您可以从亚马逊的产品列表中窃取转换率优化策略

很少能够从所有者使用它的方式了解平台或技术。

Facebook没有告诉我们他们如何优化他们的Facebook广告。虽然谷歌已经开始提供一些洞察它如何优化其搜索引擎的网络存在，没有正确的SEO专业人士将完全依赖他们的建议。

亚马逊是不同的。

亚马逊在其市场上销售大量自己的产品。这使我们有机会了解他们如何展示这些产品以及他们为优化产品列表而部署的策略。

以下是对亚马逊自己的上市产品的评论，其中包括亚马逊产品（如Echo），亚马逊公司（如Blink）和亚马逊自有品牌（如EllaMoon服装）。

我已从每个内容区域中提取出具体的策略，您可以使用这些策略来提高转化率并最终增加收入。

我们将看看以下几个方面：

• 产品标题
• 图片
• 产品变化
• 子弹点
• 增强品牌内容和A+内容

我将展示亚马逊：

• 调整其内容的呈现以适应产品类型和定价。
• 知道何时传达实用信息以及何时依靠情感推理。
• 始终如一地解决客户异议并突出优势。
• 利用其他销售功能和优化策略来推动有针对性的高转换流量。

在我们深入研究之前，值得强调的是，简单地复制亚马逊所做的并不是一个可靠的策略。

我们的目标应该是了解他们正在做什么以及他们为什么这样做。然后将这些知识应用于我们的情况。

如果您是亚马逊新手，请随时通过本文末尾的生物链接与我联系。

什么是亚马逊转换率优化及其为什么如此成功的亚马逊战略？

始终牢记亚马逊是销售点至关重要。如果用户能够在最短的时间内以合适的价格找到合适的产品，它就成了一个很好的销售点。

为了创建这种无缝的客户体验，亚马逊需要知道哪些产品最有可能满足客户的需求。

这就是转换率的来源。如果产品A每100次访问产生的订单多于产品B，那么在考虑其他因素的情况下，产品A将从亚马逊的算法中获得巨大的收益。

一流的转换率不仅意味着您的产品将从您当前的流量水平产生更多销售，但随着时间的推移，这也将提升您在亚马逊搜索和促销媒体领域的影响力。

这样就形成了更多曝光，更多流量，更多销售，更多客户评论，更多品牌知名度和更高转化率的飞轮。

这就是为什么转换率优化必须成为所有亚马逊卖家的优先考虑的原因。

如果你来自SEO背景，那么就这样想吧。

正如Google将相关且权威的反向链接配置文件视为高网站排名的基础，亚马逊对具有高转化率的产品赋予相同的价值。

更高的转换率为亚马逊卖家带来竞争优势

现在让我们深入研究高转换产品从亚马逊生态系统中获得的特定优势。

有机排名

很像谷歌，没有人真正知道如何亚马逊的A9算法但是亚马逊确实提供了一些见解。这是最相关的部分;

“文本匹配程度，价格，可用性，选择和销售历史等因素有助于确定产品在客户搜索结果中的显示位置。”

我突出了'销售历史'，因为这是我们真正感兴趣的。

销售历史记录是性能指标（如订单缺陷率）的全部术语，但它真正与之相关的是产品转换的程度。

在任何具有竞争力的垂直产品中，卖家都会做到包括关键词，保持库存产品和定价竞争的基础知识。

任何排名优势主要归功于销售历史，特别是转化率。

正如亚马逊所说，搜索是人们寻找产品的主要方式。

尽管亚马逊的搜索结果中广告越来越占据主导地位，但有机排名仍是收入增长不可或缺的一部分。

提高转化率和有机排名也将有所改善。

出价拍卖

转换率越高意味着客户购置成本越低。它还提供了竞争优势赞助广告竞标拍卖。

这不是亚马逊特有的。我们看到Google广告所代表的相同想法质量得分度量。

这是它的工作原理。

对于给定的关键字和多个竞争产品广告，即使每次点击费用出价低于竞争对手，亚马逊也会支持具有最高历史转化率的广告。

原因很简单。客户满意度压倒一切。

从卖方的角度来看，以较低的CPC获得销售意味着预算得到有效利用。

这种节省可以存入银行，重新投资以扩展广告活动，或转向其他营销活动。

商品曝光

转换率较高的一个经常被忽视的好处是亚马逊的额外商品推销功能带来的巨大有机曝光率。

看看亚马逊并考虑每个小部件中出现的印象数量。

畅销书（类别中的畅销商列表）

顾客同时浏览/购买了旋转木马

与相似产品比较（产品比较表）

这些景点非常有活力。

虽然看起来他们喜欢长期在线销售的产品，但亚马逊的算法确实考虑了近期的性能。

显着提高转化率，增加媒体支出和战术性使用促销活动都有助于增加这种曝光率。

非上市转换优化策略

值得指出的是，虽然我们在这篇文章中专门讨论了列表优化，但还有其他因素会对转换率产生重大影响，即：

• 交货方式（使用FBA或卖方履行的Prime）。
• 价格（越低越好）。
• 贴现。

有关这些的更多信息，请访问以下目的地：

• 卖方履行了Prime
• 亚马逊履行（FBA）
• 定价策略
• 折扣和促销

所以，为了快速回顾，我们已经了解到：

• 亚马逊生态系统的整体转换率如何。
• 具有竞争优势的转换率可以获得巨大的商业优势。

现在，我们将分析一系列亚马逊产品列表中的每个内容元素，以梳理他们用于优化其列表的策略。

产品标题优化

亚马逊提供非常明确产品标题说明。他们甚至会就内容的类型提出建议应该包括在内。

例如，他们建议小型家电的这种格式

• 款式：品牌+型号+型号名称+产品类型，颜色
• 示例：KitchenAidKSM150PSERArtisan5夸脱混音器，帝国红
• 示例：Vornado510WCompactAirCirculato

描述性，关键字丰富的标题是最好的方法，但对于不同的产品可能意味着不同的东西。

示例1：突出显示关键技术规格

强调产品兼容性是一种经典的销售策略。

在这种情况下，充电器是附件。亚马逊知道人们会问的第一个问题是：“我找到了适合我设备的适配器吗？”

通过直接解决这个问题，他们向用户保证。

标题也丰富的关键字。通过包含设备名称，他们可以对“设备+适配器”类型关键字进行排名，并确保它们吸引了积极性高，转化率高的访问者。

短语“原始OEM”可能看起来像一个奇怪的短语使用，但其包括因为亚马逊知道有很多廉价的模仿。

OEM是指“原始设备制造商”。目的是建立信任，这是真正的交易和高品质的产品。

我要做的一个改进是用外行的术语来写这个（例如，“真正的亚马逊适配器”）。我没有保证亚马逊是完美的！

包括瓦数以确保人们购买正确的版本。

如果您销售电子产品，硬件或任何其他类型的技术产品，请务必在标题中包含最重要的技术规格。

示例2：说服关键产品属性

一个伟大的标题应该是可扫描的，允许客户挑选出关键的好处。

在这里，亚马逊的Blink团队突出了高质量录制（高清视频），可靠性和低维护（“2年电池寿命”）等功能。

除了主要优势外，Blink还具有关键的竞争优势，即云存储。

示例3：不要使标题过于复杂

有时简单是最好的选择。

这个标题告诉你它是什么，产品的颜色，它是最新型号。

没有更多，没有更少。

这种风格并不适合所有人，但如果您的产品没有多种变化，并且客户没有优先考虑具体的技术细节，那么一个简单的方法就可以工作。

请注意，在亚马逊的网站中，Echo面临的竞争非常激烈，因此亚马逊并未使用大量关键字超载标题。

改善产品图像

图库是一个让客户更详细地探索产品的机会。它应该用于提供上下文，例如：

• 它是谁。
• 它是如何使用的。
• 这个怎么运作。
• 它带来了什么。
• 它如何在原地看起来。

示例4：可视化唯一功能

AmazonEcho（第二代）的主要卖点之一是多房间功能。

亚马逊在家庭如何使用一个Echo来控制其他Echo设备方面发挥了重要作用。

图像强化了这一创新功能。

示例5：不购买的反原因

使用文本覆盖图像可以提供更多上下文，尤其是在难以可视化特征时。

亚马逊使用该文本向客户保证产品质量。

市场研究表明人们可能会怀疑Echo声音与传统扬声器系统一样出色，这并不是一种猜测。

如果您的客户调查显示人们因为担心特定功能而不愿意购买，那么请使用这些图片直接解决这些问题。



在Blink相机系统列表页面上使用相同的策略。人们可能会担心将电子产品暴露在天气中，因此亚马逊会展示湿镜头。

客户很快就会明白产品是防水的，这是一个不能购买的借口。

示例6：突出产品'为什么购买'

火电视棒没什么特别直观的。重要的是它为客户开辟了大量的电视和电影内容。

这是核心利益。

亚马逊使用该图像来强化可访问内容的范围（如果您有AmazonPrime）。

考虑一下您的核心产品优势以及如何实现可视化。将其放在第一个或第二个图像插槽中，以增加客户对此信息的曝光度。

立即打击最强的“为什么购买”并通过页面重复这一点的人是增加购买动机和提高转换率的好方法。

巧妙利用产品变化和销售功能

转换率优化的简单但经常被忽视的原则是，如果您不提供消费者想要的产品，那么您的转换率将会很低。

如果您拥有合适的产品但消费者不知道您出售产品，则同样适用。

示例7：整合变体以减少客户的工作量

这就是为什么正确使用亚马逊的产品变异功能非常重要。

在这里，亚马逊不仅提供了各种各样的颜色，图案和尺寸，而且他们也（并非不足为奇）正确地使用了亲子关系功能完全有效。

经常，亚马逊卖家将他们的产品分成不同的列表。这样做是一个错误，正是因为你让客户更难找到合适的产品。

通过将所有产品品种合并到一个页面上，客户更有可能完成购买，您知道，更高的转化率如下。

示例8：使用其他销售功能来建立信心

这是在亚马逊生态系统中推出的一项相对较新的功能。每个人都知道DIY可能是令人沮丧的经历。

如果您不喜欢这种类型的东西或者您不熟悉安装电子设备，那么安装229美元的门铃可能会阻止您购买Ring产品。

亚马逊提供安装服务来解决这一问题。这是亚马逊团队不买的另一个借口。

亚马逊为其他类型的产品提供一系列类似功能。

产品列表子弹点优化

这是列表页面中最具影响力的部分，也是您销售产品和克服可能阻止用户购买的任何问题的最佳机会。

正如亚马逊所建议的那样，保持副本简洁并强调主要优势。

将这些要点视为与客户的协商。你的时间很短，空间有限。

最好的要点是激光专注于快速理解产品以及它将如何使用户受益。

示例9：保持复制简洁和事务性

RingVideoDoorbell列表的另一个好处是教育用户并克服顾虑。

作为最近的创新，视频门铃提供了明显的好处，但大多数人将不熟悉它们的工作方式。

亚马逊了解这一点。

它通过强调以下方面的好处来建立一个有说服力的论点：

• 兼容性。
• 提供免费试用。
• 实时通知带来的安心。



语言简洁有点天赋。

不要低估这种方法的力量。亚马逊用户非常积极地购买。

他们可能远远落后于已经完成一些研究并确切知道他们需要什么类型产品的购买漏斗。

此事务方法匹配用户意图。

可以说，理解意图对于实现高转换率至关重要。

例10：简单产品不需要装饰

不要使副本过于复杂。

如果您销售简单易懂的产品，那么只需提供必要的信息即可。

亚马逊不会试图用华丽的语言进行过度销售，也不会觉得有必要使用完整的字符数。



将这些要点作为T恤套装。价格是18美元，所以它不完全是名牌服装。

亚马逊了解客户想要知道什么才能承诺购买。

• 易洗
• 尺寸
• 适合日常穿着

没有更多，没有更少。

例11：强调功能产品的特征

销售产品往往是为了传递好处–这种产品将如何让您更快乐，更健康，更富裕等等。

说实话，并非每种产品都可以做出这些类型的声明。但无论您销售什么产品，您的客户都会想知道它是否适合他们的需求。

如果您正在销售技术产品，这无疑意味着提供尺寸，颜色，额定功率和安全信息等规格。

亚马逊不会因为试图将这个适配器作为一个非常实用的项目以外的东西而分散注意力。没有试图证明它如何改善人们的生活。

如果他们出售的是真正让生活更美好的更高票价的物品，那么绝对的副本会促进利益。

这一切都是为了了解您的产品在世界上的位置！

增强品牌内容和A+内容讲故事

许多产品列表将在页面中间显示一块未格式化的文本。这是传统的产品描述。

亚马逊建议使用这个空间来讲述您的品牌故事，并在适当的时候分享重要的使用信息，如成分，材料，设置等。

简而言之，利用空间来教育客户。

由于格式限制，许多产品说明最终看起来像这样。相当沉闷，对吗？

这几乎不会导致高转换率。

但是，一切都没有丢失。

如果您是品牌或产品所有者，则您有权显示所谓的增强品牌内容（EBC）。通过VendorCentral销售的品牌将可以访问名为A+Content的类似服务。

如果你看看亚马逊的产品清单，你会发现绝大多数都提供了大量的视觉信息，而不是这个标准的文字描述。

那么我们可以从中得到什么呢？

好吧，考虑到制作内容所需的创意资源，EBC必须与更高的转化率密切相关，否则，亚马逊不会显示EBC/A+。

如果您是供应商帐户持有人，那么您的亚马逊客户经理无疑会鼓励您投资A+内容。

如果您不是供应商帐户持有人，那么秘密就出来了！

以下是亚马逊如何充分利用增强型品牌内容。

例12：传达核心价值主张

页面的不同部分可以完成不同的工作。

亚马逊上市页面的顶部往往功能强大，旨在完成交易。EBC内容旨在吸引情感购买驱动因素。

亚马逊借此机会讲述更丰富的视觉故事。

在这种情况下，FireTVStick可以作为一个窗户进入电影质量的娱乐世界，所有这一切都可以在舒适的家中进行。

对于所有人来说，价值主张是明确的，并且客户对于提供的兴奋毫无疑问。

虽然副本中散布着功能信息，但这仍然与围绕体验质量的关键消息保持一致。

一切都紧紧围绕这个中央娱乐信息。

在创建增强型品牌内容时，请考虑您要传达的核心信息。

接下来，考虑一下这应该引起买家的情绪。诀窍是生成一种反映您想要创建的情感的视觉格式。

例13：使用EBC模块帮助决策

亚马逊在EBC内提供了一个有用的比较表。

在这里，他们用它来简单地显示Kindle系列的差异。

比较表并非亚马逊网站独有。它们允许用户在决策中进行研究，比较和建立信心。

正是这种增强的信心促使潜在购买者完成交易。

请记住，没有EBC，就无法传达这类信息。这就是为什么在转换率需要提升的情况下部署EBC至关重要。

例14：不熟悉的品牌需要传达他们的故事

亚马逊是一个巨大的全球品牌。通过介绍他们是谁或他们代表什么，它不会浪费任何空间。

亚马逊的自有品牌商店则相反。

以这个EllaMoon列表为例。很少有人会听说过ElleMoon的品牌。

而不是像亚马逊那样用Echo，FireTVStick和其他知名产品讲述产品故事，这一次的重点是引入EllaMoon品牌定位。

如果人们不熟悉您的品牌或您的见解表明您的公司故事是关键转换驱动因素，那么请使用EBC来介绍您的品牌。



尝试一些这些经典的品牌传播策略

• 遗产
• 可信性
• 诚信
• 道德原则
• 创始人故事（是什么促使您创建公司和/或产品？）
• 奖项
• 褒奖

综上所述

因此，我们已经看到了为什么转换率从根本上是重要的，以及产品和品牌在实现高转化率时所享有的增长良性循环。

亚马逊认真对待上市优化。无论是低价T恤还是229美元的门铃，每个上市都注重细节。

这并不意味着在每个产品中部署相同的策略，消息传递和视觉样式。

这意味着亚马逊已经了解以下方面的重要性：

• 用户意图。
• 核心产品的好处。
• 何时适合突出显示功能和技术信息。
• 什么时候最好玩情感驱动程序。

我们还看到亚马逊如何充分利用每个上市功能来强化关键品牌和产品定位。

抵制客户异议并强调每种产品如何满足客户的需求对于生产高转换列表至关重要。

花些时间了解这些产品的用途以及如何在列表页面上进行最佳沟通。

充分利用产品变体和增强品牌内容等功能，以提供选择，比较，优势和规格。

图片来源

所有截图均由作者拍摄，2019年7月