申图卡是原创的。

作者|周继峰。

编辑|黎明

前段时间，深圳路的一个朋友阿华打算买车。

预算最高不要超过30万元，但也不能太低。10万元甚至15万元以下的预算基本不考虑。这是她自己小家庭的第一辆车。她非常谨慎，四处搜索信息，向人们询问试驾情况，甚至考虑二手车。

有人问她，你不考虑新能源汽车，尤其是纯电车吗？

她的回答是：完全不考虑。一个是买辆车上下班，一个是假期回老家来回旅游。满足这种车需求的燃油车正在排队等待她的选择。重点是，在同级别的电动车中，她几乎找不到符合自己需求的车型。

阿华基本能代表国内大部分家庭的购车需求，为——辆。有一些剩余的钱，但不是那么多。一辆车要全家人用，车要耐用，但同时也要考虑性价比。显然，这部分主要消费者远未接受新能源汽车，尤其是纯电车。在他们看来，在价格、续航里程、质量等方面。燃油车在各方面都碾压了纯电车。

现在，一批车企准备推出售价低至15万的电动车，试图抢占这部分消费者。他们有可能赢吗？

LI从10到1010联合创始人兼总裁沈亚男曾向媒体指出，“传统汽车市场是‘纺锤形’结构，中端价位的车多，低端和高端的车少，而新能源汽车恰恰相反，是‘哑铃形’市场，即市场集中在高端和低端，中端价位的市场会相对较少。”

的确，我们可以从销量排行榜上看到新能源汽车的现状。比如9月，有两位新能源玩家挤进了汽车榜单：一位是洪光MINI EV，排名第二。另一款是特斯拉model 3，排名第四。

这两款车分别代表333.541亿元以下的低端市场和20万元以上甚至更高的高端市场，主要分布在造车新势力。

敢于购买20万元以上新能源汽车尤其是纯电车的消费者，主要关注“置换”和“追加购买”。这些人家里至少停着一辆加油车。这类消费者通常三五年换一次车。换车多买车的目的是为了获得新鲜的驾驶体验。

洪光MINI EV创造了一个传奇，并以超低的价格和性价比在微型车市场站稳了脚跟。其他微型车紧随其后，甚至开始以同样的价格抢占燃油车市场。

但这两个领域都不是燃油车的主要市场。

2020年全国乘用车销量2017.8万辆，其中70%以上售价在20万元以下，10-20万元的价格带将是汽车市场的主要市场。但在这个价位，几乎没有新能源车，而Sylphy、卡罗拉、朗逸、凯美瑞、帕萨特等燃油车才是真正的畅销玩家。

并不是没有人考虑过进入畅销燃油车的主要市场，但很多都失败了。例如，虽然小鹏G3比合资紧凑型SUV便宜，但其月销量现在已经超过1000辆。

本质证券曾在研究报告中总结了10-20万元纯电动乘用车销售业绩平淡的原因。主要有三点：价格高、续航里程短、充电速度慢。

说白了，产品并不出彩，和同级别的燃油车相比根本打不了。

以续航为例，2018-2020年纯电动乘用车平均续航里程不足400KM，2020年续航里程600 km的纯电动汽车较少(600 km可满足大部分出行场景需求)，价格多在20万以上，里程焦虑明显。例如，当时的小鹏G3有401公里和520公里续航版本。这种续航能力无法满足一般消费者的出行需求。

新造车市场，从“哑铃型”到“纺锤型”

一个值得注意的现象是，到2021年，不同出身、不同定位的新势力将盯上15-20万的汽车市场。

ack="30">15-20万的市场，此前只有新势力威马一家一直在坚守。今年威马准备继续押注中端市场，除了目前在售的威马EX5外，4月份，威马又推出了其第三款量产车型W6，售价区间为16.98万-25.98万元。

威马的持续押注不稀奇。稀奇的是，作为“哑铃型”市场中高端代表的小鹏，最近也上市了一款售价在15.79万元-22.39万元之间的新车P5。

要知道，小鹏之前主要在20万以上的中高端市场徘徊，它的畅销车小鹏P7售价区间为22.99万元-34.99万元。

小鹏P5的指向性也很明确——准备在燃油车最坚固的市场梭哈一把。小鹏汽车技术中心副总经理杨健就曾表示，“20万元左右的中高级市场当中，只能买到传统合资A＋级或者B级车，以及那些没有太多智能体验的纯电动车，小鹏P5是为了改变这种现状而生。”

高端选手开始打低端也不只是小鹏一个，就连蔚来汽车这样一个平均售价是43.47万元的高端品牌，最近也“下凡”，计划推出一个面向大众市场的副品牌，预计售价将在15万元-25万元之间。

而特斯拉CEO马斯克一直都蠢蠢欲动，试图打造大约25000美元（约合人民币16万元）的小型电动汽车，将产品下探到汽车主流消费市场。

“哑铃型”市场的另一端——低端市场的玩家们也向上发起了冲击，同样瞄准了15-20万元的市场。

靠着微型电动车T03销量逐渐有了起色的零跑，最近也推出了自己的新车C11，这款车定位纯电中型SUV，售价在15.98万元-19.98万元。零跑C11甚至打出了“要树立20万元以内智能电动汽车性能新标准”的口号。

新入局的选手还在不断增加，甚至还有法系品牌也开始“染指”这一市场。曾经宣布退出中国传统燃油车市场的法国品牌雷诺，最近推出了旗下的纯电动产品——羿，全系车型补贴后指导价为13.98万元-19.58万元，瞄准的就是中端新能源汽车市场。

“哑铃”市场的高端、低端都在攻占中端市场，就连法系燃油车都来凑热闹，中端市场为什么突然在今年变成了香饽饽？

时机成熟了吗？

此前一位分析师告诉深途，新能源汽车市场和所有市场一样，不可能只有高端市场和低端市场，新能源车中端市场的崛起是必然的，只不过需要时间。

确实，大家都知道20万以下的中端市场，蛋糕够大、机会多。但早些年没有多少玩家敢杀入这一市场，毕竟产品不成熟，消费者认知度也不够。没有合适的“武器”，上了战场就等于“送死”。

但时代不同了，几年间电动车的技术开始大幅改善，技术的升级也让车企有能力推出性价比更高的纯电车。

比如，在里程焦虑方面，车企们正在加速推出600KM续航且售价在20万元以内的纯电车型。小鹏P5的最低续航里程已经达到了460KM，最高达到600KM。零跑C11的最低续航里程也能达到510KM（NEDC标准）。

靠着功率半导体的持续升级、整车减重、动能回收等途径,电动车的整车能耗不断降低，这也意味着，如今的纯电车没那么耗电了。

根据工信部《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》，纯电动乘用车百公里电耗水平持续下降。

整车成本也正在不断降低，目前磷酸铁锂电池成本低于三元电池，因此大部分车企正在将三元电池切换成磷酸铁锂电池，从而降低电池成本。整车成本的降低也为车企打造更便宜的车带来了可能。

车企们也正在全国各地建设充电桩、研发更大充电功率的充电设置，致力于“充电15分钟，续航250-300KM”。

消费者最为关心的安全、续航等问题大幅改善后，中端新能源市场似乎有了崛起的希望。

至于敌手——燃油车的守门员大众、现代、本田、丰田等等，目前已经没有大力气研发燃油车。各家都在积极备战电气化，转移阵线搞新能源车。比如大众最近正在闷头研发自家的ID系列。这反而给了造车新势力反攻的机会。

当然，不入局也不行了。

靠着买动辄30多万、40多万的电动车，“哑铃”市场的中高端玩家已经月销破万，在新能源市场站稳了脚跟。但目前购买新能源车的是比较年轻化的人群，这一批人中真正有实力购买30万、40万价格新能源车的人非常少。对于定位中高端的造车玩家来说，今年急需寻找新的突破口，20万以下的市场反而是个好机会。

而从高端市场下探抢占大众市场，已经成为了一个有迹可循的轨迹。特斯拉就是个好例子。特斯拉早些年推出了80万元的Model S和Model X，树立了高端的品牌调性，随后从高端打向低端，靠着更为便宜的Model 3和Model Y，成功开拓了更广阔的市场。

至于，“哑铃型”市场的另一端——低端市场的玩家们，低端市场的空间有限，要想生存，必然要往高端方向走。

走性价比路线

这场仗难打吗？相当难打。

如果说哪个细分市场厮杀得最激烈，那么无疑是15万-20万区间。这个区间内，有以速腾为代表的A+级轿车，荣放为代表的紧凑型SUV，还有迈腾、凯美瑞为代表的B级轿车，甚至还能买到一些优惠幅度大的C级车。这是合资品牌最为看重的市场，竞争极为激烈，一些畅销车型甚至动不动月销量就能冲上2万。

对手不仅很强，还很多。

再说消费者，这个区间内的消费者，相比于其他区间的消费者来说更为挑剔。毕竟15-20万区间的人群购车主要是为了解决家用出行问题，所以如果一辆车是面向以家庭为单位的购车群体，必须各个方面都没有短板。

而且燃油车发展了上百年，消费者已经被市场深刻地教育过了。15-20万区间的SUV、轿车，选日德美系的燃油车品牌总是不差的。

新入局的选手们，面临颇为棘手的难题，如何在群强环伺、固若金汤的市场中，硬杀出一条属于自己的道路？

分析师阿源觉得，拿高配置的车去打相对低端的市场，是一条不错的路子。“燃油车车企是想要赚钱的，很多时候都想要保证至少10%的利润空间，而电动车为了抢占市场，很多车企会增加配置，基本上都是在亏损卖车。如果是拼性价比，电动车的配置、造型、驾驶体验等方面都会比燃油车好很多。”

同时，阿源还认为：“新能源车尤其是纯电车还是有一些自身的优势的，比如说使用成本比燃油车低、驾驶体验好等等。中国的市场足够大，造车新势力在产品定位上、营销上，有很多事情可以做。”

从目前来看，敢打15万-20万市场的车企，基本上都是顺着这样的思路来的——把配置拉到最满，不求赚钱只求抢占市场，同时还得至少突出一大卖点，这个卖点要明显强于同级别燃油车。

比如，小鹏P5全系标配Xmart OS 3.0车载智能系统及高通骁龙SA8155P芯片，并且最高配版本还配备了激光雷达。对比来看，同样搭载激光雷达的极狐阿尔法S华为Hi版和蔚来ET7的售价均在38万元以上。

P5的思路很清晰，核心卖点就是智能辅助驾驶+智能第三空间。智能辅助驾驶一向是小鹏的强项，而智能第三空间的卖点主要面向白领小资人群。

零跑C11走的是大空间+高配置路线。C11的定位是中型SUV，轴距是2930mm，甚至比定位大空间的P5还要大一级，用官方的话说是“20万元以下电动车最大”。除此之外，C11搭载了自研的两颗凌芯01智能驾驶芯片（算力可达8.4TOPS，可支持L2-L3级别自动驾驶），以及高通骁龙8155智能座舱芯片。

C11这样的配置，基本上和市面上20万以上的纯电车差不多了。

消费者会买账吗？

深途和两位已经预定了小鹏P5以及零跑C11的车主聊了聊。一位车主Nico盲定了小鹏P5，她告诉深途，选择P5主要看重两点：智能化以及睡眠空间。

Nico之前有一台甲壳虫，但是车太老了，所以准备换一台新车。她给自己的预算是20万左右，因为身在上海，为了不限行，基本上只考虑新能源车。Nico买车的意向表里有：比亚迪秦EV、小鹏P5、小鹏P7、特斯拉Model 3。

她首先排除了比亚迪，因为除了日常通勤外，她还想开着车出去自驾游，所以对智能辅助驾驶有着比较高的要求。而Model 3的内饰她觉得太素了，不够美观。Nico在小鹏P5和P7之间犹豫了很久，最终，Nico敲定了P5。在她看来，P5和P7其实差别不大。P5相对便宜一些，而且P5推出的睡眠空间非常有吸引力。

另一位车主阿翔，是比亚迪唐DM用户。最近准备换购一台新车，他的预算只有17万左右。既然是比亚迪的车主，他一开始也在考虑比亚迪旗下的几款车。但是比亚迪汉价格太高。而且比亚迪系列整体内饰保守，智能化方面有些跟不上新势力，所以他就放弃了比亚迪。

至于广汽埃安AION S Plus，在阿翔看来这辆车有着硬伤——悬挂太软支撑力不够。其他新势力中，同样价格区间的就剩下哪吒、威马、零跑了。而C11无论在悬挂、内饰以及智能化上，都相当能打。最后阿翔预定了零跑C11。

这两位年轻消费者肯定不能代表所有中端市场的消费者，但从他们的选车思路中，不难总结出一些共性。比如，他们确实看重价格，但并非完全以价格为先导。他们确实也足够挑剔，在买车前会综合考量一辆车的外观、内饰、底盘调校、智能化水平、空间等等。

而且，既然选择了新能源车，他们就更渴望获得燃油车所无法提供的全新驾驶体验，所以他们对智能化体验以及自动辅助驾驶技术都有着一定的要求。

能进入他们视野的纯电车，无论是在内饰、外观以及配置上都不能有短板，在智能化、空间等方面至少要有一两个突出的长板。

这么看来，目前杀入15-20万区间的几款新车，走性价比路线确实是个好办法。

但是车便宜了，也意味着在某些方面确实会有一些硬伤，比如，小鹏P5就被人诟病外形塑料感满满。还有车主试驾了C11之后吐槽：“作为15万以上的国产车，C11做工不能细看，到处都是槽点，车机语音助手很鸡肋……”而P5、C11们，很有可能因为这些小缺点，失去不少潜在消费者。

从当下的形势来看，这些杀入15万市场的新车，还没能做到完全没有短板，真正完全替代燃油车，成为首购车主的首选。从订购了P5、C11的这两位车主来看，他们都不是购车小白，已经被电动车市场教育过，并且开始接受电动车所带来的全新驾驶体验。

阿源也指出：“新势力们主要还是依靠性价比吸引一些换购或者增购人群，获取一定的市场份额。增购或者换购的人群已经体验过燃油车的驾驶体验了，他们更渴望电动车带来的全新驾驶体验。”

“15万-20万的市场，燃油车地位还是很稳固的，新势力们要想杀进来并且站稳脚跟依旧需要时间。不过，大家是在增量市场抢蛋糕，中国市场足够大，接下来就看各家推出的产品能不能抓住这样的机遇了。”阿源总结道。

*题图及文中配图来源于Unsplash。应受访者要求，文中阿源、阿华、阿翔、Nico为化名。