中华粮网一直致力于打造优质内容平台，所邀作者长期深耕一线，对市场具有敏锐的洞察力和深度的见解。本平台计划推出作者的系列之作，规划四个章节：

第一章、稻米加工产业发展历程和经营现状（点击回看）

第二章、互联网新兴销售模式的崛起对传统线下销售的冲击和影响

· 电商主要几种经营模式

· 电商经过发展创新，补齐短板发展迅猛，对大米线下传统销售模式进行快速分割

· 线上和线下运营模式和操作方法及营运成本的区别

· 电商线上销售快速发展对稻米加工企业产能和产能格局的影响

第三章、稻米产业发展面临的挑战和机遇

第四章、规避风险顺势而为，拥抱时代红利

第二章

互联网新兴销售模式的崛起对传统线下销售模式的冲击和影响

近年来，随着新兴电商社区团购销售平台成功突破配送瓶颈后，带动传统远场电商产业快速发展，加上2020年上半年，因新冠疫情的蔓延，进一步催化了互联网电商产业的发展，各类电商纷纷抢滩线上零售业务，线上销售的红利期提前爆发了。

我们先来看一组数据：2021年，中国零售业占GDP比重达57.8%，近60万亿市场规模，线上电商占比约20%，市场潜力巨大。

从上面数据可以看出，零售业从线下到线上的发展速度很快，趋势也很明显，传统形态的线下门店销售模式都受到了较大冲击。而这次，因互联网电商的发展创新，行业业态相对稳定且成熟的主要口粮之一的民生类产品——大米，也未能幸免。

电商主要几种经营模式

互联网电商线上销售模式发展到现在，不但对线下传统销售模式造成很大冲击，而且对各行各业传统产业发展影响也很深远。概括起来，电商行业这十几年来，对传统线下销售市场共进行过四次较大规模的冲击，即：

1、最早出现的像淘宝、天猫、京东等大规模面向全国广大消费者的传统远场电商销售模式

2、拼多多、抖音、快手等以各种娱乐短视频为载体对产品进行推广的电商销售模式

3、前几年快速发展起来的各种直播间、网红等以粉丝群体进行直播带货的线上销售模式

4、再就是近几年兴起的美菜网、每日优鲜、兴盛优选、美团优选等社区电商按区域建立网购平台的近场线上销售模式

电商经过发展创新 补齐短板发展迅猛 对大米线下传统销售模式进行快速分割

1、社区电商通过发展创新突破配送瓶颈，深受社区居民欢迎

一直以来，大米是我国传统主食消费的食品之一，以往都是按单位重量10公斤-25公斤进行销售，由于单件重量较大，给传统远场电商销售平台以快递配送方式造成了巨大阻碍，也就是说高昂的物流费用和最后一公里的配送问题，是传统电商始终无法突破的瓶颈，这个问题多年来一直都没有得到较为有效的解决，从而使得他们在粮油产品的线上销售业务也很难再向前推进。

近年来，社区团购平台通过发展创新，巧妙设置区域前置仓，终于解决了这一难题。

我们来看看总部位于湖南长沙的社区电商领跑者——兴盛优选的运营模式：

经营模式：主要以“预售+自提”的模式面对广大社区家庭。

经营产品：为社区家庭提供生鲜水果、肉禽水产、米面粮油、日用百货等全品类精选商品。

经营范围：目前已辐射15个省、直辖市及6500多个地（县）级城市和5万多个乡镇。

售后：平台对所售的商品全部实行无理由退款或退换货服务，让消费者真正享受到无忧售后服务，提升购物体验。

具体操作方法：每个社区发展一名团长，团长根据定单数量提成，团长需在本社区门口或附近经营传统日常小百货商店或小型超市，团长通过社区微信群发展消费者添加平台购物小程序，浏览平台上展示的各类商品，消费者可以通过小程序直接下单，也可以在本社区微信群里下单，团长收单后再统一发到平台后台收单，团长每天在本社区微信群里做一些新品发布、促销活动、优惠政策等方面的宣传。

平台根据实际需要设置区域前置仓，通过大数据追踪采集，每天晩上将该区域当日所有已下单商品送达前置仓进行分拣，上班后工作人员利用区域内配套的配送车辆将已分拣好的商品分别及时配送至区域内各团长所在社区的店铺，本社区消费者根据自己的实际情况决定何时去团长店铺自提，需要送货上门的定单由团长和消费者协商送达。

这种模式不但降低了物流成本，还有效解决最后一公里的配送难题，而且消费者还可以根据自己的实际情况，选择何时去本社区团长处提货。

由于这种销售模式价格相对便宜且十分便利，相比传统购物模式在各方面都有较大优势。因此，从城市到乡村，社区群体中有相当一部分人慢慢习惯了这种购物方式。

2、对发达地区传统高端消费市场的争夺

而以北京每日优鲜电子商务有限公司为例的近场电商购物平台，在全国以下相对发达城市均建有鲜活仓，其中主要包括：

华北区（北京市、天津市、济南市、青岛市、石家庄市、太原市）

华东区（上海市、杭州市、南京市、苏州市、无锡市、合肥市、宁波市、南通市）

华南区（广州市、深圳市）

华中区（武汉市）等城市的核心区域。像北京、上海的鲜活仓覆盖率达到了65%，这些城市属于每日优鲜极速达地区，针对会员购买的部分生鲜商品，最快30分钟即可送达 。

3、传统超级电商平台消费群体快速增加和消费水平升级，驱动线上大米品类入驻数量快速增加

我们一起来看一下《2021天猫大米消费白皮书》发布的数据信息：

2020年2月疫情爆发期间，更多消费者选择线上购买大米，增速达120%+，远高于食品行业整体增速，疫情培育了消费者线上购米的消费习惯，疫情防控稳定下来后，线上销售规模维持高点，且大体上高于食品行业整体增速。

受此驱动，入驻天猫大米品牌数量大幅增加，从2018年的800+个、2019年的1000+个，到2020年猛增至2000+个，两年间增幅超过150%，而且受消费人数大幅上升和单件消费价格提升驱动，销售额呈快速增长态势。

来源：CBNData消费者大数据

根据白皮书公布的大数据，2020年大米总消费人数较2018年翻了一番还多，同比增速更是翻了两番以上，而85后、90后、95后这三个年龄段购买大米的人数超过了85前的总人数之和，其中增速最快的是95后。

各类大米消费升级趋势显著。从价格方面来看，以往大米消费水平主要集中在5-7元/公斤区间，今年大米消费价格水平方面增幅明显，价格消费增幅排前三位的是15-20元/公斤、20-30元/公斤、10-15元/公斤增幅分别达到了6%、4%和2%，这说明线上大米消费群体对销售价格已经不是很敏感，更注重的是食品安全和营养等方面。

大数据显示，消费升级更细化体现在以下五个方面：

新鲜升级：追求更新鲜的大米。出于对新鲜度的追求，收获时间更近和生产日期更新鲜的新鲜米，逐渐受到消费者的欢迎，10-30元/斤的中高端价格段消费增速明显，而其中又以15-20元/斤的新鲜米增速最快，市场销售规模逐年上升。依次选择顺序为：现碾米→鲜米→新米→陈米

轻食升级：偏爱更轻负担的糙米，糙米由于高纤维、低脂肪、饱腹感强的特征，成为消费者主食的轻食化选择。过去三年，天猫糙米的消费需求一直保持高于大米消费需求的增长，而且，购买大米的消费群体，有越来越多的消费者会顺带额外购买一些糙米。

营养升级：青睐口味营养兼具的胚芽米，从饱腹到追求营养，胚芽米受到青睐，消费规模呈爆发增长。胚芽米相比精米保留了富含脂肪、蛋白质及维生素的胚，平衡了营养价值和口感，近年来受到消费者的欢迎，天猫胚芽米的销售量在今年呈现爆发式增长，其中尤其是主打宝宝胚芽米概念的胚芽米产品。

品质升级：关注食味更高的地标米，国家地理标志认证为品质背书，地标米成为品质保证，是消费升级的潮流新选择。

《天猫2021年大米销售白皮书》公布的排地标品牌前十名的：五常大米、盘锦大米、鄱阳湖大米、方正大米、延边大米、柳河大米、响水大米、榆树大米、小站大米、万年大米等十款地标品牌大米。

来源：CBNData消费者大数据

线上大米搜索中，地标关键词占搜索总量近15%，其中五常、盘锦、鄱阳湖为最热门搜索地标，五常大米占所有地标大米销售量的54%。

这种带有浓厚地域特色的优质大米产品还有很多，这里就不一一列举，这些地标品牌大米产品在互联网的加持下，从传统的以本地区消费者消费为主，让全国各地喜爱这些产品的消费者很容易也能买到这些产品。我们以天猫大米地标品牌大米销量排第一位的五常大米为例：

哈尔滨五常市幅员面积7512平方公里，下辖24个乡（镇），现有耕地面积428.8万亩，其中，水田面积240万亩种植水稻，年产优质水稻约24亿斤，产出成品五常大米约14亿斤，约合70万吨。而且我们都知道，五常大米在全国各地各种渠道的销售量远远不止这些。

功能升级：对新型控血糖大米备的诉求，消费者对大米的功能化需求趋于精细化，控血糖大米备受青睐。大米的口味和营养价值吸引着广大消费者，但部分高血糖、孕期妇女、肥胖人群等群体却望而止步，控血糖大米应运而生。近一年来，“控血糖”功能大米热度持续上升，其消费需求在2020年开始爆发，甚至有部分消费者愿意为价格高达30-50元/公斤的控血糖大米买单。

4、对固定需求终端市场的分割

像北京云杉信息技术有限公司开发的美菜网、淘宝网的淘菜菜、拼多多的多多买菜等。美菜网主要是针对城市餐饮行业的厨房所需生蔬食材，通过线上下单统一配送上门服务，目前在全国四十多座大中城市设置前置分拣配送中心，根据下单要求实时配送。

像这类线上电商销售平台还有很多，而且都对稻米的各级传统消费群体进行了分割，这里就不一一列举，传统销售市场的大蛋糕不断被线上各种销售方式蚕食已是大势所趋，不可逆转。

线上和线下运营模式和操作方法及营运成本的区别

1、线上销售的基本操作流程和运营成本

电商平台从购到销的流程简洁高效，运营成本相对较低。他们基本都是以区域前置仓为中心就近采购，从生产厂家到区域前置仓的运距较近，通常运输成本均在50元/吨以下，而由于区域前置仓的设置，也大大降低了配送成本。

基本运作流程是：采购所需商品从生产厂家运输至区域前置仓，各区域前置仓根据定单对商品进行分拣，区域配送中心把分拣好的商品再按各自划分的范围进行配送。这种模式的优点是以电商平台为媒介，商品从生产厂家可直达消费需求方手中。消费者购物方便快捷、配送精准，还因为没有中间环节分利，运营成本相对较低，销售价格相比传统线下销售模式也便宜不少，最关键的是线上都是下单即付款，没有后续收款环节和帐期。

具体流程：产品生产厂家→电商指定区域前置仓→消费者

2、线下销售的基本操作流程和运营成本

传统线下销售模式，稻米生产厂家首先要去各大米主销批发市场寻求经销商合作代理推广批发，然后根据合作协议(一般为口头协议)把产品发运至合作代理经销商所在地的仓库，从产区到各销区的运输距离都比较远，运输成本根据距离远近，一般都在(150-250)元/吨之间，运输成本较高，货款一般根据销售进度或口头承诺不定时支付，基本是依靠人与人之间的互相信任和契约精神，货款的安全系数相对不高，厂家一般还需提供一定数量的大米协助代理经销商进行销售铺货。

代理经销商再在本区域内寻找二级批发商合作并进行配送，一般也需提供一定数量的大米进行销售铺货，根据批发商的销售进度上门收款，二级批发商再根据自己的业务范围内的大小零售店进行配送，也是赊销为主，现款现货的业务很少。在这点上，二级批发商、代理经销商和加工企业的遭遇类似，货款安全保障相对都不是很高，代理经销商和二级批发商的情况我们在下一章会有更祥细描述。

当然，现阶段迫于销售上的压力，也有部分加工企业直接发货给二级批发商，但二级批发商的实力相比经销商的实力要更弱一些，因此，这种方式资金安全系数也会相对更低，也有部分代理经销商采取直接配送至零售店的做法，由于零售店相对比较分散，且每次定单数量都较小，因此，配送成本又会相对增加，所以，这两种方式都解决不了根本问题。

我们来简单疏理一下传统线下销售的整个运作流程：加工企业(运距远、运输成本高、铺货、货款回收不及时)→代理经销商(承担装卸配送费用、收取合理利润、铺货，货款回收不及时)→二级批发商(承担装卸配送费用、收取合理利润、赊销为主)→零售店

3、线上和线下运营模式的区别

首先，每个线上销售平台的所针对的消费对象基本都有其特定的目标消费群体，比如我们前面讲的每日优鲜电商平台，他们的目标消费群体基本是相对发达地区城市的中高端消费群体，兴盛优选电商平台的目标消费群体主要是城市和乡村以社区居民为主的消费群体，美菜网的目标消费群体主要是城市餐饮行业的厨房所需食材原料和日常用品，而天猫、京东等大型电商平台则基本形成了以消费高端产品为主的特定消费对象。

而线下销售模式主要是，各产区大米生产厂家前往适合本厂产品销售地区的代理经销商洽谈合作推广代理销售，各代理批发商根据本地区消费者对大米产品消费需求情况，决定是否跟前来洽谈的生产厂家合作，也就是说要双方都有一定默契度的情况下才有可能成为合作伙伴，而且代理经销商的销量也很有限，也就是说生产厂家需要寻找为数不少的这种合作伙伴，才能达到一定的产能，而这种合作模式的优势和弊端，我们在上一章也讲过，这里就不再过多描述。

通过对运营模式、操作方法、运营成本进行综合对比，我们就能很直观分辨出大米线上和线下销售的优点和缺点，互联网线上销售模式和传统线下门店销售模式的主要区别在于：前者具备综合运营成本更低、同类产品销售价格更便宜、获利环节更少、产品宣传推广速度更快、受众范围更广、购买更便利、产品选择性更多等诸多优点。因此，线上销售能够在短时间内大量抢占传统线下销售巿场，决非偶然而是必然。

电商线上销售快速发展对稻米加工企业产能和产能格局的影响

最近有不少业内朋友都在问我同一个问题，电商平台销售的各类大米产品，总是需要经过加工企业加工的，但是为什么大部分加工企业的产能都下降了这么多，线上销售的大米产品都是谁在供应，又是在什么渠道采购的呢？！

我们下面一起探讨一下线上销售模式对加工产能及造成产能格局变化的影响。

1、进口大米数量增加，直接挤占国产加工企业产能

我们先说第一个方面的影响，2021年以来，进口大米同比大幅增长，根据海关总署数据：9月稻米进口38万吨，同比增加138.5%；1-9月累计进口358万吨，同比增加113.6%。进口大米主要是成品大米和碎米，可以直接进入消费巿场销售，进口多少我们加工企业的产能相应就要减少多少，这个道理大家都很清楚，无须再做过多讨论。

2、替代主食食品消费需求增长直接导致口粮大米产能下降

电商及各类线上销售平台的快速发展，让全国各地很多名优小吃食品进入了大众视野，以柳州螺蛳粉为例：

截至2020年12月17日，袋装柳州螺蛳粉产销突破百亿，达到105.60亿元，较去年增长68.80%，提前2年完成“袋装柳州螺蛳粉销售收入100亿元”工程。2020年柳州螺蛳粉的销售收入达110亿元，配套及衍生产品销售收入为130亿元，袋装网络销量高达11亿袋，2020年天猫双11期间，螺蛳粉在淘宝天猫的销售额环比增长了整整4倍，占据了速食类热销产品TOP20中的半壁江山，从2015年的5亿元产值到超百亿，其中工业化集中生产和网络化线上销售，都起了决定性的作用。

中商产业研究院预测，2021年柳州螺蛳粉产值将达130亿元。螺蛳粉市场潜力巨大，企业纷纷投资螺蛳粉，根据企查查数据显示，截至2020年8月19日上午，全国共有20399家企业名称/产品、品牌或经营范围含“螺蛳粉”，且状态为在业、存续的企业（简称“螺蛳粉相关企业”）。其中柳州市有2113家螺蛳粉企业。从注册成立时间来看，2019年共成立了268家，截至目前，2020年柳州新增167家螺蛳粉相关企业。

从地区分布来看，截止2021年4月26日，广西拥有全国最多的螺蛳粉相关企业，数量约1万家，其次是广东，拥有超过6500家螺蛳粉相关企业。

这种地方传统小吃美食还有很多，比如武汉热干面、国民最喜爱的小吃和最能代表“川味”特色的麻辣烫、有“天下第一粉”之美名的重庆酸辣粉、中国十大名小吃之一的陕西名吃肉夹馍、老西关著名特色广州早茶夜市必备品肠粉、天津名小吃煎饼果子等等等等名优美食小吃如今也都已经遍布全国各地，深受大众喜爱。

这些地方传统小吃在互联网电商平台的快速传播加持下，如同插上了翅膀，快速在全国各地火热起来，商家为了给消费者最大限度提供便利，不但开发出符合各种需求的口味，还开发出了自热款的产品，方便大家在任何地方任何时候想吃就能吃到。

这些带有浓厚地方特色的传统美食小吃在全国各地的推广并被接受，逐步替代了一部分主食的消费，直接影响到大米的消费需求量，需求下降多少生产产能自然下降多少，这是必然结果。当然，这里所指的下降的生产生能，是加工口粮的生产产能，并不是指所有大米产品产能，因为近十几年来，我国各类大米总的消费量是逐年上升的。

3、电商采购渠道和供应商相对集中导致传统产能格局发生巨大改变

根据调研和交流，电商平台招商入驻及平台自主采购，都是采取就近择优的原则，就近的目的是能有效把运输成本尽可能控制在最低水平，择优就是选择适合本地消费者消费习惯且性价比较高的大米产品。然后通过运营过程中对大数据的采集和分析，能够有效识别出区域内对各种产品具有个性需求和偏好的客户群体，这样在采购商品和选择入驻产品时，就能进行有针对性的调整，逐步达到精准且统一。

这样，对入驻产品的生产厂家和供应商各方面的要求也就更高了，而这种利润较低且操作起来比较复杂的定单，一般中小型企业较难接受，而且在软、硬件配置上也不一定能做到，他们考虑更多的是眼前利益，考虑同一时期定单利润高的业务，只有具有战略眼光、考虑长远发展和利益的一些区域龙头企业，通过克服各种困难和牺牲部分利润把定单接下来，其实这也都符合商业规则，不同企业所处的位置不同，看问题的角度自然也不一样。

但是，正是因为这个关键的决策，在当时看来，是企业拿到了一个不很划算的定单，如同鸡肋，但是现在我们都知道，受电商快速发展影响，一般加工企业产能都大幅下降，而这部分企业不但销售量逆市增长产能上升，而且还在新的销售领域占据了先机，同时也为企业健康长远发展奠定了坚实基础，这种企业我们在各地考察过程中也看到不少。

2021年注定是一个不平凡的年份，她将要开启一个新的时代，不管你愿不愿意，她已经来了。

最后，借用我的良师益友福建泉州金穗米业董事长林建全先生对我们行业目前状况的评价作为本章节的结束语：

前途是光明的

道路是曲折的

第二章小结思考：

逆境考验格局，一个人对待低谷的态度，往往能决定他人生的高度。上升的动力，往往都来自接近最低处的某个点，因为很多时候没有退路了才会有出路。事业亦是如此，并非总是一帆风顺，高峰有时，低谷亦有时。若事业处于低谷时期，只要肯努力，无论哪个方向，都是向上。