拼多多崛起的根本原因,淘宝的战略失误

拼多多崛起的根本原因,淘宝的战略失误

拼多多就像一个矛盾的综合体,有多少人说他香,也有多少人说他烂。

争议一直存在,但争议好像并没有阻止她的逆袭。

拼多多用短短五年搞定6亿用户,市值超过千亿美金,一不小心就干成了中国第二大电商平台,这让很多人看不懂这家公司到底凭什么这么牛。

拼多多能活下来,而且活得这么好,第一个要感谢淘宝,我觉得是淘宝成就了今天的拼多多。

我们换个角度看看拼多多崛起背后的深层次原因,也顺便让大家重新认识一下淘宝。

首先大家可以想一个问题,同样是电商平台,拼多多和淘宝最大的区别是什么?

很多人以为拼多多上只有便宜货,其实并不是,他也有贵的,只不过拼多多选择把比较便宜的商品展示在前面,给买家优先推荐低价的商品,淘宝不是,淘宝是把最便宜的商品屏蔽掉,给买家优先推荐中间价的商品。

所以两个电商平台之间最大的区别是商品推荐机制的不同,说直白一点是淘宝的价格猫腻给了拼多多一个巨大的机会。

举个例子大家就能明白,我们打开淘宝搜索男士T恤,从搜索结果很容易看得出,淘宝推荐的男士T恤主流价格是从39到99之间,也有很多100块以上的,而我们打开拼多多同样搜索男士T恤,发现拼多多推荐的主流价格在十到30之间,很少有超过50的,也就是说淘宝推荐的T恤平均价格是拼多多的三倍。

这还没完,我们再打开淘宝,回到刚才的搜索页面,我们选择价格从低到高排序,会发现淘宝推荐的T恤最低价格是从33块起步的,同样我们在打开拼多多回到刚才的页面,同样选择价格从低到高排序,就发现拼多多推荐的T恤最低价格是从两块多起步,前后一对比,很明显淘宝比拼多多的价格高出30块左右。

这就奇怪了,万能的淘宝难道没有30块以下的男士T恤吗?

当然不是,我们现在筛选一下看,把价格限定在五块到30块之间,这时候更便宜的T恤就出来了。

但是很奇怪,淘宝上五块钱的T恤几乎都没什么销量,为什么呢?

因为淘宝把低价的T恤藏起来了,买家根本看不到,看不到自然没有销量。屏蔽低价商品,优先展示和推荐中高价商品,这也许就是淘宝的价格猫腻。

我再问大家一个问题,淘宝为什么要屏蔽低价商品?这对淘宝有什么好处?

第一,屏蔽低价商品可以一定程度上减少恶性价格竞争,对整个市场的健康发展有好处。如果市场长期被低价产品霸占,卖家都拼命压低成本,高品质高价格的产品就没有生存空间,就会出现我们常说的劣币驱逐良币。

第二,屏蔽低价商品可以提高平台的单笔。客单价商品以更高的价格卖出去,平台抽的佣金也就更高。还有,客单价越高,卖家的毛利就越高,卖家越赚钱,就越舍得花钱买广告,平台就能因此赚更多广告费。

所以大家听明白了吗?屏蔽低价商品对淘宝大有好处,但是淘宝爽了,卖家就惨了。平台给我们优先推荐中高价的商品,却无法保证我们买到的中高价商品它的质量也是中高档。

如果拼多多上三块钱的手机壳在淘宝卖30块,但买家岂不是要花很多冤枉钱?还有,屏蔽低价商品会导致收入水平比较低,对价格比较敏感的买家买不到便宜货。还有一些收入水平不低,但就是想买高性价比商品的消费者,他们也买不到。

很明显,淘宝忽视了这类人群。

相反,走低价路线的拼多多正好满足了他们,这是淘宝留给拼多多的第一个机会,也是最大的机会。如果你觉得我说得有道理,可以三连点赞支持一波。

好,我们接着说,淘宝留给拼多多的第二个机会。

想看懂拼多多,必须先了解淘宝,现在的拼多多很像曾经的淘宝。

2003年淘宝刚起步的时候,自身定位是一个C2C电商交易平台,C2C就是个人卖家卖货给个人买家的一种电商模式,其实就是线上的跳蚤市场。C2C电商的优点是海量的品种,地摊的价格,但缺点是商品质量有好有坏,很多人明知道这一点还是会用,就是因为淘宝上能买到便宜货。

所以说现在的拼多多像极了当年的淘宝,只不过拼多多把低价做的更极致。

淘宝刚成立的时候,为了跟当时的大哥易呗竞争,打出的第一张牌就是免费,每个人都能在淘宝免费开店,而且不抽佣金。这样做的好处是淘宝很快就把易呗干趴下。

但坏处是免费了的淘宝自己也找不到更好的赚钱方式,结果从03年到09年,淘宝总共亏了30多亿,直到08年,淘宝成立了淘宝商城,也就是现在的天猫,在天猫的加持下,第二年淘宝就做到了盈亏平衡,接下来每年都是盈利的,可以说猫从诞生的第一天就担负着给淘宝止损,给阿里巴巴赚钱的使命。

那天猫是怎么赚钱的呢?

淘宝的做法特别简单粗暴,就是把大部分的淘宝流量分给亲兄弟天猫,天猫有了流量就有了交易额,交易额越大,平台的佣金收入就越高。很多淘宝C店卖家看到大部分流量都去了天猫,就跑去天猫开店,所以天猫就get到了巨大的年费和保证金收入。

随着天猫卖家越来越多,竞争自然就越来越激烈,这样一来,天猫平台的直通车和钻展等等广告业务就不愁卖。所以交易佣金、年费、保证金以及广告就构成了天猫收入的三大主要来源。

我用一句话来总结淘宝的赚钱逻辑,先用左手免费交朋友,再用右手赚钱。交易前期,Taobao com免费吸引了大量的卖家和买家,等到时机成熟,再把卖家和买家流量导入天猫,最后亲兄弟天猫负责割韭菜,大部分流量给了天猫,可怜的是淘宝卖家,特别是中小卖家。

也许你会说。现在天猫流量多,那淘宝卖家都去天猫开店不就好了吗?可问题是,天猫开店也是有门槛的,不仅需要公司营业执照、商标、品牌授权,一次性的开店成本也要十到20万,这个钱对很多个人小卖家真不是个小数目。就算淘宝小卖家一咬牙一跺脚,天猫开了店,很快就会发现另外一个问题,如果不花钱买商品竞价排名,买家几乎就看不到自己的商品链接,离赚钱就还有十万八千里。

当然,话说回来,即便淘宝没有把流量分给天猫,绝大多数淘宝卖家也还是赚不到钱。原因很简单,淘宝上有几百上千万的卖家,可想而知卖家之间的竞争有多大,真正处在金字塔顶端能赚钱的卖家不到10%,大量处在腰部和底部的中小卖家其实都是炮灰。

总之,淘宝一步步变成了有实力的卖家才玩得起的电商平台,一般小卖家根本玩不起,淘宝为了发展,为了让天猫B2C业务盈利,愣是把ctoc这块市场让了出来,究竟是淘宝不得不让,还是不小心让出来的。

五年前的拼多多看到了这个机会,拼多多能看到这个机会,可能也因为机缘巧合,黄征在创立拼多多以前干过电商代运营公司,就是帮淘宝天猫卖家打理运营店铺,所以他们很清楚淘宝中小卖家的处境有多糟。大量的处在边缘的中小卖家明知道留在淘宝赚不到钱,想离开呢,就没有其他更好平台可以去,这就是淘宝留给拼多多的另外一个机会。

这里我要插一句,之所以没有提到京东,是因为京东本质上是一家零售公司,就好比一个线上的沃尔玛,它并不是纯平台级的电商模式。虽然京东也允许第三方卖家入驻,但是它品类的开放程度是有限的,主要集中在服饰鞋帽和其他一些高度个性化的商品类目,所以并不适合所有第三方卖家。

上面说了这么多,最后我稍微总结一下,

第一,由于淘宝卖家太多,竞争太大,再加上大部分流量都去了天猫,导致多数淘宝C店中小卖家赚不到钱,长期以来,这些被边缘化的卖家没有第二个平台可以选择。呃,免费开店的拼多多正好接住了这个卖家群体,这是拼多多顺利诞生的大环境和大前提。

第二,中国有大量的低收入和低消费习惯的人群,总理也说中国有6亿人月收入不到1000元。很显然,淘宝忽视了这个巨大的人群,忽视了他们对绝对低价商品的需求。

拼多多正好是从这个痛点切入,这是拼多多用短短五年时间迅速积累6亿多用户的关键。

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