400字干货，如何从0

2016年，直播电商第一次进入大众视野。随着短视频平台的快速发展，商品直播的势头越来越猛。到了2020年，随着疫情的爆发，活体送货甚至成了各行各业的救命稻草。

2022年，带货直播趋势仍在上升。越来越多的传统企业加入到短视频、直播的轨道，现在已经成为很多中小商家变现的重要渠道。

但是，对于一些刚开始做直播的企业来说，就没那么容易了。团队怎么建设，产品怎么选，直播怎么做，都成了难题。下面说说商家如何布局直播，带货。这些经验，无论是在Tik Tok还是在录像中，都是可以学习和重复利用的。

从0到1的实时交付包括以下步骤：

1.直播团队建设

2.现场评选要点

3.直播的准备工作

4.实时脚本和流程

5.直播恢复的维度

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直播团队建设

想要长期开展直播，单人很难做好，必须先组建直播团队。最重要的是规划和执行。整个团队至少需要4个人。

1)操作(1人)

负责整体直播节奏的运作，具体工作：

规划正常的直播内容。确定直播的主题是日常直播还是官方直播，然后根据主题匹配商品和兴趣点，还要规划好直播的时间段，流量和流量来源，以及直播的玩法。团队协调。一方面是外部协调，比如封面图片的拍摄，奖品的发放，仓库各部门的协调；另一方面是内部协调，包括直播人员直播时间的协调，以及直播过程中的问题。倒带。直播完成后，首先根据部门人员的配合表现和用户数据的反馈，结合前期制定的计划和目标，对详细数据进行回顾，从中吸取经验教训，争取下一步的改进。2)现场控制(1人)

场控的作用主要是执行直播策划方案，在直播现场协助主播按照方案进行策划，保证直播现场的顺利进行。具体工作：

播出前调试相关软硬件。播出后，负责中控台所有相关后台操作，包括直播推送、公告、产品上架等。数据监控。数据实时监控包括实时在线峰值人数、商品点击率等。并在出现异常情况时反馈给直播操作。接收和发送指令。比如有直播操作传达的信息，就要把场控传达给主播和助理，让他们告诉观众。3)主播(1人)

主播是整个直播过程的主角，既是产品评论员，又是推销员。具体工作：

开播前要控制好整个直播的节奏，熟悉产品特色、剧本、兴趣点等。并达到相对流畅的表达水平，方便用户转化。直播过程中，关注直播间气氛，做好回答问题和粉丝互动，引导新粉关注，为用户下单。你需要时刻关注你在镜头前的表现。播出后，如果是公司培养的专业主播，公司有必要在日常运营中通过更多渠道对主播IP进行打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等。以及在主播个人微信群、微信、Tik Tok等新媒体平台上的持续运营和曝光主播只有不断提高曝光度，加强个人IP品牌化，才能在未来吸引更多用户，建立更强的信任。4)助理(1人)

助理的职责是配合主播展示产品，与观众互动。具体工作：

在播出前，有必要确认货物、sa

如果是卖自己的产品，选择的产品要有四个特点：性价比高，符合当下需求，用户口碑好，粉丝需求大。

如果是卖别人的产品，首先要分析企业的受众，根据用户画像，找出用户喜欢什么样的产品，什么价位的产品。其次，分析选取的商品本身是否符合企业受众的需求。

一般我们可以把产品分为引流、爆款、盈利三类。每个段落的相应功能如下：

引流钱：用于直播间引流，也可以叫福利钱。这类产品的特点是受众广，单价低，性价比高。

爆款：主要目的是促进交易，冲业绩。作为一般直播活动的主项，主播解说的频率和时长会更长。这类产品的特点通常没有引流钱低，但也能被大多数用户接受。

盈利：主要是保证整个直播的盈利。这类产品的特点是质量高，卖点独特，用户对这类产品的价格并不敏感。

不同类型的工作室可以引用不同的选择数量：

工厂，单品供应商：适合只推1-2个爆款产品。不要担心产品单一，只关注产品的卖点。如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。

中小型主播：适合推送5-6个产品。需要引流产品带动流量，也需要用爆款和利润维持直播的正常运转。

大主播：20多个产品。流量大且稳定的大主播可以推送各种类型的产品。

其他注意事项：

你需要仔细查看平台的禁止目录，比如医疗产品、金融投资信息、高仿商品等。不要盲目跟风选择大主播。大主播可以拿到极低的价格，小主播几乎不可能有优势。产品要根据直播间账号选择，要有受众针对性，不喜欢卖什么。03

直播准备

1)现场演播室布局

基本设备

根据工作室的大小。

类型：一台电脑，一部直播手机，2-3盏灯；中型：两台电脑，3-4个专业灯(面光、背景光、侧面光)，1个高清摄像头；大型：三台以上电脑，五个以上专业标准色温灯(前光、轮廓光、背景光、顶光、2-3个高清摄像头)，后台一个大型显示屏。

通常整个工作室分为6个区域：

背景：产品展示、品牌展示、形象展示；中心景区：主播讲解区，上身整体展示，主播操作演示；走进景区：细节与质感展示；待讲解产品区：待讲解产品全程直播；照明区域：照明摆放位置和安装位置；中控台区：放置电脑的区域，负责将产品上架，并根据主播的节奏实时变化价格。根据不同类型的产品，需要准备额外的道具。比如服装产品需要衣架、假人/人体模型；化妆产品需要配备专用化妆镜。

照明布置

通常灯光包括主灯、辅灯、轮廓灯、环境光等。主光可以提高人物面部亮度；辅助光可以补充人物的阴影部分和暗区；侧面可以勾勒人物线条，突出锚点；环境光可以均匀覆盖整个环境，让画面更清晰。

灯光原则：现场灯光配合背景色，不花哨。白墙容易暴晒，不要把灯光直射在墙上。建议使用深灰色或浅棕色作为背景色，突出锚点。

根据不同类型的产品选择照明色系。比如化妆品、护肤品多为白色冷光，以保证化妆品的最佳展示状态；食品用暖色灯光突出食物的颜色，让观众更有食欲。

准备道具。

可以额外准备一些道具来烘托直播间的气氛。例如：

展板/小黑板：代码编号

B.测试直播网速是否达标，画面是否卡顿；

C.测试直播间需要的功能是否能正常使用；

D.测试主播说话的音量，背景音乐是否正常；

E.测试直播间弹幕是否能正常显示和回复；

F.测试直播间的商品能否正常上架下架和改价；

G.如果直播要求连续播放，测试双方能否正常沟通，双方画面和音量是否正常。

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实时脚本和流程

1)现场脚本准备

规划这项工作有三个重要环节。

首先是现场剧本的设计。包括直播时间，主题，产品卖点，口口相传。还要考虑以下问题：一个直播的流程是怎样的，它的亮点和定位是什么？如何营造销售场景或吸引用户购买，如何设置成交路径？如何在整个直播过程中不断抓住用户的眼球，吸引用户的注意力？

二是现场剧本的排练测试。这个环节很重要。再好的剧本，也需要在舞台上认真练习。直播团队每个人都要分工明确，控制好剧本时间，全程彩排，物资把关。彩排要精确计算，保证直播尽可能万无一失。

三是直播的内部试播和重点复试。整个过程需要在真实环境下模拟，找出问题，训练团队的默契配合。当这些完成后，可以根据反馈再次调整。

2)直播的流程安排

直播的长短和时长不一样，具体直播的编排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

从

可以看出，一场直播主要分为几个环节，预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下通知。如果时间较长，可以增加一些产品说明和互动链接，保持观众的注意力和活跃度。活动的主要手段和内容，我概括为以下五点：

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直播恢复的维度

坚持复播很重要。通过对各种数据的分析，发现并改进直播中的问题，进而找到相应的方法，更好的完成接下来的直播。

对于直播投放，可以从直播数据和电商数据两个维度进行分析。

1)直播数据

直播数据包括次数、日期、直播时长/小时、现场PV和UV、粉丝流量占比、评论者占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

其中，关键数据有：

平均在线人数：这个数据直接决定了账户是否具备直播交割的流动性。通常平均数量达到几百个，就具备了交割的基本条件。

观看人数：观看人数的多少决定了你的工作室处于哪个流量池级别，是衡量工作室受欢迎程度的关键指标。

平均停留时长：反映直播内容是否有吸引力，一般取决于主播的留人和选品能力。一般平均停留时间超过2分钟，为优秀水平。

互动率：反映与用户的互动，与一些直播技巧有关。比如欢迎词，互动游戏，新粉进来后的商品卖点介绍。

转粉率：体现了直播间的新能力。好的主播能做到5%以上，和主播的个人能力、商品、场景有关。

2)电子商务数据

电商数据包括成交笔数、销售额、转化率、粉丝下单比例、UV值、客单价。

其中，关键数据有：

客单价：客单价反映直播间客户的购买水平。产品定价、销售政策、产品选择组合等。都会影响客单价。

交易次数：可以用来评估直播间的流量值和

C.直播中说了一些脏话和敏感词。

D.直播时攻击其他平台

E.直播中的着装不符合要求。

只有找出自己和团队在直播中存在的问题，并加以改正，每一次直播才能逐步完善，只有小步快跑，快速迭代，才能走得更远更快。

写在最后

虽然直播的红利在逐渐减弱，很多头部主播相继翻身，但也给了很多中小主播机会。我相信直播行业永远不会是昙花一现。

随着视频平台的发展和行业的规范化，2022年依然是直播带货的一年。

部分数据参考：

[1] 《超级用户增长——低成本实现私域用户持续复购》 ——闫涛

[2] 《直播带货秘籍》 ——包木队

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我是@闫涛散手的资深社交营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户管理，帮助企业成长。