创业总是让人又爱又恨。

我之前负责一个旅游产品的推广。经过两轮风投，我在营销方面投入了近100w(不含效果广告)。

其中我们尝试过内容营销，做过广告，赞助过名人KOL群建，也运营过旅游社区，还有各种常规的稿件策划，小投入的创意营销，等等。

基本上我们已经竭尽所能的推广了，指数也一直在分项排名第一。但是，复航之后，这笔钱花得并不好。

00-1010有时候不花钱更好。

公司规模小的时候，不管是未来有前途，还是眼前有一笔好的融资，你都要先看看行业趋势，你的公司是什么情况，顺势而为才有机会成功。

如果是新兴行业，用户认知不足，整个市场需要长时间的预热，即使有钱也要找合适的时间花掉，打磨产品是首要目标。

比如把百度挤入ATM序列的美团，在千团大战如火如荼的时候，美团并不是最知名的企业，也不是融资最高的企业，却坚持到了最后，因为看战略格局很清楚这是一场持久战。

旅游业也是如此。现在中国还是以跟团游为主，个人游还是少数。如果一个小公司试图去教育市场，它根本没有成功的机会。不如把它的产品打磨好，积累用户，等趋势成熟了再加大营销，这样会事半功倍。

如果是成熟的市场，或者是快速火热的新领域，虽然公司的账面可能很容易拿到很多钱，但是聪明也同样重要。

自行车共享是最明显的例子。融资最多、势头最大的两家公司在一级市场苦苦挣扎，哈罗却在三四级市场打开了局面。拼多多的异军突起也是一样，绕过了淘宝和JD.COM的正面战场，找到了立足之地。显然，在红海市场，错位竞争可以用同样的投入获得更多。

我理解创业公司急于证明自己的存在，或者需要向投资人证明自己，但现实是，先活下来，更有机会活得好。

一、明确行业趋势，有多少钱办多大事

理清行业格局之后，我们还是要回到产品本身。你是谁，你的独特优势在哪里，用户是否为此付费？——不管你有没有钱，这些都是核心价值观。

以之前的贸易旅游项目为例，业务是当地导玩模式，是长尾行业、小众、非标项目。显然行业趋势远未成熟，大范围、不精准的广告投放是无效的。深挖产品价值，和精准用户对话，是最开始最重要的。

在用户价值上，相比跟团游，新项目体验的个性化和当地生活的原汁原味是小众旅游爱好者最大的价值。所以推广方是基于这种尝试。

基于特色旅游体验内容的打造，少量的成本就能获得较好的效果：

旅游模式和创始人的成功包装，获得了一轮主流媒体对科技创业的报道(当时1000万融资高于行业内数千万融资)；基于旅游体验的内容营销，做游记植入，入驻飞猪合作；长视频栏目制作，得到了爱奇艺旅游频道的推广；海外旅游直播栏目，深挖人才特色，与凤凰科技合作科技旅游栏目；包括尝试当时刚刚兴起的短视频制作，拿到微视的流量。上述获得巨大流量和背书的内容都是成功的，投入很少。因为他们抓住了“内容”和长尾，真正下了大力气去培养，这些独特的内容自然受到其他大伙伴的青睐，哪怕只是一家创意公司。

此外，我还尝试了纯付费的推广，其中有两点值得一提：

明星旅游，用少量的旅游赞助获得KOL和明星代言，如Papi酱公司团建；广告做了，比如旅游属性的KOL，微博的图片和短视频推广(分发渠道包括最近特别火的蜜蜂)。这部分复盘效果较弱，并不是流量欺诈(毕竟市场人筛选号码的能力也很重要)。反而犯了我说的问题，行业趋势不涨。做偏品牌广告很难达到我的预期。毕竟小公司是为营销结果服务的。

总的来说，有三点没有做好：

对行业趋势和广告品类的判断不够好；即使选择投放，广告投放时机也不够好(下一点会具体，怎么花钱)；创业公司深挖转化，通过免费合作带来了巨大稳定的流量入口，却没有很好的管理好流量的转化，这是很可惜的。当然，这里没有提到效果广告。这部分限于数据不适合谈。对此有一个建议。创业初期，找一个投资比例相对较高的渠道，远比广撒网要好。尝试多种渠道只是浪费钱。

00-1010承接上一点。虽然大多数情况下不建议花钱，但是必须花。应该怎么花？

各大互联网公司都讲试错，但我觉得试错对于创业公司来说是个伪命题。小公司和大公司不一样。小公司的试错成本太高，一旦犯错，公司可能就完了。

所以小公司的推广和投放要一战而成，才能达到最大的效果。

有几个主要的核心点：

如果今年有100w的营销费用，不要单独使用，一次性花掉。所有的准备和结果都是用这个时间来衡量的。一定要找准最合适的营销节点，

推广如果不跟着营销节点走，就纯是浪费钱。比如电商，618、双11是固定节点；比如旅游，10.1，春节是旺季；就按照这个节点来。虽然这时候的渠道费用是水涨船高的，但用户的注意力也就在此时。投放渠道选择上，一定要花最大的精力。同样价格，选到最适合的渠道，同一个素材，可以有很多种优化方式。而且要尽可能做好每个渠道的数据统计和流程考虑，这时候真的是细节决定投产比。

综上，花钱的建议是，选好时间节点，做好一切细节准备，一次把钱花出去。

四、学会复盘，并敢于拥抱变化

前几天跟一个认识的投放商聊天，是从百度代理转为抖音短视频代理的。而且朋友圈有个现象，很多投放渠道，都是跟着热度走的。哪个渠道火，就去代理哪个。

这里其实就代表一类现象，同样做投放，风向是在变化的，从线下广告到线上广告，从微博微信到短视频平台，从品牌广告到效果广告，用户的注意力是在变化的，投放因此而变。

做企业也是一样，不管什么品类，初期都是因为某个商业机会，或者风口进入的，但做得过程中，无论是具体的渠道选择，还是推广方式，甚至是客群和商业模式，都有可能会有变化。

毕竟真的创业后，及时的复盘，拥抱变化的能力，才能感受到什么样的产品更有价值。时代发展和趋势并不会因为个人的执拗而停止，要做的就是为企业负责、为生存负责、为员工和用户负责。

五、一些不花钱但有用的公关建议

除以上建议，还有一些不怎么投入，但创业期切实对公司有效的建议。

对大多数行业来讲，创业公司公关先行确实是性价比相对更高的一种手段。

品牌词和行业词搜索占位，很少成本的SEO优化，就能让初创公司看起来更专业可靠，也能获得一定的长尾客流，这是万里长征第一步。占位精准社区，贴吧、论坛、百度知道等渠道，虽然很基础，但仍是被大多数公司所忽略或者做不好的地方。这里主要有一个核心点，在有效的讨论阵地，客观的出现公司信息。不要想着夸大说辞或者老是强制做广告，现在的用户都不傻。多些异业和BD合作，也可能会有不一样的收获。之前旅游平台很多系列合作，都是做好的基础内容情况下，去找到的精准合作方，这些对创业公司都是巨大帮助。

其实还有很多经历，创业公司没钱又想获得关注确实是绞尽脑汁的事。

曾和团队小伙伴万圣节化妆去游行宣传，还上了深圳地铁微博；也让海外帅哥美女给媒体老师们中文拜年，免费获得老师们的转发等等。

这些很有意思，但终归是小伎俩很难对公司产生核心价值，上述几点建议是我认为真的对创业期公司有实质帮助的。

最后，祝所以小公司茁壮成长，未必要长成参天大树，但只要能赚钱，就对得起创业中的小伙伴。

作者：老聂头；公众号：老聂谈品牌（ID：laoniedushu）

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