单平台月售30万烧烤外卖店的运营之法

大家好，我是柴总，为你少走弯路。

外卖运营，通过大量的数据收集和分析制定计划，从而对客户店铺运营情况进行改善。目前外卖店铺逐渐增多，门店对代运营的需求也处于增长期。该项目适合沟通能力强、能管理客户预期且对数据敏感的人入局。

经验分享：云中鹤

柴总哥哥发布

大家好，我是餐饮人云中鹤。作为1个毕业7年专注做餐饮外卖的运营老兵、这次历经4个月时间，打造1家月收入30万的餐饮外卖店也并非易事。

先看下这家店铺近30天的数据情况：肉眼可见在本月的数据迎来了爆发性增长，提升10万，整体订单提升2000多单，达到了月订单5000单，收入单平台流水30万的水平，一举拿下了美团外卖北京朝阳区烧烤品类热销榜第10名的成绩。综合来看，本月的纯利已经达到12万以上，这对于一家23平米的纯外卖店来说，老板已经笑出来了鼻涕泡，哈哈哈。

目录：

接下来的内容我就按照这家店从无到有、单量从少变多的时间顺序为大家介绍下操作要点，整体上分为筹备期、新店期和成熟期

筹备期：

一、选赛道

二、定目标

三、选店址

四、做培训  

五、vi升级与装修完善

六、菜单结构规划设计

七、竞品分析和活动制定

新店期：

八、霸王餐

九、科学补单

十、电话回访

成熟期：

十一、上推广

十二、资源助力

十三、数据追踪

一、选赛道

选择大于努力，好的赛道是一切故事的开端，做餐饮选品类永远是第一个要考虑的事。烧烤有这样的几个特点符合当下外卖创业的要求：

第一、千年历史、生命周期长

  烧烤、火锅这种是为数不多的有千年历史的餐饮品类。区别一些网红产品（比如曾经风靡一时的掉渣饼、美式炸鸡、锅盔之类的），越是经历过时间考验的品类，产品越稳定、生命周期越长、越有做大的可能性。这点非常重要，餐饮是勤行，赚的是日积月累的辛苦钱，只求长久不衰，有这一点作为保证，拒绝了“网红产品”半途断电的可能性

第二、用户规模大、频次消费高

     说起烧烤，作为外卖主流消费人群的中生代消费者对其热情毋庸置疑，而用户规模则决定了一个品类的基本盘。翻看美团最新出炉的《中国餐饮大数据》，2021全年烧烤订单同火锅一样增长2.2个百分点，势头迅猛！以4.7%占比的门店数贡献了整体线上订单量的8.6%，也充分展示了这个品类的力量。更为难得的事，对比火锅，依然具备了更广泛的线上增长空间。

除了整体大数据上的佐证，通过观察门店用户的消费频次，依然可以看到这个品类用户粘性上展现出的可贵之处。下图为随机选择的一个老客数据，比其更多的不胜枚举！

第三、具备高客单价消费的基因

    这个特点是非常值得细细玩味的，烧烤门店通常从地摊起家，给人以接地气、烟火气的感觉，但区别于快餐、小吃等品类的消费区间上的局限，烧烤用户的客单价是可以做高的。这个基因对于外卖商家太重要了。客单价高了骑手的单均产出价值才会变大，进而让平台赚更多的钱，而平台被喜欢的商家才会有流量！

烧烤品类在外卖场景下的消费升级，从大数据上也有反映：2020年人均消费30元及以下的烧烤门店数占比相比2019年减少5.3个百分点。而30-60元、60-90元人均消费区间是烧烤门店向上升级的主要价格带,2020年这两个区间的同比增速分别是24.1%、33.3%，趋势喜人！

第四、供给端竞争激烈、无行业霸主；

   整个烧烤行业的连锁化率不断提高，行业标准化程度大增。品牌连锁门店数量从2018年的2.8万家、2019年的3.4万家增加至2020年的4.1万家。然而即便如此，品牌热搜关键词Top10中，并未有烧烤品牌的身影，火热的烧烤品类呈现出有品类、无品牌的特点，这一点对于连锁品牌的创业者至关重要，无不跃跃欲试、争当龙头！下图参靠《中国餐饮大数据2021》

段落小结：烧烤这个品类还是非常值得做的！

二、定目标

定目标指的是我们对于门店预期单量情况、目标收益所做的预估，预估的越准对于项目的把控力越强，方向越明确。

结合我们的经验积累，我们大体核算出这样一个数据：我们以月收入20万为基本点，推导各项预期成本，核算预期利润。食材成本约6万，房租水电人员工资住宿成本需要承担4.3万左右，自配送成本2.5万（烧烤需要更大范围的配送距离，多选择自配送找第三方合作的模式）推广金额一天1000元（北京门店，推广不高做不起来），一个月需要3万。

这个让人心烦的数学题大家就没必要自己口算了，我来上结论，也就是说收入20万，除去固定成本及变动成本，最终的纯利也就不到5万，占比不到25%，而为了达成这个目标，门店需要做的事情就是月售4000单以上，而一旦达不到这个水平则意味着赚的不多，而2000单以下则意味着亏损！所以4000单、客单价50元以上，就是我们一家纯外卖烧烤店的阶段性战略目标。

段落小结：纯外卖店的固定成本和变动成本真的不低（要命的是有些变动成本占比很高，还往往不易被新手朋友所知悉，特此重点提醒）所以只有规模可以达到一定体量，边界成本才会降低，商户才能有钱赚。这也是为什么外卖领域的马太效应愈发严重的本质原因，头部玩家通过规模优势和数据优势建立壁垒，把80%的玩家变成了陪跑者！

三、选店址

关于外卖店铺的选址方法，我司有专门的选址人员负责，同时我看到生财有术已经有帖子做过比较全面的介绍，我就更没必要过多的班门弄斧了。简单说说思路。

烧烤外卖店，即便是自配送可以无限圈配送范围，但核心上依然做的是5公里以内的生意。我们这家店根据预估单量、客单价的目标要求,以及房租成本、竞争压力（3-4环区域内的商家竞争压力也已经非常惨烈）的考虑，圈定了北京4环——5环的区域范围，而众所周知北京东边消费能力相对较好。剩下的事就是在这个范围挑选店铺了。

这里分享给大家1个免费的手机找店app《乐铺商铺出租》，可以定位到自己心仪的具体街道，找到相应的转租商户信息，远远比扫街效率高

另外分享1个表格《选址评估表》，结合实地走访勘察，最终通过打分的方法在心仪门店中做选择！空白表格需要自取。同时大数据方面可以通过《边际猎手》等软件加以支持

四、做培训

门店培训最主要就是解决产能的问题。

我们还是先把重要性说清楚：以日均200单为例，烧烤店的集中出餐时间是下午6点到晚上10店，4个小时的时间内需要出品不低于120单的水平，平均每小时30单，每2分钟出1单。要知道这样的出餐效率是需要在23平米的狭小空间内由4-6人完成的，而且烧烤又不像快餐可以依靠大量半成品节约时间。所以很多商家折就折在了出餐效率上，一旦高峰期单量起来，出餐效率跟不上，必然就会出现大量退单、大量客诉，造成门店伤筋动骨、权限大减。

所以产能问题决不能有“等上线了再优化”的传统思想，要在筹备阶段就做好准备。一方面是需要先理念理论上进行升级，要让老板理解并心甘情愿的配合去执行相应动作；另一方面，是在培训阶段的熟能生巧、反复练习。

有以下几个关键方法是可以显著提升烧烤店的出餐效率的：

1   串品制作先炸后烤

先炸后烤，这其实已经属于外卖烧烤店不是秘密的秘密。应该说至少7成以上的外卖头部烧烤店都是先用炸的，再通过沾酱汁后烤制的方式出品。但是我们依然有传统的老板，认为烤的口感更好。可事实上就外卖这个场景真的并非如此。 原因是纯烤串耗时耗力，加上配送时间，到达客人手中已经半小时、40分钟，而炸串方式提升效率，快速腾烤即可完成出品，最终历时20分钟送达到客人手中。在锡纸的包裹下，本身口感上的差异不大，于是送达时间就成为了决定最终口感的关键性因素。我们要在培训时给老板梳理思路，尤其有堂食的店，可能就需要两套不同的制餐方式了。

2  优化动线

要想达到动线的设定合理，其实有一个最简单的判断标准:各个工种在自己的区域内原地就能完成90%以上的操作，甚至连转身都不需要。

3  分工明确、合理减负

烧烤员工的分工大体上这样的，抓串1人、炸串1人、烤串1-2人、炒锅凉菜1人、打包1人。比较容易出现问题的就是一头一尾两个环节，抓和打包都要细致，而有的店为了节省人工恨不得抓串和打包1人搞定，恨不得还要让人兼顾客服接待的工作，实在是有点强人所难。而为了让分工更明确，一些可以借助智能软件解决的事项就交给专业软件和机构，省人工、方便流程、保证效果；简单距离，开通一个可以100%5分钟回复的软件，就可以帮助门店节省精力，不在时时刻刻为客人回复担心，同事配合上软件的差评定位功能，客人有了差评是第一时间告知门店，而不是等到第二天。这些工具1个月花不了几百缺大大释放了门店的精力，让门店专注在出品本身上！

4  压力测试、

有了制作方法、顺滑的动线、明确的分工，要想效率最大化，最好在正式开始前安排压力测试的环节。外卖爆单的阵仗有多恐怖不经历不知道，不懂的人一单出问题单单出问题，所以我们要求门店一单一单走，不跳单，记住一点，方法不对越想加快节奏越添乱！还是那句话，别拿自己岌岌可危的新店去练手，能创造练手的机会一定要创造！（比如有堂食的我们会建议堂食稳定了再上外卖，先把熟练度提起来；比如去老店实战培训，在老店员的带领下实战感受爆单的节奏）

5、 考核上岗

最终，对于产品存储方法、备货方法、产品生品和成品的辨别能力、制作手法、制作时间要求、协作方式等等，每个员工都要进行考核，最好所有人可以通岗学习，至少可以胜任2-3个不同岗位。而且其实外卖真的弱化了制作功底的要求，所以即使是纯小白只要勤练也可以快速上手。

五、vi升级与装修完善

vi设计上并不是一个简简单单的审美力高低的问题，因为这关乎到客人是否愿意进店，进店后的第一印象有没有好感。所以无论如何，一定要具备高级感、品牌感、形成统一的风格。

下图为主页面Banner图

我们品牌以粉紫色夜店风为主基调、配合霓虹灯和金属感，相对来说，在烧烤品牌力独树一帜，辨识度也是非常高的。

下图为顶部招牌使用图

这里给大家几个小提醒：

1 logo样式，醒目有辨识度是第一位的，放射性线、IP形象如果想要使用请高级些，反面案例不胜枚举

2 门店名称上，适当增加品类名称，确实可增加搜索流量，如 锦州烧烤·海鲜·龙虾

3 图片务必统一，不可东拼西凑，如果不打算自己拍，也可以拷贝别人门店的，至于方法就是先找到同品类优秀门店作为参照对象，花点儿小钱找找人就可以直接复制菜品；别忘记，招牌菜品记得打上推荐标；

4 品牌分类细节可以增加些表情，给客人图像视觉展示，更直观

5 品牌故事、公告栏、自动回复等尽力完善信息

6 vi形象提升，开店用把子力气，能到什么水平一目了然了。这些属于可以慢慢完善的事情，随着销售数据的提升以及客户满意度稳定，进店数据才会显著拉动。所以前期多花心思，后期开业了就可以把更多工作重心转移到下单率提升上去了。

六、菜单结构设计

菜单结构设计是根据用户体验流程，模拟顾客在不同使用情景下，如何达到最佳下单体验，如何产生更大利润，从而加以完善的。讲究的就是“诱敌深入”、“步步为营”。客人进店后如何第一时间被吸引，如何逐步增加选项，增加客单，并让客人的背叛成本逐步提升，最终最大程度的让顾客达成交易！

下面我们先了解下菜品模型上是如何分类的

1 流量款产品

 流量款产品的目的是吸引顾客助力，锁客消费。所以用尽可能大的力度，把客人留下来就是第一目的。比如我们比较爱做的下单五星免费送3串鱼豆腐，上来先送3串，但凡勾选上的，其实无论好评我就送3串。因为单点10的产品，我们成本也就1元，但是却可以让顾客感觉自己占便宜；说到这儿，正好也提醒大家一句，无论什么时候能用赠菜搞定的就不要直接减钱。减钱优惠是割自己的利润，赠菜价值感更高，成本也更低。

2 爆款产品

对于一家烧烤店来说，销售的王牌和主力，其实大家都知道，就是以羊肉串为首的众多串品。所以锁客产品后面紧跟着就是要告诉客人我们的爆款产品都有哪些，而且尽量做到多sku全面覆盖。说到我们这家店，由于一直使用大满减的方式吸引更多订单，所以为了保障主力产品依然能赚钱，我们运营方设定了两套菜单。新店期让经济型客人主导，把可以使用满减的菜品靠前，先起单量。随着数据的提升，把折扣菜品提前展示，让不在乎钱的客人先通过折扣产品下单(虚高原价，折扣力度大于满减力度)；让经济型客人就多动动手指，在菜单下游去找到自己想要的优惠菜品。这点非常非常重要，很多店就是把爆款产品做成了引流产品，完全放弃了利润，造成了怎么做怎么赔！

3 利润款产品

顾名思义，利润款产品就是利润高的。要想利润高，自然有两种产品可以做到，一种是价值高，简单说能买上价；一种是虽然买的不一定贵，但是成本低，利润率高，走量，买的越多，赚的越多。

第一类中，比如海鲜产品、牛蛙、小龙虾、甚至包括羊腰、羊宝、羊鞭等等，我们店都是只走折扣模式的，也就是说，不点的话吃烧烤行不行，行的，没有任何问题；可是如果顾客有点更高的需求，但凡点了，我们就能赚更多的钱，一笔是一笔。

第二类种，比如蔬菜类串品、小把串产品，都是这个特点；拿烤土豆片举例，3片一串，能有多少钱，原价买个3.5，做完满减的话，一串也能赚个1块5，利润率是很高的！

4 品牌款产品

品牌款产品在我看来，某种程度上是利润款产品中高价值产品的一种表现形式。有些独特性的产品，如果真的做到了敌无我有，敌有我优的水平，就能够形成自己的品牌价值，甚至可以具备定价权。这个东西真的有点难！于是，大家可以看到，我们运营在产品名称上花的心思，尽量突出产品价值，突出材料、口感上的优势，在硬件实力不足的背景下，尽量增加产品的品牌价值。

5 活动款产品

活动款产品本意指的是可以为门店带领额外引流效果的产品。要知道在目前付费流量这么贵且不好使的竞争环境下，所谓的免费流量真的太少了，所以没必要太纠结哪些是活动款产品了，都是，都不是！

七、竞品分析和活动制定

竞品分析既是门店正式上线前非常重要的工作，也是所有老板和运营者需要每日坚持做的事情，目标竞对商家的一举一动都要了然于胸。

竞品分析主要围绕着3个维度：活动策略、评分水平、产品丰富度；下图为我们所做的竞对分析图，相比于这个图，几个关键原理在我看来更为重要，我们拆解来看。

1 活动策略

促销活动看上去多种多样，复杂多变，很容易找到各种活动的讲解，这里我不做赘述。但是我想提醒大家的事，各种活动之间的叠加关系要搞清楚，而且都要从商业本质出发设计自己的活动。买卖关系是由供需情况决定的，作为供应方，一方面我们要在活动上果断出击抢夺竞对单量，另一方面更要通过降低成本、提升服务、优化产品质量为自己赢得更多的加价能力。没有其他优势的促销就会陷入价格战的漩涡，其中苦涩  懂得都懂！

2 评分

很多门店关注的是整体评分分数，这很重要！但是我们还要比一般玩家想的更深一层！简单举例，如果竞对每日订单120单，日均新增好评数量在8-9条，好评率8%；作为后来者的我们，为了赢得外卖平台的“认可”，好评的增幅就要大幅度超过8%，因为新店期我们的订单量未见的一下子就能赶超竞对。我们不仅要让平台看到我们分数很高，更要让他看到我们每日新增的好评数量，以证明自己的能力，以获取更多的流量，最终形成正向循环。

3 菜品维度

  有一点需要特别注意，基础产品因为客人的价格敏感度非常高，尤其要注意参考竞对产品的售卖价格，不能拍脑门，要充分结合商圈情况。菜品维度上，要想升级可以借用产品思维的调研方法：分析本品已知、本品未知、竞品已知、竞品未知。追原因、给方案、看反馈。

同时，分享一个更落地的小方法，外卖店有些时候区域性的产品同质化已经非常严重，这时候就要把视野打开，去天南海北的城市看看，搜索竞品找目标单品，做定向研发。

八、霸王餐与私域流量

     随着系列筹备工作的落实，新店就可以开业了。可能很多门店都会面临同样的问题：活动力度比竞对都大，客人就是不下单，想做推广，发现连推广都花不太出去钱，这该怎么办呢？要不要找人刷单呢？我认为答案是否定的，无论是哪个平台对于不正常订单的把控力度都越来越严格，早在两年前的一家门店，当时我曾经为门店定下了10条繁琐的刷单铁律，依然收到警告，而且除了一些假订单对于门店并无实质性帮助，可见这个事，风险高，收益少,任何机构和个人都不要相信就好了。如果不能刷单，又怎么办呢？

    于是外卖版霸王餐横空出世了！简单说，就是通过告知门店周边的朋友、家人、生意人（地产公司员工、美容美发、游泳健身等等），告诉他们我们的门店，免费让他们来吃，给好评，通过支付宝进行返现。5-7天的时间，就可以积累下众多订单数据以及优质好评，更重要的这些订单是真实的消费，平台查无可查，而客人一但消费过我们的产品，就开启了一场消费习惯的培养之旅，一单吃惯了口，可能未来我们的活动没有那么大，他们也会来消费，这些人所组成的社群就成为了我们的的私域流量。

九、科学补单

为了在新店期打下江山，我们的活动力度会很大，这就势必会造成一个问题——薅羊毛的客户多，客单价低。尤其对于烧烤门店来说这个隐患是绝对不容忽视的。在选品的时候我就曾介绍过，烧烤客户的基因里是有高消费能力的。而我们烧烤店挣钱的一个基本思路就是低客单价订单冲单量、高客单价订单赚钱。所以一旦被平台打上低客单价商户的烙印，简直属于自断前程，平台会封锁住你的门店在高客单价用户端口的展示。所以，任何时候发现客单价有走低的迹象，都可以采用阶段性补单的方式拉升客单价。手法依然是模拟霸王餐的操作，找信得过的亲朋补1-2单大额订单，让骑手完整跑完流程，如果觉得贵可以少送点产品就完了！这一点虽然只有一段话，我却独立出来展示给大家以足见其重要性了！

十、电话回访

电话回访业务外包是最近1年来最让人欢喜的业务了。关于好评提升，我们除了霸王餐，最常规用的就是好评返现，其效果的衰减不言而喻！一度我们店的返现达到了6-8元，贵不说效果依然不理想！而电话回访这块，可能大家都知道效果好，却实在牵扯精力，专门雇个人总觉得不划算，所以多数情况只能老板上，有的抹不开面子，有的普通话也说不好，万一碰见个说话不规矩的客户，老板脾气上来了就成了回访引导差评！

直到专业回访的外包团队出现，一切迎刃而解了，门店好评始终维持在4.8分以上。

好处如下：

1 专业人员回访，有效增加好评数量；转化率一度高达25%

2 释放门店精力，专业有专攻，让员工专注出餐质量，不让张飞绣花

3  及时性、高频次反馈门店问题，针对性优化门店出品质量

4  一日一结算，随时可终止

5  选择性回访，回访导致差评免费处理

十一、上推广

新店期有了霸王餐、科学补单、电话回访的共同加持，当然也少不了推广的助力。其实我的观点是很悲观的，这里有一家之谈的成分，特此提醒大家辩证思考。

推广对于美团平台来说，不止是新店期，除非是店彻底干黄了，否则这钱省不了多少。我运营的店在北京为主，竞争激烈，目前这个阶段几乎没有一家说我不推广就能有订单的。除非商圈贼小且偏远，不推广都排名第1了。所以其实从平台逻辑的角度出发也不难理解：推广是买平台的广告位，平台想挣钱，且想赚容易的钱，自然要让肯花钱推广的商家有曝光，能受益。而不花推广费的商家，对于平台的价值是远远降低的！

所以我的观点是与其讨论要不要花推广，不如研究研究到底花多少。所以问题则又回到了筹备期所制定的单量目标上去了——推广是实现单量目标的保底手段。翻译就是，设定好推广金额上线，保证自己可以承受的前提下，用推广补单。先把单量冲到目标值，用单日峰值，拉动均值。目标单量稳定住了，排名提高了，能省钱自然要省啊，再降些推广就是了！

简单看下数据、上面是是5月份的数据（我们正式上线15-45天）；15万的收入，每天1000元的推广费用，月度结算时我们是亏损的。这其实挺可怕的，如果是没有筹备期的心理预期管理，我们这个数据，老板肯定慌了。但是，可以看到我们的单量已经冲到3600以上，客单价也是不算太低的，排名一度达到了商圈第5，这都给我们带来了可以坚定的信心。所以，再次提醒大家，筹备期的预期管理很重要！

段落小结：可以看到，我们的推广策略还是非常简单粗暴的，但有时候，就是这种认死理的方法就能专治各种不服，只要转化数据正常，水来了不漏，就放心大胆的投。据说有些软件开发公司有了推广监控的软件，在我看来是省钱的方法，可以做尝试。我给大家的是花钱的方法，在合适的时候敢花钱！

十二、资源助力

这一点上，我就简单介绍下，因为这是品牌连锁商家的优势，一般商家可以忽略。要知道，外卖平台一直会有一定的扶持资源给到连锁品牌的（虽然越来越少，但是聊胜于无）。更何况，有的时候用的好，就能起到关键性的助推作用。犹记得，南城香创始人汪国玉曾在’得到‘上分享过，他们品牌会把一个品牌年度的推广费用集中在几家新店上，让新店实现快速爆破。同样的，作为cka的品牌，平台是有一定的满减补贴的，比如说一个品牌月交易额100万，可以按照3%补贴力度补贴给旗下门店，也就是说一个月3万元。如果50家分，每家600元，用过成语来概括下就是：毛用没有。但是如果跟平台关系好，可以只补贴给一个门店3万块，那就是钱了。要把资源给到会用的人。所以在关键时候，让平台在活动基础上，追加活动力度，助推一把。每个以千为单位的单量提升都是在迈门槛，每迈一步，免费曝光量都会有所增加。

十三、数据追踪

最后这个环节原理上一点不难，就是坚持不懈的数据追踪——没错，贵在坚持。有的店习惯在群里每日进行文字汇报，我习惯用统计表格。因为我认为长时间的数据统计，会有趋势性规律可以总结。在此把我常用的表格分享给大家。事实上而在成熟期之后，我们运营端的工作也逐步转型，从策略制定转化到维稳。所以在这个阶段第一时间发现问题就成了工作重点，达成战略目标则是自然而然发生的事情。

全文总结：

外卖运营是个从筹备期就开始的一场战斗，看上去事无巨细，实则都有底层逻辑作为依托。之前的我也总是试图寻找这个行业里的捷径，事实证明，运营没有一招制敌的妙招，好用的是环环相扣的组合拳。

当然，一时一店的成功也并不能完全证明什么，我也会在其他领域继续探索，朋友们，咱们江湖再见。