餐饮下沉社区 更有未来，下沉式餐厅

当 提到“快餐”时，许多人不屑一顾。总觉得快餐是餐饮业的另类，是低端、廉价、劣质、单调的代名词。只要和快餐有关，一切都要等于低端。快餐真的那么难吃吗？真的进不了人的眼睛？

肯德基、麦当劳、迪科等所谓的洋快餐进入中国后，以闪电般的速度占领了中国餐饮市场。截至目前，肯德基在中国的分支机构超过2000家，麦当劳达到1000多家，Dicos达到1000家，营收惊人。仅肯德基的母公司百盛(中国)集团2016年在中国的收入就超过100亿美元。是中国最大的餐饮企业海底捞营收的7倍多。

2020年，吴冶面、陈相贵、马继勇、河福捞面、遇见小面等面条类快餐迅速融资数十亿。资本是逐利的，他们的市场意识远远高于消费者。还有南城香、北京嘉禾一品、安徽家乡鸡、重庆米老师、深圳丫环、福建沙县小吃、山东一号谷冠军、河北一号谷等等。这些大大小小的快餐，几乎每天都弥漫着来自世界各地的香味，伴随着我们的一日三餐。满足我们最基本的用餐需求。因此，我们应该对快餐类别印象深刻。

很多人都有一个就餐梦，总觉得帮助别人，给别人提供好吃的是一种感觉，每个人都有需要被满足的时候。餐饮是众多行业中最简单的行业。门槛低，制作简单，有人就能赚钱。老一辈说：爱一个人，就让他做餐饮；如果你讨厌一个人，就让他做餐饮。如果你能做好餐饮，你就不是普通人。表面上看，餐饮只是做饭卖菜。其实餐饮涉及的科目很多。现代餐饮业需要懂营销、管理、技术、财务、人事、策划、新媒体。那么餐饮的本质是什么呢？最后要解决的问题是什么？餐饮只是解决温饱问题吗？还是社交、娱乐和体验？

“餐饮”是在解决人们温饱问题的基础上延伸出来的各种体验价值的总和。回归餐饮的本质，首先是解决温饱问题，其次是要有高品质好品味，再就是要有社会属性。打造各种场景，满足消费者交友、聚会、商务等需求。快餐是整个餐饮行业的深度收费，首先要解决的是大多数人刚需的高频问题。

随着我国经济的不断发展和人民生活水平的逐步提高，快餐行业加速发展的时机已经成熟，市场规模有望实现跨越式增长。根据国家统计局的数据，2015年至2019年，我国餐饮收入稳步上升，保证了年均10%左右的增速。2020年受疫情影响有所下降，但随着疫情的逐步好转，经营情况正在慢慢恢复。快餐行业作为一个品类，餐饮业的门店数量从2015年的33.6%增长到2019年的49.2%，几乎占据了整个餐饮业的半壁江山，呈现出蓬勃发展的态势。近日，在第四届中国连锁餐饮产业发展大会暨第四届中国快餐产业发展大会上，中国饭店协会与餐饮观大数据联合发布《2021快餐产业发展报告》。报告指出，随着快餐顾客饮食习惯、消费观念、就餐场景、就餐形式的变化，中国快餐业态正在向品质化、多人化、多元化区域化转变。快餐正随着社会的发展不断自我调整。

疫情前很多餐饮朋友都很担心，见面时聊得最多的就是生意不好。当疫情来临时，一些商店关门了，再也做不了了。几十年来，我们的许多同行一直兴高采烈。每次见面都兴高采烈，车年年换。几年前，餐饮生意真的很好做。只要懂一点技巧，找一扇门，画一幅大图，开门纳客，钱就会滚滚而来。后来，有了新的子类别，每个人都争先恐后地去做。从2013年到2019年，北方市场有上千家八宝粥店，品类一样，装修一样，味道一样，人气一样。随着行业的大变革，很多人都在转型，高科技行业不容易涉猎。从表面上看，餐饮业相对低于其他行业。

投点钱雇点人就可以开干，而且很多的外行人都干火了。单单几年的时间由粥铺大规模的发展带动的相关产业好像都到了春天一样。设备、家具、餐具、装修等等，大家都跟着火了一把。赚得盆满钵满。这才几年，五六年的时间后风头转了，更多的是见面时的惆怅，探讨更多的是转型。

然而，机遇和挑战并存！

中国老龄化从2012年开始逐年明显，过去干餐饮大多数是年轻人，我们有用不完的年轻资源，而且还要挑挑拣拣。十年过去了，忽然有一天发现人不好找了，而且现在出来工作的大多数是50岁左右的。稍微年轻的也差不多35岁左右。经济发展了，生活水平高了，人的选择就多了，年轻人越来越多的转移到高利润行业去了，用人忽然就成了让人头疼的问题。而且，人工费用逐渐递增，2017年我们在郑州开店的时候服务员的工资只有2200元，现在3500元好像都难留住人了。虽然经历的疫情的洗刷，房租和物业费却没有丝毫下降的趋势。房屋租金成本也是居高不下，每年的原材料成本忽高忽低。这些都在不断侵蚀店面的经营利润。投资开店目的都是为了赚钱，获取利润是企业经营的根本所在。然而，在餐饮三高一低的奇葩现状里，利润越摊越薄。以前没有生意就特别的难过、焦虑，没有生意就没有营收，没有营收就没有利润。现在即便是有了生意，很多店面也是没有利润。而且还有可能生意越好，利润越差。更让人发愁。生意多了，员工又是喊苦喊累，又是嫌弃工资太低。于是乎，老板就不断调整工资，最后算先来，大头让房东拿走了，中间的让利给员工了，剩下的一小部分让老板头疼不已。

后来我们总结，现代餐饮不是不好干了，而是思路变了，因为时代变了。如果你还躺在过去的盈利思维空间里走不出来，那只有死路一条。传统经济一直靠着信息的不对称靠着投资者的胆识赚取高额差价。随着数字经济的逐渐成熟，信息更新迭代速度加快，地球都快变成平的了，如果我们还想靠着信息差获利好像已经行不通了。互联网时代的到来，促使新媒体的兴盛，抖音、快手、小红书等一批头部品牌平台几乎囊括了我们生活的所有，短视频信息的碎片化让我们在娱乐的同时逐渐熟悉各行各业的生态。信息、技术、工艺很难再成为壁垒。社群营销、私域流量这些新名词“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。我们又走到了一个新的十字路口处，继续前行，痛并快乐着；转身返回，你就要错过一个新的时代了。

“传统企业靠赚取差价留取利润，现代企业要靠流量生存发展”。事实上，所谓的私域流量或者社群营销也还是营销，根本的概念并没有变，都将客户的信任和尊重当做目标来经营。有了信任才会有流量，才会有复购率，才会有利润。

利润=总营收-成本-费用-投资摊销

营收靠流量，靠各种营销手段，只要有客户进店消费，我们就有营收。在营收一定的前提下，想办法降低成本和费用就成了我们获取利润最关键的两步。

成本的控制有好多种节点和手段，采购、存储、服务、销售等环节都会涉及。当然当一个品牌形成规模，在规模效应的加持下，采购成本会得到量级的控制。十家店的用货量就是一家店的十倍，用十倍的进货量去谈价格，我就能把给消费者的让利转嫁到供货商那里，三方受益，一举三得。这就是我们所说的规模效应。

费用的控制主要在人工费用上，模式的改变、科技的使用都可以促使企业降低用工成本，提高生产效率。进而大幅度降低费用。减少由此带来的管理成本。

这是个典型的“得了便宜还卖乖”的话题，但这种场景常常发生。从2008年我们开始做复合型快餐，我们每年都会接到客户的投诉，模式不好，排队时间太长，这些话听起来就是别扭。排队是因为人多，又或者工作人员业务不熟练。其实我们不怕人多排队投诉，我怕人少排队投诉。生意好有人排队，那是一种幸福。上个月信阳店开业，老板深夜下班后很疲惫的给打了个投诉电话，说人太多了，总是排队，而且等到结完账选好的餐品都已经凉透了。或许这是她夸张的说辞，但排队却是事实存在的。一个不足100人餐位的店面每天销售额3万以上，搁哪里都要排队的。老板抱怨这种模式容易让人排队。她只见过其他粥铺每个档口刷卡取餐的模式，就认为那种模式不用排队。2018年我们开平舆店，那还是个老模式，每个档口刷卡取餐，每个档口都排队。180个餐位的店面每天销售额4万多，面食档口能排成4队，走到哪个档口都会排队，在那种环境下消费者肯定会投诉。说到底，模式没有对错，只是生意好坏的区别。

当然，这些就成了我们做符合性快餐的无法回避的痛点。

这里有必要说一说复合型餐饮和单品特色快餐的区别，最近几年出现了“酸菜鱼”、水煮肉片、麻辣烫、烤鱼、拉面、排骨米饭、鸡公煲、排骨米饭等等单品快餐，也很流行。谷状元为代表的快属于复合型餐饮模式，几乎涵盖中式餐饮的方方面面，有些店面还有西餐的产品售卖。基本都是人们的刚性需求，而且消费频次相对来说较高。比方说粥品、油条、豆浆、炒土豆丝、番茄炒蛋等家常餐品，这些产品陪伴我们一生，每天都在食用，但很少有人说能够吃到厌烦。这种品类的东西都是百姓的人日常，没有什么特别的，这或许就是中国人传统的饮食习惯决定的，老祖宗传下来的经久不衰又经过时间验证的产品才是好产品。

现在我们总结一下复合性餐饮的痛点：

1. 人工费高，人员不好管理，不好留用，这个已经成了餐饮行业的共识了，无法规避，只能迎难而上，通过模式创新、产品链调整、高科技运用来进行减员增效。
2. 生意好了排队时间长，客单不高，坪效低。
3. 性价比相比较而言还不够好，一般快餐消费大多集中在15--25之间，但这个价格区间里可选的产品不多，相对于正餐或者特色小吃来说或许还有竞争力，但对于日常高频消费来说，就有点差强人意了。这就需要我们通过整合做进一步的模式创新，死磕性价比，提高竞争力。
4. 餐饮竞争加剧，客源加速分流。随着新媒体的兴盛，线下流量越来越多的被线上吸走。过去发个传单还能引流，现在基本没人看了，都去刷朋友圈看抖音去了。餐饮生态越来越脆弱，价格战越大越厉害，我不赚钱我也不让你赚钱，于是乎你方唱罢我登场，最后一地鸡毛。
5. 由于用人多流程复杂造成店面管理的复杂化，运营一个店面需要老板精通管理、人事、财务、营销、技术，还要会玩抖音快手，精通策划，当然还要精力充沛，不然你根本玩不下来。所以后期的运营成本较高
6. 原材料成本飘忽不定，主要核心原料价格逐渐上涨，餐饮常用的调和油，过去只有105元一桶，现在涨到250元一桶，而且还有继续增长的趋势。单店运作力量单薄，缺少议价能力，形不成规模效应。

经过多年的市场摸索，我们逐渐发现，作为复合型餐饮经营的都是百姓日常的高频刚需需求，我们追求的就是解决大多数人大多数的需求，选择相对而言更接地气，产品链更丰富更饱满，性价比相对来说要高。而我们要面对的市场选来选去还是社区居民为多。解决社区居民1公里一日三餐的需求就成了我们的追求， 也成了我们的经营宗旨，服务大众，造福一方。

“我为人人，人人为我”，中国人讲究礼尚往来，投桃报李，我们相信只要在服务社区居民上下足功夫，品质好一点、价格少一点、选择多一点、吃饭自由点。你帮消费者解决了他们就餐的痛点，消费者就能把你捧上天。有了信任和尊重，才会拥有真正的流量。有了流量，就有了忠诚的粉丝，就有了庞大的消费市场，由信任打造出来的市场才能固若金汤，牢不可破，我们将有经营者变成消费者的代言人，通过整合社区市场资源提升议价能力。过去我们赚消费者的钱，以后我们是赚取的供货商的利润。我们靠自身的努力去不断完善供应链体系，死磕性价比，回馈消费者，形成利益闭环。完成社区盈利系统的打造。店铺的经营只是流量的入口，得流量者的天下。后续的产品链的开发就会成为新的利润增长点，只要和社区居民吃的、喝的、用的都可以采用拼团的方式让利给消费者。当然作为商家的我们角色就变成了同志和领导者，和社区共进退同荣辱。这才是革命的友谊，合作万岁，共赢万岁，友谊万岁！

通过多年的运营难经验，结合时代的发展需求，复合型的快餐需要转型升级，通过科技手段，解决经营中的痛点，并下沉到社区，利用社区稳固的流量打造新型的“社区平台”-E生活，帮助社区解决最后一公里的日常生活所需，在满足社区大多数人的大多数需求的同时，降低生活成本，并通过团体的规模效应帮助供应商出售产品，形成产、销、存、购、代的复合多元格局，打造一个消费闭环，然后不断开发完善社区生态系统，达到多方受益的共赢局面。

餐厅经营作为流量入口是为了更好的方便社区服务社区，采用先进科学的收银系统，在此基础上搭建会员体系，微信、支付宝扫码绑定，即选即扣，儿童和老人可以刷脸绑定支付，并通过科技手段促使消费者自助收餐，5.0版本的谷状元将会减掉收银员、售卖员、收餐员。只保留管理岗位、少量厨师即可。300平米的店面10人运营足矣。人工费用可以降低二分之一；设备投资可以减少四分之一；后期运营成本减少四分之一。真正做到科技赋能。

店面管理主要工作就是通过各种方法做好流量的整合和利用。社区居民可以一日三餐进行消费，平均客单20元左右，自助选餐，自助结算，选择做多，品种全，易组合，老人餐、儿童餐、工作餐。都可以轻松实现。而且我们可以通过三位一体的空间设计，以及产品链的调整，整合街边单品爆款，也可以满足部分社区居民的社交需求。在不降低生活质量的前提下，减轻日常就餐压力。用极致的性价比服务社区居民。同时解决了目前社会餐饮存在的各类痛点，在很大程度上提高了经营效率，增加了经营利润。

贴近社区就是贴近流量，流量就是效益

通过智选餐厅高性价比吸引社区常住居民，并通过频繁的互动服务打造新邻居关系，建立私域流量池。我们的角色由“产品代言人”转变为”社群消费者的代言人”，并用强大的社区流量赋能平台，用这种杠杆撬动与社区居民生活息息相关的供应链市场。超级流量就有超级的议价权力，用这种特殊的议价权帮助社群节约更多的生活成本，从而给社区居民带来更多的福利。当一件事情有了价值，平台的动力就盘活了。强大的社区平台成了服务社区的一个机构，这种社区机构串联起来就是一个庞大的市场，利用高科技对平台进行改造，逐步完善标准化，服务点位可以触达社区生活的方方面面，带来的就是数亿计的消费市场。这就是新的服务发展趋势的商业模式。商业讲究互惠互利，我们通过自己的平台帮助社区，通过社区赚取供应链的利润。

单店运营成熟后，进行项目联营复制，由重资产运营转为轻资产投资，利用强大的平台运营能力给社区合伙人赋能，由单个社区向多个社区辐射，并由单一盈利模式向多元盈利模式转变。“得流量者得天下”。有了流量的加持才会迸发出裂变式的增长。未来的生意肯定是共赢互利的生意，随着社群的扩大，低利润高性价比对社群的回馈会逐渐受惠于规模效应，利润的增长点也会随之爆发。