拼多多崛起的根本原因，淘宝的战略失误

拼多多崛起的根本原因，淘宝的战略失误

拼多多就像一个矛盾的综合体，有多少人说他香，也有多少人说他烂。

争议一直存在，但争议好像并没有阻止她的逆袭。

拼多多用短短五年搞定6亿用户，市值超过千亿美金，一不小心就干成了中国第二大电商平台，这让很多人看不懂这家公司到底凭什么这么牛。

拼多多能活下来，而且活得这么好，第一个要感谢淘宝，我觉得是淘宝成就了今天的拼多多。

我们换个角度看看拼多多崛起背后的深层次原因，也顺便让大家重新认识一下淘宝。

首先大家可以想一个问题，同样是电商平台，拼多多和淘宝最大的区别是什么？

很多人以为拼多多上只有便宜货，其实并不是，他也有贵的，只不过拼多多选择把比较便宜的商品展示在前面，给买家优先推荐低价的商品，淘宝不是，淘宝是把最便宜的商品屏蔽掉，给买家优先推荐中间价的商品。

所以两个电商平台之间最大的区别是商品推荐机制的不同，说直白一点是淘宝的价格猫腻给了拼多多一个巨大的机会。

举个例子大家就能明白，我们打开淘宝搜索男士T恤，从搜索结果很容易看得出，淘宝推荐的男士T恤主流价格是从39到99之间，也有很多100块以上的，而我们打开拼多多同样搜索男士T恤，发现拼多多推荐的主流价格在十到30之间，很少有超过50的，也就是说淘宝推荐的T恤平均价格是拼多多的三倍。

这还没完，我们再打开淘宝，回到刚才的搜索页面，我们选择价格从低到高排序，会发现淘宝推荐的T恤最低价格是从33块起步的，同样我们在打开拼多多回到刚才的页面，同样选择价格从低到高排序，就发现拼多多推荐的T恤最低价格是从两块多起步，前后一对比，很明显淘宝比拼多多的价格高出30块左右。

这就奇怪了，万能的淘宝难道没有30块以下的男士T恤吗？

当然不是，我们现在筛选一下看，把价格限定在五块到30块之间，这时候更便宜的T恤就出来了。

但是很奇怪，淘宝上五块钱的T恤几乎都没什么销量，为什么呢？

因为淘宝把低价的T恤藏起来了，买家根本看不到，看不到自然没有销量。屏蔽低价商品，优先展示和推荐中高价商品，这也许就是淘宝的价格猫腻。

我再问大家一个问题，淘宝为什么要屏蔽低价商品？这对淘宝有什么好处？

第一，屏蔽低价商品可以一定程度上减少恶性价格竞争，对整个市场的健康发展有好处。如果市场长期被低价产品霸占，卖家都拼命压低成本，高品质高价格的产品就没有生存空间，就会出现我们常说的劣币驱逐良币。

第二，屏蔽低价商品可以提高平台的单笔。客单价商品以更高的价格卖出去，平台抽的佣金也就更高。还有，客单价越高，卖家的毛利就越高，卖家越赚钱，就越舍得花钱买广告，平台就能因此赚更多广告费。

所以大家听明白了吗？屏蔽低价商品对淘宝大有好处，但是淘宝爽了，卖家就惨了。平台给我们优先推荐中高价的商品，却无法保证我们买到的中高价商品它的质量也是中高档。

如果拼多多上三块钱的手机壳在淘宝卖30块，但买家岂不是要花很多冤枉钱？还有，屏蔽低价商品会导致收入水平比较低，对价格比较敏感的买家买不到便宜货。还有一些收入水平不低，但就是想买高性价比商品的消费者，他们也买不到。

很明显，淘宝忽视了这类人群。

相反，走低价路线的拼多多正好满足了他们，这是淘宝留给拼多多的第一个机会，也是最大的机会。如果你觉得我说得有道理，可以三连点赞支持一波。

好，我们接着说，淘宝留给拼多多的第二个机会。

想看懂拼多多，必须先了解淘宝，现在的拼多多很像曾经的淘宝。

2003年淘宝刚起步的时候，自身定位是一个C2C电商交易平台，C2C就是个人卖家卖货给个人买家的一种电商模式，其实就是线上的跳蚤市场。C2C电商的优点是海量的品种，地摊的价格，但缺点是商品质量有好有坏，很多人明知道这一点还是会用，就是因为淘宝上能买到便宜货。

所以说现在的拼多多像极了当年的淘宝，只不过拼多多把低价做的更极致。

淘宝刚成立的时候，为了跟当时的大哥易呗竞争，打出的第一张牌就是免费，每个人都能在淘宝免费开店，而且不抽佣金。这样做的好处是淘宝很快就把易呗干趴下。

但坏处是免费了的淘宝自己也找不到更好的赚钱方式，结果从03年到09年，淘宝总共亏了30多亿，直到08年，淘宝成立了淘宝商城，也就是现在的天猫，在天猫的加持下，第二年淘宝就做到了盈亏平衡，接下来每年都是盈利的，可以说猫从诞生的第一天就担负着给淘宝止损，给阿里巴巴赚钱的使命。

那天猫是怎么赚钱的呢？

淘宝的做法特别简单粗暴，就是把大部分的淘宝流量分给亲兄弟天猫，天猫有了流量就有了交易额，交易额越大，平台的佣金收入就越高。很多淘宝C店卖家看到大部分流量都去了天猫，就跑去天猫开店，所以天猫就get到了巨大的年费和保证金收入。

随着天猫卖家越来越多，竞争自然就越来越激烈，这样一来，天猫平台的直通车和钻展等等广告业务就不愁卖。所以交易佣金、年费、保证金以及广告就构成了天猫收入的三大主要来源。

我用一句话来总结淘宝的赚钱逻辑，先用左手免费交朋友，再用右手赚钱。交易前期，Taobao com免费吸引了大量的卖家和买家，等到时机成熟，再把卖家和买家流量导入天猫，最后亲兄弟天猫负责割韭菜，大部分流量给了天猫，可怜的是淘宝卖家，特别是中小卖家。

也许你会说。现在天猫流量多，那淘宝卖家都去天猫开店不就好了吗？可问题是，天猫开店也是有门槛的，不仅需要公司营业执照、商标、品牌授权，一次性的开店成本也要十到20万，这个钱对很多个人小卖家真不是个小数目。就算淘宝小卖家一咬牙一跺脚，天猫开了店，很快就会发现另外一个问题，如果不花钱买商品竞价排名，买家几乎就看不到自己的商品链接，离赚钱就还有十万八千里。

当然，话说回来，即便淘宝没有把流量分给天猫，绝大多数淘宝卖家也还是赚不到钱。原因很简单，淘宝上有几百上千万的卖家，可想而知卖家之间的竞争有多大，真正处在金字塔顶端能赚钱的卖家不到10%，大量处在腰部和底部的中小卖家其实都是炮灰。

总之，淘宝一步步变成了有实力的卖家才玩得起的电商平台，一般小卖家根本玩不起，淘宝为了发展，为了让天猫B2C业务盈利，愣是把ctoc这块市场让了出来，究竟是淘宝不得不让，还是不小心让出来的。

五年前的拼多多看到了这个机会，拼多多能看到这个机会，可能也因为机缘巧合，黄征在创立拼多多以前干过电商代运营公司，就是帮淘宝天猫卖家打理运营店铺，所以他们很清楚淘宝中小卖家的处境有多糟。大量的处在边缘的中小卖家明知道留在淘宝赚不到钱，想离开呢，就没有其他更好平台可以去，这就是淘宝留给拼多多的另外一个机会。

这里我要插一句，之所以没有提到京东，是因为京东本质上是一家零售公司，就好比一个线上的沃尔玛，它并不是纯平台级的电商模式。虽然京东也允许第三方卖家入驻，但是它品类的开放程度是有限的，主要集中在服饰鞋帽和其他一些高度个性化的商品类目，所以并不适合所有第三方卖家。

上面说了这么多，最后我稍微总结一下，

第一，由于淘宝卖家太多，竞争太大，再加上大部分流量都去了天猫，导致多数淘宝C店中小卖家赚不到钱，长期以来，这些被边缘化的卖家没有第二个平台可以选择。呃，免费开店的拼多多正好接住了这个卖家群体，这是拼多多顺利诞生的大环境和大前提。

第二，中国有大量的低收入和低消费习惯的人群，总理也说中国有6亿人月收入不到1000元。很显然，淘宝忽视了这个巨大的人群，忽视了他们对绝对低价商品的需求。

拼多多正好是从这个痛点切入，这是拼多多用短短五年时间迅速积累6亿多用户的关键。