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一个或三个典型的业务类型

以上就是直播商家的三种典型类型，不同类型的商家导致了他们在直播过程中产品组合的多样性。在组装产品之前，我们需要知道哪些产品在Tik Tok直播中最受欢迎，以及不同类别产品的客单价。以下四个图标可以帮助您快速理解：

直播配送的两五种典型策略。

下面将讨论直播配送的五种不同类型和案例，让大家进一步了解直播配送的逻辑，为直播配送业务客户提供合适的配送策略和建议。

0001.1.单一样式程序集

产品类别：同一类别的所有产品，如所有化妆品或食品；

SKU数量：常见的有1-5个项目，其中1-2个项目，如2个口红或1个零食，是主要项目；

业务类型：品牌业务/供应链业务；

优点：组装成本低，操作简单，操作门槛低；

不足：受众过于单一，转化成本高，通常严重依赖广告流量；

案例：一家汽车涂装企业只有三个产品(组合形成多个SKU)。10-11月，直播36场，GMV累计83.6万场，其中单爆单品销量占总销量的99%。实际数据如下：

0001.2.垂直类别分组

商品类别：所有同类产品或相关产品，如所有化妆品或食品；

SKU数量：垂直直播间SKU数量一般较大，一般在30个以上，并定期更新；

业务类型：达人业务/品牌业务/供应链业务；

优势：商品品类集中有利于吸引同类人，从而提高转化率，直播潜力大；

不足：商品的垂直粉丝也倾向于垂直感兴趣，不利于直播品类的拓展；

案例：某女装品牌商家，10-11月，结合自有品牌产品，做了42场直播，货量超4000万。商家每次直播的产品大致可以分为GMV、盈利、流失、尝试、扣球、福利、匹配，按一定比例组合(见下表)。上架产品的顺序是引流-扣球-GMV-利润-匹配-福利-尝试-引流。上架产品价格一般遵循低-中-高-中-低-中-高的周期。实际直播数据如下图所示：

0001.3.多类别组商品

产品类别：通常包括五个或五个以上的产品类别，其中以食品、美容、家居、珠宝、服装最为常见；

SKU数量：30-80个产品比较常见；

业务类型：明星/人才业务/供应链业务；

优点：类别多样，受众广泛，引流简单，在直播间停留时间长；

缺点：直播时容易被粉丝多样化的诉求所偏向，影响直播效果，对主播和控场能力要求较高；

案例：某明星商家10月至11月直播三场，GMV超2亿，共计348款产品，每局116个SKU，超过10大类，其中SKU占比很大：珠宝首饰、娱乐、餐饮、服装内衣、母婴、美容、家用、家电、个人护理、生鲜。价格方面，百元产品占34%，其次是千元以上产品(全GMV产品)占19%，10

0-400 元类的爆款产品合计占比 29%，价位具有层次性，结合多品类的组合，既有利于 GMV 爆发，同时也达成了单量爆发。

00001. 4. 品牌专场组货

· • 货品类别：全部同一品牌或衍生品牌产品，比如全部为“中国黄金”产品或“三只松鼠”产品；

· • SKU 数量：一般品牌专场 sku 数量在 20-50 款之间；

· • 商家类型：明星/达人型商家/品牌型商家；

· • 优势：与品牌官方合作提供了正品背书，同时作为专场合作可以拿到更大优惠，利于直播间转化；

· • 不足：单一品牌组货难度较大，品牌专场直播数据一般都不及日常直播；

· • 案例：某达人与某珠宝品牌合作直播带货，基于该达人粉丝低线城市/下沉比例较高，故团队选择了低客单的首饰类产品进行直播，以 101-200 元之间的足金吊坠为主，打造直播间爆款，同时搭配 201-1000 元客单价的产品来满足少量粉丝的购物需求，另一方面用少量几款 100 元内的福利吊坠产品作为宠粉款，该场直播最终直播 GMV 超过 110 万。实际直播数据见下图：

00001. 5. 平台专场组货

· • 货品类别：平台专场组货和多品类组货类似，只是一般货品来源不同，平台专场组货的产品，一般由某大型平台商家/大型供应链商家单独提供。

· • SKU 数量：常见为 30-80 款产品；

· • 商家类型：明星/红人/供应链型商家；

· • 优势：大型平台/供应链带来的货品资源更加优质，往往能提供较高的优惠力度，加之平台强烈的正品背书，能大大提高观众的购买意愿；

· • 不足：平台组货成本较高，直播优惠力度有限，容易被竞争对手定向打压；

· • 案例：某购物平台/大型供应链在双 11 当天，自主组货并邀请明星合作在抖音直播带货，整体 GMV 超过 1.6 亿，上架产品 72 款，数量上以食品饮料、美妆、家用电器、酒类、珠宝文玩、手机居多，价位主要集中在百元内小物件（引流款），201-400 的中客单产品（利润款）和 1001-5000 的高客单产品（GMV 款）。直播产出主要以手机数码+珠宝文玩 2 个高客单品类带动 GMV（高度依 赖），食品饮料+美妆等低客单产品带动成单量。实际直播数据见下图：