贸易付款方式有哪几种,传统国际贸易的支付方式

对于一个即将到来的外贸订单，我们最关心的是两件事：第一，交易价格，它基本上决定了订单能带来多少利润，另一个更重要的问题是支付方式。

虽然我们知道哪些支付方式对我们有利，但能否和国外客户协商，客户是否接受，那就是另一回事了！

我们先来看一个因为付款条件的协商而导致账单丢失的案例。

有一个客户送完样品后通过了测试，经过一个又一个的拔河，价格达成了共识。但最后大家都无法就付款方式达成一致。客户要求100%信用证，但业务员要求全额电汇或至少30%预付款。所以我写了一封邮件说，根据我们公司的规定和行业规则，我们必须有至少30%的存款或100%的电汇才能合作。

客户的反应如何？

几分钟后，客户回复了邮件：“我不需要你教我怎么做生意。我在这个行业十几年了，比你更懂行业规则。既然你们公司有规定，那就没有合作的机会了，因为我们公司也规定了lcat瞄准镜，拜拜！”之后，不管怎么联系，我都不会回复。

这种情况经常发生。这个客户回复的还不错。大部分客户看到你说公司规定和行业规则后不会直接联系你。

在付款条件的谈判中有一个禁忌。除非万不得已，否则永远不要说公司规定和行业规则是什么！除非你的产品很有竞争力，否则客户的选择不多。在客户眼里，大部分所谓的公司规定或行业规定，都是业务员谈判时拙劣言辞的借口。如果他找不到一个合理的说法或解释，那么在买方市场，如果他拉出规定这个词，强行强迫对方接受，那就行不通了。

那我们就无能为力了？不完全是。在谈判中，我们不必单独与客户谈判付款条件。俗话说，有时候客户做了选择会更开心。只要我们能最终实现我们的目标，这就足够了。

那么，在谈判支付条款时，正如之前学习和分享的各类外贸支付条款的风险和谈判技巧中所提到的，有五点需要注意：

1.调查和分析客户；

2.永远记住你的底线在哪里；

3.注意谈判的顺序和节奏；

4.刚开始的时候，尽量不要用公司制度压着对方；

5.使用合理的策略和语言。

今天，我们想分享的是如何与客户谈论支付方式，以便在具体的策略和语言上达成更好的一致。

01分 层 次 报 价 法

例如，按照以下方法报价：

如果预付款是100% tt，价格是1000美元/公吨

如果即期信用证，1040美元/公吨

如果信用证30天，1080美元/公吨

如果客户需要解释，以原材料价格随时上涨为由，如果可以接受t/t，可以及时采购原材料，以保持客户订单所需的库存。

让客户选择。如果一个小柜子24吨，如果选择lc，要多花960美元，如果选择30天，要花1920美元。客户会综合考虑成本，是优先考虑资金流还是省钱。

当客户做出自己的选择，就相当于做出了自己的承诺。无论客户选择哪一个，我们都有主动权。

02货 期 差 别 法

这种方法适合对交货时间有非常严格要求的客户。

例如，有一个客户对交货日期非常着急，用信用证付款。

于是我告诉他，如果采用信用证付款，收到后需要三四天，三四天后开始生产，肯定来不及了。另外，网上还有很多商品要生产，其中很多是已经给钱的客户，所以最早也是下一个发货日期。如果你能接受tt，我可以向老板申请，把你的商品放在第一位，先满足你的需求。客户挂断电话，大约五分钟后打电话接受销售员的建议。

03以 情 动 人 法

这种方法的成功率不低，不可低估。

常见原因：工厂刚建了新厂，或者投入生产线，或者进行了技术改造，资金相对困难。因此，公司引入了资本回收的特别折扣。对于接受100%tt预付款的客户，将在最低价格的基础上给予10美元/吨的折扣(设备5折)，以促进资金快速流动，解决资金流动困难。

04样 板 工 程 法

这种方法对供应商的实力有一定的要求。

在目标市场，尽快为行业内的每一款产品找到权威买家。即使是以公平的价格发货，不赚钱，只要给退税就要留住他，只是为了建立一个样板工程。未来，当客户纠结于支付方式时，可以拿出样板客户作为说服力。如果能和这个行业最权威企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示肯定会有很大的影响。

比如：有个印度客户，降价很低，利润只有原来的一半，还得是l/c90天。这个时候我们可以拿出一个他们行业的日本客户，这个客户在他们行业是有知名度的，直接把合同给他。当然，合同中的大部分信息都已经处理掉了，只留下了对方的印章(证明是真的)、价格、付款条件和交货日期。直接告诉他，“日本的订单量很大，所以给他这个价格。你只有一个柜子，都是同样的价格，付款方式还是100%tt(其实50%tt，50%看提单复印件，并结清电传放行)。他们非常信任我。合作了这么久，你怎么还不放心？”

05

trong>原 料 涨 价 法

类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受 tt，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。

06循 循 善 诱 法

对于那些油盐不进，甚至非要 100%见提单 copy 付款，甚至 d/a 或者 d/p的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。

这么说：初次合作您肯定对我们不放心，实话实说，第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求 t/t 全款，就是要求 30%t/t 定金+l/c at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？

至少，这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。

07行 业 规 范 法

比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是 30%预付，加 70%到厂验货付清，然后出厂。

做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至 da 或者 dp。

08刺 激 客 户 法（慎用）

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。

曾经一个印度客户成天说自己公司规模非常大，实力又是如何强，更是不差钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。

最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。这下子他急了，no，i have lots of money. ok, i will pay you 30% t/t of total value. balanced 70% by l/c at sight, ok?

这个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。

以上的战术和话术全部仅供参考，没有人能保证 100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合自己的技巧方为上策。

最后祝大家客户遍布全球~