怎么管理销售团队（怎么管理好一个销售团队）

原题标：如何建立和管理一个优秀的销售团队？作为管理者，管理中最难的问题是什么？我觉得肯定是关于人的，因为人性总是善变的，尤其是销售队伍！销售部门的离职率在每个公司永远是最高的，这是一个由不同背景、不同学历、不同人生追求的人

　　原标题：如何建立和管理一个优秀的销售团队？

　　作为管理者，管理中最难的问题是什么？我觉得肯定是关于人的，因为人性总是善变的，尤其是销售队伍！销售部门的离职率在每个公司永远是最高的，这是一个由不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队。

　　你想过如何改变团队的不和谐吗？下面是销售团队管理中的10个难题及解决方法！

　　1、新员工被老员工排挤，如何解决？

　　战术：销售人员相互排斥，与利益分配密不可分。建议，梯队建设制度。如果能让老员工带来新员工，同时新员工的收入也能适当的回馈给老员工

　　2.员工抢客户造成损失怎么办？

　　战术：这种情况一般是绩效考核体系带来的。如果能按班次分配利益，就能更好地解决同档次争夺客户的情况。同班员工人数少于5人的，可以实行整班管理，即总提成的80-90%平均分配给该班完成的总任务，剩下的一小部分由该班负责人根据值班情况进行奖励。强调只有英雄团队，没有英雄个人。

　　3.如何更有效的控制销售成本？

　　战术：商品本身的成本由销售部门发起，结合其他行业的销售状况，考虑利润率，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设置折扣权限，比如销售总监30%折扣，店长20%折扣等等。如果是在价格体系内，就直接卖了，超过权限就需要上级领导批准，避免了什么都上报的困境。

　　4.销售部的绩效考核怎么做？

　　战术：销售部门绩效考核。有几个关键指标：

　　(1)、公司各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维护安装成本、总部其他成本摊销成本、总部人员工资、贷款、总部办公费用、租赁费用等。)，可以在财务报表中反映出来。

　　(2)公司毛利率(这是公司盈利与否的关键点)

　　(3)公司销售(这是评估公司行业市场份额的能力)

　　(4)营销活动预算(在完成任务的同时，可以最大限度地降低公司的费用)

　　(5)如果有批量销售的企业，还需要评估收款率和收款周期。

　　5.除了工资，还有哪些方法可以激发销售团队的士气？

　　战术：狼式销售，更强调热情，积极主动的态度。除了待遇和提成，还可以激发大家的销售热情，还可以定期对团队进行实地培训。内容不用复杂，重要的是形成氛围，争取第一。

　　6.我们如何激励销售人员？

　　战术：从销售人员的职业特点来看，在为他们设计薪酬计划时，注定需要采用高度激励的薪酬计划。也就是说，首先需要解决的是制定并严格执行符合企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案；其次，在销售人员的管理上，建议减少对其日常行为的管理，把重点放在业绩、客户满意度等指标上。

　　7.如何让新业务员快速上手？

　　小贴士：从三个方面解决：

　　1.在招聘过程中，需要明确企业的录用标准。除了表面的学历、专业、工作经历等内容，还需要掌握每个人的胜任能力以及与企业文化的匹配程度。

　　2.加大对新员工的培训力度，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核制度等。让新员工充分了解这些基本内容。

　　3.直线经理要安排员工在企业文化的指导下工作。

　　8.好的销售招不到，厉害的销售留不住。怎么做？

　　战术：这是一个制造的问题

　　1、要了解同行业同岗位的薪酬，企业要在中间偏上。

　　2.要有一个好的团队氛围，很可能收入虽然差不多，但是工作环境好一点的话，员工也会被留用。

　　3.“画饼”就是给他们看希望。或者走管理路线，或者走个人业务路线(高提成)

　　9.如何制止销售混乱？

　　战术：这是公司制度问题。第一，主管的权限与普通员工完全不同，所以主管掌握的内容也与普通员工不同。有的需要主管亲自动手，有的普通工作(拿发票，退货)可以交给一般员工，要学会分工！

　　10.保持团队成员在工作环境和氛围中。怎么养？

　　战术：伞式管理，领导只有一个，不能有小团体(如果有岗位，至少在工作中不能互相影响)，领导不偏不倚。

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　　管理一家公司从来都不是一件容易的事情。特别是对于刚刚过了生老病死期的初创公司，公司整体状态处于野蛮成长和规范混杂的状态。

　　如何理解这种混合状态？就像是清水和浊水的混合物。《易》云“天清地浊，男清女浊”。从公司整体来看，清晰的盈利模式清晰，管理模式有待理顺。“天有阴阳，隧有柔有刚”。

　　企业管理的天堂是有明确的战略方向和明确的盈利模式。团队战斗力是创业公司的核心竞争力，所以创业公司管理的隧道就是团队管理，团队管理要灵活，要有弹性。《易》云“一阴一阳叫道，孤阴不长，孤阳不长”。

　　作为一个创业公司的操盘手，不要试图打造一个非常强大的“干净”团队，这样会耗费很多时间，耽误战机。这个团队需要各种素质和专业的人。

　　综上所述，一句话，创业初期需要一支野蛮和规范的混合团队，需要清澈浑浊的混合水。那到底是谁的驱动力挑起了这浑水呢？销售团队当之无愧。这样混乱的销售团队怎么管理？

　　如何管理并带出一个一直想争第一的团队？带着这样的疑问，我和几位经验丰富的销售经理聊了聊。其中万总经理的经历和我现在的经历差不多，从管理其他团队变成了管理销售团队。

　　万总是一个有经验的经理。他过去领导过许多非常成功的团队，但从未管理过销售团队。所以，当老板让她管理一个销售团队时，她对这个机会很兴奋。然而八个月后，她的团队表现不佳，她不知道如何扭转局面。比如开会经常迟到，士气低落，业务员之间竞争激烈，甚至影响团队和谐。

　　万将军的例子告诉我们，管理一个销售团队不同于管理其他团队。例如，销售人员通常需要更大的自主权和强大的动力来实现雄心勃勃的绩效目标。下面，我就总结分享一下这段时间的学习和实践。它有望帮助销售经理有效地管理和激励销售团队。以下是两个方面的共享：

　　首先，管理销售团队的挑战

　　销售人员往往雄心勃勃，他们重视工作中的自由和独立。大多数销售人员都很孤独。但是，作为管理者，如果我们没有明确的期望，或者没有与销售人员沟通他们的绩效指标，他们的动力可能会被削弱。

　　挑战一

　　指导销售人员，但不指导他们的具体行动。一些销售人员可能想要困难的挑战和高期望，但是经理不应该告诉他们如何做他们的工作，尤其是当经理缺乏销售经验的时候。因此，如果销售人员被微观管理，可能会导致经理和销售人员之间的冲突。举个例子，一个销售人员问：“领导，我想问一个客户要一份商家的名单。我在呼唤它。还是当面要？”作为销售经理，不能直接指导这个问题，因为现场情况复杂，没有指导。只能要求具体要求，在规定时间内找到目标商家。

　　挑战2

　　团队凝聚力。有效的销售专业人士自然可以有竞争力。如果管理者处理不当，会影响团队凝聚力和士气。

　　第二，激励和管理销售团队

　　通过实践发现，以下策略可以有效地激励和管理销售团队。

　　1.以身作则

　　作为一名经理，即使没有销售背景，为销售团队做的最好的事情之一就是以身作则。比如，始终践行结果导向，始终践行诚实守信，确保自己准时到达。

　　2.提高情商

　　情商是理解和控制自己情绪的能力。也意味着你要对周围人的感受和需求敏感。情商高的人会感受到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，知道自己的行为和情绪如何影响他人，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以和同事、客户建立更好的关系。

　　3.建立良好的工作关系

　　团队成员可能会互相竞争，但他们仍然可以有良好的工作关系。

　　健康的工作关系有很多优势：更高的团队士气、更高的生产率、更强的协作性和更大的自由度，这些优势可以转化机会，提高销售团队的效率。

　　建立更牢固的关系，为人们创造在工作之外相互了解的机会，加深他们的理解，并为员工创造一些在办公室交流的时间。例如，你可以鼓励非正式的谈话，安排集体午餐，或者在会议前安排其他社交活动。

　　4.了解团队成员的性格类型

　　要有效地管理团队成员，我们必须首先了解他们的个人优势，这有助于我们确定他们的动机和奖励策略。他们最大的优点和缺点是什么？他们过去有什么动力去工作？他们现在最关心的是什么？

　　根据知识，为每个人创建一个“性格档案”。然后，你可以参考这个性格数据来分配人员，让大家充分发挥自己的优势，发现并解决任何重要的漏洞。

　　5.定制奖励和激励

　　每个团队成员都是独特的，他们可能被不同的事情所激励。例如，一个人可能渴望得到组织中高层领导的认可，而另一个人可能更喜欢花更多的时间和家人在一起。

　　我们应该思考是什么激励了团队成员，看看创建的个性档案，并单独与团队成员交谈以了解他们的价值。

　　可能的动机包括：

　　*奖金和佣金

　　*带薪休假

　　*进一步培训或高级职业发展

　　*学习或认证机会

　　*付费参加即将召开的商务会议或成为知名企业集团的成员

　　*小礼物

　　确保团队成员得到适当的报酬。他们对支付结构满意吗？此外，他们认为自己的薪酬公平吗？与团队成员私下讨论，尝试解决他们的疑问。

　　最后，保持简单。问问团队里每个人最想要什么，他们说的话可能会让你大吃一惊。

　　6.设定SMART目标

　　接下来，设定SMART目标，并将其与每个人的具体动机联系起来。您的团队可能希望实现每周、每月或每季度的目标。然而，基于行动的目标同样有效。

　　考虑以行动为导向的目标，比如每天打一定数量的陌生电话，或者每周安排一定数量的客户电话。这一目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极长期关系的自由。

　　7.建立竞争

　　利用团队成员的自然竞争力来鼓励健康的竞争已经成为吸引员工、提高士气和使工作更加有趣的一种方式。

　　将竞争集中在战略业务目标上。您可以将办公室的墙壁排列成排行榜，发布获奖信息，显示实时更新和排名，并庆祝成就。

　　为了让比赛变得有趣和有价值，请提供小额奖品或奖励。问问你的团队成员他们想要得到什么，或者用你自己的判断提出想法。

　　8.识别性能

　　激励销售团队成员的最好方法之一是定期识别他们的表现。领导的认可是强大的动力，但同事的肯定同样重要。鼓励团队中的每个人成为彼此成功的冠军。这样你就可以从整体上认可他们的努力，从而建立士气，加强关系。

　　9.授予自主权

　　也许你的销售团队成员不想让你告诉他们如何销售。然而，他们确实需要你设定具体的目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们展示自己最好的一面。对于那些需要进一步指导的人，让他们知道，如果你需要更多的支持，你的大门永远是敞开的。

　　10.成为教练或导师

　　分析和报告你的团队绩效指标可能是你的首要任务之一，但你也可以鼓励你的员工专业发展。要成为一个有效的教练或导师，尤其是对于边缘团队成员，一对一的帮助是最需要的。通过SWOT分析，分析最新的绩效评估，问一些开放式的问题，从而了解他们可以改进什么，帮助他们得到需要的培训。

　　每个月或每个季度专注于提高一项技能。定期回馈给每个人的进步，足可千里。

　　你也可以把表现不好的销售人员和表现非常好的人配对。这可以为这两个人创造一个宝贵的学习机会——业绩低的直接学习销售技能，业绩高的学习管理和领导技能。确保你认可每个团队成员的贡献，这将有助于建立员工之间的信任和尊重。

　　11.正确管理冲突

　　推销员往往很紧张。团队成员总是以雄心勃勃的绩效目标、不断变化的客户期望、来自其他组织的竞争和持续的压力来实现销售目标。这种压力可能会导致团队内部的冲突，尤其是当企业文化鼓励竞争时。

　　有效地处理冲突可以带来成长和新的想法。学习良好的冲突解决技巧，让你有能力妥善管理团队中的冲突。

　　12.提供适当的环境

　　销售人员和其他专业人员一样，需要合适的工作空间来有效地完成工作。确保为您的销售团队创造一个充满活力的工作环境，并采取措施将工作环境的压力降至最低。

　　要点

　　一个好的销售团队是由自我点燃和雄心勃勃的专业人士组成的。虽然销售经理更注重业绩数字，但他们应该有效地激励和管理销售团队。

　　了解团队中每个人的性格、优缺点。这将有助于组建团队和为个人定制奖励，并提高他们的参与度和积极性。不要微观管理人，给团队每个成员设定SMART目标，花时间去教或者指导表现不好的人。