快团崛起VS社交电商没落

做电商的朋友应该都有一个直观的感受，那就是这几年很火的社交电商差不多走到了尽头，很多红极一时的社交电商平台都纷纷倒闭了。

这个感受在2021年尤为明显，可能标志性的事件算是贝店的货款拖欠风波。

贝贝集团是我的老东家，2015-16年，还是贝贝网时期，我在贝贝做类目运营。对于贝贝，我还是很有感情的，我觉得贝贝的创始团队，还是非常厉害的，不然也不可能从米折网开始，一路转型到贝贝，贝店，贝仓，一路创业，多次获得成功。

我觉得，贝店最终如此，并不是创始人的问题或者是团队的问题，而是整个商业模式本身的问题。大家可以看看自己知道的这些社交电商平台，目前还有哪个活的很好，哪个还在爆发增长？

可以说，一个都没有！

并且，我断言，整个层级分销的社交电商模式都将会被替代和颠覆。

有些平台我名字不太好直接说，但是从很多方面汇总过来的信息，情况都不太好。有些平台已经是一个空架子了，团队大批量裁员，交易量大幅下滑，店主群体也纷纷转型到了其他渠道。

在去年，斑马的潇掌柜突然宣布斑马转型，那时候我就说，潇掌柜真实厉害，及时转型，放弃不赚钱的平台模式，去做更加上擅长的自有品牌，做品牌孵化和管理，做类微商模式，这是更加容易赚钱的，并且也是更加有品牌沉淀和资本价值的。我觉得，原来社交电商领域的平台中，转型最成功的还是李潇。

在电商领域，几年时间就会有一个新模式崛起，最终替代或者颠覆原有旧模式，这个貌似是一个不变的真理。

唯有变化才是唯一不变的。

这种变化，我觉得一方面是商业模式不断进化，另一方面也是时代大环境在变化，原来符合社会价值的模式，可能几年之后就变得不合时宜，或者不具有竞争力了。

这种变化，不是以人的意志为转移的，即使有天降猛男，把某个公司做的特别牛逼，但是也只能是在几年时间内强撑，最终还是抵不过时代的大浪。

当然，每个模式都会有几个头部的玩家，最终剩下来了，并且坚强活下去，但是主角已经不是他们了。

我有一个很明显的感受，前几年参加各种电商大会，社交电商平台和团购平台是主角，被供应商团团围住加微信，到了最近几个月，平台突然不吃香了，团长反而成为了主角。

上面说了这么多，我想说，时代大环境变了，传统的社交电商模式已经不行了，接下来是快团模式的崛起。

围绕这个话题，分享我的几个观点！

1.什么是传统的社交电商模式？

我自己认为是目前所说的社交电商，就是有层级的分销礼包会员模式。

云集、贝店算是这种模式比较典型的平台，在18-20年，这种模式的平台超级多，我自己对接过的就有100多个。我在很多做私域的培训机构学习的品牌私域模式，其实也是这种模式。

这么模式有几个典型的特点：

1）有会员体系，会员一般有入门的门槛。一般是几百元的会员费，后续考虑到避免政策风险，都改为了礼包模式。购买礼包自动升级为会员，享有会员价，成为一定登记的分销商，可以参与分享赚钱的创业。

2）有推荐关系绑定，有固定的层级。上下级关系绑定，这个和微商类似，这个模式已经是目前大家见惯不怪的模式。因为有层级关系，所以拉人头就变成了赚钱最快的方式，并且最初参与拉人建团队的团队长，后期有很大比例的躺赚收益。

3）平台模式，精选商城，平台提供货品，店主去做推荐和获客。平台解决货，店主这些小B去解决人，相互协同，一起做大。

在19年，为什么社交电商模式会快速崛起，我觉得主要是这种模式，对于小B来说，创业成本很低，副业赚钱的刚需正好被这种模式承接，加之微商模式到了后期，赚快钱越来越难，囤货模式已经收割了一波又一波的团队，不少微商都开始寻找更加轻资产创业的模式。

因为社交电商的这种模式，有层级制度，就像简化版本的微商，有团队的人依然还是可以发挥代理价值，但是门槛低了，推广创业的难度也降低了。所以社交电商平台吸纳了大量的这种自带流量的团队。每一个平台的崛起，几乎幕后都有几支大团队的进入。每个平台的没落，也直接和这些核心团队的离开有关。

可以说，成也大团长，败也大团长!

最终看到的是什么？

社交电商平台的红利时间往往只有几年，甚至后期只有半年时间。

在开始的几个月，平台轰轰烈烈，有团队加入，有钱补贴，大量店主都赚到了钱，声势浩大。但是几个月之后，补贴差不多了，拉人头的钱也赚得差不多了，后面持续卖货赚钱的动力并不是很强，发现还有新起盘的平台，他们补贴更高，开始转移下一个平台。

平台融资烧钱，最终是肥了店主和大团长，平台自己烧了一个寂寞，只能黯然离场。

2.传统社交电商模式有什么缺陷？

我觉得这个天生的缺陷就是层级模式。

因为有了层级，在起盘的初期是有优势的。因为大家都是逐利的，因为有层级，我最初参与，我获利最大。我只要大力分享拉人，我就可以绑定一大批下级，这些下级，只要他们去老老实实卖货，我就可以躺着赚钱。如果他们也和我一样，疯狂拉人，他们可以大把赚钱，我也可以更快速度升级。看起来是一个大家一起赚钱的模式，顾客买到了优质的产品，店主赚到了推荐费，平台方聚合了大量销售额，品牌方通过平台出了货。

但是，这个模式的问题在于，外部不断会有新的竞争平台出现。

平台需要不断保持自己产品的佣金优势，如果优势不再，店主就会开始流失，或者直接被其他平台挖走。这样的内卷和竞争，导致没有一个平台是赚钱的，都是烧钱在做数据，最终赚钱的都是这批店主和团长。他们会自己判断，哪个平台赚钱最容易，就去哪里，根本没有忠诚度可言。

有人会说，那么如果没有这么多的同类型平台竞争，是否这个模式就可以持续发展？我觉得，也一样不行。

为什么平台的红利周期这么短暂，是因为只要有层级，就存在类似于剥削的关系。凭什么我推荐产生的销售，我要分钱给你，只是因为你给我一个二维码，我通过你的二维码进入这个平台吗？

绑定上下级关系之后，对于上级是开心的，因为可以赚下面所有人的利润，但是对于下级是不爽的。到了一定阶段，下面的店主就会想，我为什么要持续给你赚钱，我自己有私域流量，为什么的不自己做？

在之前几年，有私域流量的店主或者团长，想自己做确实难度很大，有心无力，可以做的，只能是我换一个新起盘的平台，另起炉灶。

但是时间到了2020年，开始变得不一样了。

因为快团模式，开始出现了！

3.什么是快团模式？

快团模式，这个词目前还没有人说过，因为这个词是我首次提出的！

首先，快团模式，典型代表是快团团，但不仅仅只针对快团团。

快团模式，我是这样来定义的

快团，字面理解，就是快速开团，快速做团长，简单方便！

它的核心特征就是由供货团长发起，由帮卖团长参与帮卖的新型销售模式。

除了快团团，群接龙也是这种模式，甚至说，这个模式的最初原创是群接龙。只是快团团因为是拼多多做的工具，影响力和交易量更大，仅此而已。

群接龙2017年就开始做了，只是当时仅仅只是一个微信内的接龙工具，还没有发展出卖货的功能。直到有了帮卖功能，这个模式的巨大潜力才发挥了出来。当然，2020出来的快团团，在这个模式上做了不少升级优化。

快团模式和之前说的社交电商模式有什么本质区别？

核心点是他没有层级关系。

在快团团，每个团长之间都是平等的关系，不存在谁是谁的上级，谁是谁的下级。即使是我推荐你，让你知道了快团团，但是我和你还是一样的角色，都是使用快团团的人而已。

只有在某个链接上，你是开团的团长，我给你帮卖，在这个链接上，我们存在合作关系，我通过帮卖赚这个链接的交易佣金，仅此而已。如果我不给你帮卖，我们直接就没有任何关系。

这个模式，缺点是不像社交电商，前期爆发很慢，拉人头赚钱不多，更主要是需要自己实打实卖货赚钱。优点是更加持续，不会因为有人躺赚而导致整个团队没有动力。大家都是为自己赚钱，都是用自己的私域赚钱，非常公平合理。

所以，在前期，快团团发展的并不快，因为只有少部分有私域的团队，为了降低收单收钱的效率问题，才开始使用快团团。因为快团团上没有公域的流量，也不是平台，所以价值没有那么大。

反而是群买买、爱库存、云集这种层级电商模式，前期爆发很快，拉人头赚钱的速度快，但是到了中后期，就不一样了。

到今年的6月份，快团团的势能逐渐开始起来了。

因为参与使用的团长越来越多，积累的帮卖群体越来越多，逐渐形成了一个势能，供应商群体和私域群体中开始传播，快团团销量很大，快团团很赚钱。

从一些第三方数据显示，快团团在2020年就完成了100亿销售额，2021年有望达成400-600亿销售额，这个增长速度，在如今沉寂没落的电商圈还是现象级的。

4.快团模式解决了什么核心问题？

我觉得，快团的模式，解决了原来私域运营领域的2个核心难题！

在我看来，品牌自己做私域，是一个伪命题！

这么说可能会得罪一大批人，但是我依然这么看，为什么这么说？

我自己之前也做了一年品牌私域操盘，对于品牌如何做私域，在方法论和模式上，应该算是比较了解的，毕竟也是交过几十万的学费，也给一些品牌做私域操盘和顾问。

所有的私域运营，无非就是建立一个会员模式，加上一个合伙人体系，把顾客变成会员，把会员变成合伙人。在这个核心模式之上，加上系统、技术、加粉、社群运营等一系列的操作。

但是真正在做品牌私域做的过程中，核心问题不是加粉，也不是各种方法论，而是在供应链的丰富度和持续获客上很难解决。

1）怎么解决产品丰富的问题？

如果品牌的产品是有复购的，并且有源源不断的新品，品牌自己做私域，还有一定的可行性。如果产品本身就是没有复购属性的，顾客买了一次就不会再买，即使是加到微信，做私域的价值也不大。如果要有持续的价值，那就需要提供源源不断的新产品，满足顾客的各种需求，这样的社群才能持续。

我在指导很多品牌做私域的过程中，发现一个问题。品牌方如果仅仅推自己的产品，肯定是不行的，一方面顾客对于一类产品的需求是有限的，还有只做一类产品，顾客的价值没有被发掘出来，在获客越来越贵的今天，太浪费了。这个时候，就面临一个问题，怎么样增加产品？

一种方式是自己去一个个对接品牌，好处的可以对接源头，有价格优势。但是如果没有大的销量，品牌不愿意合作，并且对接的工作量很大，需要有选品买手团队，这个事情很多平台都搞不定，一个品牌就更难了。

还有一种方式，就是找一批供应链，通过供应链来解决品的问题。成本虽然低了，但是产品优势也没有了。并且很多地方不可控，比如品质、发货、库存等。

最差的方式，是自己去采购产品，相当于做自营，这种风险极大，往往结局是剩下一堆库存。很多平台做自营就是这么把自己搞死的。

总结来说，对于品牌和小团队，自己来对接所有货品，成本极大，很不现实。所以，很多品牌贸然做私域的结局就是，花了半年时间，交流几万几十万学费，报了一批课程，买了一堆手机，然后，就没有然后了，一首《凉凉》送给你！

这样的案例，我见得太多了。

唯一赚钱的还是做私域起盘的培训机构和卖系统软件系统的。

那么，要做私域，供应链丰富的的问题怎么解决？

快团模式就很好解决了这个问题！

解决的方案叫做帮卖。如果我有私域流量，但是没有能力去自己对接供应链，在以往，我只能去做社交电商，做纯粹的分享赚钱。
但是有了帮卖的模式，我还是在自己的私域卖自己的产品，只是这个产品是供货团长类发货的。作为帮卖团长，我要做的很简单，就是不断选品，然后一键复制开团。对于帮卖团长来说，我的可以开团的产品极度丰富，任何头部团长卖爆的产品，都可以变得我们产品，并且链接里面还有大量的销量记录，显示已经销售几千单，几万单，转化率好的不得了。

2）怎么解决获客难的问题？

做私域，最难得除了供应链，还有新增获客。

很多人自己花钱开发了小程序商城，做了一段时间之后才发现，原来做商城并不难，最难的原来是运营推广。没有顾客进来，什么都是白搭。在这个10个宝妈有9个都经历过微商和社交电商时代洗礼的时代，自购省钱，分享赚钱，这个事情已经不性感了。不仅没有吸引力，反而开始排斥厌恶了，心里不禁要问，MD，是不是又要来骗我钱？你作为一个小平台或者小品牌，想要做私域运营，说的难听一点就是痴心妄想。

现在在市面上可以看到一些品牌做私域的成功案例，说来说去，无非就是完美日记、元气森林这些资本品牌。

其实他们私域做的成功吗？我觉得并没有。

你看他私域成交占比总销售比例并不高，并且他们一年几亿几十亿的营销费用是其他人复制不了的。他们做的，也仅仅只是做了老顾客的会员维护，粉丝承接，其实并没有真做的有多好，你不让他花广告费试试。做的效果可能还不如你！

我想说的是，现在大家如火如荼做的私域，说白了就是在自己的小圈子里面捞人。一开始各种方式加粉，然后幻想着自然的会员裂变和源源不断的新客加入。最终发现，这些都是天方夜谈。

核心的一点就是，每个人自己去发展新客，太难了！因为没有一个巨大了私域池，大家根本不知道有你这样一个私域，也看不到你的实力和排名，也不知道跟着你做是否是最佳选择。

在这个时候，快团的模式，给出了不一样的获客方案。

这个方案的名字，还是叫帮卖！

如果你有产品，但是缺流量，没关系，你可以招募帮卖团长。在原来的体系，没有一个巨大的帮卖群体，你根本找不到这群人。但是在快团团，有一大批专门做帮卖的人，他们每天都在选品，看到有好的产品，他们就愿意帮卖推荐。

这个时候，对于有货源的一方，核心要做的，就是怎么样找到帮卖，吸引他们加入帮卖。有了这样的池子，又有这样的机制，至少在难度上已经降低了好几个数量级。

如果你有自己的团，你销量还不错，你有了不错的排名，你就可以开始宣传自己，让更多帮卖团长看到你，自然就加入了你的帮卖队伍。虽然快团团没有公域流量，但是最大的公域就是有一群人，他们都是有私域的帮卖团长，他们在寻找一个优质货源代发方。如果你是这样的供应商，并且还可以对接大批帮卖团长，那么你就起来了。

为什么现在，每天都有源源不断的帮卖再找头部团长，争着要加入他们的帮卖队伍？大家可以自己想一想。

5.模式更迭的核心动力是什么？

从传统线下零售，到搜索电商，到社交电商模式，到社群团购模式，再到我今天说的快团模式，如果说这些模式之间有一定的进化关系，那么进化的核心动力是什么？

我认为，有几个动力，我自己思考的，不一定准确，仅做抛砖引玉！

1）商业效率：

传统线下零售，产品从工厂到顾客手中，需要经历层层经销商，可能中间有5-10次的流转，产品从工厂生产出来到顾客手中，可能已经过去了好几个月时间。

到了电商时代，更多的品牌方自己开始触网，通过电商，产品从工厂到了平台上，然后到了顾客手中，层级变得更短了。但是因为有平台作为对接和流量分发的中间商，成本依然很高 。

到了社交电商时代，有了分享赚钱的机制，把每个人的社交关系，也就是朋友圈变成了一个销售渠道，这个渠道的广告费成本很低，所以有了几年的大发展。

到了社群团购，产品经过平台，然后到达团长，最终通过团长触达顾客。路径已经很短，但是还是多了一层平台。

到了快团模式，直接越过了平台，直接品牌方和团长合作，卖给最终的顾客，这样的路径变得相当之短。就差品牌方自己做团长，然后卖给每一个顾客了。

从这个角度来说，产品从生产者到消费者的路径越短，商业交易效率越高。所有模式应该都是往这个最高效率上去进化。

2）赚钱的人效：

原来一个电商平台，要做2000万销售额，至少需要100来人的团队，因为需要产品、技术、运营、客服、财务等各种类型的人员。在杭州这种电商中心，一个产品技术的月销，最少都是一万起步。如果有100人团队，每个月人工成本都至少100万。如果平台的销售额只有2000万，利润本来就不多，并且还有其他各种采买流量的广告费，营销费用，算下来大概率也是亏钱的。

如果是一个快团团团长，一个月做2000万销售，只需要10-20人团队，不需要产品和技术，只需要工资很低的客服即可，人工成本很低。这样算下来，团长每天都在赚钱。做同样的销售额，一个在亏钱，一个在赚钱，谁可以持续做下去，自然一目了然。

3）人性的欲望：

人都是自私的，都是希望获得更大利益的。

如果在一个模式下，每月可以赚1万，但是换一个模式，我可以每月赚3万，大部分的人都会换一个模式。对于团长，也是一样。原来在一个平台里面，我赚的钱需要分一部分给平台，自己留一部分，我肯定还是有点不愿意的。但是基于平台给我提供了产品和服务，我也还是认可的。单单是有一天，我发现有一些同行的伙伴，他们去快团团做了团长，产品可以自己选择，通过帮卖也可以获得源源不断的产品，并且所有赚钱的钱都是我自己的，是不是也开始心动了。如果发现他们做的还很好，就有了很大动力去自立门户了。并且自己作为团长，可以选择做什么，不做什么，有了更大的自主权，自己就是老板。对于很多团长，这些还是非常有吸引力的。

人性就是，人人都想自己做老板，都想自己决定做什么！

总结一下

基于以上的一些分析，我认为传统社交电商的模式已经OUT了，跟不上时代的变化，因为竞争环境已经变了。很多曾经非常辉煌的公司，它的没落，其实是必然的，因为在起来的最初，已经写在基因里面了。

当然，世界上唯一不变的只有变化。

快团的这种模式，也只能说在目前，相对来说还是很有竞争力的，但是肯定不是最佳模式，也不会一直有竞争力。谁都不知道未来会怎么样发展，新人换旧人，也是常态。

模式在变，公司在变，品牌在变，不变的只有变化。

我们能做的，就是尽快跟上变化，拥抱变化！

作者：张俊义 快团联盟创始人，快团是一种以帮卖为主要形式的新兴的团购模式，典型代表有快团团和群接龙。快团联盟是分享研究快团模式的资源社群。