电梯是什么原理，电梯法则是什么意思（在ToB产品视频中的应用）

想必很多人都听说过麦肯锡的电梯法则，强调要用最短的时间和最简单的语言表达产品的要点，在第一时间吸引用户。在tob产品中，我们也需要实践这一点，快速传达产品的要点。

“麦肯锡电梯法则”来自麦肯锡的一个惨痛教训：

公司曾经为一个重要的大客户做咨询。咨询结束，麦肯锡的项目负责人在电梯里遇到了对方的董事长。董事长问麦肯锡的项目负责人：“能告诉我结果吗？”因为项目负责人没有做好准备，即使做好了准备，也无法在电梯从30楼到1楼的30秒内解释清楚结果。最终，麦肯锡失去了这个重要的客户。

从此，麦肯锡要求公司的员工在最短的时间内把结果表达清楚，凡事都要说到点子上，结果出来。麦肯锡认为，一般来说，人最多能记住一、二、三，记不住四、五、六，所以一切都要用三项来概括。这就是今天在商界广为流传的“30秒电梯理论”，或“电梯演讲”。

电梯法则主要是告诉我们，一定要用简单高效的语言，在短时间内把自己的计划/产品解释清楚。如果我们不能在第一时间抓住客户的兴趣，让客户了解我们的方案/产品，那么多说无益。

一、能不能用一分钟讲清楚你的产品？

对于B端产品，你有没有和我一样遇到过这种情况？客户说，请用一分钟介绍一下你的产品？

你是不是觉得很难，一分钟都说不清楚？b端产品因为行业性、技术性强，一般人很难理解。可能一个专有名词的解释要花一分钟。

销售和售前的客户角色有四种：需求部门的人员及其领导，IT部门的基层员工及其领导。其中需求部门的人不懂技术，销售人员的产品介绍片一时半会儿也看不懂。这时，如果有一个产品的小视频，展示一个真人在实际工作场景中对产品的使用，那么在一分钟之内，非技术人员就可以很容易地了解产品的用途和使用场景。

二、以FreshService产品视频为例，解析使用麦肯锡电梯法则的优势

让我们来看看FreshService的产品视频是如何在短时间内俘获顾客芳心的。这里截取产品视频中的两个场景：员工使用知识库解决无法打印问题，员工使用IT工单解决笔记本蓝屏问题。

FreshService的产品视频案例完美诠释了麦肯锡的电梯法则，用现实生活中的产品视频解读，让客户在短时间内了解这个产品可以帮助企业解决哪些问题。

1.视频很容易理解。即使没有销售和售前人员的介绍，客户也可以自己说出这个产品的用途。FreshService是一款专门为现代企业用户设计的简单易用的IT服务管理工具(Help Desk运维工具)，具有强大的自动化功能。

2.内容不多，但是精华。典型的工作场景

场景的再现特别容易引起共鸣和代入感。人们不禁会想，如果我们公司用这种产品，一定也有同样的效果：

用户可以自己解决问题，减少IT人员的工作量；闪电般的问题解决速度，大大提高了员工满意度；工单数据、员工评级、运维可以量化，满意度可以可视化。3.视频的销售转化率远高于图文等其他展示形式。一分钟的视频展示，能让你的产品瞬间从众多同类竞争对手中脱颖而出，并能缩短产品与客户的距离，创造难忘的情景记忆点。Tik Tok卖货，直播卖货，视频卖货都是基于同样的原理。

国外很多知名的ToB产品都有这样通俗易懂的产品视频，比如SAP、Zendesk、Okta、Due Security等，可以在他们的官网和YouTube上看到。

三、如何制作一款符合麦肯锡电梯法则的产品视频呢？

我曾经牵头为公司的安防系列产品做了8个这类产品的视频。这里以专利产品“图片密码”为例，分析一下制作视频的思路。

密码是什么？(文案图片呈现：可以理解，但没有代入感)

图片密码是由数字和图片位置组合生成的密码，使用方便。图片密码认证专利技术，完美解决九宫格、PIN码易偷窥、动态码密码易劫持等痛点。

密码是什么？(使用场景的视频展示方式：更直观、易懂、能引起共鸣)

为产品做了实景的视频后，客户很容易就能了解我们产品的功能，简单直观，大大提高了客户与销售的沟通效率。开发一个产品通常需要我们半年或更长时间。在产品推广阶段，为什么不花一小部分预算做一个产品演示视频呢？低成本高价值可以显著提高产品的推广效率。