国内首家PLG独角兽的诞生

自2015年起，互联网+概念的兴起，让中国ToB市场迎来了一场爆发式增长。近两年，经济新常态下，数字经济优势逐渐显现，成为稳定经济增长的关键动力。企业级服务再次破圈，走入大众视野，成为人们热议的话题。

上至互联网巨头，下至中小玩家，争先涌入ToB赛道，随着资本市场的加持，一时间企业级服务新产品林立。这条赛道上，几乎所有我们能想到的机构全部入场。其中，一家名为“蓝湖”的云软件企业，于近日获得了由GGV纪源资本领投和老股东红杉中国跟投的10亿元人民币的C+轮融资，一跃成为云软件领域的独角兽。

资本市场的追捧，也暗示着中国ToB行业发展关键点的到来。而随着产能过剩和信息化技术的不断扩张，“市场选择”发生了转移，由原来的卖方市场演变成为买方市场。以销售驱动增长（SLG）的传统模式，已经不再适应当下的市场发展环境，逐渐发展出产品驱动增长（PLG，Product-led growth）型企业，并且突破了10亿美金以上估值的关键成长阶段。而蓝湖盯上的，正是PLG模式下团队协作以及产品生产环节。

通过和蓝湖团队以及用户和客户群的交流，36氪看到了蓝湖之所以成为独角兽，其背后是中国ToB行业变化以及蓝湖自身独特的产业定位。

中国云软件行业：从SLG走向PLG的巨大潜力市场

传统B端服务有个明显的痛点——“脱节”，背后的原因在于软件采购这一重要环节，往往由关键决策人进行决策，由企业统一采购。在这种模式下，容易造成决策者与使用者痛点及体验的不对称。因此，B端服务提供者习惯了销售驱动的SLG（Sales Led Growth）模式，过分重视市场和销售能力，从而容易忽略产品体验和终端用户体验，让整个行业陷入非良性的市场和销售的竞争中。显然，SLG模式并不是B端服务行业良性发展的最优解。

从市场和用户来看，中国有着近5000万公司数量的企服市场规模，而企业级产品服务最终对象是终端使用者，拥有了更强的产品判断力及组织话语权，他们的付费能力亦随之增长。与庞大需求不匹配的是，中国ToB市场发展多年，却始终困于同质化竞争中，没有诞生现象级头部企业。

蓝湖CEO任洋辉

随着市场的日益成熟、使用者价值被重视，B端服务者需要实现从“卖货”到“服务”的思维转换，而这种转型近年来也推动着一批专注于服务终端使用者的产品获得高速增长。简而言之，中国ToB行业的“游戏规则”将从SLG模式向PLG模式进行转变。

事实上，如果横向对比美国市场，也能发现从SLG向PLG转型的明显脉络。由于美国人力成本远高于中国，PLG模式为服务商带来的增长效率和利润空间的提升非常显著。

所以，近十年来，美国市场从SAP、Oracle等以SLG模式为主的巨头，发展到产品辅助增长、产品驱动增长，通过更低的人力支出和边际成本提供更加具有标准化意义的解决方案。在这个趋势下，美国市场已经产生了大量类似Miro，Airtable，Notion等几十亿美金至百亿美金PLG模式超级独角兽。

从投资视角来看，PLG型企业代表着愿意坚持“产品力”放弃短期增长，反而是一种更高效的增长模式。

而蓝湖正是PLG模式在中国坚定的信念者和践行者。任洋辉在此次融资发布会上表示，蓝湖看到了终端使用者价值在整个ToB市场，在包括中国的全球范围内快速的成长，同时也相信，未来不再会具有仅从管理角度、组织角度、流程角度去设立和发展的ToB企业。如果没有对终端使用者价值的尊重，任何的ToB企业都会面临结构性的、趋势性的挑战。

成为中国千亿美金PLG企业：产品多元化发展成为突破口

当下，随着信息技术创新能力和数字经济发展活力的持续提升，中国数字经济的发展开始跃升至全球前列，中国市场未来更有可能出现世界级的云软件企业，从而实现中国本土厂商向全球市场的反向输出。这也意味着，对于中国云软件赛道而言，千亿美金企业的诞生或许已经不远。

右二：金沙江创投主管合伙人 朱啸虎

值得注意的是，在海外市场，通过PLG模式成长的企业在协同办公领域中扎堆出现，目前已经有如Slack、Notion、Zoom、Figma等领先的创新型公司。与海外垂直细分的市场环境不同的是，在中国的市场逻辑中，赛道之间的边界更加模糊，这使得蓝湖这类PLG模式企业发展的可拓展性更强。

可以预见，未来3到5年内，中国市场可能会产生一批具备多元产品方案的PLG企业，这是中美市场最大的差异，同时也是蓝湖等云软件企业在中国差异化市场的想象空间所在。成为中国第一个PLG独角兽后，蓝湖也因此被许多投资人寄予成为下一个百亿美元甚至千亿美元市值的云软件公司的厚望。

作为最早一批完成PLG模式商业化验证的云软件企业，蓝湖的注册团队数已经突破了50万家。从服务数字产品的产研设计流程，到致力于为企业数字化提供全周期的云协同工具，蓝湖以设计师作为用户群入口，服务了国内绝大多数的互联网产业的生产过程，在国内互联网行业的市场渗透率超过98%。

蓝湖近年来的快速增长，得益于云计算蓬勃发展为协同化和混合办公创造了新鲜的土壤。当然，由于企业基数巨大、业务模式复杂，国内的产研协同化目前仍处于起步阶段。但积极的一面是，国内市场更多的不确定性和复杂性，也让初创企业前期发展所需要依赖的细分利基场景成为了可能。

当下知识工作者的体量崛起，使得使用者价值达到了一个新的维度。其表现良好的使用习惯和付费能力，也催生了一批专注于产品成长的创新型企业，同时规避了传统软件巨头在市场、销售和大客户端所具备的固有优势。

基于中国土壤的细分利基场景以及使用者价值的崛起趋势，为中国新一代的云软件企业在这个时代从细分利基场景0-1发展，以及从1-10多元化拓展提供了非常好的机会。而这个趋势和机会，也是蓝湖推出如MasterGo这类新产品的核心原因。

蓝湖： “数字创造经济”的推动者

未来，每个企业都将成为数字企业。

这也意味着，每个企业都能借助数字化转型的力量，在创新过程中与用户建立强联系，从而创造价值。数字不再只是解放效率的工具，而是成为了直接创造经济的生产力。根据中国信通院数据，目前中国数字经济GDP占比38.6%，约合5.7万亿美元左右。

在万亿美元的市场面前，中国的数字服务商仍拥有巨大的发展潜力。在全球数字终端数量不断增长的趋势下，市场将具有更强的数字创新创造及数字产品生产和迭代需求。其背后，是蓝湖专注于“数字创造经济”的关键三点，即提升团队协作效率，优化数字界面产品生产与迭代流程，提升产品的用户体验与商业表现。

鉴于此，更强大的协同平台和生产工具也正在被急切地需要着。

10月23日的融资发布会上，蓝湖同时发布了新产品MasterGo。作为国内数字经济时代的一站式产品设计协同工具，蓝湖推动各行各业的数字产品设计迈入协同时代，为“数字创造经济”提供高效的生产杠杆。

聚焦于终端使用者的产研能力向多元化的数字场景开拓，是蓝湖把握在中国云软件产业发展黄金时期的关键思路。

在云软件的价值爆发时期，中国目前仍属于跟随者，但终将成为引领者。更高渗透率和多元化的产品解决方案正刺激着每一个野心勃勃的企业。对于蓝湖来说，只有把握住这种结构性机遇，在产品和用户价值的势能下不断构建场景生态，才能更好帮助中国云软件行业跨过基础建设阶段，步入应用级阶段。

面对云原生+PLG模式的巨大机遇，以蓝湖为代表的独角兽已经站在了云软件和数字创造经济的交叉点，也许意味着一个趋势的开始。但以蓝湖为代表的中国的PLG公司，还需要持续思考中国用户土壤与行业土壤，找到深植于中国市场成长中的差异化优势。

正如红杉中国董事总经理翟佳所说，站在时间窗的面前，中国5000万企业等待着一个新的跨行业应用级产品生态破土而出。