e签宝金宏洲：创业要有务实的理想主义

2002年年底，金宏洲进入了当时还不为人知的电子签名行业，一做就做到现在。

金宏洲看着e签宝从十几个人慢慢壮大到近千人，看着电子签名行业从最初的默默无闻到现在的风头正劲。

如今，e签宝成为行业内积淀最深、跑得最快的领头羊。

2013年，移动互联网风起云涌。那时候金宏洲的企业已经步入稳定期，但他并未安于现状，而是主动变革，顺势而为，牢牢抓住新时期的时代机遇，在正确的战略引领下，e签宝再度站上了新的台阶。

放眼未来，金宏洲认为e签宝还有无限可能。他有一个宏大而纯粹的愿景：做出数字时代的基础设施，帮助企业普及数字化管理。

金宏洲认为，自己的创业经历更适合To B行业。“ToB需要在对于行业的深入了解之上形成自己的最佳理解，才能做出好的产品。对于企业本身而言，整体的效率才是核心的竞争力。”他说。

在他心目中，理想的企业家既专注又有韧劲，既有一些理想主义又要能认清现实，他将其称之为“务实理想主义”。他会寻找机遇，在恰当的时间做出合适的变革，并坚定不移地做下去。同时，他又有着为社会创造价值的理想。

作为宜信财富的客户企业家，亦作为新兴经济的创业者，金宏洲在海南举办的宜信财富年会中与我们分享了他的创业故事和商业智慧。

01 培养一支能打胜仗的团队

回忆起自己创业初期的经历，有这么一句话让金宏洲记忆犹新：好的团队就是创始人离开时，团队不会有问题，但如果创始人离开，团队就垮了，就说明这并非是一个好的团队。直到现在他也在如此要求自己。

2000年，中国金融认证中心（CFCA）挂牌暨系统开通运行，中国金融CA（COST ALLOCATION）建设发展成为密码学基础设施建设的小高潮。

那时候，金宏洲因为工作原因经常要工商局办事，他发现，工商局各类手续繁复，办事效率较低，其中很大一个原因就是文件签署受限。跑工商办事的人那么多，别人只看到麻烦，金宏洲却看到了痛点背后的商机。

创业之初，他们设想的发展方向是无纸化办公。然而，公司起步阶段面临的挑战也是预料之中的。在中国发展了几千年的印章文化根深蒂固，人们的观念短期内难以改变。千禧年初，国内尚处于信息化发展的初级阶段，电子签章的法律效力并没有受到企业的认可。不仅如此，那时候国内的企业考虑得更多的如何提升盈利能力，而无暇顾及提升效率和信息化水平。

直到2005年，天谷科技才迎来第一个企业客户：UT斯达康；同年7月，天谷科技获得数字水印领域的发明专利证书。

金宏洲坦言，之所以能与UT斯达康合作，有一个重要的前提是这是一家信息化程度非常高的的公司，而在当时类似这样的企业少之又少。

拓展客户难，市场局面无法打开，金宏洲和他的团队决定转换思路，寻求突围。经过团队反复讨论，他们决定“抓住一些大的、信息化有痛点”的场景。

工商局每年3月中旬的企业年检这一场景吸引了他们的注意。年检审查时，企业需要在工商局排队、递交材料，工商局的干部需要审查其是否正常经营。对于企业而言，材料准备、排队、纠错、来回跑工商局需要耗费大量的时间成本，而对于工商局的办事人员而言，这也是一年中最忙的时间段。

面向全省企业，规模足够大；工商局、企业双方都不顺畅，痛点大；能节约时间成本，价值大。就这样，金宏洲和团队将突破点放在了企业年检一场景之下。

2004年8月，杭州天谷和浙江省工商局签约，成为浙江省工商网上年检指定电子签章服务商。这也是全国最早的网上年检，通过杭州天谷提供的电子签章服务，浙江全省的工商企业得以在网上提交资料，工商局在线审核，大大简化了年检流程。

杭州天谷也由此打开了市场局面，并帮助政府实现了更多场景的数字化。如今，e签宝在浙江省政府内部已经拥有将近10万枚印章，每年政府盖章次数超过1亿次，在全国名列第一。

02 先颠覆自己再颠覆别人

2013年，互联网逐渐被移动互联网颠覆。人们的生活形态发生了翻天覆地的变化。大数据的概念逐渐清晰，微信开通在线支付功能，中国迎来4G时代……这一年是中国互联网发展的重要分水岭，而金宏洲却感受到了前所未有的危机。

变革迫在眉睫。一方面，移动端成为主流趋势，e签宝也需要面对转向移动端的技术挑战。另一方面，不只是政府部门，各行各业都进入了互联网升级改造的互联网+时代，业务线上化带来的合同签署线上化将向全行业铺开。

那时候，金宏洲的公司规模不大，员工加领导只有二十几个人，年销售额一千多万，毛利率很高，每年能有几百万的净利润，这种舒适安逸的状态却成为了变革的最大阻力。员工习惯用同一种方式赚钱，客户也习惯用固定的视角看待公司。金宏洲认为，在拥有有限资源的情况下，如果要变革，投向的项目势必要改变。

面对这一阻力，金宏洲和团队在内部开会时提出了“三年假设”。即如果不变革，三年后必然会有新的公司将自己颠覆。“我觉得自己迟早是要被颠覆的。”回忆起当时决心变革时的想法，他表示，“与其等别人颠覆，不如自己先颠覆自己再去颠覆别人。”

金宏洲的想法得到了团队的认同，最终公司全员统一了思想，一致决定将资源投向新的业务。他坦言“也算是自己给自己做了一次成功的天使投资。”

2014年，对e签宝而言也是一个关键年份。彼时支付宝发展如日中天，占据超过80%的电子支付市场份额，而e签宝则顺利完成互联网技术升级，在全行业中率先推出电子签名SaaS平台，创造性地将电子签章变成一种服务，即按每次签署计费，“所见即所签”，电子签名操作变得更为简单便捷，也使得其推广的门槛大大降低。公司终于度过瓶颈期，驶向高速发展阶段。

金宏洲还记得，海康威视CEO曾亲口对他说，e签宝提供的服务每年为海康威视节约的钱超过一千万。客户的认可也让金宏洲深深感受到，自己不仅仅是在销售产品和服务，更是在为企业创造价值。

数年后，眼看着曾经在同一赛道起跑的诸多企业由于没有及时变革而跌入谷底，逐渐被市场抛弃，金宏洲回想起“三年假设”提出的场景，更加确信当初这一选择的正确性。

03 做务实的理想主义者

2020年新冠疫情爆发，国内企业数字化进程大大加快，线上业务迅速普及，e签宝也迎来了新的发展机遇。随着国内疫情缓和，各行各业复产复工，政府、企业、个人都需要健康证明，办理复工申请手续。金宏洲紧急带领团队召开线上开会，成立针对复工申请的项目组，他们仅仅花了一周的时间，便完成了针对复工申请情景下的电子产品，并进行大规模的公益推广，帮助企业快速完成复工。

金宏洲坦言，虽然新产品的使用是公益性质的，但也为e签宝拓展了更多的客户群体。数据显示，2020年，e签宝用户量较疫情之前同比增长近20倍。e签宝也因此彻底解决了困扰已久的难题——客户使用实体印章的习惯在疫情之下被迅速改变，电子印章在越来越多的细分场景中发挥着关键性的作用。

尽管企业已经步入高速发展阶段，但对于如今的e签宝，金宏洲仍然认为，公司仍处于“少年阶段”，因为未来还有无限的可能。

展望e签宝的未来，金宏洲坦言，希望可以将电子签章做成“数字时代的基础设施”，帮助每个企业实现数字化签署升级。

“首先，不仅是帮助企业实现签章电子化，也可以帮助企业管理物理印章，防止假冒印章带来的风险和损失。其次，e签宝也致力于把企业的合同管好，使用AI辅助进行合同的审查，帮助降低签署合同时因缺乏法律知识导致的风险，以及实现高效的管理。同时，e签宝也希望帮助企业管好证据。因为目前所有数据都在云端，具有可追溯性。如果将证据管起来，可以在必要时直通法院，在线输送，大大降低输送成本。”金宏洲表示。

回顾创业的点滴过往，金宏洲认为自己的经历虽然无法复制，但有很多经验可以借鉴。他认为，To B领域的创业无异于一次长跑：首先要对一个行业有深入的了解，并将之转换成最佳的解读方式，最后变成好的产品。除了产品以外，销售也很重要。

“ToC可以完全靠产品胜出，但ToB很难，它对于企业的要求更加综合，包括销售、产品、技术等各个方面，最终起决定作用的是企业的整体效率。”金宏洲表示。

谈及自己及团队成功的经验，金宏洲总结认为主要有三点：专注、韧劲和务实理想主义。

首先是专注。面对很多的选择，一旦选定其中一个，就要坚定地去做。“因为换来换去也不见得会有更好的选择。”从一开始坚定看好无纸化办公，到现在坚定看好数字化，金宏洲从来没改变过自己的决心。

在坚定地发展过程中，难免遇到困难和挑战，因此必须要有能抗住压力的坚韧。金宏洲不喜欢回忆过去的困难，他认为挑战一直都在发生，应该要向前看。

“这就需要有一定的务实理想主义，这也是我们企业文化内核的一部分。务实的部分就是要在恰当的时间做合适的选择，理想的部分就是要始终想着做一些对社会有价值的事情。”金宏洲说。