危险的钱大妈，钱大妈事件

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深夜十点下班后，金雨生关上了钱大妈店里的铁门。

一年半前，金玉生和三个朋友各出资约10万元，加入钱阿姨的行列，在上海开了一家约50平方米的店。当时钱阿姨也加快了在上海的扩张，向着“300家店”的目标冲刺。

钱大妈加速扩张之际，金宇生的店面亏损数字却在不断飙升，“一个月最多能亏7万元”，在每人的亏损都超过20万元后，合伙人们也逐渐失去信心，最终选择“分道扬镳”。

加盟商“失血”的案例比比皆是，但钱阿姨依然疯狂招商。

海水和火焰。

离开珠三角后，钱大妈从2020年开始新一轮的扩张：从去年7月到今年2月，钱大妈的门店增加了1000家，门店总数突破3000家。

疯狂扩张背后，钱大妈已屡次被传将在港上市，估值最高达250亿元，接近每日优鲜上市前估值，而后者是一家立足社区的前置仓企业。

新疫情爆发以来，社区电商赛道就像是用火烹油。巨头们每天参与社区团购，买菜，上市。“不卖隔夜肉”的钱阿姨，也成了“风口上的猪”，受到资本的热烈欢迎。

但是钱阿姨值250亿吗？

10:00-10:00确认最后一筐活鱼重量后，刘超当天的收货工作基本结束。

每天中午1: 00到下午5: 00，进出钱大妈仓库的车辆变得更加频繁，供应商都在集中发货。刘超说：“我在水产仓库工作，因为活鱼需要清洗除垢，司机往往会提前发货。

据地歌网了解，在上海，钱大妈的水产冻品品类有12家供应商，涵盖鲫鱼、白水鱼和黄花鱼等活鲜，还有龙虾尾、虾仁、鸡翅中等冻鲜。

以12家冷冻水产品供应商为例，其中供应鸡翅的上海银龙食品有限公司为圣农集团旗下合资企业，圣农是国内最大的鸡肉生产加工企业之一；华英集团为上海钱阿姨供应鸭肉副产品(鸭血、鸭胗)，是中国养鸭行业知名的上市公司。

钱大妈水产仓

显然，在选择供应商时，钱阿姨也是“亲”源厂商。

钱阿姨选择的供应商主要是头部玩家，所以产品质量和品牌效果都有保障。但体现在商品价格上，钱大妈并不占优势。

根据地歌网对比发现，以上海为例，钱大妈门店在售的冬瓜1.5元/斤，叮咚买菜上为1.2元/斤；钱大妈门店的香蕉售价5.7元/斤，叮咚买菜上为4.99元/斤。

丁咚的杂货店购物主要是家庭模式，每份合同的平均成本在20元左右。为什么主要从事线下业务的钱阿姨在商品价格上不如前仓到家模式？

问题出在供应链上。

钱大妈的商品从供应商运送到门店，平台会按一定比例加价，“果蔬的加价率在5%-6%之间；水产品类加价率会接近30%，因为活鱼需要加工，仅损耗率就有15%-20%”，一位钱大妈人士告诉地歌网。

此外，为了保证门店的利润空间，钱大妈还根据门店的顾客数量划分了不同的商品价格：顾客流量越高，加盟商的涨价空间越大，商品毛利率越高。

然而，为了增加毛利，平台和加盟商的加价并不是什么新鲜事。前置仓设置了发货门槛，保证每笔订单的毛利率。美团、多多等社区团购巨头今年也提出了“商品毛利正”的目标。

所以，平台涨价不是核心原因，真正影响商品价格的是供应商本身。

无论是原产地还是来源厂家，在线上分销体系稳定的同时，头部品牌的价格体系也高度成熟，这种价格体系也是基于分销商和批发商加价的传统模式。

头部品牌给到的商品出厂价，也要维护原有的经销价格体系；但对平台而言，这一价格并非“源头价”，也难以在渠道竞争中占据绝对优势。

钱阿姨店里的商品价格没有优势。除了平台和加盟商涨价的因素外，问题源于供应商给出的出厂价并不是行业内的“最优解”。

但是钱阿姨无意动摇传统的价格体系。

钱阿姨以统一的出厂价销售，然后按照一定的比例加价，这就是为什么钱阿姨的一些商品价格甚至比丁咚的杂货店购物价格还要高。

当然，采购只选择头部供应商，钱阿姨可能在试探“选品”路线，但钱阿姨的产品选不选谁来决定？

在sku数量上，一间50平米的钱大妈门店，商品sku平均在300-400种之间，这与叮咚买菜单仓近1000种sku相比，差距明显。

多sku意味着多供应商，每个供应商也可以在内部竞争中“优胜劣汰”，从而争夺谁供应“精选商品”。比如你买的食物多，可以在供应商之间比较价格，然后选择价格最低的。

显然，钱大妈同品类供应商数量少，供应商库无法进行良性的内部竞争。钱大妈怎么能保证

平台加价赚取毛利、sku数量远少于同类竞品、供应商出厂价优势不明显……供应链端出现的种种问题，最终就会被加压到钱大妈的销售端。

门店“陷阱”

“上海三分之二的门店都在严重亏损”，一位钱大妈加盟商向地歌网透露。

张颂明就是这三分之二中的一员。在蒙受亏损之际，张也使出浑身解数弥补亏损，他甚至亲自去总部学习了一周的猪肉分割技术，以顶替店内工资最高的分割师。

张颂明告诉地歌网，成本之外，客流量的多少，是衡量钱大妈门店盈亏的重要标准，“一家门店客流量能稳定在800人左右，就能摆脱亏损。”

在钱大妈的规则里，门店客流与商品单价高度挂钩。

在内部，钱大妈会依据客流量将商品定价划分为a、b、c、d四档，对应着由高到低的四种商品毛利率。

新店开业前三个月是d价，蔬菜、肉、水果三类产品的价格必须“平进平出”（销售价只能等于或低于商品进价）；三个月后升级为c价，这也是钱大妈宣传的“爬坡期”，加盟商要在这段时间里，将晚上7点前的客流稳定保持在600人以上，才能拿到b价。

为了拿到“涨价权”，店主们也全力以赴。张颂明就表示，为吸引客流，他甚至将店内商品价格降到“击穿底价”，例如打折后的猪腿肉卖9.9元一斤，“这几乎就是甩卖。”

因此，一旦加盟钱大妈，加盟商的首要任务就是“拉新”，因为客流量对应的毛利率档次越高，盈利可能性越大；但降价又是引流的利器，加盟商要为此牺牲毛利。

大量的加盟店店主还向地歌网表示，即便提升到b价，加盟商依然要仔细控制好成本支出，否则就只能在盈亏平衡线徘徊，“一旦人流下降，（等级）还得调回去。”

可见，由于钱大妈规则的设定，加盟店客流量与商品单价是一对矛盾关系，总是“一升一降难两全”；长此以往，这也将大量加盟商拖入亏损漩涡中。

不过，平台规则之外，加盟商亏损背后还隐藏着商业模式问题。

如前所述，钱大妈门店内的sku仅300-400余种，且只有果蔬、肉禽蛋、水产品类等农鲜产品，线上业务才售卖米面粮油等标品。

钱大妈门店内

钱大妈聚焦于农鲜品类，虽然是消费者刚需，但农鲜产品损耗大、毛利低，因此无论钱大妈还是叮咚买菜，都会发力源头直供，通过压缩中间成本提高毛利。

即便如此，前置仓和店仓一体模式仍难盈利。

农鲜产品毛利太低，平台需要更多SKU来提高利润，例如快消标品等。每日优鲜CFO王珺就曾表示，前置仓如果只做单品类，永远无法盈利。

现在，钱大妈门店的商品数量和种类未见扩张，再加上平台各类规则的限制，加盟店的盈利空间自然会被进一步压缩。

况且，钱大妈门店还面临着“触手可及”的经营天花板。

在果蔬农鲜上，消费者基本都是“一次性消费”，并且有前置仓、社区团购等多选择；与竞对相比，钱大妈又占不到商品价格的优势，甚至部分品类上的整体性价比都处于下风。

这也影响了钱大妈门店的客流上限。

一位在上海开店一年多的钱大妈加盟商告诉地歌网，自己门店的7天内平均有效客流（门店19点前的客流）约为500多名，只有大促期间客流量会破千。

据地歌网调研后发现，有很多门店都面临“客流难起量”的问题。

500多人的日均客流，这一数字没法让加盟商拿到平台规定的b价，以及更高的毛利率，而很多加盟商都被隔绝在从c到b的“提价”门槛，只能再牺牲毛利来降低商品售价。

恶性循环。

门店SKU数不足、客流天花板上限低……在加盟商持续亏损的冰山下，钱大妈面临着商业模式难突围的本质问题。

更重要的，和前置仓、社区团购相比，钱大妈的线上业务存在感几乎为零。

弥天大谎？

对于线上化，钱大妈并非没有过雄心壮志。

自2017年起，钱大妈就先后推出前置仓和无人货柜项目，到2018年上线社区团购业务；再到去年，钱大妈成立“钱小鲜”电商公司，独立运营社区团购项目。

多点出击，但收效甚微。2019年，钱大妈的无人货柜和前置仓项目双双关停，社区团购业务在运营一年后的总日单量仅突破100万单。

如今，钱大妈还保留着“次日达”项目，但整体占比极低。

“上海钱大妈每日的电商销售额约为10-15万元，占总销售额的比重在3%-5%之间”，一位知情人士透露。

在门店端，张颂明告诉地歌网，他已经关闭了“次日达”业务，“电商毛利率不到10%，还需要专人来分拣、处理售后，成本太高。”

加盟商不支持、销售占比低，钱大妈的线上化之路并不好走。

实际上，钱大妈门店下单支持微信支付和支付宝，大仓端也有着完善的OA系统，但仅仅是搭载上基础的技术工具，钱大妈还远谈不上线上化。

例如在数据处理上，如果门店端只提供简单的数字支付，钱大妈所沉淀的交易量，PV（页面浏览量）UV（独立访客数）、加车率（将商品添加至购物车的比率）、复购率等数据，几乎是“一无所有”。

况且，仅凭借大数据的残片和断点，平台也很难勾勒出完善的用户画像，就更谈不上利用大数据指导门店经营、提升整体运营效率。

表面上，线上化是技术问题；本质上，线上化是组织问题，零售数字化的解决方案不能只是“技术工具+传统渠道”，但对上游供应链的一级、二级批发商不做改变。而改造传统的供应链，这考验着企业的商业创新能力。

在商业创新上，前置仓和社区团购都走得更远。

每日优鲜与叮咚买菜起家于线上，两家企业通过“城市内分布前置仓”的模式，逐步实现商品“30分钟配送到家”，甚至时间更短，并且在供应链上强化产地直采，改变传统链路，让利消费者。

以叮咚买菜为例，截至目前，叮咚买菜已经建立的生鲜直供产地达350个，产地直供供应商超600家，其80%以上的商品均来自产地直采。

前置仓的创新在于挖掘了消费者的“即时购买”需求，并通过深入到产区的“买手”和生鲜基地，不断深入改造传统供应链路径。

另外，如疾风烈火般扩张的社区团购平台，在发力源头直供的同时，还在履约端采取社会化协作，打造出有别于自营仓配的新模式。

社区团购的中心仓是从专业物流园区租用，在网格仓上采取加盟制，自提点为分佣制，平台将整条链路的仓配成本，分摊到各个环节；这也使社区团购的单票履约成本，远低于传统快递。

社区团购构建起新的链路，并在规模上碾压钱大妈。

以美团优选为例，在成立一年多的时间里，美团优选已经覆盖全国超2600座市县，而钱大妈目前覆盖的城市数量，仅有20多座。

显然，无论前置仓还是社区团购，两种模式都立足于“线上+线下”的交易场景，并且在履约、供销环节上都有创新。

反观钱大妈，虽然对原有供销链路进行了改良，但并没有开创新的零售链路，甚至线上业务都是折戟沉沙。

同时，在门店加盟制、供应链加价等种种细节下，钱大妈更像是 “升级版菜贩子”，在供应商和加盟商之间收取“进场费”（加盟费、保证金），赚取商品进货价差，在供销环节中充当着“连锁中间商”的角色。

如前所述，钱大妈的估值接近于上市前的每日优鲜，而这一数字，应该是资本市场给到一家“互联网公司”的估值水平。

论商业创新、线上化水平，钱大妈还是“失之毫厘谬以千里”；而现阶段，钱大妈却是以“互联网公司”的估值冲刺IPO，这在资本层面并不合理。

新冠疫情爆发后，社区电商行业被资本看好，投资机构不断寻觅优质标的，基础稳固的钱大妈也被捧为“宠儿”；再加上社区团购的冲击，钱大妈也可谓加急上市。

不过，在商业模式上，资本市场真的会“听信”钱大妈的“弥天大谎”？

据多位接近消息人士向地歌网透露，钱大妈目前愿意以更低的估值去融资，“只要能融到钱，（估值）降到50亿元也可以。”

以局外观之，钱大妈正处在危机的边缘：近雷在供应链非源头化、加盟商广泛亏损，远忧则在线上大数据化缺位、现代企业制度治理低下（详见地歌网近期调研内容）。

注：应受访者要求，文中金宇生、刘超、张颂明为化名。