觉得更需要注意的是，格力电器第一大股东珠海明骏在11月底将最后一部分股份质押给了银行，他至今持有的9.02亿股格力电器股份已经全部质押完毕。这句话是什么意思？
珠海明君背后真正的老板是高淳资本。创始人章雷的《价值》书去年成为畅销书。他们投资的明星公司，如腾讯、JD.COM、携程、美团、滴滴、蔚来汽车等。在国内外二级市场有广泛的投资。可以说，高淳资本是中国的伯克希尔哈撒韦，他们对“超长期投资”的看法与巴菲特完全一致。
2019年12月，高淳资本公司从国有企业收购格力电器15%股权，成为第一大股东。然而，与此同时，一声惊雷响起。珠海明骏投资格力电器的400亿人民币并非全部是自有资金，而是通过加杠杆获得的。根据格力公告，当月珠海明骏获得7家银行贷款208.3亿元。其实这一大笔钱是珠海明君借的。
借来的钱最终会被偿还，他们选择了一种残酷的方式来偿还。第一，珠海明骏控制董事会，可以决定分红。2020年以来，格力电器三次分红共计299亿，他们这样做只是为了拿到45亿分红，无异于与格力杀鸡取卵。二是珠海明君为了偿还之前的债务，多次向银行质押股份，实质上是借新债还旧债。珠海明骏的做法只会做空格力电器。格力的股价从2020年12月的最高点一路下跌，跌幅超过51%，市值超过1800亿。
这件事其实关系到格力电器的安全。董灿明珠怎么能接受呢？在高奇进入游戏之前，董明珠把这种做法形容为“野蛮人”，因为别人辛辛苦苦几十年的企业，一夜之间就筹集到了足够的资本，可以据为己有。
但是大姐大的牢骚阻止不了大股东的变化。事实上，到目前为止，在格力电器并不是只有董明珠说了算。即使进入格力管理后，前面还有国资，后面还有经销商股份。她只是在夹缝中生存，并达到了微妙的平衡。现在高淳资本进来了，除了要钱，他们看不出有强化格力的决心。但是有一点信任董姐的管理能力，给了她很大的支持，换来了经济回报。即使格力的股价被被甩的六位家长否定，董姐还是用利益战胜情绪，靠资本的大腿。
董大姐为什么不给格力代言了？
格力电器的交易员董明珠，出身于销售。她年轻时失去了丈夫。1990年，36岁的董明珠只身从南京来到珠海。她把格力的安徽市场和江苏市场组织得井井有条，然后步步高升。直到2012年，她终于完成了从业务员到董事长的逆袭。
董姐机智刻薄，成了商界领袖的泥石流。她说小米是贼，雷军所有产品都是代工，更别说十亿赌了。她说，美国空调宣传每晚只消耗一千瓦时欺骗消费者，格力还实名举报“奥克斯生产不合格产品”。“生气了，生气了”姐姐的话并不奇怪。
你还记得几年前，大姐自己做广告为格力代言。有一种浓浓的中老年妇女风范。嗯，姐姐告诉自己
的长相就没点数吗？
有人说她是为了省钱，有人说是之前的代言人、品牌克星成龙大哥不太吉利。董明珠最大的问题是没有根基，她以打工人身份混进格力，不可能玩的过资方。截止今年9月底，董明珠在上市公司的持股比例只有0.74%，她的最终受益权只有1.65%。
大家知道，格力集团的身份是珠海市国资委下属的国企，而大家通常说的格力是它的子公司格力电器，这是当年国企改制的结果。不管过去的国有控股公司，还是现在的民营控股，董大姐要有力量，只能联合董事会中的其他股东。所以你能想象，这家公司董事会的内卷会有多严重。
从2014年起格力解约成龙，由时任董事长董明珠代言。按她自己的说法，是为了让消费者对格力产品放心。但大白认为，董明珠把个人和格力品牌强绑定，出于她个人生存的客观需要，也是增强自己存在感、话语权的不得已做法。董明珠的日常可真是难啊。
那么，现在董大姐又为什么选出小鲜肉，不再自己玩了呢？从直观感受说，董明珠本珠已经67岁，这是在家带孙子的年龄，年老色衰。这是一个爱噱头不爱实力的年代，女企业家铁娘子怎样？500强董事长又怎样？作为奶奶桑，你能走进年轻消费者的心吗？
从迹象来看，大白认为，进入格力31年的董大姐终于媳妇熬成婆，在格力的地位可能已经稳固，她不需要再抛头露脸树立影响力了。为什么这么说呢，那要从另一个故事讲起。
格力为什么总喜欢自建销售渠道？
你恐怕很难想象，都2021年了，格力的主要销售渠道还是线下专卖店，而这个反主流的操作，却成了中国家电行业几乎独一无二的“格力模式”。接下来，我们就要说到格力内部的第三股势力了——经销商股东。
上世纪90年代，当空调不好卖的时候，一些经销商自主降价、串货，影响了格力空调销售。1997年，格力在湖北的办事处跟当地的大户经销商成立了一家合资销售公司。简单说，格力和当地最有实力的第三方公司合资成立新公司作为省级代理商，统一渠道和定价，统一安排下级经销商做分销和售后服务，也允许省代向下游一些小的经销商加价出货。
当年电商还很弱小，国美苏宁的家电卖场崛起，他们连锁经营规模大又强势，经常搞空调促销自行降价。铁娘子董大姐哪容得下给我降价，她选择跟当时首富黄光裕正面硬刚，2004年3月格力空调从国美下架，这个事件也让格力更加依赖经销商渠道。
2006年格力又把销售公司打包成了一家更大的合资公司，直接持有格力电器股份。这就从利益上彻底绑定了线下经销商，你卖空调不仅赚渠道差价，还有我格力给你的利润分红。董大姐这一招确实厉害，但也创造了格力电器的第三大股东，当你想引入新的经销商，或者发展电商另起炉灶时，董事会里经销商这关始终在掣肘。
格力电器从2014年建立自己的电商业务，但天猫京东等中心化电商平台，并不是它的战略重点，直到高瓴入局打破了平衡。从2020年初开始，董明珠本珠直播卖空调，10次就销售了416亿元。
听起来很厉害吧？可主要买走这些打折空调的，不是消费者，而是各地次一级的代理商。说白了，直播销售只是个走货的形式，本质上是格力终于绕开自己的官方代理商，直接给那些中小代理出了货。在疫情和线下渠道衰弱的背景下，格力需要迅速在电商、直播带货等新入口取得突破，改变它传统的渠道体系。借助高瓴的力量，董明珠总算迎来重新整顿销售，拓展渠道的机会。
所以回到开始的话题，孟羽童直播在整个故事里，只是个小小不言的插曲，它背后真正的看点，是格力电器几大股东之间的利益角逐。董明珠好像长袖善舞一样，在几个股东边缘间于齐楚，可她有多少艰辛不可告人啊。董明珠真是个了不起的企业家。
资本会不会最终把格力电器玩坏，董大姐能不能摆平野蛮人资本家还很难讲。格力当前股价下跌的困境，真的很让人惋惜，董明珠也不得不暂时忍耐。如果格力股价继续下跌，珠海明骏就得从其他地方找抵押物，那时高瓴能不能站住脚又是个问题，没准这也是董明珠乐于看到的结果吧。
其实格力今年在芯片、新能源方面都有布局和斩获，如果本期点赞过千，我们就再讲一期。
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