“R”是指是否有可能再次购买同样的产品。
“O”表示您是否有可能购买该产品的升级版。
“W”指的是你是否有可能购买更多的延伸商品。
前面的G是强关联，比如从鞋子到皮带，还是有一定关联的。但是如果从一双休闲鞋到一辆自行车，相关性就比较小了。
如果你按类别分析“GRO”，你应该把重点放在贡献最大的类别上。
比如，当女装比男装、童装、休闲装对一个企业的GMV贡献最大时，企业此时就应该重点发展女装。如果有可能对某一品类进行多元化经营，企业应该把重点放在那个项目的多元化上。这是一个关于品类选择和扩展的模型，供你参考。
数字营销发展的八大趋势
1.用户圈子是分层的，圈子越来越精细。
现在有个调查说网络消费有十个新层。比如“新老”就是充分利用了手机，花更多的时间休闲。再比如“小镇青年2.0”，“新父母”，“蓝领工人”。
分层其实就是以客户为中心的代表。我们要抓住这些圈子的共性，然后用合适的内容和权限把这些圈子联合起来，维护好这个圈子，通过他们带来新的用户。这是圈子营销的核心点。
而我们需要找到圈子里的KOL，圈子里的领导者才能给我们带来更大的价值。
2.视频内容
分享几个数据：
第一，到2020年底，中国短视频用户将达到8.7亿，其中日活用户达到6.3亿，每个用户平均每个月花在短视频上的时间为42.6小时3354，这是一个非常高的数字！
第二个数据显示，2020年中国广告总收入为9000亿人民币，其中网络收入约占8000亿人民币，短视频占1350亿人民币，其复合增长率超过150%。这些数据清楚地说明了数字营销甚至短视频营销的增长趋势。
“直播”也是一种很常见的内容形式，比如短视频直播、电商直播等。我们也看到头部KOL的短视频份额和电商的转化率远高于非头部KOL。
再怎么重视内容，也不过分。只要合适，就是好趋势。因为我觉得基于短视频的内容传播还有十年的黄金期。
3.传播的分散化
过去的沟通是以企业为中心，点对多的沟通，现在是非常离散的去中心化的结构。比如KOL，重点消费者，普通消费者，都成为了重要的传播节点。
4.媒介泛化与传播分化
这个数据是第三方数据公司的数据，它对2021年和2022年做了预测。根据这一预测，未来两年只有电商广告和社交平台广告会稳定增长，其他广告会相对稳定或略有下降。
所有形式的内容都承担了媒体的角色，而不是一个非常集中的媒体。
从右图可以看出，广告收入最高的应该是阿里系，月活最高的是微信，Tik Tok和百度的广告收入都比较高。企业应该尽可能将资源投入到流量上升的平台，充分利用其红利。当然，ROI也要考虑。
5.交通私有化
私有域流量有一个优势：可以几乎零成本不受限制的到达用户。但是有个前提，你不要打扰人家。
对于私域的客户，只要我们不去过多打扰他们，就能以非常高的频率，几乎零成本的接触到他们，转化率高，也有利于品牌建设。
所以把公域流量拉到私域流量也是很多厂商的共识。一定要重视私域流量的建设，因为只有私域流量才能沉淀两样东西：一是你的品牌；第二，你的用户资产。
因为在公域流量里面很难谈用户经营和品牌资产，而这两样东西是决定一个企业走多远的重要因素。
6.智能化营销
利用数字技术，把合适的内容以合适的方式，在合适的场合传递给合适的人，这就是智能化营销。智能化营销的重点是要有工具的，最基础的叫做CDP-客户数据平台，还有数据管理平台DMP。
数据管理平台使得我们能够从众多标签中去筛选具有共同点的圈层用户，进行精准营销。现在有些非常年轻的用户“反算法”——平台想猜出我干什么，我偏偏不让你猜出来。
这东西就像安全风控一样，互联网的算法与反算法，安全与风控是一对永恒的主题，永远值得从业者去琢磨。
CDP、DMP使得智能营销成为可能，这里面有很多东西需要专业人士去投入。但是我们应该知道，没有这两个数据平台，所谓的数字营销、智能营销，都是空话。
7.消费的全渠道化
现在的消费是线上线下充分的混合。但全中国只做线下营销的厂家是三分之一以下，既做线上营销又做线下营销的超过三分之一，而且这个数据越来越大，另外的三分之一厂家是只做线上营销。
在厂家与消费者的触点，无论是线上线下都应该有一个合适的展示，我们要尽量把用户的身份标识（ONE ID）统一。而所谓的数字化就是把物理资产数字化，把一个个的人，一个个的企业，一个个的渠道数字化。
8.营销一体化
我有一个数据跟大家分享：现在我国82%的投入是效果广告。这一方面说明了中国的企业还在高速成长的阶段，另外也说明品牌还有非常大的空间。
品牌广告和效果广告的比例没有绝对好坏，主要取决于企业的不同阶段。比如茅台，品质稳定，产品种类不是太多，它的品牌广告可能会略多一点；像有的大型企业，产品线越来越丰富，它的品牌和效果广告可能一半一半；有的新企业要解决生存或者快速发展的问题，效果广告就要多一点。
无论是哪个阶段，效果广告引流以后，我们要想办法让它快速沉淀，快速变成你的私域用户，快速形成对你的品牌的认可，而不要你种了草以后，只能靠补贴维持成交。
引流最简单的方式是烧钱，可是如果你沉淀不下来用户和品牌，培养不了用户心智，你就白白烧走了，最后企业也活不下去。
企业如何做好数字营销？
对于以上提到的数字营销八个趋势，企业如何应对呢？
1.建设数据与业务中台
最底层的就是以ID为核心统一数据源，中间一层是以标签画像为核心的用户识别，然后在上面进行一些圈层与营销活动，到最后进行营销的应用如广告投放、社交营销、内容营销。
中台有4个价值：
第一，赋予广告主精细化操作的能力，也可以非常精准化的来评估效果。
第二，提升ROI，只要你的数据够精准，ROI的提升是非常明显的。
第三，从战略视角去看，营销不仅仅是一个销售的推广，还可以是端到端的将很多东西连贯起来，支撑整个业务的战略制定与数字化转型。
第四，统一营销部与市场部，通过投放，使得双方能够基于同样的语言去对齐作战目标。
2.重视内容营销
我们也要重视内容营销，做些精品的内容，做恰当的投放。比如电梯广告，梯媒的独特性在于空间是封闭的，你躲都躲不掉，并且重复性大，所以效果是挺好的。
企业还要年轻化，更加有个性，圈层为个性提供了一个天然的便利，每个圈层不一样，比如小学生的家长是一个大圈层，小学生的妈妈是一个小圈，还可以再细分成几个圈层，你就会非常精准，因为小学低年级和小学高年级的需求是不完全一样的。
另外，我们也要注重垂直，因为垂直领域为企业提供了一道护城河，你在垂直领域越深耕的话，你的企业被别人攻进来的难度就越大，你自己在封闭市场的收益就越大，所以一定要重视私域流量的用户，在垂直领域进行深耕。
3.优化投放策略
投放时，我们要抓住流量的红利期，根据平台的特点进行投放。比如2017年之后的小红书、抖音，从去年开始的微信视频号，这都是上升的平台。
另外，分阶段投放也是，早期种草，到了稳定期选电梯广告，到了成熟期，全部把用户导入到私域，做垂直经营。
我们一定要尽量选用户粘性强的平台，占据用户时间长的平台去进行投放。
举个例子：直播。
对于内容的出发点，首先要强调在当下的环境下，一定要符合社会主义的价值观，要弘扬正气，避免一些低级庸俗的东西。
对于受众的出发点，要注意直播的对象更换是一个高成本的事情。你选错了对象，你去进行用户圈层的替换，会是一个很高成本的东西。
对于产品的出发点，主播跟商品的风格要尽量配合。
对于促销，做直播的时候要跟好一些促销点，比如关键词抢答、秒杀，这样才能起到直播的效果。
对于私域流量的搭建，有条件的企业最好做一个独立APP，另外两个是内容平台和社区平台。
4.提升数字营销的专业能力和营销的合规能力
数字营销的专业能力，包括产品理解，数据分析、创意、投放管理、效果优化的能力。营销合规包括广告法的基础知识，创意的合规，数据的安全，这些都值得去考虑。
5.善用智能交互和AI技术进行智能营销
智能音箱、智能客服、智能机器人等交互形式，正在从炫酷走向普及。在营销中，我们也可以打开脑洞，探索这些智能交互的适用场景，开发营销玩法，提升用户的体验，也为新时代的来临积累经验。
在实践中，AI已逐步在内容创意制作中实现渗透。AI可以对图片、文案进行深度学习，根据广告的传播效果，评判创意内容的优劣，品牌商可以在小范围渠道测试创意内容投放效果，通过持续评估，寻找最优创意，并根据需求重新组合，创造出媲美人工创意的内容，提升创意生产效率。
6.推进营销科学，加强全链路合作
企业在和上下游生产商、经销商、零售商签订商业联合战略计划的基础上，统一制定营销战略合作体系，邀请营销科学家驻场支持，实现行业运营、销售、产品和技术等全链条配合执行，从而全面升级企业服务。
此外，企业还可以建立营销科学学院，联合平台方和其他商业伙伴，共同开发推进营销科学，攻克行业重点难点课题，输出前瞻性的行业观点和营销方法论，从而为未来的营销提效做好充分而长远的准备。
两个问题
最后我有两点提出来请大家思考：
第一，我们现在谈的数字营销是考虑如何把自己的商品或者服务高效率传递给消费者，但是我们是否还要考虑消费者的价值？营销能给消费者带来什么好处？营销对企业的战略，对企业下一步经营的方向能有什么牵引？
第二，我们现在更多考虑的是2C层面的营销，在2B方面，我们的数字化营销能够有什么作为？
请各位思考。
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