抖音美妆爆品分析(五个抖音美妆品牌案例)

前期已经分析了美妆品牌利用抖音做生意的总体逻辑，师姐帮大家总结了一个公式：

【高价值感货品+高承载力直播间+高质量短视频内容+精准付费流量+精准需求截流+用户沉淀】

本期继续拆解：美妆品牌做抖音生意的核心要点以及给新品牌做抖音生意的一些建议。

来！上干货~

1.高价值感

通过一些品牌的案例，逐一拆解。抖音双“十二”美妆护肤直播间，每个品牌都有自己的爆品，结合电商节活动营造起来的价值感都非常好。比如“珂拉琪”通过产品组合，买1享3，打造了非常好的产品价值感。

还有高单价产品在抖音上依然可以卖的很好。“奥伦纳素”冰白面膜 28 天装，在抖音上 30 天卖了 137w+，产品 30 天转化率 5.85%，非常值得新品参考。

2.高效运营

第一.打造高承载力的直播间是美妆品牌的必修课。高承载力直播间不代表直播间在线人数绝对值有多高，而是各项指标在同类直播间都能排在前列，优先得到系统推荐。即使在线人数很低的直播间，也能有非常不错的 GMV，抖音生意最终的落脚点还是卖货。

大家可以看一下“奥伦纳素”的直播间和“理然”的直播间数据。

奥伦纳素直播间数据（数据来源：蝉妈妈）

理然直播间数据（数据来源：蝉妈妈）

这样的直播间，平均在线只有几十个人，每场的产出依然可以做到几万块钱，这种产出效率很可观了。

直播间承载力指标有以下4个维度：

1）流量指标：品牌要关注每天的场观人数，最高在线人数，开场高峰人数和下播高峰人数，要每天记录对比，了解变化，判断直播间状态；

2）粉丝指标：品牌要关注涨粉数，涨粉率，粉丝互动情况，新增粉丝团数；

3）交易指标：品牌要关注 UV 价值和 GPM（千次播放 GMV），GPM 这个指标有多重要，前几期已经讲了~

4）互动指标：品牌要关注直播间的购物车点击，商品链接点击，>=1min 停留率，平均停留时长，点赞，评论，打赏等指标；

第二.由于抖音平台是赛马制，如果能实时关注到竞争对手的指标是非常有必要的。说个小细节，开播后如果发现哪个直播间流量不错，可以分析一下他们的指标，然后通过巨量千川投放和他们的指标拉齐或者超过对方，这样系统会给你的直播间推自然流量。

第三.新品牌另一个比较关注的点就是主播。标准流量+标准话术+团队配合可以保证直播间在每个时间点的稳定输出。如果一个直播间的运营能力比较强，普通主播一样可以实现高转化。

“花西子、完美日记”的直播间用的都是非达人主播。他们遇上超品日，为了配合活动和投放，才会请明星进入直播间。新品牌不用纠结找不到大牛主播。直播的形式其实是可以多样化的，工厂直播、门店直播、娱乐化直播都可以尝试，可能有奇效。

3.高质量短视频

1）短视频是否有流量的关键是产品必须有亮点，爆品就是好内容；即使产品没有亮点，也要从消费者角度出发，给该产品匹配一个合适的场景，引发消费者的缺乏感。

2）重点关注短视频的点击率，通过专业化的团队做出视频清晰度高，逻辑完整的短视频来保证短视频的点击率，可以提升为直播间引流的效率。

短视频点击率=直播间来自短视频的推荐流量/短视频播放量=（直播间流量*短视频流量占比）/短视频播放量

3）以转化为目的带货短视频，要满足用户的需求，将产品卖点可视化，引来精准流量，短视频与直播间的配合的精髓就在于此。

4）基于不同类型的短视频素材做 A/B 测试，即，基于不同的引流短视频来测试哪种类型的视频能吸引更精准人群，哪种类型的视频转化率更好，然后去放大该视频流量。

5）如果能找高质量的短视频素材参考，也可以提升视频制作的销量和质量。巨量创意和巨量云图可以帮助品牌找到优质的短视频素材，新品牌只需要拿回来拆解和微调即可。

4.高投产需精准付费流量

花西子超品日就采用巨量千川的广告投放模式，并邀请了明星入驻直播间，保证整场的投产。单场销售额做到了 2000w+，经此一役，花西子的直播间热度上了一个台阶。

关于付费流量要注意的核心点，师姐在这里就不作赘述了，前几期其实都有专门分享过给大家的。

5.高权重账号+高互动视频

很多美妆品牌已经在抢抖音搜索流量了，比如“花西子”花钱买的搜索广告位，截流有定妆喷雾需求的用户。

对于刚开播的直播间，通过抖音搜索能截流精准用户需求，对于提升成交还是非常有帮助的。新品牌可以有意识的做好抖音直播和 SEO 配合，有如下5个关键点：

1）多挖掘和自己品牌相关的品类词，为植入做准备；

2）维护好自己品牌相关的品牌关键词，别被竞争对手利用；

3）做短视频投放或者直播投放的时候有意识的植入有需求的关键词；

4）品牌要多发布植入关键词的短视频素材，尤其是品牌自有蓝 V 账号；

5）如果新品牌不擅长内容制作，买巨量引擎的搜索广告可以快速的获得搜索流量，花钱换时间；

1.关于团队搭建

1）.团队核心负责人既要懂内容种草，又要懂电商卖货。

2）.新品牌要构建出一个学习型团队，不断的更新抖音电商知识。

什么是学习型团队，就是虽然之前团队没有干过这个事情，但是通过团队不断的研究拆解别人的打法，并且将拆解的内容用于实践中，每天进步一点点，这样的团队才是学习型团队。

这种团队的特点就是跟进速度快，有方法，且执行力非常强。也只有这样的团队才能出结果。

3）.团队配置要完整。

不但要有抖音电商运营团队，还要有内容制作团队，抖音投放团队，抖音自播团队和外包服务团队，很多品牌的抖音自播矩阵就是既有内部团队，又有外部团队，内外部团队用统一的标准要求，互相学习，互相促进。

2.关于运营的建议

1）.把握好运营关键时间节点。有经验的品牌一般要提前一个月就要关注品牌广告的下单情况

2）.要有预案。由于选人和执行中间有时间差，如果达人账号数据在执行期间表现变得不好，也能有方案救场。

3）.建模客户数据样本要提前完成，至少半个月之前做好测试，保证开播时不影响推广节奏。

基于平台规则下的各大美妆品牌应该如何做好抖音带货？本文已结合丰富的直播案例从5个方面讲完了落地实操，最后也从团队与运营2个维度给了可行性建议，希望能给新品牌做抖音生意提供些有价值的参考。

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