一个销售专家会为公司创造巨大的业绩，也是公司利润的主要来源。所以每个企业都要打造一个销售高手。
顶级销售，3项基本能力
怎样才能成为销售高手？销售专家具备哪些素质？今天跟你分析一下。
1.做好销售的三大基本功
1.找对人：高效拜访，快速筛选。
很多销售人员经常犯一个错误：只要我努力工作，每天早起，不断拜访客户，就能实现业绩目标。
诚然，有足够的动力打鸡血是很重要的，但是这样一天的疲惫之后效果如何呢？
事实上，如果前期没有任何准备就贸然拜访客户，只会浪费客户资源，也很难实现交易。
所有拜访的最终目标都是达成交易。虽然访问次数很重要，但访问成功率更重要。
如何进行有效的访问？
首先要注意客户信息的收集和整理。
拜访前，销售人员要尽可能多的了解客户，收集客户的个人和公司信息，掌握客户的特点，明确拜访过程中可能出现的问题和相应的解决方案。访视结束后，应对访视情况进行记录和整理。
其次，是找到真正有效的客户。
在过去的工作中，我发现很多销售人员不能快速成交的一个重要原因就是在无效客户身上花费了大量的精力。
我们如何筛选这些有效客户？
首先介绍老客户。
在有效客户的开发和管理中，80%的时间和精力用于建立有效新客户，剩下的20%用于维护老客户。
维护好老客户，获得他们的信任和好感，这些老客户可能会推荐或推荐你给其他客户。
信任和好感会转移，所以这些推荐和介绍的新客户的流失率会很高，甚至高达80%~90%。
会被介绍的客户通常满足三个条件：正在享受企业的服务；有成功经验，对企业的产品或服务特别满意；向他人推荐您或您的公司的意向。
值得一提的是，在一些特殊情况下，我们也可以适当地请一些没有交易过的客户给我们介绍新客户。
一般在第一次与客户见面时，如果你已经迅速确定该客户不是你的目标客户，且对方确实没有购买需求，不妨适时向客户提出这个要求。
比如“王总，我看现阶段贵公司与我们合作的可能性比较小。先保持联系吧，有好消息我会第一时间通知你。然后看，你是行业内的专业人士，人脉很广。可以帮我介绍其他朋友吗？”
同时，在与客户沟通时，如果能真诚地考虑客户的利益，帮助客户成功，自然会赢得客户的信任和好感，实现真正的长期合作。
当老客户向我们推荐新客户时，不管交易是否达成，我们都要带动新客户，同时也要感谢老客户给我们的机会。
让老客户获得心理上的愉悦，建立老客户和我们之间的信息反馈机制和互动机制，甚至给予老客户一定的奖励，鼓励他们再次帮助我们推荐和介绍。
顶级销售，3项基本能力
第二，从竞争对手那里抢客户。
很多时候，企业和客户就像一对情侣。在一起工作久了，难免会有些小矛盾，这就是我们的机会。
2.谈：控制谈判，快速说服。
成功的销售不仅意味着销售人员成功地销售了自己的产品，还意味着双方都觉得自己有所收获。这种谈判能力是可以培养的。在培养过程中，要注意五个方面。
不要忽视谈判氛围。
为了营造良好的谈判氛围，我们最好在谈判之初就和客户谈一些双方比较容易达成一致的点，拉近彼此的距离，为后续的谈判打下基础。
(2)谈判靠嘴，
很多销售人员在谈判的时候总是滔滔不绝，不给客户发表意见的机会。他们试图通过这种方式把自己的想法灌输给客户，却忽略了自己表达的是否是客户想听到的。
如果不能准确把握客户的需求，越是表达出来，越容易引起客户的拒绝。
真正的销售高手，总是知道如何在有限的时间内引导客户表达自己的想法，然后从他们的话语中找出客户真正的需求，再用曲线进攻的方法，把对方的思维引向自己的思维。
为客户排忧解难，传递正确全面的信息。
客户关心的往往不是产品本身，而是产品能给他们带来的价值。所以在谈判中，要根据客户的需求，详细介绍产品能给客户带来的价值。
注意异议。
谈判的关键在于消弭客户与我们的分歧，所以我们要找到与客户的分歧，之后努力达成一致。
分歧可能体现在多个方面，比如对产品的不同看法、对风险的不同承受能力、对价格的接受能力等。
总之，当发现客户与我们意见相左时，不要急于纠正客户，而应先尽量缓和客户的情绪，避免争论，然后明确客户为什么会有那种想法，再找出双方的交集，给出有针对性的解决方案。
⑤不要给客户太多选择
不要给客户太多的选择，尽量设置二选一的问题：一方面，客户做出选择需要时间，问题太多容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。
另一方面，从客户的角度来看，你既然能提出三个方案，是不是还有第四个、第五个方案呢?这就容易增加客户的疑虑。
⑥FABE成交法
“催单”，是每个销售在成交前最容易出问题的环节。
有的销售前期怎么沟通都非常自如，一旦到了催单的环节，就开始紧张。
如果你也有这种情况，这个模型你一定不要错过，这就是郭昆漠博士总结的FABE法则：
通过对特征(Features)、优势(Advantages)、益处(Benefits)、证据(Evidence)四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。
首先，拿出产品，说出优点，告诉顾客这是什么。
然后，针对顾客“与我何关”的疑问，重点强调对对方有好处的部分。
随后，马上将这些好处量化出来，少用形容词。
最后拿出权威背书：诺，我说得没错吧，您真的需要它!
3.做对事：线上线下结合，让成交量暴涨
因为疫情，很多线下获客方式比较受限。这时候，我们就可以借助线上的流量，在获取与整合流量时，我们要注意以下两个关键步骤。
顶级销售，3个基本能力
①精准寻找流量
从客户的角度分析，当客户有了某种需求后，客户的第一反应肯定是找相关人士咨询，而知乎、小红书等都属于此类网站。
当客户到这类网站寻找答案时，只会有两种可能：一是已经有人问过这个问题，并且有现成答案;二是客户发布新的问题，等待相关专业人士解答。
所以，在相关行业的圈子里，客户通常都是带着明确目的进来的，也都有明确的需求，这类客户就是销售人员要寻找的线上精准流量。
②线上知识储备
在找到精准流量池之后，并不是说销售工作就完成了，只要坐等客户自己上门就行了。
此时，销售人员还要解决以下三个问题。
一是，客户的需求是什么?
你只有事先弄清客户需要什么，才能有针对性地满足客户需求，而不能等客户找到你，你再花时间了解客户，这显然是非常不专业的，也会降低客户对你的信任。
二是，为什么是我?
简单来说，放到线上环境，就是销售人员在所有人面前展示出来的实力和资源。当所有人都认可你的综合水平后，客户选择你的可能性就会增大。
其中，销售的实力和资源可以是销售人员自身的，也可以是销售人员背后公司的所有可利用的资源，而相对于个人，公司实力强大会让销售人员具备更强的说服力。
三是，客户怎么找到我?
关于这一点，我们要先弄清这些专业圈子的等级制度和运行规律，等级越高的人在圈子内的话语权也越大，他的话也会获得更多关注。
二、优秀销售的三大基石
掌握了这些基础技能后，如果想要再进阶，还需要具备三大基石。营创·销售学院院长张坚曾说道：要做好TOB销售，也就是大客户销售，有三个必备基石ASK——态度、认知和技能。
1.态度
做大客户销售，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但要想现在，还要想将来;不但要想自己，还要想他人。
有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。
利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。
是否做到以客户为中心，首先要回答以下六个问题。
客户面临的挑战和机遇是什么?
客户的客户和对手是谁?因为这样你可以帮助客户服务好他的客户，帮助客户和他的对手竞争。
客户的决策人和决策机制是什么?
客户的企业文化、价值观是什么?因为这会影响他们的行为准则和思考问题的方式。
客户的目标、工作重点是什么?
客户的业务和盈利模式是什么?因为这样你才可以为他提供更好的方案。
其次，再做到这3点。
第一，从客户的角度考虑问题。
你是站在客户的角度考虑问题，还是站在自己的角度考虑问题?大多数人都是站在自己的角度来考虑问题，感觉自己压力很大。其实，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。
第二，用客户的语言跟他交流。
很多人在跟客户交流时，用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的“行话”，他会觉得你是以他为中心的。
第三，为客户创造价值。
当你换位思考后，很多决策、想法都会改变，因为你是帮助客户成功的。除了换位思考，还有一个特别重要的词，叫“同理心”。
“建立起对客户的同理心，满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能够获得更多依赖你的客户资源。”
同理心有6个原则：
a.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。所以，只要你热情地对待客户，他也会对你好。只要你尊重客户、尊重合作伙伴、尊重同事，他们也会尊重你。
b.想要他人理解我，就要首先理解他人，将心比心，才会被人理解。
c.别人眼中的自己才是真实存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。
d.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，唯有先改变自己。
e.真诚坦白的人，才是值得信任的人。
f.真诚流露的人，才能得到真情回报。
2.认知
认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别，做的事就不一样。在当今这种变化多端、极其复杂的时代，我们更需要提高认知。
①勤奋好学
杰克威尔奇，杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。
读书要读经典的，销售要学专业的。就像学游泳，有人虽然很早就学会游泳，是自学的狗刨，学狗刨和向专业教练学习，一定是经过专业训练游得快。除了要学习较为专业的经典书，我们还可以读一些心理学、行为学方面的书。
②升维思考
做大客户销售一定要记住孙立平的一句话：“短期看政策，中期看趋势，长远看文化，体制贯彻始终。”
短期看政策。在中国做大客户，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大众创新，万众创业，这些都是政策，政策就是风口。
中期看趋势。数字化、5G时代、区块链、人口老龄化、城市化，这些都是趋势。我们一定不能违背趋势。
长远看文化。能不能长期合作，要看文化好不好，是否适应。
体制贯穿始终。千万不要忘记是在什么体制下。
3.技能
①专业致胜
现在的企业竞争，就是比谁做得更专业。做得比别人好，做得靠谱，这都是专业的体现。
②注重仪表
你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。
见面时有个“73855”，“7%”是内容，“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。
着装注意“三色原则”，就是服装不要超过三种颜色。男士要注意发型，不要太乱，指甲要整洁;女士注意不要化浓妆，最好穿职业装。
③开场三步曲
如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。
与客户寒暄后，第一句话，介绍想谈的议程，大约需要多少分钟。
第二句话说议程对客户的价值，这句话特别重要，没有这句话，客户认为你来卖我产品，说了这句话后，客户知道你想来帮我。
第三句话，询问客户是否接受，依据心理学，当你认为别人重要的时候，你做什么事都是征得对方同意才开始，这样客户绝对不会打断你。
顶级销售，3个基本能力
在与客户交流的过程中，也要注意有眼神交流以及手势动作。
三、大客户销售的三个层次
做大客户销售是分层次的，通过对照我们就可以定位自己在哪个层次。
1.销售的三个层次
①业务型销售
简单来说，就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术，客户要什么就做什么。
②咨询型销售
他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。
③企业型销售
企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。
2.销售的5个维度
销售层次的区分有5个维度。
①焦点
业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。
咨询型销售就不一样，他关注的不是事件，而是过程。他们了解采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。
企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果?要替客户着想，有同理心，有利他之心。
②定位
业务型销售张嘴闭嘴都是产品。
咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。
企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。很多事情的背后都是政治，你需要了解。
③技术/服务能力
业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
④资金/财务
业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。
当接触到客户的管理层时，谈的往往不是价格，而是成本。成本就是减少后续的投入，节省时间、人力、减少麻烦。
企业型销售谈的是价值。客户真正关注什么?可以给客户带来什么价值?正如奢侈品店，经常谈到价值，告诉客户这个是谁在用，那个是谁在用，像你这样的优秀人士，这个太适合你了。
⑤关系
客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。当你的关系没有做到决策层时，项目一定不是你的，因为别人已经关注上层并做了工作。
顶级销售，3个基本能力
企业级销售为什么生产力这么高?因为他们关注的是结果，定位在政治，为客户提供解决方案，跟客户谈价值，关系做到高层。
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