什么是 BtoB 营销？（tob和toc的区别）

在向企业销售产品时， BtoB营销知识是必不可少的。通过掌握BtoB营销知识，您可以增加对您公司的产品和服务感兴趣的客户数量，从而有效地增加销售额。

在进行营销之前，让我们了解BtoB营销。这一次，我将详细解释BtoB营销的大纲和流程。

什么是营销？

根据日本市场营销协会的大纲，市场营销是“通过公平竞争创造市场的综合活动，企业和其他组织放眼全球，与客户相互理解。”它被定义。

介绍典型的网络营销“内容营销”和“社交媒体营销” 。

内容营销

内容营销是一种向想要购买产品或服务的用户提供有价值的内容，吸引兴趣和兴趣，并采取导致决策的行动的方法。

例如，内容营销就是为客户提供信息，例如创建文章和视频，向对特定化妆品感兴趣的用户解释如何使用它。

通过定期传播潜在客户希望看到的信息，目的之一是建立公司与客户之间的关系，成为皇家客户。

社交媒体市场营销

社交媒体营销是一种利用社交媒体的营销方式。

通过在Twitter和Instagram等社交媒体上与用户互动，我们的目标是流入首页并推广我们的产品。

社交媒体的优点之一是它具有很强的信息传播能力，可以传递给不存在的客户。

什么是 BtoB 营销？

BtoB营销是从获取企业产品和服务的潜在客户到签订合同的一系列活动。

BtoB营销是向特定公司推广产品和服务的所有活动，例如为公司销售软件和系统开发。

与 BtoC 营销的区别

BtoB营销在许多方面与BtoC营销不同。下表总结了这些差异。

由于BtoB营销以企业为对象，产品单价偏高。因此，功能和成就往往与其他公司的产品进行严格的比较。此外，由于是作为组织决定是否购买，因此在购买之前需要很长时间来考虑。

因此，在BtoB营销中，除了获取客户外，让他们对自己的产品和服务保持兴趣也很重要。

为什么 BtoB 营销受到关注

在互联网普及之前，通过潜水销售和电话预约直接接触客户以推销他们的产品和服务是很常见的。

但是，随着互联网的普及，客户可以很容易地从企业主页上获取有关产品和服务的信息。

为此，利用互联网的BtoB营销方式，如网站创建和运营、内容营销、视频营销、SNS营销、网络研讨会等，目前备受关注。

BtoB营销的典型流程

通过遵循BtoB营销的流程，内部团队应该开展的任务和目标变得清晰。

让我们提前了解这个过程，以便我们可以有效地增加销售额。

该过程大致分为四个。

• 获取潜在客户
• 培养潜在客户
• 事务管理
• 合同延续和补充

我将详细解释每一个。

获取潜在客户

在 BtoB营销中，我们首先接触那些对我们的产品和服务不感兴趣的人。

其目的是传播有关我们产品和服务的信息，吸引兴趣并培养潜在客户。

以通俗易懂的方式解释产品很重要，这样您才能大致了解产品是什么。此外，通过在一定程度上定位可能对您公司的产品感兴趣的人，您可以有效地获取潜在客户。

培育前景

一旦潜在客户聚集到一定程度，我们就会开发潜在客户。

这是客户加深对产品和服务的兴趣并进行决策的过程。

重要的是传播有关介绍结果的信息并阐明使用产品和服务的优点。

事务管理

一旦我们开发了潜在客户，我们将继续进行项目。

我们将努力完成，例如提供报价和鼓励商务谈判预订。

合同延续和补充

当您购买产品或服务时，我们将鼓励您续订合同或进行额外购买。

重要的是通过对用户进行问卷调查来发现问题并改进产品，以便他们可以继续使用我们的产品。

BtoB营销成功的关键点

使用营销技术和工具并不意味着BtoB营销会成功。有一些理论可以导致成功的营销，例如完成决策过程和措施的团队管理，以及正确的目标设定。在这里，我们将介绍成功点和失败点。

成功模式

• 将营销视为一项投资
• 让授权人参与项目
• 正确设定目标和目标
• 定期检查结果

做BtoB营销时，要注意投资回报。关注贵公司推出服务时的LTV，计算与之相匹配的CAC和CPA。了解产生了多少投资回报非常重要。

如果经理、经理等项目决策者将营销视为一种成本，如果只是成本，它可能会提前停止。为了创造有说服力的材料，项目负责人应该固化投资回报的逻辑。

如果团队内部普遍存在投资回报的想法，那么授权人参与项目会更容易。这是因为它很可能与业务成果和销售成果直接相关。

经理、经理和高管的加入提高了公司内部的营销地位。它可能有助于加强您的营销团队，例如增加您的预算和人员。

正确而清晰地设定目标和目标也很重要。如果目标和目标是根据管理策略来设定的，那么授权人的参与会更容易，沟通也会更顺畅。

一旦你设定了一个目标，你肯定会有一个计划去做。措施是否按计划实施？如果完成了，它是否与结果相关联？如果你做不到，为什么？定期监测行动的数量和进展对于取得成果至关重要。

失败的模式

• 仅由无权决定的负责人进行
• 与不知情的成员一起进行项目
• 没有检查数值的机制

如果授权者缺乏网络营销知识，那么了解内容营销和社交营销可能会非常耗时。特别是如果营销人员无法告诉作者投资回报和对业务绩效的影响。

时间和速度对于快速变化的网络营销非常重要。从早期阶段让授权人参与您的项目。

营销需要广泛的知识，包括列表广告、SNS广告、搜索引擎优化、社交媒体和电子邮件通讯。如果你组建一个只有没有知识的人的团队，你不知道从什么开始。

做一个有一定知识的领导者。如果您的公司没有知识渊博的人，您可以邀请外部顾问。

建立一种机制来管理电子表格中的数字也很重要。基本上，没有任何组织会投资于你不知道它是否有回报的东西。定期监控对于确保您的计划走上正轨至关重要。

如何制定导致结果的策略、调查和计划

美国商业专家菲利普科特拉强调营销在管理中的重要性，他说：“模仿新战略的一部分与模仿整个战略是完全不同的事情。一个伟大的战略由许多无法轻易模仿的强大活动的独特组合组成。』我已经离开了这句话。

这是因为良好的管理策略和营销策略是在深入研究和执行计划的基础上制定的，即使你试图仅仅模仿竞争对手的措施，也不会得到预期的结果。策略就是那么重要。

但是，即使我想制定策略，我也不知道该怎么做。确实有很多这样的声音。在这里，我将解释制定营销策略的基本思想。

从市场研究开始，了解您的客户、市场、竞争对手和您的公司

营销策略是确定“谁”、“什么价值”和“如何提供”。我们要缩小目标客户，找到其他公司没有的我们服务的优势，用对的方式进行推广，把他们联系起来，解决客户的问题。

有一个方便的框架来烘焙这些元素。

【3C分析】

• 顾客
• 冲突（竞争对手）
• 公司

[ SWOT分析]

• 优势
• 竞争（缺陷）
• 机会
• 威胁

[害虫分析]

• 政治
• 经济
• 社会
• 技术

【STP分析】

• 分割_
• 定位
• 定位

【4C分析】

• 客户价值
• 客户成本（成本）
• 方便客户
• 与客户沟通

利用该框架并分析您公司所在的环境。通过拜访客户和通过访谈等方式收集信息，而不是通过网络上的信息来提高准确性。

用 STP 分析细分市场

STP 分析是营销领域常用的通用框架。请高手怎么做。

细分是市场的分割和碎片化。定位是决定在分散的市场中定位的目标。在目标市场中，了解是什么让您的服务与其他公司不同。

如果由于网络营销问题对市场进行细分，可以如下图进行组织。但是，有无数的元素（垂直轴和水平轴）被细分。与您的团队和客户沟通以找到合适的人选。

假设您在分散的市场中确定了“不能使用PDCA，因为 Web 负责人也在负责”的目标。

制定措施的行动计划

战略确定后，我们将采取具体措施。在这种情况下，我们将绘制一个从识别到比较检查和排序的过程，并根据每个阶段列出措施。

例如，电视 CN 和报纸广告对有模糊问题的客户是有效的。大众广告将阐明客户面临的问题并增加解决问题的动力。

研讨会和展览对意识到挑战的客户很有用。产品说明材料在比较审查阶段有效，提案材料在介绍/决定阶段有效。为用户举办定期活动以防止取消和防止重复使用也很重要。

Online还准备了适合每个阶段的措施。社交媒体、软文和新闻稿等大众措施对于对问题不感兴趣的客户是有效的。意识到这个问题的客户更有可能搜索特定的关键字，因此SEO会更有效。

列表广告、电子邮件通讯和产品/服务介绍页面对于收集和比较信息的客户非常有效。方法之一是建立会员网站，制作转发者。

有人说，在众多措施中，很难分清轻重缓急。在这种情况下，最好从接近转换的那个开始。如果您想从客户那里获得“询问”，请创建带有关键字的文章，以帮助客户解决问题，并瞄准热门搜索。

据说产生压倒性结果的公司比措施本身是否优越更有能力实施措施。“做那么多”的彻底性决定了结果。

组建团队，妥善管理，制定战略并可靠执行。这是成功营销的暗示。

了解营销并有效增加销售额

这次，我介绍了BtoB营销的知识和方法。

对于成功的BtoB营销，了解可用的营销方法非常重要。然后您需要了解与BtoC营销的区别，并在此过程中销售您的产品。

此外，需要加深对具体措施的理解，以适当的方式向客户呼吁产品和服务。

以下材料详细解释了BtoB营销成功的要点和具体措施。更容易理解如何接近客户，所以请随时使用它。