快狗打车货拉拉，快狗打车拉货

文|螳螂观察

作者|XL

1.盯上万亿市场，快狗欲抢占同城货运第一股

业内普遍将“出租车服务”定义为两种，一种是“拉人”，一种是“拉货”。“拉人”的需求催生了1000亿的互联网旅游市场，老板叫滴滴；今天我们要说的是快狗出租车，但我们要抢的是“拉货”垂直领域的头部位置。

根据Jost的Sullivan Report，从交易总量来看，mainland China同城物流市场从2016年的7950亿元增长到2020年的1.2万亿元，复合年增长率为11.5%，预计到2025年将超过2万亿元。

此外，根据《2020-2026年中国同城货运行业全景调研及投资前景预测报告》，中国货运市场前十名企业在同一城市的市场份额仅为3.5%。

市场规模巨大，但龙头企业市场份额较低，意味着行业仍有较大的增长空间，极有可能出现一两家像滴滴这样的巨头。

8月27日，同城货运平台快购打车递交招股书，计划在HKEx主板上市。

招股书数据显示，2018年、2019年和2020年，快狗的收入分别为4.53亿元、5.48亿元和5.3亿元，截至2021年4月30日的四个月收入为1.93亿元。相应的收入成本分别为3.49亿元、3.75亿元、3.47亿元和1.25亿元，分别占总收入的77%、68.4%、65.4%和64.5%。

成本率代表企业在获得一定收入的同时所花费的成本比例。快狗三年收益成本率在65%到77%之间，运营效率不高。

以下数字更为直观：2018年、2019年、2020年及截至2021年4月30日止四个月，快狗录得净亏损分别为10.71亿元、1.84亿元、6.58亿元及2.53亿元，三年累计亏损近20亿元，流动负债年增长率由21.5%上升至三年55.6%。

当然，从更全面的角度来看，快狗出租车毛利率的持续增长也值得注意。招股书显示，2018年、2019年和2020年的毛利率分别为25.7%、33.7%和36.1%；截至2021年4月30日，毛利润为6880万元，较去年同期的324万元增长112.3%。

客观来讲，快狗打车还不止给过投资人这一个希望。快沟近年来的经营有一个很大的特点，那就是利润面的改善好于收入面的改善。2019年，快狗出租车营业收入增长21%。2020年受疫情影响，收入缩水3.3%，但2021年前4个月收入增长了50.8%。

得益于佣金率的提升和销售费用的降低，其亏损减少趋势一度相当明显：2021年前4个月营业亏损5004.2万元，同比亏损减少40%以上。换句话说，快狗离盈利越来越近了。

但此时的行业环境已经发生了变化。滴滴货运来了，其他巨头也来了，赛道瞬间变得拥挤。快狗打车的持久战可能会比预期持续更久。

2.B端业务和海外市场或共筑护城河

目前业内讨论最多的是快狗出租车能否抓住中交回港上市的窗口期，是否有足够的信心冲击“同城货运第一股”。

这里有一个无法回避的问题，那就是货运平台的业务逻辑和商业模式不容易筑起护城河。在这个问题上，在同城的物流市场，快狗打车是一个特例。

2018年快狗出租车更名时，为了占领C端用户，与货车司机展开了近一年的价格战。当年补贴推广和广告主的费用高达2.9亿元，占总收入的64%。

烧钱太多的真的是高额补贴。随后两年，快狗放弃盲目烧钱抢市场，以补贴为销售重点。然后，到2019年和2020年，销售费用占收入的比例将分别降至54%和36.7%。

正如快狗出租车CEO何松所说：“补贴只是阶段性的战术手段，不是长久之计，是不可持续的业务。你不可能永远为几十块钱做一单亏。”当快狗在今年7月宣布完成新一轮融资时，也明确表示不会动用这笔资金

22">虽然就平台业务而言，缩减销售方面的开支之后的变化并不大，快狗打车似乎压力依旧，招股书中也进行了“诚实”的风险披露：短期可能无法盈利。但从停止补贴后营销费用和单量的数据这个角度来看，快狗的订单成本是在不断下降的，这可以说是一个良性发展的开始。

在大小巨头忙着跑马圈地抢份额的时候，快狗打车停了下来，转手把钱用到了提升司机和用户服务体验上面去。

联系到快狗打车的自身业务偏重，这个调整的确是必要之举。

同城物流市场的托运人可以分为三类：大型企业、中小企业及个人，B端业务已经成为快狗打车业务的大头。招股书显示，截至今年4月30日，快狗打车已与超过33000+家企业客户建立业务关系。2018年、2019年、2020年及截至2021年4月30日的前四个月，通过快狗打车的企业服务，分别配送了约106万、127万、126万以及44万份托运订单，分别占总收入的61.6%、53.2%、54.5%及57.8%。

而根据弗若斯特沙利文的资料，按交易总额，2020年，大型企业及中小企业占据了中国内地同城物流市场规模的85%。对这部分消费群体而言，好的服务体验才能赢得品牌忠诚度。

从上述数据也可以看出，海外B端业务尤其呈现出了较强劲的增长动力。实际上，整个海外市场的增速是提振快狗打车上市信心的利器。根据招股书披露，2018年-2020年，GOGOX营收分别是1.2亿元、1.94亿元和2.5亿元，复合增长率达到了44.2%。按营收的地域来划分，2020年公司更是有48.3%的收入都来自于海外。

总结来说，从当前营收结构中来看，企业服务、海外是快狗打车的一大亮点。而快狗接下来的发展战略中，也是将企业服务、海外市场、业务多元化作为布局重点，加深品牌护城河、与后来者拉开差距。

3.以“标准化、可持续”为“差异化”

除了上面两点业务优势，快狗打车在行业标准化、可持续方面的动作同样值得关注。

快狗打车在招股书中披露过一个潜在风险，那就是它将平台的司机视为独立承包人而非公司雇员，那么安全及合规问题会是一大挑战。

但实际上这是一个行业通病，而年初的货拉拉“跳车”事件则让这一通病彻底暴露了出来，为行业敲响了加快“标准化”的警钟。

与客运不同，货运行业有着更为复杂的业务场景。而同城物流本就属于非标服务，加上服务同时面向B端与C端，场景复杂，平台与司机又不存在隶属关系，的确较难管理。

针对这一问题，快狗打车其实从2019年起就开始进行新模式的探索，逐步实践则是到了2020年。今年2月份，快狗打车正式推出12项安全保障举措，具体包括一键报警、实时行程分享、司机社会信用和不良行为记录筛查等措施。

更为关键的是，快狗打车从核心运营模式上将抢单模式转变为派单模式、将司机由兼职性质转变为类似于全职管理的性质。对司机来说，订单有了保障，就没必要一单还没有完成就着急去抢下一单，心态会更平稳；对用户来说，派单模式极大提升了订单的确定性，司机不会在接单之后随意取消，服务质量也有了一定保障，综合之下网络货运的生态环境将得到改善。

与此同时，快狗打车还有个“偏门”的发力点：绿色货运。

为了行业的可持续发展，“货车新能源化”是大势所趋，这点毋庸置疑。但从另一个角度，新能源货车未尝不是同城货运领域的新机遇。

对快狗打车此类的同城货运平台来说，发展新能源货车，不仅能够助力节能减排，还能有效实现降成本、增效益。数据显示，普通货车拉货每公里大概油耗成本为0.61元，而新能源货车拉货平均每公里花费仅为0.18元，收益可至少提升30%以上。

从2018年首次提出要打造“高效、安全、绿色的新型开放货物出行平台”这一目标以来，快狗打车的绿色货运战略已经得到了进一步落实与深化。从最近的动向来看，9月1日，快狗打车就联合产业链企业成立了绿色货运产业联盟，致力于打造低碳环保可持续的绿色城配体系。未来集中以新能源运力，进一步推进新能源化、数字化、智能化的产业发展。

而招股书中也有相关披露，仅在深圳，快狗打车平台新能源汽车完成的订单比例从2021年1月的54.7%上涨至2021年7月的81.1%。在新加坡和韩国，平台通过使用新能源汽车为若干企业客户提供零排放交付，以促进其实现可持续发展的愿景。

标准化和绿色货运这两点的推动，或许将会成为快狗打车因“先见之明”而积累的差异化优势。

4.快狗的精细化运营之路

当然，当下的快狗打车面对那些强有力的竞争者，说不慌大概是不可能的。要说应对之策，首先它要明确意识到一个问题：今时今日，自己面临的外部环境已经完全变了。

这种时候，转变思维去探索并升级运营模式开始变得关键。

同城货运市场正在转向存量阶段，由价格战引导的粗放发展不再真正适用，这一增量天花板总有到头的时候，通过精细化运营打造护城河才是突围的上策。货运平台需要转变，而转变的第一步，或许就应该放在司机、用户端的使用体验上。

业务扩张固然重要，但通过为司机赋能，升级录音、定位等安全设备，提高服务质量，才能留住并加强用户的黏性。找到一个运力与盈利之间的好的平衡点，是快狗目前的重中之重。

关于这一点，快狗打车并非毫无动作。其平台的“货运专车”业务开始逐步将兼职司机、抢单模式转变成“全职”司机，通过平台派单分配司机。

另一方面，在智慧城市的发展环境下，同城货运背后的数字化和智能化趋势日益明显。但在2018年、2019年、2020年及2021年前四个月内，快狗研发费用是递减的，分别为7633.7万元、6460.4万元、3460.8万元以及1253.6万元。想要在智能化时代掌握技术壁垒、让人信服其技术能力，这也是快狗打车该去发力的一个方向。

实际上在业务层面，快狗打车的有些表现依然值得期待。例如招股书显示，快狗打车的毛利率显著提升，在2018年、2019年和2020年分别为1.04亿元、1.73亿元及1.83亿元，毛利率分别为23%、31.6% 、34.6%，并在2021年前四个月进一步提升至35.5%。另外快狗在香港及海外市场的收入增长迅猛，从2018年的1.20亿元增至2020年的2.5亿元，占总营收比重从26.5%增至47.2%，实力已不可小觑。

此外，快狗打车在去年底正式推出“快狗专送”服务，开始解决社区团购最后一公里配送履约需求。虽在短期无法成为主要收入来源，但这块收入增速很快，存在一定的积极预期。

正如有市场评论指出：“快狗打车想要超越货拉拉成为行业第一并不容易，但也不会轻易失去行业第二的位置”。

快狗打车创始人兼董事长陈小华曾说：“我是为一场太平洋战争而来的，准备了10年的弹药”。其出海品牌“GOGOX”业务已在在香港、新加坡、韩国、印度等亚洲五个国家和地区拓展顺利，还真有点“太平洋战争”的架势。也许从一开始，快狗就做好了打持久战的准备。当前，一场检验未来增长空间的拉锯战正在开启，谁能突围，结果未知。

但可以确定的是，从野蛮生长的混战、再到精细化运营，是同城货运企业们都要想办法趟过去的一条路。

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