大家好，我是运营师姐照明月，从事3年抖音运营操盘手，累计合作运营品牌抖音号已超过50+，类目涵盖珠宝、服装、美妆、家居日用等。
今天，我们将继续讨论上次留给我们悬念的话题。——将与您携手【高效拆除竞争对手直播间】。本文将从三点展开：
1.主播拆解-如何从演讲开始？
2.直播机房的装修与拆除
3.货物拆解
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话术我们可以根据运营目的分为聚人、留客、锁客、说服、催单和逼单。
1.聚人：也就是各种欢迎互动，拉进与用户之间的距离，当然也可以通过宣传产品的产地、历史、口碑、历史销售数据来达到聚人的目的。
就像客栈里面的小二一样，笑脸相迎介绍店里的招牌菜，达到种草的效果。
2.留客：也就是利用优惠券、福袋等营销活动来留住顾客，激活流量。
3.锁客：通过产品使用场景、卖点、品牌/明星的背书、价格、现场分享产品体验来筛选出有意向购买产品的观众。
当然这些锁客手段不是要大家都用，而是选择自己最适合的就好。就像产品卖点，一般来说卖点大家肯定是希望越多越好。对于消费者来说，支持ta最终下单的只有一个卖点就够了，多了反而相当于没有卖点。
4.催单：也就是吊足用户的胃口，强调促销政策，现在像一些做的比较好的平播直播间，都在采用微憋单的形式，既不会让用户感觉到讨厌，又能增加用户在直播间的互动和停留数据，最关键的点就是憋单时间和价格锚点。
5.逼单：通过提醒用户销量、用话术构建场景来促使用户下单。
这里提醒大家一点，逼单一定要避免打价格战。
我们要清楚知道用户在直播间购买的心理
一是产品比别人好，价格比别人便宜，也就是货源、供应链有优势。
就像很多人选择在大主播直播间下单一样，一方面确实是大主播很了解消费者，但另一方面就是他们有和品牌商家议价的能力，具体可以参考今年双“十一”出现的欧莱雅事件。
二是场景能给到用户价值，满足消费者想象和虚荣心。这也是主播需要重点培养的能力。
也就是对标账号采用的是虚拟直播间还是实景直播间，场景布置风格是怎样的，以及思考他们这样布置契合了消费者哪一方面的需求。
比如直播间专场活动，基本上都会制作活动KT板，最显著的运营目的就是告诉观众直播间有活动，赶紧来“薅羊毛，凑热闹”。
货品拆解主要拆解两个模块。
第一个模块就是品类价格，做过传统电商的应该知道，不同的价格区间对应着不同的人群，比如一个人长期买裤子都是在200-500的价格区间，那系统不会推荐200元以下500元以上的产品给他。
如果拆解的直播间是高客单的产品，那我们在分析ta的话术、起号方法的时候，就要偏向于他们是如何塑造产品价值的，这是学习的重点。
第二个模块就是组品，不仅是直播间产品的排品顺序，还有包括货品之间的组合策略。
比如自嗨锅的直播间把爆品的客单价控制在 100 左右，把单盒的价格控制在 10 块钱左右。10块钱吃一餐还不错的正餐，对于消费者来说价值大，价格优，非常实惠，极大的提升了产品的转化率。
拆解直播间除了上面5个板块之外，还有就是运营方案的拆解。不过这个要整体分析账号的数据，看团队运营节奏是如何把控的，直播不是单打独斗，而是一整个团队整体的努力和多方面技巧结合。
关于运营方案的拆解，这里就不过多赘述。
如果大家有分析账号的需求，也可以扫描下方二维码，一起交流学习。
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