想成为下一个李佳琦？双十一当天，山东这个电商科班生赚了上百万

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 巩悦悦

随着电商间的竞争加剧，今年的“双十一”战线被拉长至14天。在这个消费者狂欢购物的背后，山东一位刚刚走出校门的电商科班生带领26人的大学生团队，网上销售烘干海带丝、鳕鱼身、鱿鱼花、冷冻龙虾尾等荣成特产，不到半个月就将突破470万的销售额。眼下，电商行业正处于“风口”，但当对口专业“正规军”涌入社会，他们又将面对和遭遇什么，又留下怎样的思考？

大学生主播在带货。

“双十一”战线拉长

电商科班生卖了9.6万单

烘干海带丝、即食海带丝、盐渍海带头、裹粉鳕鱼排、鲽鱼块、鳕鱼身、冷冻龙虾尾、鱿鱼花、鱿鱼须、鱿鱼粒、整只大鱿鱼、鱿鱼片、牛角花、高粱饴糖、熟花生……这些荣成当地特产，经由电商专业“学生军”带货运营，“双十一”当天就卖出去了29000单，销售额在135万元左右。

带领这支“学生军”的刘恒瑞，曾是威海海洋职业学院电商专业的学生，如今是一家专营荣成特产的电商公司老板。单日销售额破百万，这个战绩对一位刚走出校门的大学生来说，足够震撼。但在刘恒瑞看来，这早在他预料之中。

在威海海洋职业学院大学生创业孵化基地，有112家企业入驻在这里，其中七成左右是创业成功的大学生，刘恒瑞就是其中之一。在创业团队的办公室里，眼前这位出生于1998年的小伙子，透露出一种远超同龄人的成熟果敢。他信誓旦旦地说，在11月12日、13日、14日的“狂欢继续”过后，他们团队整个“双十一”期间能创下470万交易额，预估在96000单。

对刘恒瑞来说，“双十一”起着打响第一炮的作用。“因为销售的大都是冷冻产品，10月、11月、12月、次年1月占据全年销售额的八成。”采访过程中多次被电话打断，刘恒瑞苦笑着说，“他要随时关注因疫情发不了货的特殊地区，有大雪天气的地区也要及时关注，还要应对客户下不了单、发不了货等各种问题。”

市场不缺复制品

参与进去才是王道

刘恒瑞的战绩，是一部分电商科班生的缩影。早在2017年大一入学，他就通过参加学校和省里举办的“三创”比赛，集结了一支学生团队。“纸上得来终觉浅”，2018年初，刘恒瑞感觉学来的电商知识还要在实践中运用，于是干脆成立了一家属于自己的公司。

“一开始，烘干海带丝这款产品做的比较成功。但因行业定价已有很长时间，客户都接受了原有价格，对商家几乎没有利润可言。”为解决这个问题，刘恒瑞想了个办法：让客户进店对比低中高三款的品质，什么样的东西值什么样的价，避免盲目比对店铺间的价格。“单凭这一点，烘干海带丝就实现了销量第一。”

在电商圈，大脑要不停地转，但凡停下来就有可能被同行超越。这对刘恒瑞来说，感受尤其深。“通过客户给同行的差评，我发现很多人说裙带菜不新鲜，那时突然间想到了一句文案词：刚从海里打捞上来的菜。”刘恒瑞向记者描述，就因为这一句话，裙带菜创造了同行业第一的销量，而且整整保持了一个年头。

“这一次次的惊喜，我觉得都可以用在校老师说过的一句话归纳：在做中学，在学中做。”经历电商创业之后，刘恒瑞越来越明显地感受到，课堂知识学到手后，重要的是如何灵活运用它。

刘恒瑞公司由一支26人的大团队组成，其中包括了运营、美工、摄影和客服等各链条人员。面对一款产品，运营人员要定出来一个让客户接受的价格，不仅会提炼和文案，还要时刻关注品质和客户反馈。此外，美工要懂运营，运营要懂客服，客服要懂客户、懂产品、懂价格，还得体现出核心竞争力。

就像威海海洋职业学院电子商务系主任童红兵所言，随着社会的发展，在企业招聘的时候，没人想要一个电子商务专业的学生，他们一定会招美工、招客服、招运营推广。真正毕业后，刘恒瑞才对这句话有了更深刻的理解，“每一个岗位角色，拿出来都要能独当一面。”

如今，像李佳琦、薇娅这样的“头部主播”成为了很多电商人效仿的对象。但刘恒瑞喜欢师哥宋希尧的一句话，没有人会成为下一个谁，因为市场永远不缺少一个复制品。

“在当下的互联网时代，每个人都在不停去找自己的定位，有可能模仿本身也是自己的一个特色。但不管模仿谁，只要你参与了，就会得到相应的回报，但归根到底，参与进去才是王道。”宋希尧说。

电商科班生在搬运产品订单。

销量排到行业第一

也不敢“高枕无忧”

从大学生中间商，到真正运营一家企业，电商科班生走出校门，面对着的是风云变幻的电商行业，有时甚至是阵阵袭来的不确定性。想要在商海中生存下来，就要随时拥抱变化，努力去改变。

“对于一款产品，以前的卖点可能是顺丰包邮或坏了包赔，但当行业都打出同样文案，这就不再是你的核心卖点。相反，会倒逼你去研究更好的创意。”刘恒瑞坦言，虽然专业出身的比“半路出家”的电商从业者多掌握了些知识，但他也不敢安坐在这里。“因为市场在变化，要随时关注热点，并时刻拥抱这些变化。”

在很多买家看来，销量排行第一，商家应该就能高枕无忧了。但其实，刘恒瑞每天都在焦虑。“当销量排到第一名，最怕第二名去往上追，我们会更加努力去优选并改变轮播图，但价格一般不会变化，因为品质始终如一，老客户也都是接受了的。”

“老师教过的知识和现在一些经验，只能代表着过去，因为你再继续往前走的时候，行业是始终变化着的。我们只有紧紧追着行业的活动营销策略、营销方法、营销工具，使用运营思路把链接迭代，才能稳着往上走。”对刘恒瑞来说，如果稳在原地，就意味着下滑。

为了能够“稳着往上走”，早在“双十一”到来前的一个半月，刘恒瑞就和团队小伙伴们做起了准备，其中很大一部分精力是做备货。“万一订单突然爆发，短时间发不出货，客户的退单率是很高的。因此我们只能尽可能把货备足了，保证新鲜日期和即时发货。”刘恒瑞的预言最终实现，“双十一”当天，订单量果然达到爆点，因为发货及时，极大减少了退单率。

电商需求逆势“井喷”

单打独斗时代已经过去

从2009年的0.52亿，到2020年的3723亿，在过去的12年里，“双十一”销售额已经翻了7000余倍。极为庞大的单日成交量，一方面显示出了市民强烈的消费意愿，另一方面致使电子商务的需求逆势“井喷”。

今年，“双11”疯狂预售早早就开始了，“尾款人”等上百个与“双十一”相关话题冲上热搜，“买买买”也构成了我们热气腾腾的日常生活。预售首日，就连头部主播李佳琦都忍不住感慨：“我们日常2000万人看，今天2.5亿，所有女生们，你们是从哪儿冒出来的？”

等真正成了一位老板，真正处在风云变幻的电商圈里，刘恒瑞才感受到了不时袭来的忧患意识。一上午，除了回复一个个电话反馈，他也会放松一下。眼前这个二十几岁的小伙子，一头黑发向后梳，可再好的精气神也挡不住那一丝疲倦。整个购物狂欢节，他一直在连轴转。

风云变幻的电商圈，不仅给电商科班生亮出更多难题，也给高校电商专业提出更高要求。

“高校如果没有合适资源和师资，就没必要赶这个潮。一旦开设了这个专业，就不应该只是浅层次的知识输出，而要具备相当的专业性。”在中国教育科学研究院研究员储朝晖看来，围绕学生成长发展需要的同时，学校还要关注社会发展对人力资源的需求，在此基础上依据实际能力、资源和空间，去确定如何制定相应政策。

其实，从电子商务系设立之初，童红兵就意识到了这一点。“面对发展迅速的电商行业，我们不能唯书本唯老师，更需要积极投身电商实战中去。”童红兵还预言，电商单打独斗的时代已经过去，随着行业细分化越来越细，电商已经不再是单个人的行为，将来的行业生态一定是以团队形式出现。

的确，电商做了几年，刘恒瑞的发展过程始终伴随着压力。“压力大也会跟人聊天，当大家聊起来的时候，一个愁店铺流量少转化少，一个担心品质发货客服价格等问题，一交流完彼此就都笑了，各种问题在沟通中解决了，人也释然了。”采访结束，刘恒瑞又步履匆匆投入到了“双十一”活动中，接下来迎接他的，还会有“双十二”等各种大促。而他，也将一直在路上。

办公桌前的刘恒瑞。

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