m端是什么意思，d端是什么意思

如果说2109年，需要给教育培训行业定一个关键词，非“获客成本”莫属，无论是厮杀在线上的各大机构，还是活跃在线下的几大巨头，获客困难和成本激增已经成为了大家共同头疼的问题，而更共同的问题，则在于班课产品的转化，获客，到店，到店转化，这是大部分机构常规三步途径，之前陆续讲过获客和到店，今天我们重点讲一讲到店的转化。

首先我们先讲一下目前班课产品转化的现状：

针对讲座，试听课或是其他形式的到店，所以机构都会重点到店的转化，因为到店已经从需求上筛选过客户，能够直接跟客户进行面对面接触，这个转化率是机构的立身之本，也是大部分机构最终成交客户的重点来源，但是我们看一下目前的转化方式主要集中在：

1：价格对比促销

班课产品，常规的转化方式，是通过拆分价格单比，现场现场促销，无论是联报优惠，当日优惠，奖品优惠，成交客户的重要点都是从价格刺激上进行设计，这是最初很多机构的会销转化的利器，但是目前开考开始失效，尤其从今年开始，已经越发困难，家长已经对优惠手段等日常见惯，想要靠这种设计抓住家长，最大抓住的是本来就会被转化的家长。

2：寄托于班级名额等其他形式

这核心是焦虑营造逼单，通过营造产品的稀缺性，刺激家长尽快选择，这在传统的卖方市场有效，但是针对越来的家长有更多选择后，完全转变成买方市场后，很多机构似乎还没有适应这一转变，新的改变并没有伴随着的新的转化方式，老套路做新事，效果可想而知

3：现场名师展示，进行产品关联

这其实这原始新东方大型讲座的套路，完整挪用到了现在，寄希望于老师在30-60分钟精彩的讲诉，使家长对机构的师资教学产生信任从而成交，这项转化工作确实有效，但是需要在销售完全能承接的咨询困难下有用，如果体验结束后，老师没有相关课程，或者相关课程并非本老师可上，那等于告诉家长自己被欺骗，反而更难转化。

针对目前转化的常规的手段，目前存在的问题是，上面的转化如果保证能在家长到店80%以上转化，那增长只需要更多的到场即可，但是如果该转化方式迅速降低，那么机构则需要更多到场，会给前端产生巨大的压力，首先是活动需要覆盖更多到店新生，而到店新生可能是重复到店，在转化重复到店还是新到店上设计不足，导致两个群体都无法成交。

所以这样的设计，在市场竞争越来激烈，家长越来越精明，产品需要越来越让家长容易理解和感知的变化下，存在很大的弊端，主要的弊端集中在下面两个

1：产品阐述模糊

班课转化的时候，对于产品的阐述很模糊，负责接待家长的运营人员，不了解产品，阐述十分模糊，对一个完整的教育产品，至少在下面6个核心点和两个层级上，我们必须做到让家长理解和感知：

针对每一项关乎产品的核心要素，我相信班课产品的转化人员，基本无法完全纯熟的给自己接待的家长呈现，这个是长期训练，产品经理需要深入参与前端招生过程的配合才能出现的结果2：不了解教学过程

对于大多数的教育机构，除了学而思之外，P端和M端都是分离的，就说负责招生运营的人和负责教学的两个部门，基本没有任何合作，或者都是浅度合作，两个不同利益，不同点的部门，一旦分离，其实是对用户的远离，抓取客户的人，无法留住客户，核心原因是，需要用产品留住用户的时候，产品总是缺位。

本期课程的重难点，教材采用形式

学生成绩对应选择的班型区别

教学过程老师如何实现对不同学生的

教学具体案例

这都是家长核心的问题，但是招生运营人员完全不了解，家长的选择自然会出现偏离。

所以，班级课程销售，需要开始破局，越早破局的机构，将会占据有利的地位，在获取和转化上，优先于其他机构，建立起来自己的竞争壁垒，对于班级销售的困境突破，我有以下建议：

1：在到店转化率没有到达60%以上，降低对于前端到店的无休止的攫取

商机获取并不便宜，尤其在目前的形势下，线上线下获客的成本居高，如果转化跟不上，靠商机拖动，成本巨大，每一个流失的商机，都是对成本激增的贡献，所以需要锻炼好到店新生的转化能力，核心是建立销售人员的产品能力，在原始的套路上，进行升级，全面转变成客户需求方案的转化方式，让每一个到店的家长，都能感知到产品，服务的过程，

2: 建议专业的班级销售队伍

很多人对一对一设置销售队伍支持，对于班级产品设置销售有很强的抵触，天然觉得班级产品不需要设置专业销售，这是对市场的误解，举一个例子，目前一个学生的单科季度费用2000远，如果报名2科，全年消费16000元，对于一个1.6万的用户，我们当然有必要设置专业销售转化，其次，核算清楚，如果新增销售，转化率提升，带来的新增业务，大于销售费用，那就正常的投入，生意看的是利润，例如，1000人，原来转化30%，是300人，如果配置专业销售，转化率提升60%，新增300人，按1.6万核算，将会有480万的新增，基本算是业务的翻倍增长了。

3：学科运营全面参与运营过程

对于目前的竞争机构，产品绝不能往后撤，只能往前，甚至，产品必须走在最前面，设置学科运营，无论是产品设计，产品手册，宣传促销，讲座，诊断，销售培训，引流产品等，都需要专业的产品牵头，才能让产品跟用户直接接触，让产品成交客户，而不是销售人员

4：到店以覆盖更多新生为目标，测算好重复到店新生量

不仅仅看到店新生，而是看首次到店新生量，这能更多的将资源最大化，到店新生更多是市场的任务，而到店新生转化则是销售的目标，这样才能实现商机池的最大化利用，明确市场和销售的目标，测算好新生到店量，就有两个增长点，在不同阶段，资源投入自然更加清晰

市场在不断变化，那些我们日常见惯的经营手段可能会失效，但是用户会在，产品会在，困局都是从自身过去出发，用过去捆绑住了自己，只有面对客户，用产品说话的机构，最终才能真正赢得客户，实现机构发展。