电商直播带来的私域流量(直播电商私域流量商业化)

要了解我的最新研究成果：用户需求变化曲线,你可以从非常成熟的“纳西姆”曲线开始。

最早由美国城市地理学家雷发现并提出。1979年，主要研究城镇化率与经济变化的关系。纳西姆曲线表明，发达国家的城市化总体上经历了一个类似正弦波曲线上升的过程。

这个过程包括两个拐点：

城镇化水平在30%以下，代表着经济发展的缓慢准备阶段。这个国家仍处于农业社会。当超过30%时，出现第一个拐点，代表经济发展极其迅速的高速阶段，国家进入工业社会。

城镇化水平继续提高到70%以上后，第二个转折点出现，代表着经济发展势头再次趋于平缓的成熟阶段。此时，这个国家已经基本实现了现代化，进入了后工业社会。

从互联网的发展角度来看，互联网的普及率相当于城市化率，同时加入“技术”的 “变量”。那么当用户的需求从低谷开始向上升级，到达第一拐点时，也就是普及率到达30%，需求开始出现变化。

如果从电商的角度来理解，那就是C2C到B2C的过程：能够在互联网买到各种各样商品到买到正品和精品。（严选电商和垂直电商重新回归）

买到正品成为正常的需求时，这个时候的消费需求成为了低点，新的升级又开始了。

当互联网普及率达到70%，移动技术和带宽的进一步发展，消费者不再满足于目录式、搜索和分类式的购买方式，甚至不满足单一的图文信息，他们希望有更丰富的娱乐方式和互动性更强的购买方式。（短视频/直播电商和社交、社区、社群电商等创新电商模式开始大量出现）

在2018年一年中我一直在研究的消费升级和消费升维属于结果，而“用户需求变化曲线”则是其原因和过程。

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通过了解“用户需求变化曲线”，能够清楚地知道互动性更强更为直观的“短视频/直播”电商，为何会成为直播和电商平台新的增长曲线，因为用户的需求变化到了新的波峰周期。

为了满足用户的这种需求变化，在“技术”这个变量的基础上，短视频/直播的内容和社交成为“人与人联接”、“人与商品联接”、“线上联接线下销售场景”的主要形式。

如果说“公域流量”的营销通过花钱购买很高效但并不够有效的话，那么基于“内容+社交”这样的“私域流量”形式的营销是否能变得“高效+有效”？

“内容+社交”的形式要实现“高效+有效营销”，还需要进一步了解“用户需求变化曲线”和“私域流量”的关系。

“内容”对于“平台”来说，永远是流量最主要和重要的组成部分：无论是中心化电商平台还是社交软件，抑或一个论坛，都有相应的“内容”：电商是商品、社交软件是人、论坛是贴子。

电商的用户会因低价的品牌商品来到一个平台，并因为不断上架的“新品”和“促销活动”持续沉淀下来，这些用户就成为其“公域流量”。

这时候电商平台上不断增加的品牌商想要获得用户，就需要和其它品牌商家来“争抢”这些“公域流量”，最有效最直接的方式就是“买”流量（竞价排名和硬广）。

对于“短视频/直播”为核心内容的平台，则需要不断创建新的“短视频/直播”来吸引更多的用户，并因为这些越来越多的“短视频/直播”沉淀下来。每个有能力创建“短视频/直播”的用户则能够拥有“关注”TA的其它用户（粉丝），从而形成“私域流量”。

这时候，内容平台同步获得了用户增长，同样拥有了“公域流量”。

截止2019年3月，快手的用户相关数据

对于商家来说，“公域流量”的中心化平台和能够拥有“私域流量”的去中心化平台，获取用户的方式有了变化：一个是“买”，一个是“养”。

回到最初的问题：“养”出来的“私域流量”是不是更“高效”和“有效”？

我认为有两点是关键：一是快速了解“用户需求变化”；二是“建立信任关系”。

其次，创建“短视频/直播”的创作者能够通过日常的互动，用较低的内容制作成本和更短的周期，很快地与“私域流量”里的用户进一步相互了解，建立信任的同时，知道目标用户的需求变化，然后才在这种需求变化的过程中销售“自己的产品”。

也就是说主播们通过“内容+社交”的方式能更快地感知到用户的需求变化！

我将“用户需求变化曲线”定义为“正弦波上升价值曲线”，也就是用户的需求有波谷和波峰，也有一个爬坡和滑坡的周期，但总体是一直在上升且会不断出现新的商业价值。

2B端的商业价值变化同样要匹配“用户需求变化曲线”：主播们先是“内容”的创作者，然后才是“店长”或“导购”。

如果没有很好地理解这样的角色变化，品牌商想做好直播电商多半会遇到困境。

当然，对于品牌商来说，更为长久的方式除了培养属于自己的主播之外，与拥有大量粉丝的“大V”们合作，应该是更为适合的方式。

而对于零售商来说，线下的导购、运营及服务人员能否成为主播，从而带动线上到线下的消费，或者直接提升线上的消费？

线下零售商建议继续借助成熟的直播或电商平台及其生态体系（MCN机构等），将自己变成其中的“商家方”开展直播电商。如果希望谋求成为独立的直播电商平台，难度系数则非常大。

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