商业机会的两个重要来源，商业机会的两个重要的来源渠道

什么是深度分销在 深度分销?深度分销是品牌拥有者和分销商之间通过一系列激励和控制系统形成的利益共同体。深度分销的前提是大量利润和高定增率鼓励使用深度分销：娃哈哈的成功就是使用了深度分销。1.5元一瓶的矿泉水只需要1毛钱左右，其固定费率相当惊人。那么这1.49元用在哪里呢？除了支付瓶子和广告费用，其中60%支付给渠道，目的是让娃哈哈无处不在，让消费者可以接触到。娃哈哈创始人宗后卿在全国31个省市挑选了1000多家有实力的经销商，把钱分给他们，不断下沉渠道，从省级代理到市级代理再到县级代理，保证每个城市都有深耕，从而使总销量翻倍。天山深处买不到百事可乐、可口可乐，但可以买到娃哈哈。

Oppo手机和Vivio手机也是近年来发展迅速的两家黑马公司。当小米、华为、苹果等品牌深度介入互联网营销时，依然坚守线下深度分销策略。他们线下有35个销售终端。只要Oppo手机进店，就会派促销员来卖。所以我们会发现很多手机链。我们进去，就会有人推荐我买Oppo手机。而且在互联网销售达不到的三四线城市成为巨头。

深度发行的意义是什么？

1.互联网是有边界的，到达互联网20%消费者边界之外的80%的市场，传统渠道模式还是很有效的。

2.三四线下沉市场还是可以深耕的领域，农村包围城市的策略也是。

值得走的路。

color: rgb(0, 0, 0);white-space: normal;text-align: center;">销售激励

     除了深度分销的模式之外，还有一种销售方式，那就是直接销售，就是通过销售人员进行产品的销售，那么直接销售势必就会存在一个问题，到底如何才能激励

一个销售人员达到你想要的结果和标准呢？

    目前激励销售比较常用的方式就是佣金和奖金的形式，底薪+佣金的方式，无非就是根据销售额提绩效的形式，例如这个月绩效完成20000元，佣金计提4%就是8000，底薪+奖金的方式主要是设定一个销售指标，然后有与之对应的奖金包，例如本季度的销售额是15万，完成即可拿到5000的奖金，如果完成10万，那按照比例计提3000元，如果超额完成绩效，例如完成20万，那么就给予奖金6000元，同比例增长。这两种奖金方式都存在不同的弊端，例如销售指标的确定问题，不同地区的销售指标设定问题，积极性，公平性的问题等等。

    那么到底什么样的方式比较合适，底薪+奖金+佣金的鸡尾酒疗法，这种方式兼顾了底薪，佣金，奖金这三种方式，这种方式更适合按照季度和年度考核进行，另外还会加上一个行为指标。例如新用户相对于老客户的比率，衡量是否不断扩大到新市场，客户满意度等等。这种考核方式既能调动销售人员关注业绩指标，同时也能指导大家的行为标准

全渠道营销—把一切触点发展为渠道

     什么是全渠道营销？就是利用最有效的手段把信息流，资金流，物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。整个商业分为创造价值和传递价值，传递价值主要传递三件事情；信息流，资金流，物流。全渠道营销就是实现价值传递的营销方式。

     如何借助全渠道营销重新组合信息流、资金流和物流呢？主要两种方式是会员店和体验店。这两种方式就是实现线上线下的融合，如何从线上引流的方式吸引用户到店消费，或是通过线下体验的形式引导用户到线上商城下单。实际上就是通过触点管理从而引导用户到相应的渠道的过程。

     所以全渠道营销就是把一切和消费者的触点，发展为渠道，实现有机统一的经营。

社区商务

      什么是社区商务，就是用距离上的近，来抗衡物流上的快，从而形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。1公里距离圈，发挥近的优势，这就是社区商务。从网上购买物品需要等最少1-3天的物流时间，如果在家门口就有一家门店能够购买到所需物品，相信大部分人还会选择就近门店，这样时效性，对物品的感官和体验都能够很快的结局，所以社区商务是线上商业能够持续的隔离屏障。

    社区商务如何运用？比较极致的方式就是小区和家庭。例如小区免费物业服务，小区里的快递箱，广告。家庭像是小米，华为和海尔都在做的智能家居，上网之后都可以成为新的渠道，进行下单业务。

    在移动互联网时代，用距离上的近来突破互联网枷锁，从5公里的商圈到1公里的社区，到100米的小区，到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势。线下商业不会被取代，真正的零距离是渠道的终极竞争。

反向定制

     什么是反向定制，它是打破了传统的先制造再面向消费者销售的方式，而是采用反向机制从消费者再到制造商的过程。往往被应用于解决库存问题。专业术语描述通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把效率和个性化的体验结合起来的从用户订单触发生产的商业模式。

    现在越来越多的人比较喜欢定制化服务，例如衣服，同样l码的衣服可能因为体型的差别对于有些人来说腰围大，对有些人来说臀围大，那么如果能够根据个人的特点反向定制，就解决了很多问题，更多人的选择，更少的库存。

    反向定制必须要有几个前提条件：

    1.    反向定制的前提是模块化，基础产品的模块化分解，像衣服，领子是什么形状，什么颜色搭配，袖口是什么样式的，一颗扣子还是两颗扣子…….提前模块分解之后，我们就可以进行不同的组合创新。

     2.    反向定制的技术是柔性化。就是通过改造生产线，能够实现小批量或是单件的生产，缩短生产周期。这是反向定制的技术基础。

    渠道营销是一个系统化的工程，从人员激励，到销售渠道定位，到触点管理，再到渠道模式选择都需要精细化的运营，需要我们对每个环节进行拆解并思考本质是解决什么问题，然后在拆解的基础看能否找到突破点，从而走出一条创新之路。创新不是创造出新的东西来，而是对旧要素的重新组合。

本文作者@Anna 作者微信公众号：小姐姐的知识杂货店