一位干软件外包老总的随笔
12~15年，客户主动找上门，需要排队等交期。
16~17年，通过QQ群的广告，朋友转介绍，活也能饱和。
18~19年，僧多粥少的年代，抢单杀价格，艰难度日。
20~21年，僧更多粥更少。越折腾越亏钱，百度、360推广全部停掉。
看到上面,有人会有疑问:是不是你们技术实力不行，做一些比较简单的应用层开发项目。
我给你举几个例子,你看我们实力强不强。我们是Java团队，20~30位开发人员。由从华为美国研发中心回国的杨博士带队，谢海永（可查百度）博士主导成立的开发团队。8~20年的Java技术员8位以上，python算法工程师一位，安卓开发6位（5~10开发经验）（其中两位可以做安卓系统底层开发，定制安卓系统）。
17年主要使用Springboot框架，18开始用Springcloud微服务框架。16年前端用React框架。18年开始采用谷歌Flutter混合开发框架。15年攻克了在线医疗，在线教育，移动端能把直播延迟控制在1.5秒内，PC端0.5秒内。
技术还行，没有投资人和投资项目吗?
有的。15年天使轮投资做社区垃圾分类回收平台（闭环已打通，盈利模式已出来），投资人觉得没有强大的政府扶持难持久，干了半年投资人撤了（现在肠子都悔青了）。
16年农业植保无人机投资进来，我们负责无人机软件系统开发。也是16年公司一分为二，注册了一家新的外包公司（做外包寻找新的投资机会），我负责软件外包公司。
17年我们复兴互联公司（软件外包公司）发到了技术员30位左右。主要提供智能硬件系统、人工智能训练学习、低延迟高并发的视频直播系统（软硬件整套解决方案）、大数据类应用及ETL方案、各种地图类APP及复杂效果等。17~18年的项目都是比较稳定的大项目，过得很滋润。但是没有新的投资进来。
18年底项目陆续交付，19年很难碰到大项目了，19年开始裁员。到处接一些同行搞不定的项目。19年开始上百度推广，每月固定投8000元，就当招位销售。通过推广接了3个项目，挣的钱刚好是推广的费用。原创：卧龙会IT技术
20~21年，由于年底淡季加上疫情，1~4月份只有两个项目在做，一半人员没活干。接着裁员，安抚好同事，保持联系。20年7月份，公司只留了5位工程师。忙不过来的时候，找以前同事兼职。今年百度、360推广投的钱基本就是打水漂，6月份停掉推广。
从17年开始，很多同行都在亏损。我们常常帮同行解决技术有难点项目，烂尾项目，同行接触比较多。100家外包公司，有80%在亏损，有房子亏没了的，有拆迁款亏没了的。
亏损的公司多数亏的是投资人的钱。15%的公司持平，5%的公司挣钱。没有亏损的公司，背后都有大树依靠（政府部门，军工单位，欧美外包），项目稳定，利润稳定。
没有投资人，没有大树如何生存。
首先要有技术和口碑。技术和口碑都是核心竞争力。只有做别人做不了的项目才能挣钱，都能做竞争大杀价厉害（没有最低只有更低）。你报价高别人也愿意把活给你做，靠的是口碑。客户放心把项目交给你，不担心交期和技术问题。
其次要转变观念，将客户从项目整包引向人力外包或外派。由于疫情影响，经济环境也不理想，国有企业，政府单位也缺钱，收款慢，尤其的今年，后疫情影响显现，款特别难收；民企和个人项目，资金一紧张，连项目都不要了，接近完工的项目砸在手头。
如何应对款难收，防止项目烂尾。我们的策略是：走人力外派或者外包。和客户谈时可以实情相告，项目评估有误差，项目整包价格高些（沟通成本高，理解错误容易走弯路）。如果我把人派去你们公司，由贵公司项目负责人带队，可以做到及时沟通，开发可以少走弯路。
项目做完我再把人撤回来，根据人天价格按月结算费用（首先预付一个月，一天8小时，加班额外算）。这样的模式交付周期客户自己掌握，需求客户自己掌控，开发成本在明面上（客户也担心整包你挣多了），很多大点的公司都愿意接受。走人力外包是客户项目负责人来我们公司驻场，人力外派是工程师去客户公司驻场，费用相差交通食宿。
最后是要抱团取暖，人力外包外派的模式回避了项目风险，能确保及时回款。但是不能确保不亏，如何做到不亏呢？抱团取暖，多找几家同行合作，每家都少养人，有大项目人员相互借调。
身边的工程师资源也需要多留，分包项目中的一个端或者一个模块，再外发给靠谱工程师兼职（知根知底的工程师，活交给他们基本不用操心）。用兼职工程师利润是非常可观的，基本能达到80%以上的净利润，最主要是省心。抱团取暖的公司和人都需要非常靠谱，知根知底。
总结下：项目越来越少，少折腾，少养人，攒口碑。
有投资人的除外，花别人钱感觉不一样，还有朋友公司做外包，今年招了十几人的电销团队，为啥，不是自己淘的真金白银。年年亏，年年折腾；年年折腾，年年亏。就没见他挣过钱。
感谢卧龙会CEO&CTO俱乐部之武汉复兴互联信息技术有限公司但总的分享，俱乐部内已经汇聚了很多卧龙会内的各企业，公司的老板，总经理，总监，经理等等。我们的队伍越来越大，大家一起分享经验。也是互相了解，抱团取暖，共同成长，成为一个互利互惠，合作共赢的圈子。
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