文|郑(ID: 40676746)
本文约9000字，转载请注明出处。文章是我个人的反映，不构成任何创业建议。点击我
所以，无论你选择什么行业，一定不要黑，不要灰，即使同时观察，也不要盲目冲进去，说不定你就冲进深渊了…
来说一个真实的故事吧。我还认识一个哥们，90后，2017年做小叶紫檀。具体多少产品我记不清了，一般都是万文的产品，一个月业绩1000万左右，一年营业额1亿左右。
乍一看，你觉得这个产品无风险，正常吗？是的，我一开始也是这么想的。到2019年上半年，他的公司全部解散关闭。为什么？
因为涉及到封建迷信，小一点没关系，但是他大了就开始被当地人注意了。他也是果断，果断，关上门不干了。
为什么这个产品会涉及封建迷信？
px;line-height: 1.75em;">如果只是卖卖普通的文玩产品当然不会涉及，但是这个行业，做久了会发现，客单价极高，有些手串甚至一单几十万，而绝大部分想让手串卖更高的手法，都会涉及「封建迷信」，一定听说过「开光」手串吧。
比如普通1000元的手串，我拿到寺庙里，找大师给你开光，还能卖1000么？如果是找了好几个寺庙不同的大师给开过光，甚至有视频、有照片记录下来，还能卖1000么？
所以有些品，看似没事，做大之后就容易「跑偏」一旦跑偏就会有风险产生，这也是为什么我选品的第一原则是：非黑非灰。
选品最头疼的是什么？
你辛辛苦苦做了好几年的行业，结果又要重新开始，不断从零起步，之前的努力没有任何积累。
如何避免这种事情发生？一定要选择非黑非灰的产品，避免大的风险发生。
这方面可以看看我之前的这篇文章，里面讲了团队做大过程中的三个重点风险问题《郑一诺：被员工威胁要告你怎么办？》
2、一个赚钱公式
我赚到的任何钱，但都和下面这个公式有关，最近我把它贴到墙上，每天都会看，都会思考，它也是我未来选品的「判断标准」。
这个赚钱公式是什么？
业绩 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购次数；
相信你肯定听到、或者看到过类似的公式。简单不？很简单。可越简单的东西越有用，真是这样。
从这个公式能延伸出很多思考。
比如我最近思考的一个问题，现在重新选品，什么重要？什么最重要？
如果想赚更多钱，需要在4个维度思考：
维度1、流量。
能不能搞到流量，在各个不同平台，抖音、小红书、淘宝、百度，不管什么方式，有没有办法持续搞到流量。互联网生意的本质是流量，谁能持续搞到更多低成本+精准的流量，谁就能持续赚钱。
不说个人了，看看各大互联网巨头持续在做的事情是什么？抢流量！淘宝靠什么赚钱？流量！抖音靠什么赚钱？流量！百度靠什么赚钱？流量！微博靠什么赚钱？流量！小红书靠什么赚钱？流量！本质是大佬们低价批发流量，再把它零售批发给各个商家，淘宝直通车广告，百度关键词广告，抖音的豆荚千川，都是零售流量的形式。
每个需求背后都代表一群人，代表一群流量，所以从流量出发，我们可以思考哪些需求流量大，哪些需求流量少，哪些流量消费能力更高，哪些流量性价比太差。
比如，大众消费品，生活日用品，衣食住行这类日常刚需，流量大不大？非常大！但适合普通人去做么？比较难，因为这类大流量的需求，是大家都会想到的，你做，我也做，最终拼的是价格，是谁的量更大才能赚钱。
什么平台适合做这种大众消费品，大流量大需求的产品？后面我会分析流量的不同属性。
维度2、转化率。
从转化率出发思考，什么是提升转化率最有效的手段？
低价！在大流量需求下，很可能低价是提升转化率效率最高的手段。比如，9快9包邮的12包纸巾、8快8包邮的书、5块5包邮的垃圾袋，成交率高不高？肯定高，10个人会有2个买！这类产品哪里看到的最多？拼多多！
还有其他影响转化率的因素么？
当然有！价格是最直接的，营销是最有用的。通过软文包装产品的价值、打造人设，打造品牌，增强信任感来提升成交率，但这种方式更加适合卖非标品，只有非标产品才能卖出高价，也值得我们努力投入时间打造。
什么是标品？
你有我有，大家都能有的产品，统一标准的产品，固定品牌固定型号，比如：洗发水、小米手机、美的空调….等等，这些都是标品，标品的转化率靠什么？最后只能拼价格。
什么是非标品？
一句话，客户有这个需求，但是不确定自己需要哪个指定品牌的产品，没有统一的标准。
维度3、客单价。
同样的努力，同样的付出，为什么不做客单价更高的产品？有些产品天然就是低价卖不高，有些产品则就是贵。
每个人的精力有限，时间有限，卖服装鞋帽和卖保健品，本质上难度都一样，花的心力和时间都差不多，但回报却差很大。经营一家公司和个体户开个小店，每天都是早上6点起床，晚上9点回家，其实操心度都差不多，但结果却天上地下，为啥？因为时间换回的客单价不同。
如果能选择，一定要选择高客单价的产品，高客单意味着单份时间卖的更有价值，意味着客户更有钱，意味着更轻松，因为价格是过滤客户的第一要素。
尤其是做服务性产品，如果产品的交付形式就是你自己亲自来服务的话，一定要高价。
维度4、复购。
有些产品会复购，有些产品不会复购。互联网上最让人叹息的生意是什么？
就是你的客户只买一次，你辛辛苦苦搞到的客户，他只会在你这里消费一次，可能从此以后再也不会消费了，再也不会找你了，你所有的精力只能放在不断努力获取更多新客户上，不断去开发新客户上，你的生意就是一锤子买卖。
如果现在让我选品，我心中最好的产品是有复购的，而不是一锤子买卖，说白了，你的品能不能对流量多次复用，每个流量来到你手里，是一次性的还是反复利用的。
2017年，我有个朋友，之前做各种各样的产品，但每次都不超过半年就不做了，因为流量成本总是越做越高，需要不断获得客户，不断和同行竞争厮杀，特别累。
后来，他选择了一个品：猫粮，一直到现在没有换过！猫粮这个产品，看似不起眼，其实复购性很强，我这个朋友在流量相对便宜的17年，囤积了至少10万多的客户，后来即使竞争再激烈，流量价格再贵，对他业绩影响也不大，因为他有足够多的老客户维持生意，只要保证产品质量好，大部分客户都会反复找他购买，因为深耕一个品，他开发了会员卡这个服务，绑定一个客户1年的猫粮需求，比如一次性充值6999，可以每月给你邮寄猫粮等其他服务，开发这个活动的目的是什么？提升客单价，同时锁定这个客户一年时间。
回到最开始的问题，如果我们确定了一个品，什么因素对我们业绩影响是最大的？
答案是：客单价和复购次数。
在存量市场环境下，大家获得流量的能力都大差不差，流量的价格和竞争难度都很难短时间内提升，而转化率呢？影响的因素很多，也很难短时间内突破或者拉开同行一大截。
结论：在流量和转化率都比较难提升的情况下，提升客单价和复购次数是提升业绩最快的方式。
3、流量分类
在互联网上找信息有两种方式，一种是人找信息，另外一种是信息找人。
什么是人找信息？当我们有一个明确的需求时，我们会通过搜索引擎去搜索相应的关键词，找自己需要的信息，这里的搜索引擎可以是百度，可以是淘宝，也可以是抖音，这就是人找信息。
什么是信息找人？在我们刷抖音，刷头条的时候，总会感觉平台特别了解自己，自己喜欢什么它就推什么，算法根据你的标签爱好推荐相应的内容和广告，这就是信息找人。
这两种寻找信息的方式，可以延伸出三种类型的流量，搜索流量、电商流量、社交流量，如果按精准度来分的话，搜索流量是精准度最高的，没有之一，同样的产品，如果能拿到搜索流量，那我一定不会选择其他流量，因为搜索真的是精准的流量。
很简单理解，当你主动去搜索一个关键词的时候，肯定是你有主动的需求，在寻找答案，是有需求的。
当你在刷抖音的时候，你没有明确的需求，完全是算法再给你推荐内容和广告，你的消费更多是基于冲动。
哪种类型的流量最值钱？
前面说了，搜索流量。
所以，对于一些小众需求，通过搜索流量，获取客户的效率才是最高的，成交率也是最高的。
这个道理就像卖挖掘机和卖面膜是完全不一样的套路，你很难在抖音上刷到有人投放挖掘机的广告，但却很容易刷到面膜的广告，为什么？
因为抖音上的主要流量形式都是信息找人，算法推荐，并不是带有目的性的搜索信息，而这就决定了抖音上卖的最好的一定是大众类需求产品，护肤产品，化妆产品，日用品，这些需求很广的产品在抖音上都卖的很好，价格适中。
抖音的流量属性决定了，不管是短视频还是直播，更多是的「标品」大众需求类产品，价格区间在10-150元之间产品最好卖，价格太高客户就很难「冲动」了。
4、如何选品？
前面写了那么多，大部分是关于「选」的逻辑，接下来说说「品」。
所有的品都是基于需求产生，没有任何人能告诉你具体去做什么产品，即使告诉你了，你也不一定能做，也不一定相信，大部分人的品是怎么来的？
看别人做什么赚钱就去模仿，就去山寨，因为过往的经验和经历，导致大部分人选品都是在一个「很窄」的框架里，跳不出来，只会做那一类产品，只会选择特定类型的产品。
在需求这个概念中，有个人的名字不知道你听过没？叫马斯洛，他提出了一个需求的金字塔模型，他有本书叫做《人格与动机》能让你深入了解人类的需求层次。
需求大体分为五个类型，从下往上是：生理需求、安全感需求、归属感与爱的需求、自尊需求、自我实现的需求。当低层次需求无法满足时，人是不可能有高层次需求追求，吃都吃不饱，谈什么装逼，就是这个道理。这也是为什么我建议大家做有钱人的生意，因为有钱人的需求往往是更高维度的需求，吃饱对他们来讲已经是感觉不到的需求，一个需求一旦被满足，就再也不会主动要了。
选品就是基于需求，选品就是基于需求，选品就是基于需求，重要的话说三遍。马斯洛的需求五层次，我简化一下，大体可以分为两类：A、生理上的需求 B、精神上的需求。
生理上的需求，衣食住行，这类品往往客单件不高，大部分是标品，没有太多的溢价空间。而精神上的需求，往往也是暴利产生的地方，有足够的大的溢价空间，是我个人选品的首选。
举例，精神需求还可以继续按人群来分。
1.男人：好色的需求、补肾的需求、戒烟戒酒，脱发，情感等等…
文章转载自微信公众号：郑一诺方法论
内容来源网络，如有侵权，联系删除，本文地址：https://www.230890.com/zhan/185795.html
