如何发现一个社会问题?我们可以分三步走。
1
关注抱怨
抱怨潜在的创业机会。每当你听到身边有人抱怨,你就可以从这种抱怨中思考是否有可能找到未来发展的道路。
最好想个解决办法,想不出来也没关系。至少你锻炼了你的商业嗅觉和思维能力。
虽然对于一些抱怨我们还没有找到合适的解决方案,但是随着时代的发展,也许一些新技术的出现会让你找到合适的解决方案。
脸书最初是哈佛大学校园内的产品。我记得马克扎克伯格在一次采访中透露,他听到很多学生抱怨说,有时候很难找到其他学生的联系方式,应该有一个哈佛大学的脸书,从学校层面宣传这件事特别困难。
扎克伯格认为他可以比学校做得更快更好,而脸书就是这种抱怨的产物。
现在,仔细倾听身边抱怨的声音,从这些声音中找出客户真正需要的东西,然后开始解决。低风险创业有时候就是这样简单开始的。
2
培养洞察
乔布斯曾经说过一句经典的话:“我们不会在外面做市场调研,只有差的产品才需要做市场调研。”
客户对自己了解的东西总会有需求,需求主要在更好、更多、更快、更便宜方面,很难有其他更多的需求。
乔布斯的观点源于汽车大王亨利福特的名言:“如果我问客户他们想要什么,他们会告诉我‘一匹更快的马’。”
在汽车普及之前,人们最熟悉的是马车。这时候问客户,自然会说马车,但无论如何也想象不出“四轮钢怪”。
1)做乙方的风险系数极大
不知道你有没有读过一本90年代的旧书,书名是《创新的艺术》。作者之一是著名创新设计咨询公司IDEO的老板汤姆凯利。
IDEO曾经是美国最有创意的公司,他们帮助苹果设计了第一款鼠标。帮助沃尔玛设计了一款可以轻松操作的手推车,让孩子坐在里面;我还为佳洁士设计了一个可以拧断的牙膏盖。
IDEO是乙方,也是世界上最好最有名的乙方。然而,它所做的每一项创新都需要非常高的R&D成本,但它只能获得一次性回报,风险系数非常高。
即使这个回报的金额很大,仍然是不可复制的。如果换到甲方,就得从头再来。
所以我一直觉得做乙方的商业模式是很危险的,你在江郎的那一天就是公司破产的那一天。
2)洞察客户的生活和灵魂
汤姆凯利(Tom Kelly)在波兰发表了关于洞察的主题演讲,一位观众冲上来与他合影,并鞠躬致谢。汤姆凯利很困惑,问他为什么。
这
名观众解释道:“我听你说要有洞察,回家就照做了,很快就发财了。”
这个人是做什么的呢?他是在火车站卖冷饮的。
之前他的生意非常平淡,听了汤姆·凯利的演讲后,他就每天站在站台上观察乘客。时间一长,还真被他观察出门道来。
他发现,很多乘客在上车之前,都会先看一眼他的冷饮摊,再看一眼手表,看完表后也不买冷饮,直接上车走了。但此时离开车还有一分钟时间,足够乘客购买冷饮。
为什么乘客没有这样做?原因在于人类有时候是非理性的。
这里的非理性是由紧张感造成的。虽然离开车还有一分钟,明明可以购买冷饮,但在心理紧张的情况下,乘客更倾向于不决策。
找到了问题,那该如何解决呢?这个人的解决方法超级简单,但却极其有效。
他花了5兹罗提(波兰的货币单位)去超市买了一个走时精准的钟,放在了冷饮摊前。就是这样简单的举动,让他的冷饮销量翻了一倍。
乘客在上车之前一扭头,能够连钟带饮料一览无余。当乘客能够充分掌握时间时,就不再紧张,而是选择走到摊位前,看着钟购买冷饮,买完再上车离开。
5兹罗提的投入,换回一倍的销量,秘密就在于洞察。
要想真正洞察低风险创业的机会,创业者必须进入客户的生活,跟他的灵魂融为一体,从他的角度来看待这个问题应该如何解决。
忘掉你的创始人身份菲利普·科特勒被誉为现代营销学之父,我非常喜欢他的一句话:“严格来说,其实根本不存在产品,客户唯一为之付钱的是体验。”
所谓体验,就是忘掉你的创始人身份,把自己当成普通的用户,亲自试用自己的产品。
体验的关键在于忘记自己的能力、背景和身份,微信产品负责人张小龙有一个观点,颇为业界同人称道,他称之为“小白”模式,即像“小白”一样思考如何做产品。
3
亲自体验
1)“知识的诅咒”会放大创业风险
这就好像你跟小孩子交谈,不在一个频道上一样。
你说的啥,他理解不了。
“阳春白雪”确实好听,但“下里巴人”听不懂。你的“匠心独具”,在别人看来或许是“多此一举”。
公司需要赢利,“下里巴人”都不买账,利润从何而来?吾之蜜糖,彼之砒霜,说的就是这个道理。
想要提升用户体验,自己就得先行体验。如果连你都不满意自己的产品,就别指望市场会给你带来鲜花和掌声。
如果不去进行这样的体验,在产品上线前不一次又一次地试用,你就根本搞不清楚好的产品是怎么打磨出来的。
2)从用户角度体验产品
通过观察,帕科·昂德希尔发现了一件令人意想不到的事情:当一名消费者挑选商品时,只要身体被人蹭过三次,他就会停止这次购买行为,转身离开。
打个比方,你正在某运动品牌专卖店里选鞋子,突然有人过来碰了你一下,你会想:“讨厌,走路也不当心点,没看到我在这儿吗?
”当第二次被触碰时,你想的可能是:“真不识趣!”
当第三次又被触碰了,你就很有可能不高兴地转身离去。
帕科·昂德希尔将他发现的这一现象命名为“接触效应”。
为了追求更好的位置,一个领带专柜将柜台从人流的动线旁边挪到了动线中,前后距离相差不过两米,但销量却下滑了一半。
柜员们很是不解,明明有了更好的位置,为什么销量不增反降?他们为此做了深入的调查研究,发现罪魁祸首正是“接触效应”。
因为柜台的位置挪到了动线中,顾客们在挑选领带时经常会被路过的人不小心碰到,次数多了,顾客们就失去了购买意愿。
无独有偶,一个经营老年用品的公司将产品放在了食品饮料专区的通道上,希望借着商场里食品饮料的高人气提高老年用品的销量。
愿望是美好的,可结果却令他们大跌眼镜——销量暴跌,原因还是“接触效应”。
在商场的食品饮料专区里,经常会有小孩子跑来跑去,原本有意愿购买老年用品的消费者一看孩子多,心生恐惧,担心磕着碰着,纷纷打消了购物的念头。
这就是生意的机会,生意的机会来自观察和体验,来自不断地寻找最好的解决方案。
在做任何产品时,不管是互联网产品、除甲醛产品,还是用于拉伸锻炼的产品,你一定要深入落实好我说的这三大灵感来源——寻找抱怨、洞察和体验。
只有这样,你才有可能打造出真正解决问题的产品,才有可能探寻到低风险创业的真实出路。
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